Beyond Winning

1. Domine as Três Tensões Centrais da Negociação.

O negociador focado na resolução de problemas não pode eliminar essas tensões, por mais habilidoso que seja.

Negociar é complexo. Toda negociação, seja um acordo simples ou uma disputa complexa, envolve tensões inerentes que não podem ser eliminadas, apenas geridas. Essas tensões estão presentes do início ao fim e exigem esforço consciente para serem navegadas com eficácia. Ignorá-las conduz a resultados abaixo do ideal.

Três tensões fundamentais:

• Criar vs. Distribuir Valor: Expandir o bolo versus reivindicar uma fatia.
• Empatia vs. Assertividade: Compreender o outro lado versus defender os próprios interesses.
• Mandantes vs. Agentes: Alinhar os interesses dos representados com os dos representantes.

Gerir é essencial. Negociadores experientes não tentam resolver essas tensões completamente, mas aprendem a transitar com agilidade entre as demandas concorrentes que cada tensão apresenta. Isso requer flexibilidade, autoconsciência e disposição para adaptar a abordagem conforme o contexto específico e o comportamento dos envolvidos.

2. Crie Valor Explorando Diferenças e Reduzindo Custos.

A verdade é que as diferenças são frequentemente mais úteis do que as semelhanças para ajudar as partes a fechar um acordo.

O valor nasce das diferenças. Embora o terreno comum seja necessário para o acordo, as verdadeiras oportunidades de criar valor residem em explorar as diferenças entre as partes. Essas diferenças permitem trocas mutuamente benéficas que ampliam o bolo antes de dividi-lo.

Fontes de criação de valor:

• Recursos Diferentes: Trocar o que se tem em abundância pelo que o outro precisa (ex.: espaço de armazenamento do João pelo mobiliário da Sara).
• Valorações Relativas Diferentes: Partes valorizando o mesmo item de formas distintas.
• Previsões Divergentes: Apostar em diferentes cenários futuros (ex.: bônus condicionais).
• Preferências de Risco Diferentes: Alocar riscos para quem está mais disposto ou apto a suportá-los (ex.: seguros, garantias).
• Preferências Temporais Diferentes: Valorizar o tempo de forma distinta (ex.: prazos de pagamento).
• Economias de Escala/Escopo: Compartilhar custos ou aproveitar recursos existentes.

Reduza custos de transação. Valor também é criado ao tornar o processo de negociação mais eficiente. Minimizar tempo, dinheiro e custos emocionais, além de reduzir oportunismos estratégicos (como a enganação), deixa mais valor para ambas as partes compartilharem.

3. Equilibre Empatia e Assertividade para uma Comunicação Eficaz.

Em nossa experiência, os negociadores mais eficazes tentam, como Martin, tanto empatizar quanto se afirmar nas interações.

Duas habilidades críticas. Negociar bem exige dominar duas habilidades interpessoais aparentemente opostas: empatia e assertividade. Empatia significa demonstrar uma compreensão precisa e sem julgamentos da perspectiva do outro, enquanto assertividade é expressar e defender claramente suas próprias necessidades e interesses.

Por que ambas são essenciais:

• A empatia ajuda a entender os interesses do outro lado, revelar informações ocultas, corrigir equívocos, construir confiança e tornar seus próprios argumentos mais persuasivos (mensagens bilaterais).
• A assertividade garante que seus interesses sejam ouvidos, previne exploração, facilita relações de trabalho saudáveis e promove o autorrespeito.

Evite armadilhas comuns. Muitas pessoas tendem a um dos três modos subótimos diante do conflito: competir (alta assertividade, baixa empatia), acomodar (alta empatia, baixa assertividade) ou evitar (baixa empatia e assertividade). Nenhum desses modos leva consistentemente a resultados ótimos.

Desenvolva flexibilidade. O objetivo é enxergar empatia e assertividade como dimensões independentes, não como extremos de um espectro onde se deve escolher um lado. Negociadores habilidosos exibem altos níveis de ambos, adaptando seu estilo de comunicação conforme necessário para construir entendimento e defender seus interesses eficazmente.

4. Gerencie Explicitamente a Tensão Mandante-Agente.

No mundo real, agentes sempre têm interesses próprios.

A agência é onipresente. Delegamos constantemente tarefas a agentes (advogados, corretores, funcionários) que atuam em nosso nome. Embora agentes ofereçam benefícios significativos (conhecimento, recursos, habilidades, vantagens estratégicas), seus interesses raramente estão perfeitamente alinhados com os dos mandantes.

Fontes de custos de agência:

• Preferências Diferentes: Agentes priorizam suas carreiras, reputações e rendimentos junto com os objetivos do mandante.
• Incentivos Divergentes: Estruturas de remuneração (por contingência, hora, fixa) podem criar incentivos perversos (ex.: acordo precoce vs. maximizar recuperação, prolongar trabalho vs. eficiência).
• Informação Assimétrica: Agentes podem deter informações que o mandante não possui e podem retê-las estrategicamente.

Mecanismos de gestão são imperfeitos. Mandantes usam contratos de incentivo, sistemas de monitoramento e confiam na reputação dos agentes (vinculação) para alinhar interesses. Contudo, nenhum mecanismo elimina totalmente os custos de agência, e alguns podem gerar novos problemas (ex.: honorários por hora incentivam mais trabalho, monitoramento é custoso).

Reconheça e dialogue. O fundamental é reconhecer a tensão mandante-agente como um problema compartilhado. Discutir abertamente honorários, monitoramento, papéis e expectativas. Estruturar a relação com base na vantagem comparativa e buscar uma parceria fundada na franqueza e respeito mútuos para minimizar custos e maximizar benefícios.

5. A Negociação Jurídica é Moldada pela Lei, Cultura e Psicologia.

Para entender esses desafios, desenvolvemos a ideia central de que toda negociação jurídica envolve um sistema de relacionamentos.

Mais que duas pessoas. A negociação jurídica não é apenas uma interação entre duas partes, mas um sistema complexo envolvendo clientes, advogados e, potencialmente, organizações e múltiplos envolvidos. As relações dentro desse sistema (cliente-cliente, advogado-advogado, advogado-cliente) influenciam profundamente o processo e o resultado.

A sombra da lei. Negociações jurídicas ocorrem "à sombra da lei". O sistema jurídico formal (direito material, procedimento, tribunais) fornece o pano de fundo e a alternativa caso a negociação falhe, influenciando fortemente as expectativas e estratégias das partes.

Além da racionalidade. Viéses psicológicos e emoções frequentemente distorcem a tomada racional de decisão em contextos jurídicos.

• Percepções parciais: Ver fatos e argumentos sob uma lente autocentrada.
• Excesso de confiança: Superestimar as chances de vitória.
• Avversão à perda: Valorizar evitar perdas mais do que obter ganhos equivalentes.
• Desvalorização reativa: Desvalorizar propostas simplesmente por virem do adversário.

Impacto da cultura jurídica. Normas culturais implícitas na profissão jurídica e nas organizações clientes podem reforçar comportamentos adversariais e dificultar a resolução de problemas.

• Mentalidade de soma zero: Assumir que a negociação é puramente distributiva.
• Mentalidade adversarial: Encarar a negociação como combate.
• Mentalidade de mercenário: Esperar que advogados adotem a agenda do cliente sem questionar.

6. Transforme Disputas Reduzindo Custos e Encontrando Trocas.

Existem oportunidades de criação de valor na resolução de disputas, mesmo que as negociações se concentrem inteiramente em determinar o resultado líquido esperado do litígio.

Disputas não são apenas conflitos. Embora disputas jurídicas frequentemente pareçam puramente distributivas, focadas em quem recebe quanto com base no provável resultado judicial, elas contêm potencial significativo para criação de valor. O desafio é desbloquear esse potencial.

Criação de valor em disputas:

• Redução de custos de transação: Evitar etapas onerosas do litígio (descoberta, petições, julgamento) por meio de acordos precoces ou processos simplificados (mediação, arbitragem, troca personalizada de informações).
• Troca sobre diferenças: Estruturar acordos com base em preferências distintas de risco ou tempo das partes (ex.: pagamentos estruturados) ou encontrar trocas não monetárias (ex.: pedidos de desculpas, relações comerciais futuras).

As duas mesas. Pense na negociação de disputas ocorrendo em duas mesas conceituais:

• Mesa do Resultado Líquido Esperado: Avaliar oportunidades e riscos do litígio (BATNA) para determinar a zona de possível acordo (ZOPA). A análise de decisão pode ajudar a tornar essa avaliação mais realista.
• Mesa Baseada em Interesses: Explorar interesses subjacentes, recursos e capacidades para encontrar trocas além do escopo da ação judicial (transformar disputa em acordo).

Acorde cedo. Buscar acordo precoce é crucial para capturar economias nos custos de transação. Isso requer confiar na capacidade do cliente de avaliar riscos, possivelmente usando consultoria especializada em acordos, e estar preparado para mudar o jogo do litígio tradicional.

7. Estruture Acordos Gerindo Riscos e Compromissos.

Por mais que um advogado utilize as ferramentas à sua disposição, nenhum contrato pode especificar toda a gama de riscos de um negócio ou as inúmeras contingências futuras para as quais seria importante algum planejamento.

Acordos são sobre o futuro. Diferentemente das disputas, focadas em eventos passados, os acordos criam obrigações futuras e alocam riscos futuros. Advogados desempenham papel crucial em identificar esses riscos e estruturar cláusulas contratuais para geri-los.

Ferramentas do advogado para gestão de riscos:

• Declarações e garantias: Afirmações de fato e promessas de veracidade (ex.: estado do imóvel).
• Pactos: Promessas de agir ou abster-se de agir.
• Condições: Opções de saída caso certos eventos não ocorram (ex.: obtenção de financiamento).
• Remédios: Consequências personalizadas para descumprimento.

Contratos são incompletos. Nenhum contrato prevê ou aborda todas as contingências futuras possíveis. Advogados devem decidir quais riscos são suficientemente relevantes para merecer cláusulas explícitas, equilibrando custo de redação e benefício potencial.

Reduza oportunismos. Advogados também estruturam acordos para minimizar comportamentos estratégicos (problema do limão, risco moral) usando mecanismos além das promessas legais formais:

• Tomada de reféns: Bens entregues em garantia para descumprimento (ex.: cauções).
• Troca recíproca: Dependência mútua criando incentivos para bom comportamento.
• Mecanismos de alerta precoce: Monitoramento e compartilhamento de informações.
• Perspectiva de negócios futuros: Valorização de relações contínuas.
• Mecanismos de compensação: Estruturação de honorários ou pagamentos para alinhar incentivos ao longo do tempo.

8. Supere Viéses Psicológicos e a Cultura Jurídica Adversarial.

Na medida em que a cultura jurídica evoca noções semelhantes às do “Jogo de Wall Street”, torna mais difícil para advogados negociar em modo colaborativo e criador de valor.

Viéses distorcem o julgamento. Fenômenos psicológicos como percepções parciais, excesso de confiança, aversão à perda e desvalorização reativa podem levar advogados e clientes a decisões irracionais, dificultando a resolução de problemas e escalando conflitos.

Cultura jurídica reforça o adversarial. Normas predominantes em muitos ambientes jurídicos incentivam mentalidade de soma zero, postura combativa e visão mercenária, tornando advogados reativos em vez de proativos e focados em reivindicar valor em vez de criá-lo.

Desafie o status quo. Solucionadores eficazes reconhecem esses viéses e influências culturais em si mesmos e nos outros. Adotam uma postura proativa, otimista, porém realista, acreditando que a resolução colaborativa é possível e vantajosa, mesmo que o outro lado resista inicialmente.

Eduque e reformule. Advogados podem ajudar clientes e contraparte a reconhecer seus viéses e limitações das abordagens adversariais. Isso envolve explicar os benefícios da resolução colaborativa, reformular questões e demonstrar como a cooperação pode melhor servir seus interesses.

9. Construa uma Relação Colaborativa e Centrada no Cliente.

Por trás da mesa, o objetivo do advogado é estabelecer uma relação colaborativa e centrada no cliente que apoie a negociação orientada à resolução de problemas.

Parceria é fundamental. A relação advogado-cliente é a base da negociação jurídica eficaz. Deve ser uma parceria colaborativa baseada em escolha informada e respeito mútuo, não uma estrutura hierárquica onde o advogado impõe ou o cliente apenas dirige.

Tarefas essenciais do advogado:

• Compreender os interesses do cliente: Investigar profundamente necessidades, prioridades, recursos e capacidades, não apenas posições jurídicas.
• Entender os interesses do outro lado: Ajudar o cliente a ver a situação pela perspectiva do adversário (ex.: inversão de papéis).
• Discutir riscos jurídicos: Fornecer avaliações francas e realistas das oportunidades e riscos legais usando ferramentas como análise de decisão.
• Explorar opções: Brainstorming conjunto de soluções criadoras de valor com o cliente.
• Alocar papéis: Decidir em conjunto quem faz o quê no processo de negociação com base na vantagem comparativa.
• Discutir a relação profissional: Ser explícito sobre honorários, limites e orientação da negociação.

Gerencie clientes difíceis. Aborde desafios do cliente (mentalidade de soma zero, expectativas irrazoáveis, emoções intensas, indecisão) com empatia, diálogo franco e educação sobre benefícios e riscos das diferentes abordagens.

10. Seja o Líder na Negociação Orientada à Resolução de Problemas.

O primeiro passo é liderar pelo exemplo.

Modele o processo. Negociação não é um jogo fixo; as regras podem ser negociadas. Um advogado focado na resolução de problemas assume a liderança para estabelecer um processo com a outra parte que facilite a criação de valor e a distribuição eficiente.

Estratégias para liderar:

• Seja explícito: Discuta processo e agenda desde o início, destacando desvantagens das abordagens adversariais e propondo alternativas colaborativas.
• Negocie, não imponha: Trabalhe com a outra parte para desenhar o processo, apoiando-se em normas como reciprocidade.
• Promova a comunicação: Incentive discussão aberta sobre interesses, opções e até argumentos jurídicos (usando técnicas como o ciclo da empatia).
• Gerencie negociadores difíceis: Reconheça táticas adversariais (ofertas extremas, compromissos, ameaças) e responda estrategicamente.

Lidando com táticas duras:

• Mantenha seu jogo: Continue focado na resolução, reformulando táticas como interesses ou opções.
• Nomeie o jogo: Identifique explicitamente a tática usada e sugira abordagem diferente.
• Mude os jogadores: Proponha envolver clientes diretamente ou trazer neutros (mediadores, especialistas).
• Jogue o jogo deles (se necessário): Responda na mesma moeda, mas deliberadamente, se outras estratégias falharem e os riscos justificarem.
• Caminhe para seu BATNA: Esteja disposto a encerrar negociações se não houver acordo aceitável.

11. Navegue Dilemas Éticos com Franqueza e Estratégia.

As regras de responsabilidade profissional e a lei contra fraudes fornecem apenas um piso: advogados negociadores podem cumprir as regras e ainda assim induzir outros ao erro por omissões astutas e uso tático da linguagem.

Ética é central. A negociação jurídica está repleta de desafios éticos, especialmente quanto à veracidade e divulgação. Advogados devem navegar entre a defesa zelosa e a conduta proibida.

Restrições-chave:

• Lei contra fraudes: Proíbe declarações falsas intencionais de fatos materiais e exige divulgação em circunstâncias limitadas (relações fiduciárias, divulgações parciais).
• Regras de Conduta Profissional (ex.: Regra Modelo 4.1): Proíbem declarações falsas conhecidas de fatos ou leis materiais, mas geralmente isentam exageros sobre valor ou intenções de acordo. Exigem divulgação para evitar auxílio a crime/fraude do cliente, mas limitadas pela confidencialidade (Regra 1.6).

Além das regras. A reputação do advogado e seu código moral pessoal frequentemente estabelecem padrão mais elevado que o mínimo legal e ético. Manter integridade é um ativo valioso.

Gerenciando desafios éticos:

• Pressão do cliente: Recuse pedidos para violar regras; negocie com o cliente sobre riscos e seus próprios limites.
• Perguntas difíceis: Prepare respostas que evitem mentir (recusar responder, mudar de assunto, fazer perguntas próprias).
• Suspeita de engano: Desmascare mentiras com perguntas incisivas, verifique informações independentemente, elabore declarações/garantias para mitigar riscos e considere formas de preservar a face do outro lado se for pego.
• Informação ao cliente: Mantenha clientes razoavelmente informados (Regra 1.4), transmitindo ofertas e explicando opções para decisões informadas.

12. Enfrente a Complexidade de Organizações e Múltiplas Partes.

Negociações jurídicas são frequentemente mais complexas do que isso, e uma estrutura mais complexa pode ser a regra, não a exceção.

Contexto organizacional importa. Advogados e clientes frequentemente atuam dentro de organizações (escritórios, empresas, agências) que introduzem complexidades:

• Incentivos: Objetivos organizacionais e estruturas internas de recompensa influenciam comportamentos individuais.
• Autoridade: Indivíduos podem ter poder limitado para comprometer.
• Cultura: Normas e expectativas compartilhadas moldam o estilo de negociação.
• Conflitos: Interesses individuais podem divergir dos da organização.
• Coordenação: Gerenciar múltiplos advogados ou departamentos é desafiador.

Dinâmicas multiparte. Negociações com mais de duas partes introduzem novas complexidades estratégicas:

• Coalizões: Partes formam alianças para ganhar influência, que podem ser instáveis (ex.: autores vs. réus, co-réus entre si

Última atualização: May 7, 2025