Influence

1. Сила автоматического влияния: понимание наших умственных сокращений

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем мы, наша естественная способность обрабатывать информацию становится все менее адекватной для справления с избытком изменений, выбора и вызовов, характерных для современной жизни.

Автоматические реакции экономят время. В нашем сложном мире мы часто полагаемся на умственные сокращения, чтобы быстро принимать решения. Эти сокращения, или "щелчок, жужжание" реакции, обычно полезны, позволяя нам эффективно ориентироваться в повседневной жизни. Однако они также могут сделать нас уязвимыми для манипуляций со стороны тех, кто понимает и использует эти автоматические тенденции.

Оружие влияния повсеместно. Чалдини выделяет шесть ключевых принципов, которые управляют человеческим поведением: взаимность, обязательство и последовательность, социальное доказательство, симпатия, авторитет и дефицит. Эти принципы глубоко укоренены в нашей психологии и могут быть мощными инструментами убеждения, если их использовать умело. Понимание этих принципов помогает нам распознавать, когда они используются для влияния на нас, позволяя принимать более осознанные решения.

Осознание — ключ к защите. Осознав эти автоматические паттерны влияния, мы можем лучше защитить себя от манипуляций. Это не означает отказа от всех сокращений, что было бы непрактично в нашем быстром мире. Вместо этого это означает развитие способности распознавать, когда эти принципы используются против нас, позволяя нам остановиться и принимать более обдуманные решения в самые важные моменты.

2. Взаимность: старая игра в отдачу... и взятие

Влияние правила взаимности настолько широко, что после интенсивных исследований социологи, такие как Альвин Гулднер, могут сообщить, что нет ни одного человеческого общества, которое не придерживалось бы этого правила.

Взаимность обязывает возвращать услуги. Принцип взаимности гласит, что мы чувствуем себя обязанными возвращать услуги, подарки или уступки. Это глубоко укоренившееся стремление к взаимности является мощным инструментом для получения согласия. Когда кто-то делает что-то для нас, мы чувствуем себя в долгу и с большей вероятностью согласимся на их последующие просьбы.

Взаимность работает даже с нежелательными подарками. Правило применимо даже тогда, когда первоначальная услуга была непрошенной или нежелательной. Именно поэтому бесплатные образцы так эффективны в маркетинге — они создают чувство обязательства у получателя. Принцип настолько силен, что может заставить людей вернуть большую услугу, чем они получили, просто чтобы снять психологическое бремя долга.

Осторожно с взаимностью в переговорах. В переговорах правило взаимности может быть использовано через технику "отказ- затем-отступление". Сделав сначала большую просьбу (которая, вероятно, будет отклонена), а затем отступив к меньшей просьбе (той, которая на самом деле желаема), люди могут увеличить уровень согласия. Эта техника работает, потому что вторая просьба воспринимается как уступка, что вызывает наш инстинкт взаимности.

3. Обязательство и последовательность: глупая последовательность маленьких умов

Поскольку для нас обычно в наших интересах быть последовательными, мы легко попадаем в привычку автоматически таковыми быть, даже в ситуациях, когда это не разумно.

Последовательность управляет поведением. Как только мы делаем выбор или занимаем позицию, мы сталкиваемся с личными и межличностными давлениями вести себя последовательно с этим обязательством. Это стремление к последовательности является центральным мотиватором нашего поведения, часто заставляя нас действовать таким образом, который может противоречить нашим собственным интересам.

Малые обязательства ведут к большим. Профессионалы по соблюдению норм используют эту тенденцию, начиная с небольших, казалось бы, незначительных просьб. Как только человек соглашается на небольшое обязательство, он с большей вероятностью согласится на более крупные, связанные просьбы, чтобы оставаться последовательным с своим первоначальным действием. Это известно как техника "нога в двери".

Письменные обязательства имеют большую силу. Запись наших обязательств делает их еще более обязательными. Именно поэтому продавцы часто пытаются заставить клиентов заполнять формы заказов самостоятельно. Акт записи делает обязательство более конкретным и увеличивает вероятность его выполнения. Чтобы защититься от нежелательного влияния, будьте осторожны с тем, чтобы не делать, казалось бы, небольшие обязательства, особенно в письменной форме.

4. Социальное доказательство: следование за толпой в неопределенные времена

Чем больше людей считает какую-либо идею правильной, тем более правильной она будет.

Мы обращаемся к другим за руководством. В неоднозначных ситуациях мы склонны смотреть на действия других, чтобы определить, как следует себя вести. Этот принцип социального доказательства объясняет, почему смех в телевизионных шоу работает — он подсказывает нам, когда что-то должно быть смешным. Маркетологи используют этот принцип, подчеркивая популярность продукта или быстро растущие продажи.

Социальное доказательство сильнее всего в условиях неопределенности. Принцип работает лучше всего в двух ситуациях: неопределенности и схожести. Когда мы не уверены в правильном курсе действий, мы с наибольшей вероятностью будем следовать примеру других. Кроме того, мы с большей вероятностью будем следовать действиям людей, которые похожи на нас.

Осторожно с искусственным социальным доказательством. Профессионалы по соблюдению норм часто создают социальное доказательство. Например, бармены иногда "солят" свои чаевые собственными деньгами, чтобы создать впечатление, что чаевые — это норма. Чтобы защититься от манипуляций, будьте внимательны к потенциально фальсифицированным социальным доказательствам, особенно в ситуациях, когда вы чувствуете неопределенность или видите, что другие, похожие на вас, совершают определенные действия.

5. Симпатия: дружелюбный вор разума

Немногие люди будут удивлены, узнав, что, как правило, мы предпочитаем говорить "да" на просьбы тех, кого знаем и любим.

Нас легче убедить людьми, которые нам нравятся. На симпатию влияют несколько факторов: физическая привлекательность, схожесть, комплименты, контакт и сотрудничество, а также кондиционирование и ассоциация. Привлекательные люди, как правило, воспринимаются как более убедительные и надежные. Мы также склонны любить людей, которые похожи на нас, которые делают нам комплименты и которые сотрудничают с нами ради общих целей.

Ассоциация влияет на симпатию. Мы склонны любить вещи, связанные с людьми или вещами, которые нам уже нравятся. Именно поэтому знаменитости часто используются в рекламе — их положительные ассоциации переносятся на продукт. Напротив, носители плохих новостей часто вызывают неприязнь, даже если они не несут ответственности за эти новости.

Осторожно с искусственными тактиками симпатии. Профессионалы по соблюдению норм часто используют эти факторы, чтобы увеличить нашу симпатию к ним и, следовательно, наше согласие с их просьбами. Чтобы защититься от этого, постарайтесь отделить свои чувства к запрашивающему от достоинств его просьбы. Спросите себя, приняли бы вы то же решение, если бы просьба исходила от кого-то, кого вы не любите.

6. Авторитет: опасность слепого подчинения

Одного лишь ярлыка авторитета было достаточно, чтобы увеличить подчинение его приказам на 50 процентов.

Фигуры авторитета обладают огромным влиянием. У нас есть глубокая склонность подчиняться авторитетным фигурам, даже когда их приказы противоречат нашему лучшему суждению. Эта тенденция часто используется теми, кто использует символы авторитета (звания, униформу, атрибуты) без реального содержания.

Автоматическое подчинение может быть опасным. Известные эксперименты Милгрэма продемонстрировали, насколько далеко люди готовы зайти, подчиняясь авторитетной фигуре, даже до точки потенциального вреда другим. Это автоматическое подчинение может привести к катастрофическим последствиям, когда авторитет заблуждается или злонамерен.

Интеллектуально ставьте под сомнение авторитет. Чтобы защититься от слепого подчинения, задавайте два вопроса, сталкиваясь с авторитетной фигурой: является ли этот авторитет действительно экспертом в данном вопросе? Насколько правдивым мы можем ожидать, что будет этот эксперт? Сосредоточив внимание на этих вопросах, мы можем принимать более обоснованные решения о том, когда следовать за авторитетом, а когда сопротивляться.

7. Дефицит: правило немногих создает желание у многих

Способ полюбить что-либо — осознать, что это может быть потеряно.

Дефицит увеличивает воспринимаемую ценность. Мы склонны желать того, что менее доступно или уменьшается в доступности. Этот принцип объясняет, почему предложения с ограниченным сроком действия и акции "пока есть в наличии" так эффективны. Возможность упустить что-то делает это более ценным для нас.

Дефицит наиболее эффективен при определенных условиях. Принцип дефицита особенно силен, когда:

• Дефицит только что введен (в отличие от чего-то, что всегда было дефицитом)
• Мы находимся в конкуренции за дефицитный ресурс

Психологическая реакция усиливает дефицит. Когда наша свобода обладать чем-то ограничена, мы реагируем на это ограничение, желая этого еще больше. Это объясняет, почему цензура часто увеличивает желание получить цензурированную информацию. Чтобы защититься от тактик дефицита, осознайте, когда этот принцип используется, и подумайте, изменилось ли фактическое значение предмета для вас.

8. Мгновенное влияние: навигация в автоматическую эпоху с осознанием

С тем сложным умственным аппаратом, который мы использовали для достижения мирового величия как вид, мы создали среду настолько сложную, быструю и насыщенную информацией, что нам все чаще приходится справляться с ней так, как это делают животные, которых мы давно превзошли.

Современная жизнь требует сокращений. В нашем сложном, быстром мире мы все чаще полагаемся на умственные сокращения для принятия решений. Хотя эти сокращения часто необходимы и полезны, они также могут сделать нас уязвимыми для манипуляций со стороны тех, кто понимает и использует эти тенденции.

Осознание — наша лучшая защита. Понимание этих принципов влияния имеет решающее значение для навигации в современной жизни. Признавая, когда эти тактики используются, мы можем остановиться и принимать более обдуманные решения. Это не означает отказа от всех сокращений, а скорее развитие способности идентифицировать, когда нам нужно подумать более тщательно.

Этическое влияние ценно. Не все применения этих принципов являются манипулятивными. При этическом использовании они могут облегчить социальные взаимодействия и принятие решений. Ключевым моментом является различение между честными применениями этих принципов и попытками эксплуатации. Делая это, мы можем использовать силу этих влияний в положительных целях, защищая себя от манипуляций.

Последнее обновление: July 20, 2024