Built to Sell

1. Определите масштабируемый продукт или услугу для построения вашего бизнеса

Масштабируемые вещи соответствуют трем критериям: (1) Они "обучаемы" для сотрудников (как, например, Пятишаговый процесс дизайна логотипа агентства Стэплтон) или могут быть предоставлены через технологии; (2) они "ценны" для ваших клиентов, что позволяет избежать коммодитизации; (3) они "повторяемы", то есть клиенты должны возвращаться снова и снова для покупки (например, подумайте о лезвиях для бритвы, а не о самих бритвах).

Оцените ваши предложения. Начните с мозгового штурма всех продуктов и услуг, которые ваш бизнес в настоящее время предоставляет. Разместите их на графике с "Обучаемость" на одной оси и "Ценность" на другой. Исключите любые товары, покупаемые один раз.

Определите идеальное предложение. Ищите продукт или услугу, которые находят правильный баланс между обучаемостью для сотрудников и ценностью для клиентов. Это также должно быть что-то, что клиенты должны покупать повторно. Это может включать в себя объединение нескольких существующих предложений или создание совершенно нового.

Дифференцируйте ваше предложение. Как только вы определили ваш масштабируемый продукт или услугу, дайте ему уникальное название и задокументируйте процесс его предоставления. Это поможет вам владеть предложением и устанавливать его условия, уходя от коммодитизации. Обновите ваши коммуникации с клиентами, чтобы последовательно описывать этот новый, дифференцированный процесс.

2. Создайте положительный цикл денежного потока, взимая плату заранее

Чтобы создать положительный цикл денежного потока, взимайте с клиента полную или частичную плату за ваш продукт или услугу до того, как вы оплатите затраты на то, что вы предоставляете.

Улучшите финансовую стабильность. Взимая плату с клиентов заранее, вы создаете финансовую подушку, которая позволяет вам вносить стратегические изменения и инвестиции в ваш бизнес. Этот положительный цикл денежного потока также увеличивает ценность вашей компании для потенциальных покупателей.

Внедрите взимание платы заранее. Как только вы задокументировали и дифференцировали ваше уникальное предложение, вы можете требовать хотя бы частичную оплату до доставки. Это может быть невозможно для всех продуктов или услуг, но стремитесь получить как можно больше оплаты заранее.

Поймите влияние на оценку. Положительный цикл денежного потока делает ваш бизнес более привлекательным для покупателей. Это снижает количество оборотного капитала, который покупатель должен вложить в бизнес, что потенциально увеличивает цену покупки, которую они готовы предложить.

3. Разработайте стандартизированный процесс и задокументируйте его

Используйте примеры и шаблоны с заполнением пробелов, где это возможно, чтобы гарантировать, что ваши инструкции достаточно конкретны для самостоятельного выполнения.

Создайте руководство по инструкциям. Задокументируйте каждый шаг вашего процесса предоставления основного продукта или услуги. Будьте максимально детальными и конкретными, используя примеры и шаблоны для обеспечения ясности.

Тестируйте и уточняйте. Попросите членов команды следовать вашим инструкциям без вашего участия. Это поможет вам выявить области, требующие большей ясности или детализации. Ожидайте, что вам придется пройти через несколько черновиков, прежде чем у вас будет полное, легкое для понимания руководство.

Стандартизируйте коммуникации. Как только у вас будет задокументирован процесс, убедитесь, что все коммуникации с клиентами последовательно описывают ваше предложение и процесс. Это включает обновление вашего веб-сайта, брошюр и других маркетинговых материалов.

4. Постройте команду продаж, чтобы освободить себя от продаж

Если у вас есть другие, предоставляющие продукт или услугу, но вы все еще являетесь основным продавцом, вы не сможете продать свой бизнес без длительного и рискованного периода заработка.

Нанимайте правильных продавцов. Ищите людей, которые любят продавать и увлечены вашим продуктом. Избегайте найма из компаний профессиональных услуг, так как эти люди могут быть склонны к индивидуализации вашего предложения для каждого клиента.

Создайте здоровую конкуренцию. Стремитесь нанять как минимум двух продавцов. Это способствует конкурентной среде и демонстрирует потенциальным покупателям, что ваш продукт может продаваться несколькими людьми, а не только одним суперзвездой.

Сосредоточьтесь на продаже вашей компании. Как владелец бизнеса, ваше время лучше всего потратить на работу над бизнесом, а не в нем. Создав способную команду продаж, вы освобождаете себя для сосредоточения на стратегических инициативах и потенциальной продаже самой компании.

5. Перестаньте принимать проекты вне вашего основного предложения

Остановить себя от принятия проектов вне вашего масштабируемого продукта или услуги - самая сложная часть создания бизнеса, который может процветать без вас.

Сопротивляйтесь искушению. Легко поддаться обещанию дополнительного дохода от нестандартных проектов. Однако это может привести к потере фокуса, путанице у клиентов и необходимости нанимать дополнительный персонал для выполнения этих индивидуальных проектов.

Оставайтесь приверженными. Ожидайте сопротивления от сотрудников и клиентов, когда вы начнете отказываться от нестандартной работы. Это нормально, но вы должны оставаться решительными в своем фокусе.

Преимущества фокуса:

• Повышенная эффективность
• Более четкое позиционирование бренда
• Легкость масштабирования
• Более привлекательный для потенциальных покупателей

Дайте время на адаптацию. Может потребоваться время, чтобы клиенты и сотрудники полностью приняли ваш новый, сфокусированный подход. Будьте терпеливы и последовательны, и в конечном итоге они признают и оценят вашу приверженность вашему основному предложению.

6. Управляйте своим сфокусированным бизнесом как минимум два года

Вам нужно как минимум два года финансовых отчетов, отражающих использование стандартизированной модели предложения, прежде чем вы продадите свою компанию.

Докажите свою модель. Управление вашим новым сфокусированным бизнесом как минимум два года демонстрирует потенциальным покупателям, что ваша модель устойчива и успешна. Этот период позволяет вам устранить любые недостатки в ваших процессах и создать успешный послужной список.

Избегайте личного участия. В течение этого времени избегайте искушения лично участвовать в продаже или предоставлении вашего стандартного предложения. Вместо этого сосредоточьтесь на улучшении ваших систем и процессов, когда возникают проблемы.

Наслаждайтесь преимуществами. Многие владельцы бизнеса обнаруживают, что этот период приносит значительные улучшения в их качестве жизни. С более сфокусированной бизнес-моделью денежный поток часто улучшается, а головные боли клиентов уменьшаются. Некоторые даже решают продолжать управлять бизнесом бесконечно, а не продавать.

7. Внедрите долгосрочный план стимулирования для менеджеров

Не выдавайте опционы на акции для удержания ключевых сотрудников после приобретения. Вместо этого используйте простой бонус за пребывание, который предлагает членам вашей управленческой команды денежное вознаграждение, если вы продадите свою компанию.

Демонстрируйте стабильность управления. Чтобы привлечь покупателей, вам нужно показать, что у вас есть способная управленческая команда, которая останется с компанией после приобретения. Это успокаивает потенциальных покупателей, что бизнес может продолжать процветать без вас.

Избегайте стимулов на основе акций. Хотя может показаться логичным предложить опционы на акции, это может усложнить процесс продажи и размыть ваше владение. Вместо этого выберите план стимулирования на основе наличных.

Разработайте эффективный план. Создайте долгосрочный план стимулирования, который вознаграждает менеджеров как за их личные достижения, так и за их лояльность к компании. Рассмотрите структуру, в которой бонусы выплачиваются с течением времени, поощряя менеджеров оставаться с компанией до и после приобретения.

8. Подготовьте свой бизнес к продаже, демонстрируя его способность процветать без вас

Ваша задача как предпринимателя - нанять продавцов для продажи ваших продуктов и услуг, чтобы вы могли тратить свое время на продажу вашей компании.

Смените фокус. Как владелец бизнеса, ваша основная роль должна заключаться в создании компании, которая может работать без вас. Это означает найм и обучение других для управления повседневными операциями и продажами.

Создайте системы и процессы. Разработайте стандартизированные процедуры для всех аспектов вашего бизнеса. Это не только делает вашу компанию более эффективной, но и более привлекательной для потенциальных покупателей.

Демонстрируйте масштабируемость. Покажите потенциальным покупателям, что ваша бизнес-модель может быть воспроизведена и расширена. Это может включать открытие филиалов или исследование новых рынков.

9. Пройдите процесс проверки и переговоров с потенциальными покупателями

Каждые переговоры достигают точки, когда вам нужно сообщить другой стороне, что они довели вас до предела.

Подготовьтесь к проверке. Процесс проверки может быть изнурительным. Ожидайте, что потенциальные покупатели будут тщательно изучать каждый аспект вашего бизнеса. Будьте готовы предоставить обширную документацию и ответить на множество вопросов.

Сосредоточьтесь на производительности. Во время процесса продажи крайне важно поддерживать производительность вашего бизнеса. Следите за вашими текущими прогнозами и обеспечьте их выполнение.

Будьте готовы к переговорам. Обычно покупатели снижают цену предложения после проверки. Будьте готовы отстаивать свои позиции и четко сообщать о своих ограничениях. Помните, что всегда можно отказаться, если сделка не соответствует вашим потребностям.

10. Поймите важность оборотного капитала в предложениях о приобретении

Если ваше предложение не включает детали расчета оборотного капитала, обязательно зафиксируйте эту цифру, прежде чем соглашаться на что-либо.

Смотрите за пределы цены покупки. При оценке предложений о приобретении обратите особое внимание на то, как рассчитывается оборотный капитал. Это может значительно повлиять на фактическую стоимость сделки.

Поймите последствия. Расчет оборотного капитала определяет, сколько наличных вы можете изъять из бизнеса до закрытия продажи. Это особенно важно, если вы взимали плату с клиентов заранее и накопили значительные денежные резервы.

Договоритесь о выгодных условиях. Работайте с вашими консультантами, чтобы обеспечить благоприятный для вас расчет оборотного капитала в предложении. Это может потенциально увеличить общую стоимость сделки, позволяя вам извлечь больше наличных из бизнеса до продажи.

Последнее обновление: January 22, 2025