Facebook Pixel
Searching...
Polski
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
They Ask You Answer

They Ask You Answer

A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today's Digital Consumer
przez Marcus Sheridan 2019 240 stron
4.22
1k+ oceny
Słuchaj
Słuchaj

Kluczowe wnioski

1. Przyjmij "They Ask, You Answer" jako filozofię biznesową

Ignorancja konsumentów nie jest już skuteczną strategią sprzedaży i marketingu.

Zmień swoje podejście. "They Ask, You Answer" to więcej niż taktyka marketingowa; to fundamentalne podejście do biznesu, które stawia na przejrzystość i edukację klienta. Ta filozofia uznaje, że współcześni kupujący przeprowadzają szeroko zakrojone badania online przed podjęciem decyzji zakupowych. Poprzez proaktywne odpowiadanie na pytania i obawy klientów, firmy mogą budować zaufanie i ustanawiać się jako liderzy w branży.

Przekształć kulturę swojej firmy. Wdrożenie "They Ask, You Answer" wymaga zaangażowania wszystkich działów, zwłaszcza sprzedaży i marketingu. Zlikwiduj silosy i zachęcaj do współpracy, aby tworzyć treści, które naprawdę odpowiadają na potrzeby klientów. To podejście nie tylko poprawia Twoją obecność online, ale także zwiększa ogólne doświadczenie klienta, prowadząc do wzrostu sprzedaży i lojalności klientów.

Pokonaj powszechne obiekcje. Wiele firm waha się przed przyjęciem tej filozofii, obawiając się, że dzielenie się zbyt dużą ilością informacji przyniesie korzyści konkurentom lub odstraszy potencjalnych klientów. Jednak rzeczywistość jest taka, że konsumenci znajdą te informacje gdzie indziej, jeśli ich nie dostarczysz. Będąc zaufanym źródłem informacji, pozycjonujesz swoją firmę jako eksperta w swojej dziedzinie.

2. Zajmij się Wielką Piątką tematów, aby budować zaufanie i zwiększać sprzedaż

Konsumenci chcą wiedzieć, co Twoja firma sądzi o tego typu pytaniach; w przeciwnym razie nie zadawaliby Ci ich.

Skup się na kluczowych tematach. Wielka Piątka to najczęstsze tematy, które konsumenci badają przy podejmowaniu decyzji zakupowych:

  • Koszty i ceny
  • Problemy i negatywy
  • Porównania i versus
  • Recenzje i oceny
  • Listy najlepszych w swojej klasie

Twórz kompleksowe treści. Dla każdego z tych tematów opracuj szczegółowe artykuły, filmy i inne treści, które dokładnie odpowiadają na pytania i obawy klientów. Bądź szczery i przejrzysty, nawet omawiając potencjalne wady lub ograniczenia swoich produktów lub usług. To podejście buduje zaufanie i pokazuje Twoje zaangażowanie w pomoc klientom w podejmowaniu świadomych decyzji.

Wyróżnij się dzięki przejrzystości. Zajmując się tymi tematami bardziej kompleksowo niż Twoi konkurenci, wyróżnisz się w swojej branży i przyciągniesz bardziej wykwalifikowane leady. Pamiętaj, jeśli nie dostarczysz tych informacji, zrobią to Twoi konkurenci – i prawdopodobnie zdobędą biznes.

3. Wdrożenie sprzedaży zadań domowych w celu kwalifikacji leadów i skrócenia cykli sprzedaży

Zadanie domowe (edukacja) może wiele powiedzieć o potencjalnym kliencie.

Edukacja przed sprzedażą. Sprzedaż zadań domowych polega na dostarczaniu potencjalnym klientom treści edukacyjnych przed spotkaniami sprzedażowymi. To podejście zapewnia, że potencjalni klienci są dobrze poinformowani o Twoich produktach lub usługach, co prowadzi do bardziej produktywnych rozmów i krótszych cykli sprzedaży.

Skuteczna kwalifikacja leadów. Wymagając od potencjalnych klientów zapoznania się z określonymi treściami przed spotkaniami, możesz ocenić ich poziom zainteresowania i zaangażowania. Ci, którzy wykonają "zadanie domowe", są bardziej prawdopodobnymi poważnymi nabywcami, co pozwala zespołowi sprzedaży skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach.

Dostosuj podejście. Dostosuj przypisane treści do specyficznych potrzeb i obaw każdego potencjalnego klienta. Może to obejmować:

  • Studia przypadków specyficzne dla branży
  • Przewodniki porównawcze produktów
  • Demonstracje wideo
  • Informacje o cenach

4. Stwórz kulturę insourcingu dla autentycznego tworzenia treści

"Posiadanie kogoś w zespole, kto jest odpowiedzialny za tworzenie treści, jest nieocenione. Wiele osób współpracuje z agencjami lub zleca swoje treści freelancerom. Ci ludzie nigdy naprawdę nie zrozumieją Twojej marki, produktów ani usług."

Wykorzystaj wewnętrzną wiedzę. Insourcing polega na wykorzystaniu wiedzy istniejących pracowników do tworzenia treści edukacyjnych. To podejście skutkuje bardziej autentycznymi, szczegółowymi i dokładnymi informacjami, które naprawdę odzwierciedlają wiedzę i wartości Twojej firmy.

Zaangażuj wszystkie działy. Zachęcaj do udziału różne zespoły, w tym sprzedaż, obsługę klienta i rozwój produktów. Ich bezpośrednie doświadczenia i spostrzeżenia są nieocenione przy tworzeniu treści, które rezonują z Twoją publicznością.

Korzyści z insourcingu:

  • Bardziej dokładne i szczegółowe treści
  • Szybsza produkcja treści
  • Zwiększone zaangażowanie pracowników
  • Silniejsze dopasowanie treści do wartości firmy

5. Zatrudnij dedykowanego menedżera treści, aby napędzać swoją strategię treści

Ktoś musi być odpowiedzialny za wysiłki związane z marketingiem treści w firmie, a ta sama osoba jest kluczowa w angażowaniu wszystkich innych.

Priorytet dla tworzenia treści. Pełnoetatowy menedżer treści zapewnia, że strategia treści pozostaje priorytetem i jest konsekwentnie realizowana. Ta rola jest kluczowa dla utrzymania tempa działań "They Ask, You Answer".

Kluczowe obowiązki:

  • Opracowywanie i zarządzanie kalendarzem treści
  • Koordynacja z ekspertami merytorycznymi w całej firmie
  • Pisanie i edytowanie treści
  • Nadzorowanie dystrybucji i promocji treści
  • Analiza wydajności treści i ROI

Szukaj odpowiednich umiejętności. Szukaj kandydatów z silnymi umiejętnościami pisania i edytowania, umiejętnościami przeprowadzania wywiadów i doświadczeniem w zarządzaniu projektami. Często osoby z doświadczeniem dziennikarskim doskonale sprawdzają się w tej roli dzięki umiejętności pozyskiwania informacji i opowiadania przekonujących historii.

6. Wykorzystaj treści wideo, aby uczłowieczyć swoją markę i zwiększyć sprzedaż

Wideo to inicjatywa sprzedażowa.

Priorytet dla wideo skoncentrowanego na sprzedaży. Selling 7 to typy wideo, które mają największy wpływ na sprzedaż:

  1. Wideo 80% (odpowiadające na powszechne pytania)
  2. Wideo z biografiami pracowników
  3. Wideo o dopasowaniu produktu/usługi
  4. Wideo na stronach docelowych
  5. Wideo o kosztach
  6. Wideo o podróży klienta
  7. Wideo "Twierdzenia, które składamy"

Stwórz kulturę wideo. Zachęcaj wszystkich członków zespołu do udziału w tworzeniu wideo, od przedstawicieli handlowych po kierownictwo. Zapewnij szkolenia i wsparcie, aby pomóc pracownikom poczuć się komfortowo przed kamerą.

Integruj wideo w całym procesie sprzedaży. Używaj wideo do:

  • Edukacji przed sprzedażą
  • Komunikacji follow-up
  • Rozwiązywania obiekcji
  • Demonstrowania produktów lub usług

7. Zaprojektuj swoją stronę internetową, aby priorytetem była edukacja kupujących i samodzielny wybór

Twoim celem na stronie głównej nie powinno być "nauczanie" odwiedzających wszystkiego, co chcesz, aby wiedzieli.

Skup się na doświadczeniu użytkownika. Zaprojektuj swoją stronę internetową, aby pomóc odwiedzającym szybko znaleźć informacje, których szukają. Priorytetem powinny być przejrzysta nawigacja i intuicyjne przepływy użytkowników, które prowadzą odwiedzających do odpowiednich treści w zależności od ich potrzeb i etapu w procesie zakupowym.

Kluczowe priorytety strony internetowej:

  1. Przejrzyste komunikaty i układ strony głównej
  2. Kompleksowe treści edukacyjne
  3. Oferty treści premium
  4. Równowaga między tekstem a treściami wizualnymi
  5. Narzędzia do samodzielnego wyboru
  6. Dowody społeczne i referencje
  7. Szybkość ładowania strony

Wdrożenie narzędzi do samodzielnego wyboru. Stwórz interaktywne elementy, które pozwalają odwiedzającym dostosować swoje doświadczenie i otrzymać spersonalizowane rekomendacje. Może to obejmować konfiguratory produktów, kalkulatory cen lub ankiety prowadzące.

8. Mierz ROI i optymalizuj swoje działania marketingu cyfrowego

"Włożyliśmy dużo pracy, ale wiemy, ile pieniędzy to przyniosło. I było to warte wysiłku."

Śledź kluczowe metryki. Wykorzystaj narzędzia takie jak HubSpot lub Google Analytics, aby mierzyć wpływ swoich działań marketingu treści. Skup się na metrykach takich jak:

  • Ruch na stronie internetowej
  • Generowanie leadów
  • Wskaźniki konwersji
  • Przychody przypisane do konkretnych treści

Analizuj zachowanie użytkowników. Użyj zaawansowanego śledzenia, aby zrozumieć, jak odwiedzający interagują z Twoimi treściami, które strony odwiedzają i jakie działania podejmują. Te informacje mogą pomóc w optymalizacji strategii treści i poprawie doświadczenia użytkownika.

Ciągłe doskonalenie. Regularnie przeglądaj wydajność swoich treści i podejmuj decyzje oparte na danych, aby udoskonalić swoją strategię. Testuj różne podejścia, aktualizuj istniejące treści i twórz nowe treści na podstawie swoich ustaleń.

9. Dostosuj się do wzrostu rozmów w czasie rzeczywistym i narzędzi do samodzielnego wyboru

Oczekujemy teraz, że będziemy mogli zadawać pytania firmom na temat ich produktów i usług online i mieć to samo doświadczenie rozmowy w czasie rzeczywistym, które mamy, gdy pytamy naszych małżonków, partnerów i przyjaciół: "Hej, jaki jest plan na kolację dziś wieczorem?"

Przyjmij marketing konwersacyjny. Wdroż czatboty i funkcje czatu na żywo na swojej stronie internetowej, aby zapewnić odwiedzającym natychmiastową pomoc. To podejście jest zgodne z oczekiwaniami współczesnych konsumentów na szybkie, spersonalizowane interakcje.

Zapewnij opcje samoobsługowe. Opracuj narzędzia, które pozwalają klientom samodzielnie znajdować odpowiedzi i podejmować decyzje. Może to obejmować:

  • Interaktywne przewodniki po produktach
  • Kalkulatory cen
  • Narzędzia porównawcze
  • Bazy danych FAQ

Równowaga między automatyzacją a ludzkim kontaktem. Chociaż opcje samoobsługowe są ważne, upewnij się, że klienci mogą łatwo skontaktować się z przedstawicielem, gdy jest to potrzebne. Szkol swój zespół, aby zapewniał płynne wsparcie we wszystkich kanałach, od czatu po telefon i e-mail.

Ostatnia aktualizacja:

FAQ

What's They Ask, You Answer about?

  • Core Philosophy: The book by Marcus Sheridan emphasizes a customer-centric approach, focusing on answering buyers' questions to build trust.
  • Content Marketing Strategy: It advocates for creating valuable content that addresses common customer inquiries, particularly in the B2B space.
  • Cultural Shift: Encourages organizations to adopt a culture of teaching and listening, transforming customer engagement.

Why should I read They Ask, You Answer?

  • Proven Success: The book includes real-world case studies, such as Sheridan's experience with River Pools and Spas, showing significant business growth.
  • Actionable Insights: Offers practical advice and strategies that can be implemented immediately, making it a valuable resource for marketers.
  • Transformative Approach: Helps shift your mindset towards a more customer-focused approach, essential in today’s digital landscape.

What are the key takeaways of They Ask, You Answer?

  • Embrace Transparency: Businesses should openly discuss pricing, problems, and comparisons to build trust with potential customers.
  • Focus on Education: The primary goal should be to educate customers, positioning the business as a trusted authority.
  • Utilize Content Effectively: Content should address customer concerns and questions, enhancing the overall customer experience.

What is the They Ask, You Answer method?

  • Customer-Centric Approach: Focuses on understanding and addressing customer questions and concerns.
  • The Big 5 Topics: Identifies five key topics consumers frequently search for: pricing, problems, comparisons, reviews, and best-in-class.
  • Assignment Selling: Uses educational content to prepare prospects for sales meetings, shifting focus from traditional selling to teaching.

What are the best quotes from They Ask, You Answer and what do they mean?

  • “Trust is the business we’re all in.”: Emphasizes that building trust with customers is fundamental to success.
  • “If you don’t show it, it doesn’t exist.”: Highlights the necessity of openly discussing pricing and potential issues.
  • “Content—assuming it is honest and transparent—is the greatest sales tool in the world today.”: Reflects the power of content marketing in driving sales and building relationships.

How does They Ask, You Answer change the sales process?

  • Increased Efficiency: Educating prospects before meetings leads to shorter sales cycles and higher closing rates.
  • Enhanced Customer Experience: Ensures prospects feel knowledgeable and confident, leading to higher satisfaction and loyalty.
  • Alignment of Sales and Marketing: Encourages collaboration between teams, ensuring both work towards educating and serving customers.

What are the Big 5 topics in They Ask, You Answer?

  • Pricing and Costs: Discussing pricing openly builds trust and sets clear expectations.
  • Problems: Addressing potential problems showcases transparency and honesty.
  • Versus and Comparisons: Helps customers make informed decisions, positioning the business as an authority.
  • Reviews: Enhances credibility and trust by showcasing real experiences.
  • Best in Class: Guides customers in decision-making, reinforcing the business's role as a trusted advisor.

How can I implement the They Ask, You Answer philosophy in my business?

  • Content Creation: Brainstorm customer questions and create content that answers them, such as blog posts and videos.
  • Sales Training: Train your sales team to use the content as part of their sales process, aligning with the educational approach.
  • Monitor and Adjust: Regularly review content performance and adjust strategy based on audience resonance.

What is the role of a content manager in They Ask, You Answer?

  • Ownership of Content: Oversees the content creation process, ensuring alignment with company goals and customer needs.
  • Collaboration Across Teams: Facilitates collaboration between departments to gather insights and feedback for content strategy.
  • Performance Tracking: Measures content effectiveness through analytics, refining future efforts based on performance data.

How does They Ask, You Answer address the importance of video content?

  • Visual Learning Preference: Highlights the trend of consumers preferring video content for its engagement and ease of digestion.
  • Types of Videos: Outlines various video types, such as "80 percent videos" and customer journey videos, each serving a specific sales purpose.
  • Building Trust: Video content humanizes a brand and builds trust by showcasing real people and authentic experiences.

Can I just hire an agency to do this for me?

  • Limited Understanding: Agencies may not fully understand your brand, leading to generic content lacking authenticity.
  • Ownership of Content: Emphasizes the importance of owning content marketing efforts in-house to reflect your brand's voice.
  • Long-Term Success: Building a culture of content marketing within your organization is essential for long-term success.

What are some common pitfalls to avoid when applying They Ask, You Answer?

  • Ignoring Customer Questions: Failing to address customer inquiries can lead to a lack of trust and lost sales opportunities.
  • Overly Sales-Focused Content: Content should be educational rather than promotional to maintain customer engagement.
  • Neglecting Follow-Up: Following up with prospects after providing content is crucial to maintain engagement and trust.

Recenzje

4.22 z 5
Średnia z 1k+ oceny z Goodreads i Amazon.

They Ask, You Answer otrzymuje przeważnie pozytywne recenzje za praktyczne podejście do marketingu treści. Czytelnicy doceniają nacisk Sheridana na szczere i przejrzyste odpowiadanie na pytania klientów. Wielu uważa, że porady zawarte w książce są praktyczne i wartościowe dla firm o różnej wielkości. Niektórzy krytykują powtarzalność i prosty styl pisania, podczas gdy inni chwalą jej przystępność. Książka jest szczególnie polecana osobom nowym w marketingu treści lub tym, którzy chcą poprawić swoje strategie sprzedaży przychodzącej. Ogólnie rzecz biorąc, czytelnicy uważają, że główna koncepcja jest rewolucyjna, mimo jej pozornej prostoty.

Your rating:

O autorze

Marcus Sheridan zyskał uznanie jako "guru marketingu internetowego" po tym, jak uratował swoją firmę basenową przed kryzysem ekonomicznym w 2008 roku. Jego historia została opisana w różnych publikacjach na całym świecie. Od tego czasu Sheridan stał się poszukiwanym mówcą i konsultantem w dziedzinie sprzedaży cyfrowej i marketingu. Współpracuje z wieloma firmami i markami, pomagając im stać się zaufanymi głosami w swoich branżach. Ekspertyza Sheridana polega na wdrażaniu innowacyjnych strategii marketingu przychodzącego oraz technik tworzenia treści, które koncentrują się na bezpośrednim adresowaniu obaw i pytań klientów.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Feb 25,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
50,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →