Blue Ocean Strategy

1. Crie um espaço de mercado incontestado redefinindo as fronteiras da indústria

Oceanos azuis denotam todas as indústrias que não existem hoje. Este é o espaço de mercado desconhecido.

Redefina a concorrência. Em vez de competir no espaço de mercado existente (oceanos vermelhos), as empresas podem criar um novo espaço de mercado (oceanos azuis) onde a concorrência é irrelevante. Isso envolve olhar através de indústrias alternativas, grupos estratégicos, grupos de compradores, produtos/serviços complementares, orientação funcional-emocional e até mesmo o tempo para reconstruir as fronteiras do mercado.

Desafie as suposições da indústria. A estratégia do oceano azul exige romper com as normas aceitas da indústria e o benchmarking competitivo. Ao questionar suposições fundamentais sobre como uma indústria opera, as empresas podem descobrir maneiras inovadoras de criar valor para os clientes.

Exemplos de criação de oceanos azuis:

• O Cirque du Soleil reinventou o circo combinando elementos de teatro e circo
• Os vinhos [yellow tail] criaram um novo mercado simplificando o vinho para bebedores ocasionais
• O Nintendo Wii redefiniu os jogos focando em controles de movimento simples e intuitivos

2. Foque no panorama geral, não nos números, para desenvolver a estratégia

O perfil estratégico com alto potencial de oceano azul possui três qualidades complementares: foco, divergência e um slogan atraente.

Visualize a estratégia. Use a ferramenta de canvas estratégico para capturar o estado atual do jogo no espaço de mercado conhecido e visualizar novas estratégias potenciais. Isso fornece uma representação gráfica do desempenho relativo de uma empresa em fatores-chave de concorrência em sua indústria.

Busque diferenciação e baixo custo. A estratégia do oceano azul busca romper o trade-off valor-custo, buscando simultaneamente diferenciação e baixo custo. Isso é alcançado eliminando e reduzindo fatores com os quais uma indústria compete, enquanto eleva e cria fatores que a indústria nunca ofereceu.

Quadro de quatro ações:

• Eliminar: Quais fatores devem ser eliminados?
• Reduzir: Quais fatores devem ser reduzidos bem abaixo do padrão da indústria?
• Elevar: Quais fatores devem ser elevados bem acima do padrão da indústria?
• Criar: Quais fatores devem ser criados que a indústria nunca ofereceu?

3. Alcance além da demanda existente para desbloquear novos mercados

Para maximizar o tamanho de seus oceanos azuis, as empresas precisam seguir um curso reverso. Em vez de se concentrar nos clientes, elas precisam olhar para os não-clientes.

Olhe além dos clientes atuais. Em vez de focar nos clientes existentes e em segmentações mais finas, as empresas devem olhar para os não-clientes para desbloquear nova demanda. Isso envolve entender por que os não-clientes não compram da indústria e atender às suas necessidades.

Foque nas semelhanças. Em vez de focar nas diferenças dos clientes e na personalização, construa sobre poderosas semelhanças no que os compradores valorizam. Isso permite que as empresas alcancem além da demanda existente para atrair novas massas de clientes.

Três níveis de não-clientes:

1. Não-clientes "em breve" que estão na borda do mercado
2. Não-clientes "recusantes" que conscientemente escolhem contra o mercado
3. Não-clientes "inexplorados" em mercados distantes

4. Siga a sequência estratégica correta para modelos de negócios sustentáveis

Uma empresa não é apenas a alta administração, nem é apenas a administração intermediária. Uma empresa é todos, desde o topo até as linhas de frente.

Siga a sequência correta. Para criar uma estratégia de oceano azul viável, siga esta sequência: 1) Utilidade excepcional para os compradores, 2) Preço estratégico para garantir apelo em massa, 3) Custeio-alvo para garantir margens de lucro saudáveis, 4) Abordagem dos obstáculos de adoção.

Garanta a lucratividade. Uma estratégia de oceano azul deve entregar valor para os compradores, a empresa e seus parceiros. Use o custeio-alvo para garantir a lucratividade e considere novos modelos de precificação, se necessário, para atingir o ponto de preço estratégico.

Perguntas-chave para cada etapa:

1. Utilidade: Existe utilidade excepcional para o comprador?
2. Preço: É facilmente acessível para a massa de compradores?
3. Custo: Você pode atingir seu alvo de custo para lucrar com seu preço estratégico?
4. Adoção: Você abordou os obstáculos de adoção antecipadamente?

5. Supere os obstáculos organizacionais para executar a estratégia do oceano azul

A liderança de ponto de inflexão permite que você supere esses quatro obstáculos rapidamente e a baixo custo, enquanto ganha o apoio dos funcionários na execução de uma ruptura com o status quo.

Identifique os principais obstáculos. Executar a estratégia do oceano azul requer superar quatro principais obstáculos organizacionais: cognitivo, de recursos, motivacional e político. Use a liderança de ponto de inflexão para superar esses obstáculos rapidamente e a baixo custo.

Foque na influência desproporcional. Em vez de tentar montar um desafio massivo, foque em identificar e alavancar fatores de influência desproporcional em uma organização. Isso permite a implementação rápida e de baixo custo de novas estratégias.

Táticas de liderança de ponto de inflexão:

• Rompa o obstáculo cognitivo destacando a necessidade de mudança
• Supere o obstáculo de recursos concentrando recursos em áreas-chave
• Supere o obstáculo motivacional focando em influenciadores-chave
• Derrube o obstáculo político silenciando opositores internos e alavancando aliados

6. Construa a execução na estratégia através de um processo justo

Para construir a confiança e o compromisso das pessoas nas fileiras e inspirar sua cooperação voluntária, as empresas precisam construir a execução na estratégia desde o início.

Enfatize o processo justo. Para construir confiança, compromisso e cooperação voluntária na execução da estratégia, as empresas devem praticar um processo justo. Isso envolve engajar as pessoas nas decisões estratégicas, explicar a lógica por trás das decisões e definir expectativas claras.

Alinhe corações e mentes. O processo justo ajuda a alinhar os corações e mentes das pessoas com a nova estratégia, incentivando-as a ir além da execução compulsória para a cooperação voluntária. Isso é crucial para a implementação bem-sucedida das estratégias de oceano azul.

Três princípios E do processo justo:

1. Engajamento: Envolver indivíduos nas decisões que os afetam
2. Explicação: Garantir que todos entendam a lógica das decisões
3. Clareza de expectativas: Comunicar claramente novas regras e expectativas

7. Sustente e renove a estratégia do oceano azul para manter o crescimento

Eventualmente, no entanto, quase toda estratégia de oceano azul será imitada. À medida que os imitadores tentam abocanhar uma fatia do seu oceano azul, você normalmente lança ofensivas para defender sua base de clientes arduamente conquistada.

Monitore curvas de valor. Monitore continuamente sua curva de valor no canvas estratégico para identificar quando é hora de criar um novo oceano azul. Quando sua curva de valor convergir com a dos concorrentes, é hora de inovar em valor novamente.

Construa barreiras à imitação. As estratégias de oceano azul frequentemente vêm com barreiras naturais à imitação, como imagem de marca, patentes ou efeitos de rede. Aproveite essas barreiras para sustentar seu oceano azul pelo maior tempo possível.

Sustentando oceanos azuis:

• Domine o oceano azul melhorando e expandindo continuamente sua oferta
• Torne-se um alvo móvel para os imitadores
• Crie múltiplos oceanos azuis a partir do seu sucesso inicial
• Inove novamente quando os concorrentes começarem a alcançar

Last updated: July 23, 2024