How To Win Friends And Influence People (Unabridged)

1. Evită critica, condamnarea și plângerile

Orice prost poate critica, condamna și se poate plânge - și majoritatea proștilor o fac.

Critica este inutilă. Ea pune oamenii în defensivă, le rănește mândria și stârnește resentimente. În loc să critici, încearcă să înțelegi punctul de vedere al celeilalte persoane. Gândește-te de ce fac ceea ce fac. Acest lucru necesită caracter și autocontrol, dar este mult mai profitabil și intrigant decât critica.

Fiecare se justifică pe sine. Chiar și cei mai duri criminali, precum Al Capone, se vedeau ca binefăcători ai societății. Majoritatea oamenilor nu se critică pe ei înșiși pentru nimic, așa că critica ta va fi probabil întâmpinată cu defensivă și justificare.

Caută să înțelegi, nu să condamni. Când interacționezi cu oamenii, amintește-ți că ai de-a face cu creaturi emoționale, pline de mândrie și vanitate. Critica dură poate deteriora relațiile ireparabil, în timp ce empatia și înțelegerea pot construi conexiuni durabile.

2. Oferă apreciere sinceră și onestă

Cel mai profund principiu al naturii umane este dorința de a fi apreciat.

Aprecierea este un motivator puternic. Oamenii tânjesc după recunoaștere și validare. Când oferi apreciere sinceră, atingi această nevoie fundamentală umană. Nu este vorba despre lingușire goală, ci despre recunoașterea autentică a eforturilor sau calităților cuiva.

Apreciere versus lingușire. Diferența constă în sinceritate. Lingușirea este nesinceră și egoistă, în timp ce aprecierea vine din inimă. Oamenii pot de obicei să facă diferența între cele două. Aprecierea onestă motivează oamenii, le crește stima de sine și întărește relațiile.

Practică aprecierea zilnică. Fă-ți un obicei din a găsi ceva de apreciat sincer la alții în fiecare zi. Acest lucru ar putea fi:

• Recunoașterea contribuției unui coleg la un proiect
• Mulțumirea unui membru al familiei pentru sprijinul oferit
• Complimentarea unui străin pentru bunătatea sa

3. Trezește în ceilalți o dorință arzătoare

Singura modalitate de a influența alți oameni este să vorbești despre ceea ce își doresc și să le arăți cum să obțină acel lucru.

Concentrează-te pe dorințele celorlalți. Pentru a influența oamenii, trebuie să înțelegi și să apelezi la dorințele și nevoile lor. Acest lucru necesită schimbarea perspectivei de la ceea ce vrei tu la ceea ce vrea cealaltă persoană.

Puterea motivației. Când poți face pe cineva să-și dorească să facă ceva, va muta munții pentru a-l realiza. Acest principiu se aplică în:

• Vânzări: Arată cum produsul tău îndeplinește nevoile clientului
• Leadership: Conectează obiectivele organizaționale cu aspirațiile personale
• Parenting: Explică cum sarcinile beneficiază creșterii copilului

Folosește perspectiva "tu". Formulează cererile sau ideile tale în termeni de cum beneficiază cealaltă persoană. De exemplu, în loc să spui "Vreau să faci asta", spune "Vei beneficia de a face asta pentru că..."

4. Devino cu adevărat interesat de alți oameni

Poți face mai mulți prieteni în două luni devenind interesat de alți oameni decât poți în doi ani încercând să faci pe alții să fie interesați de tine.

Interesul autentic construiește conexiuni. Oamenii sunt atrași în mod natural de cei care arată un interes autentic față de ei. Nu este vorba despre manipulare, ci despre cultivarea unei curiozități reale față de viețile, experiențele și perspectivele altora.

Practică interesul activ. Dezvoltă obiceiul de a pune întrebări despre alții și de a asculta cu adevărat răspunsurile lor. Acest lucru ar putea implica:

• Amintirea detaliilor despre viețile lor și urmărirea acestora
• Arătarea entuziasmului pentru interesele și realizările lor
• Oferirea de ajutor sau sprijin atunci când se confruntă cu provocări

Efectul reciprocității. Când arăți interes față de alții, ei sunt mai predispuși să-ți întoarcă interesul. Acest lucru creează un ciclu pozitiv care întărește relațiile și deschide oportunități pentru colaborare și sprijin reciproc.

5. Zâmbește și amintește-ți numele

Numele unei persoane este pentru acea persoană cel mai dulce și mai important sunet în orice limbă.

Puterea unui zâmbet. Un zâmbet sincer este un semn universal de prietenie și bunăvoință. Poate:

• Pune pe ceilalți la ușurință
• Crea o primă impresie pozitivă
• Îmbunătăți starea ta de spirit și perspectiva

Importanța numelor. Amintirea și folosirea numelui cuiva este o modalitate simplă, dar puternică, de a-i face să se simtă valorizați și importanți. Arată că ai fost atent și îi consideri semnificativi.

Tehnici pentru a-ți aminti numele:

• Repetă numele când ești prezentat
• Asociază numele cu o imagine vizuală
• Folosește numele în conversație
• Notează-l dacă este posibil

6. Fii un bun ascultător și încurajează-i pe ceilalți să vorbească

Pentru a fi interesant, fii interesat.

Arta ascultării. A fi un bun ascultător este una dintre cele mai puternice abilități în relațiile umane. Implică:

• Acordarea atenției tale complete
• Evitarea întreruperilor
• Arătarea unui interes sincer prin limbajul corpului și întrebări de urmărire

Încurajează-i pe ceilalți să vorbească despre ei înșiși. Oamenii sunt mai interesați de ei înșiși decât de orice alt subiect. Încurajându-i să vorbească despre experiențele, opiniile și interesele lor, îi faci să se simtă valorizați și importanți.

Beneficiile de a fi un bun ascultător:

• Înveți informații valoroase
• Construiești relații mai puternice
• Ești perceput ca inteligent și empatic

7. Fă-l pe celălalt să se simtă important

Adevărul necosmetizat este că aproape toți oamenii pe care îi întâlnești se simt superiori ție într-un fel, și o modalitate sigură de a ajunge la inimile lor este să le faci să realizeze într-un mod subtil că le recunoști importanța și o recunoști sincer.

Dorința de importanță. Fiecare persoană pe care o întâlnești are o dorință profundă de a se simți importantă și apreciată. Recunoașterea și satisfacerea acestei nevoi poate îmbunătăți dramatic relațiile și influența ta.

Recunoaștere sinceră. Nu este vorba despre lingușire, ci despre recunoașterea autentică a valorii și contribuțiilor altora. Ar putea implica:

• Lăudarea realizărilor sau calităților specifice
• Solicitarea sfaturilor sau opiniilor lor
• Arătarea respectului pentru expertiza sau experiența lor

Principiul egalității. Amintește-ți că fiecare persoană pe care o întâlnești este superioară ție într-un fel. Adoptă o atitudine de învățare umilă și vei descoperi că oamenii sunt mai deschiși și receptivi față de tine.

8. Apelează la motive mai nobile și dramatizează-ți ideile

În fiecare operă de geniu recunoaștem propriile noastre gânduri respinse; ele ne revin cu o anumită măreție înstrăinată.

Puterea idealurilor. Oamenilor le place să se considere acționând din motive nobile. Apelând la aceste idealuri superioare, poți motiva oamenii mai eficient decât concentrându-te pe dorințe de bază sau amenințări.

Dramatizează-ți ideile. Cuvintele simple nu sunt suficiente pentru a inspira acțiune. Trebuie să-ți faci ideile vii și dramatice. Acest lucru ar putea implica:

• Folosirea imaginilor vii și a metaforelor
• Povestirea unor povești captivante
• Demonstrând mai degrabă decât explicând

Importanța prezentării. Modul în care prezinți o idee este adesea la fel de important ca ideea în sine. Dramatizându-ți ideile, le faci mai memorabile și mai impactante.

9. Începe într-un mod prietenos și recunoaște-ți propriile greșeli

O picătură de miere prinde mai multe muște decât un galon de fiere.

Puterea prieteniei. Începerea oricărei interacțiuni într-un mod prietenos și pozitiv stabilește tonul pentru întreaga schimbare. Dezarmează ostilitatea potențială și deschide oamenii către ideile tale.

Recunoașterea greșelilor cu grație. Când greșești, recunoaște rapid și emfatic. Acest lucru dezarmează critica și adesea evocă un răspuns generos din partea celeilalte persoane. Arată:

• Onestitate și integritate
• Dorința de a învăța și de a te îmbunătăți
• Respect pentru perspectiva celeilalte persoane

Beneficiile umilinței:

• Construiește încredere și credibilitate
• Încurajează pe ceilalți să fie mai deschiși și sinceri
• Creează o atmosferă de respect reciproc

10. Lasă-l pe celălalt să simtă că ideea este a lui

Nimănui nu-i place să simtă că i se vinde ceva sau că i se spune să facă un lucru.

Puterea sugestiei. În loc să dai ordine directe sau să încerci să-ți impui ideile altora, plantează sămânța unei idei și las-o să crească în mintea lor. Acest lucru îi face mai predispuși să accepte și să acționeze asupra ideii.

Tehnici pentru influența indirectă:

• Pune întrebări care duc la concluzia dorită
• Prezintă faptele și lasă-i pe alții să tragă propriile concluzii
• Oferă oamenilor oportunitatea de a-și corecta propriile greșeli

Importanța proprietății. Când oamenii simt că o idee este a lor, sunt mai angajați în succesul ei. Acest principiu este crucial în:

• Leadership: Încurajarea membrilor echipei să contribuie cu idei
• Vânzări: Ajutarea clienților să-și descopere nevoile
• Negocieri: Găsirea soluțiilor reciproc avantajoase

11. Încearcă sincer să vezi lucrurile din punctul de vedere al celeilalte persoane

Amintește-ți că alți oameni pot fi total greșiți. Dar ei nu cred asta.

Puterea empatiei. Încercarea de a înțelege perspectiva celeilalte persoane este crucială pentru comunicarea și rezolvarea problemelor eficientă. Implică:

• Lăsarea deoparte a propriilor prejudecăți și presupuneri
• Ascultarea activă a preocupărilor și motivațiilor lor
• Considerarea contextului acțiunilor sau credințelor lor

Beneficiile luării perspectivei:

• Ajută la prevenirea neînțelegerilor
• Favorizează respectul și cooperarea reciprocă
• Conduce la soluții mai eficiente

Aplicare practică. Înainte de a încerca să convingi pe cineva, petrece timp gândindu-te la punctul lor de vedere. Întreabă-te, "De ce ar putea crede sau acționa în acest fel?" Această înțelegere va face abordarea ta mai eficientă și empatică.

12. Laudă fiecare îmbunătățire și fă greșelile ușor de corectat

Abilitățile se ofilesc sub critică; ele înfloresc sub încurajare.

Puterea laudei. Lauda sinceră pentru chiar și mici îmbunătățiri poate fi un motivator puternic. Încurajează oamenii să continue să se îmbunătățească și le construiește încrederea.

Fă corectarea pozitivă. Când trebuie să corectezi pe cineva, fă-o într-un mod care să nu-l descurajeze. Concentrează-te pe:

• Lăudarea a ceea ce au făcut bine
• Arătarea modului în care greșeala este ușor de remediat
• Exprimarea încrederii în capacitatea lor de a se îmbunătăți

Principiul întăririi. Oamenii tind să repete comportamentele care sunt recompensate. Prin lauda constantă a îmbunătățirii și transformarea corectării într-o experiență pozitivă, creezi un mediu care favorizează creșterea și învățarea.

Ultima actualizare: January 24, 2025