They Ask, You Answer

1. Przyjmij "They Ask, You Answer" jako filozofię biznesową

Ignorancja konsumentów nie jest już skuteczną strategią sprzedaży i marketingu.

Zmień swoje podejście. "They Ask, You Answer" to więcej niż taktyka marketingowa; to fundamentalne podejście do biznesu, które stawia na przejrzystość i edukację klienta. Ta filozofia uznaje, że współcześni kupujący przeprowadzają szeroko zakrojone badania online przed podjęciem decyzji zakupowych. Poprzez proaktywne odpowiadanie na pytania i obawy klientów, firmy mogą budować zaufanie i ustanawiać się jako liderzy w branży.

Przekształć kulturę swojej firmy. Wdrożenie "They Ask, You Answer" wymaga zaangażowania wszystkich działów, zwłaszcza sprzedaży i marketingu. Zlikwiduj silosy i zachęcaj do współpracy, aby tworzyć treści, które naprawdę odpowiadają na potrzeby klientów. To podejście nie tylko poprawia Twoją obecność online, ale także zwiększa ogólne doświadczenie klienta, prowadząc do wzrostu sprzedaży i lojalności klientów.

Pokonaj powszechne obiekcje. Wiele firm waha się przed przyjęciem tej filozofii, obawiając się, że dzielenie się zbyt dużą ilością informacji przyniesie korzyści konkurentom lub odstraszy potencjalnych klientów. Jednak rzeczywistość jest taka, że konsumenci znajdą te informacje gdzie indziej, jeśli ich nie dostarczysz. Będąc zaufanym źródłem informacji, pozycjonujesz swoją firmę jako eksperta w swojej dziedzinie.

2. Zajmij się Wielką Piątką tematów, aby budować zaufanie i zwiększać sprzedaż

Konsumenci chcą wiedzieć, co Twoja firma sądzi o tego typu pytaniach; w przeciwnym razie nie zadawaliby Ci ich.

Skup się na kluczowych tematach. Wielka Piątka to najczęstsze tematy, które konsumenci badają przy podejmowaniu decyzji zakupowych:

• Koszty i ceny
• Problemy i negatywy
• Porównania i versus
• Recenzje i oceny
• Listy najlepszych w swojej klasie

Twórz kompleksowe treści. Dla każdego z tych tematów opracuj szczegółowe artykuły, filmy i inne treści, które dokładnie odpowiadają na pytania i obawy klientów. Bądź szczery i przejrzysty, nawet omawiając potencjalne wady lub ograniczenia swoich produktów lub usług. To podejście buduje zaufanie i pokazuje Twoje zaangażowanie w pomoc klientom w podejmowaniu świadomych decyzji.

Wyróżnij się dzięki przejrzystości. Zajmując się tymi tematami bardziej kompleksowo niż Twoi konkurenci, wyróżnisz się w swojej branży i przyciągniesz bardziej wykwalifikowane leady. Pamiętaj, jeśli nie dostarczysz tych informacji, zrobią to Twoi konkurenci – i prawdopodobnie zdobędą biznes.

3. Wdrożenie sprzedaży zadań domowych w celu kwalifikacji leadów i skrócenia cykli sprzedaży

Zadanie domowe (edukacja) może wiele powiedzieć o potencjalnym kliencie.

Edukacja przed sprzedażą. Sprzedaż zadań domowych polega na dostarczaniu potencjalnym klientom treści edukacyjnych przed spotkaniami sprzedażowymi. To podejście zapewnia, że potencjalni klienci są dobrze poinformowani o Twoich produktach lub usługach, co prowadzi do bardziej produktywnych rozmów i krótszych cykli sprzedaży.

Skuteczna kwalifikacja leadów. Wymagając od potencjalnych klientów zapoznania się z określonymi treściami przed spotkaniami, możesz ocenić ich poziom zainteresowania i zaangażowania. Ci, którzy wykonają "zadanie domowe", są bardziej prawdopodobnymi poważnymi nabywcami, co pozwala zespołowi sprzedaży skupić się na najbardziej obiecujących możliwościach.

Dostosuj podejście. Dostosuj przypisane treści do specyficznych potrzeb i obaw każdego potencjalnego klienta. Może to obejmować:

• Studia przypadków specyficzne dla branży
• Przewodniki porównawcze produktów
• Demonstracje wideo
• Informacje o cenach

4. Stwórz kulturę insourcingu dla autentycznego tworzenia treści

"Posiadanie kogoś w zespole, kto jest odpowiedzialny za tworzenie treści, jest nieocenione. Wiele osób współpracuje z agencjami lub zleca swoje treści freelancerom. Ci ludzie nigdy naprawdę nie zrozumieją Twojej marki, produktów ani usług."

Wykorzystaj wewnętrzną wiedzę. Insourcing polega na wykorzystaniu wiedzy istniejących pracowników do tworzenia treści edukacyjnych. To podejście skutkuje bardziej autentycznymi, szczegółowymi i dokładnymi informacjami, które naprawdę odzwierciedlają wiedzę i wartości Twojej firmy.

Zaangażuj wszystkie działy. Zachęcaj do udziału różne zespoły, w tym sprzedaż, obsługę klienta i rozwój produktów. Ich bezpośrednie doświadczenia i spostrzeżenia są nieocenione przy tworzeniu treści, które rezonują z Twoją publicznością.

Korzyści z insourcingu:

• Bardziej dokładne i szczegółowe treści
• Szybsza produkcja treści
• Zwiększone zaangażowanie pracowników
• Silniejsze dopasowanie treści do wartości firmy

5. Zatrudnij dedykowanego menedżera treści, aby napędzać swoją strategię treści

Ktoś musi być odpowiedzialny za wysiłki związane z marketingiem treści w firmie, a ta sama osoba jest kluczowa w angażowaniu wszystkich innych.

Priorytet dla tworzenia treści. Pełnoetatowy menedżer treści zapewnia, że strategia treści pozostaje priorytetem i jest konsekwentnie realizowana. Ta rola jest kluczowa dla utrzymania tempa działań "They Ask, You Answer".

Kluczowe obowiązki:

• Opracowywanie i zarządzanie kalendarzem treści
• Koordynacja z ekspertami merytorycznymi w całej firmie
• Pisanie i edytowanie treści
• Nadzorowanie dystrybucji i promocji treści
• Analiza wydajności treści i ROI

Szukaj odpowiednich umiejętności. Szukaj kandydatów z silnymi umiejętnościami pisania i edytowania, umiejętnościami przeprowadzania wywiadów i doświadczeniem w zarządzaniu projektami. Często osoby z doświadczeniem dziennikarskim doskonale sprawdzają się w tej roli dzięki umiejętności pozyskiwania informacji i opowiadania przekonujących historii.

6. Wykorzystaj treści wideo, aby uczłowieczyć swoją markę i zwiększyć sprzedaż

Wideo to inicjatywa sprzedażowa.

Priorytet dla wideo skoncentrowanego na sprzedaży. Selling 7 to typy wideo, które mają największy wpływ na sprzedaż:

1. Wideo 80% (odpowiadające na powszechne pytania)
2. Wideo z biografiami pracowników
3. Wideo o dopasowaniu produktu/usługi
4. Wideo na stronach docelowych
5. Wideo o kosztach
6. Wideo o podróży klienta
7. Wideo "Twierdzenia, które składamy"

Stwórz kulturę wideo. Zachęcaj wszystkich członków zespołu do udziału w tworzeniu wideo, od przedstawicieli handlowych po kierownictwo. Zapewnij szkolenia i wsparcie, aby pomóc pracownikom poczuć się komfortowo przed kamerą.

Integruj wideo w całym procesie sprzedaży. Używaj wideo do:

• Edukacji przed sprzedażą
• Komunikacji follow-up
• Rozwiązywania obiekcji
• Demonstrowania produktów lub usług

7. Zaprojektuj swoją stronę internetową, aby priorytetem była edukacja kupujących i samodzielny wybór

Twoim celem na stronie głównej nie powinno być "nauczanie" odwiedzających wszystkiego, co chcesz, aby wiedzieli.

Skup się na doświadczeniu użytkownika. Zaprojektuj swoją stronę internetową, aby pomóc odwiedzającym szybko znaleźć informacje, których szukają. Priorytetem powinny być przejrzysta nawigacja i intuicyjne przepływy użytkowników, które prowadzą odwiedzających do odpowiednich treści w zależności od ich potrzeb i etapu w procesie zakupowym.

Kluczowe priorytety strony internetowej:

1. Przejrzyste komunikaty i układ strony głównej
2. Kompleksowe treści edukacyjne
3. Oferty treści premium
4. Równowaga między tekstem a treściami wizualnymi
5. Narzędzia do samodzielnego wyboru
6. Dowody społeczne i referencje
7. Szybkość ładowania strony

Wdrożenie narzędzi do samodzielnego wyboru. Stwórz interaktywne elementy, które pozwalają odwiedzającym dostosować swoje doświadczenie i otrzymać spersonalizowane rekomendacje. Może to obejmować konfiguratory produktów, kalkulatory cen lub ankiety prowadzące.

8. Mierz ROI i optymalizuj swoje działania marketingu cyfrowego

"Włożyliśmy dużo pracy, ale wiemy, ile pieniędzy to przyniosło. I było to warte wysiłku."

Śledź kluczowe metryki. Wykorzystaj narzędzia takie jak HubSpot lub Google Analytics, aby mierzyć wpływ swoich działań marketingu treści. Skup się na metrykach takich jak:

• Ruch na stronie internetowej
• Generowanie leadów
• Wskaźniki konwersji
• Przychody przypisane do konkretnych treści

Analizuj zachowanie użytkowników. Użyj zaawansowanego śledzenia, aby zrozumieć, jak odwiedzający interagują z Twoimi treściami, które strony odwiedzają i jakie działania podejmują. Te informacje mogą pomóc w optymalizacji strategii treści i poprawie doświadczenia użytkownika.

Ciągłe doskonalenie. Regularnie przeglądaj wydajność swoich treści i podejmuj decyzje oparte na danych, aby udoskonalić swoją strategię. Testuj różne podejścia, aktualizuj istniejące treści i twórz nowe treści na podstawie swoich ustaleń.

9. Dostosuj się do wzrostu rozmów w czasie rzeczywistym i narzędzi do samodzielnego wyboru

Oczekujemy teraz, że będziemy mogli zadawać pytania firmom na temat ich produktów i usług online i mieć to samo doświadczenie rozmowy w czasie rzeczywistym, które mamy, gdy pytamy naszych małżonków, partnerów i przyjaciół: "Hej, jaki jest plan na kolację dziś wieczorem?"

Przyjmij marketing konwersacyjny. Wdroż czatboty i funkcje czatu na żywo na swojej stronie internetowej, aby zapewnić odwiedzającym natychmiastową pomoc. To podejście jest zgodne z oczekiwaniami współczesnych konsumentów na szybkie, spersonalizowane interakcje.

Zapewnij opcje samoobsługowe. Opracuj narzędzia, które pozwalają klientom samodzielnie znajdować odpowiedzi i podejmować decyzje. Może to obejmować:

• Interaktywne przewodniki po produktach
• Kalkulatory cen
• Narzędzia porównawcze
• Bazy danych FAQ

Równowaga między automatyzacją a ludzkim kontaktem. Chociaż opcje samoobsługowe są ważne, upewnij się, że klienci mogą łatwo skontaktować się z przedstawicielem, gdy jest to potrzebne. Szkol swój zespół, aby zapewniał płynne wsparcie we wszystkich kanałach, od czatu po telefon i e-mail.

Ostatnia aktualizacja: August 8, 2024