Influence

1. Взаимность: Мощное стремление отплатить

"Правило гласит, что мы должны стараться отплатить тем же, что нам предоставил другой человек."

Глубоко укоренившаяся социальная норма. Правило взаимности оказывает мощное влияние на поведение человека, глубоко укоренившись во всех культурах. Оно побуждает нас отплачивать за услуги, подарки, приглашения и уступки чем-то аналогичной ценности. Это правило было ключевым для социальной эволюции человека, позволяя разделять труд, обмениваться ресурсами и создавать взаимозависимости.

Эксплуатация профессионалами по соблюдению. Маркетологи и продавцы часто используют это правило, предлагая:

• Бесплатные образцы или небольшие подарки
• Непрошенные услуги
• Уступки (например, техника "отказ-отступление")

Защита от манипуляций. Чтобы защитить себя:

• Признавайте, когда "подарок" на самом деле является тактикой продаж
• Принимайте только те подарки, которые вам действительно нужны
• Будьте готовы отплатить адекватно, а не чрезмерно

2. Приверженность и последовательность: Необходимость согласовывать действия с убеждениями

"Как только мы делаем выбор или занимаем позицию, мы сталкиваемся с личным и межличностным давлением вести себя последовательно с этим обязательством."

Психологическая потребность в согласованности. Люди имеют сильное желание быть (и казаться) последовательными в своих словах, убеждениях и действиях. Это стремление исходит из:

• Личных и культурных ценностей, придаваемых последовательности
• Ментальной эффективности поддержания установленных позиций

Эксплуатация в техниках соблюдения. Продавцы и маркетологи используют этот принцип, прося:

• Небольшие первоначальные обязательства
• Поощрение публичных заявлений
• Использование письменных заявлений

Техника "нога в двери". Этот классический метод убеждения работает следующим образом:

1. Запрос небольшого, легко исполнимого одолжения
2. Последующий запрос большего, связанного одолжения
3. Полагание на потребность человека казаться последовательным

Чтобы защититься от манипуляций, осознавайте, как небольшие обязательства могут привести к большим, и будьте готовы пересмотреть свою позицию при получении новой информации.

3. Социальное доказательство: Следование за толпой в неопределенных ситуациях

"Мы считаем поведение правильным в данной ситуации в той мере, в какой видим, что другие его выполняют."

Автоматическое социальное влияние. В неоднозначных ситуациях люди часто смотрят на действия других, чтобы определить правильное поведение. Этот принцип особенно силен, когда:

• Ситуация неясна или неопределенна
• Другие кажутся нам похожими

Широко используется в маркетинге. Примеры включают:

• Реклама с утверждениями "бестселлер" или "самый быстрорастущий"
• Записанный смех в телевизионных комедиях
• Отзывы и влияние в социальных сетях

Плюралистическое невежество. Это явление возникает, когда группа людей неправильно интерпретирует поведение друг друга, что приводит к ситуациям, когда все подчиняются тому, что ошибочно считают общим консенсусом.

Чтобы противостоять чрезмерному влиянию:

• Ищите объективную информацию за пределами социальных сигналов
• Осознавайте искусственные или манипулированные социальные доказательства
• Помните, что популярность не всегда означает качество или правильность

4. Симпатия: Склонность говорить "да" тем, кто нам нравится

"Мало кто из нас удивится, узнав, что, как правило, мы предпочитаем говорить 'да' на просьбы людей, которых мы знаем и любим."

Факторы, увеличивающие симпатию. Мы склонны любить людей, которые:

• Физически привлекательны
• Похожи на нас
• Делают нам комплименты
• Сотрудничают с нами для достижения общих целей
• Ассоциируются с положительными вещами

Эксплуатация в продажах и маркетинге. Техники включают:

• Использование привлекательных спикеров
• Подчеркивание сходства с клиентами
• Ассоциация продуктов с любимыми знаменитостями или положительными образами

Феномен Tupperware-вечеринок. Эта техника продаж блестяще использует принцип симпатии, когда друзья продают друзьям, сочетая несколько факторов симпатии:

• Знакомство
• Сходство
• Ассоциация с приятным социальным событием

Чтобы защититься от манипуляций, отделяйте свои чувства к убеждающему от достоинств его аргумента или продукта. Будьте особенно осторожны, когда обнаруживаете, что вам кто-то нравится необычно быстро или сильно в ситуации продаж.

5. Авторитет: Автоматическое подчинение экспертам

"В нас всех есть глубоко укорененное чувство долга перед авторитетом."

Социальное воспитание. С детства нас учат уважать и подчиняться авторитетным фигурам. Эта тенденция хорошо служит нам во многих ситуациях, но может привести к слепому повиновению.

Символы авторитета. Люди часто автоматически реагируют на символы авторитета, а не на реальную экспертизу:

• Титулы (например, доктор, профессор)
• Одежда (например, униформа, костюмы)
• Атрибуты (например, роскошные автомобили)

Шокирующий эксперимент Милгрэма. Знаменитое исследование Стэнли Милгрэма показало силу воспринимаемого авторитета:

• 65% участников подчинялись инструкциям по применению, казалось бы, опасных электрических ударов
• Участники часто продолжали, несмотря на личный стресс

Чтобы противостоять неподобающему влиянию:

1. Спросите: "Является ли этот авторитет действительно экспертом в данной ситуации?"
2. Подумайте: "Насколько правдивым можно ожидать этого эксперта?"
3. Будьте внимательны к символам авторитета, используемым без реальной экспертизы

6. Дефицит: Ценность того, что редко или уменьшается в наличии

"Возможности кажутся нам более ценными, когда они менее доступны."

Психологическая реакция. Когда наши выборы или свободы ограничены, мы часто желаем ограниченный вариант больше. Это объясняет, почему:

• "Ограниченные по времени предложения" эффективны
• Цензура часто увеличивает интерес к цензурированной информации
• Запретный "плод" кажется слаще

Избегание потерь. Люди более мотивированы избегать потерь, чем достигать выгод. Маркетологи используют это, формулируя предложения как способы избежать упущения.

Тактики дефицита в маркетинге:

• Ограниченное количество: "Осталось только 5 в наличии!"
• Срок действия: "Предложение заканчивается сегодня в полночь!"
• Эксклюзивная информация: "Инсайдерская информация, недоступная широкой публике"

Чтобы защититься от тактик дефицита:

• Признавайте эмоциональную реакцию, которую вызывает дефицит
• Спросите себя: "Почему я хочу это? Из-за его полезности или просто потому, что оно редкое?"
• Помните, что редкость не всегда означает лучшее

7. Оружие влияния: Автоматические триггеры в сложном мире

"Очень часто, принимая решение о ком-то или о чем-то, мы не используем всю доступную информацию. Вместо этого мы используем только один, высоко представительный элемент из общего."

Перегрузка информацией. В нашем сложном, быстром мире мы все чаще полагаемся на умственные сокращения для принятия решений. Эти сокращения обычно хорошо служат нам, но могут быть использованы.

Шесть ключевых принципов влияния:

1. Взаимность
2. Приверженность и последовательность
3. Социальное доказательство
4. Симпатия
5. Авторитет
6. Дефицит

Этическое использование против эксплуатации. Эти принципы не являются по своей сути манипулятивными. Они становятся проблематичными, когда:

• Триггер сфабрикован (например, поддельные отзывы)
• Принцип используется для того, чтобы подтолкнуть людей к неразумным решениям

Защита от манипуляций:

• Осознавайте эти принципы и то, как они работают
• Замечайте, когда чувствуете себя спешащим или под давлением принять решение
• Сосредоточьтесь на фактах и своих истинных потребностях, а не на эмоциональных триггерах

В наш информационно насыщенный век эти умственные сокращения становятся все более необходимыми. Ключ в том, чтобы использовать их мудро, оставаясь бдительными к их потенциальному злоупотреблению.

Последнее обновление: July 21, 2024