Facebook Pixel
Searching...
Русский
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
The Little Red Book of Selling

The Little Red Book of Selling

12.5 Principles of Sales Greatness
автор Jeffrey Gitomer 2004 230 страниц
3.91
10k+ оценки
Слушать
Слушать

ключевых вывода

Пни себя сам: Основа успеха в продажах

"Вместо того чтобы думать о конце месяца, начните думать о конце времени."

Самомотивация имеет решающее значение. Успешные продавцы не полагаются на внешние факторы для мотивации; они сами стремятся к успеху. Это включает в себя установку высоких личных стандартов, постоянное обучение и принятие ответственности за свой успех.

Развивайте "ДА! Настрой". Это выходит за рамки простой позитивности – это подход к каждой ситуации с верой в то, что вы можете найти решение или возможность. Воспитывайте этот настрой с помощью ежедневных аффирмаций, окружая себя позитивными влияниями и переосмысливая вызовы как возможности для роста.

Рабочая этика не подлежит обсуждению. Самые успешные продавцы часто работают усерднее своих конкурентов. Это не только долгие часы, но и умные, целенаправленные усилия:

  • Посвящайте время постоянному обучению и развитию навыков
  • Тщательно готовьтесь к каждому взаимодействию с клиентом
  • Постоянно и креативно следите за клиентами
  • Ищите наставников и учитесь у лучших в своей области

Готовьтесь к победе: Знание – сила в продажах

"Делайте домашнюю работу."

Исследование – это основа. Перед любым взаимодействием с клиентом соберите как можно больше информации о вашем потенциальном клиенте, его отрасли и возможных потребностях. Эта подготовка демонстрирует уважение к времени клиента и позиционирует вас как знающего партнера, а не просто еще одного продавца.

Используйте несколько источников информации:

  • Веб-сайт компании и социальные сети
  • Отраслевые публикации и новости
  • Профили ключевых лиц на LinkedIn
  • Анализ конкурентов
  • Существующие клиенты в аналогичных отраслях

Разрабатывайте проницательные вопросы. Используйте свои исследования для составления вопросов, которые демонстрируют ваше понимание и провоцируют содержательные беседы. Эти вопросы должны:

  • Выявлять истинные потребности и болевые точки клиента
  • Ставить под сомнение их предположения
  • Подчеркивать области, где ваше решение может предоставить уникальную ценность

Личный бренд: Важно не кого вы знаете, а кто знает вас

"В продажах важно не кого вы знаете. В продажах важно кто знает вас."

Видимость – ключевой фактор. Активно работайте над увеличением своей видимости в отрасли и целевом рынке. Это может включать:

  • Написание статей или блогов
  • Выступления на отраслевых мероприятиях
  • Участие в социальных сетях
  • Участие в профессиональных ассоциациях

Сначала предоставляйте ценность. Вместо постоянных продаж сосредоточьтесь на предоставлении ценных инсайтов, информации и ресурсов своей сети. Это позиционирует вас как надежного советника, а не просто еще одного продавца, пытающегося заключить сделку.

Последовательность имеет решающее значение. Разработайте четкий, аутентичный личный бренд и последовательно укрепляйте его на всех точках соприкосновения:

  • Ваше онлайн-присутствие (веб-сайт, социальные сети, LinkedIn)
  • Как вы общаетесь (подписи в электронной почте, приветствия на автоответчике)
  • Ваш внешний вид и манера поведения в личных встречах
  • Контент, который вы создаете и делитесь

Ценность и отношения важнее цены

"При прочих равных условиях люди хотят вести дела с друзьями. При не совсем равных условиях люди ВСЕ РАВНО хотят вести дела с друзьями."

Стройте искренние отношения. Сосредоточьтесь на создании аутентичных связей с потенциальными и текущими клиентами. Это включает:

  • Активное слушание для понимания их потребностей и проблем
  • Постоянное следование за клиентами, а не только при попытке продать
  • Запоминание личных деталей и проявление искреннего интереса
  • Поиск способов добавления ценности, выходящей за рамки вашего продукта или услуги

Подчеркивайте общую ценность, а не только цену. Помогите клиентам понять полное предложение ценности вашего продукта:

  • Повышение производительности или эффективности
  • Экономия средств со временем
  • Улучшение удовлетворенности клиентов
  • Конкурентные преимущества

Станьте надежным советником. Позиционируйте себя как ценный ресурс, предоставляя:

  • Отраслевые инсайты и тренды
  • Решения проблем, даже если они не связаны напрямую с вашим продуктом
  • Связи с другими ценными ресурсами или контактами
  • Честные, объективные советы, даже если это не приводит к немедленной продаже

Стратегически создавайте сеть, чтобы исключить холодные звонки

"Нетворкинг исключает холодные звонки."

Выбирайте мероприятия для нетворкинга с умом. Сосредоточьтесь на мероприятиях, где, вероятно, будут присутствовать ваши идеальные клиенты:

  • Отраслевые конференции и выставки
  • Встречи профессиональных ассоциаций
  • Местные бизнес-группы (например, Торговая палата)
  • Благотворительные мероприятия, соответствующие интересам вашего целевого рынка

Разработайте сильное представление. Создайте краткое, убедительное введение, которое быстро передает ваше предложение ценности и вызывает интерес.

Эффективно следуйте за контактами. После установления связей:

  • Отправляйте персонализированные сообщения в течение 24-48 часов
  • Подключайтесь на LinkedIn с индивидуальным приглашением
  • Делитесь релевантным контентом или ресурсами на основе вашего разговора
  • Ищите возможности для представления или предоставления ценности новым контактам

Создавайте свои собственные возможности для нетворкинга. Организуйте мероприятия, вебинары или группы по интересам, чтобы собрать потенциальных клиентов и позиционировать себя как ценного связующего звена и ресурса.

Вовлекайте лиц, принимающих решения, с помощью убедительных вопросов

"Задавая мощные вопросы, вы заставите клиентов думать по-новому."

Задавайте провокационные вопросы. Разработайте репертуар вопросов, которые:

  • Ставят под сомнение предположения
  • Выявляют скрытые болевые точки
  • Подчеркивают последствия бездействия
  • Побуждают клиентов представить лучшее будущее

Примеры мощных вопросов:

  • "Что бы это значило для вашего бизнеса, если бы вы могли решить [конкретную проблему]?"
  • "Как эта проблема влияет на общие цели вашей компании?"
  • "Что вы пробовали в прошлом для решения этой проблемы? Что сработало, а что нет?"
  • "Если бы вы могли взмахнуть волшебной палочкой и изменить одну вещь в вашей текущей ситуации, что бы это было?"

Активно слушайте и адаптируйтесь. Внимательно слушайте ответы клиента и используйте их для направления разговора. Следуйте за релевантными инсайтами или примерами, которые демонстрируют, как ваше решение удовлетворяет их конкретные потребности.

Юмор: Секретное оружие в продажах

"Если вы можете заставить их смеяться, вы можете заставить их купить!"

Развивайте чувство юмора. Юмор может быть мощным инструментом для установления контакта и запоминания вашего сообщения. Чтобы улучшить свои навыки юмора:

  • Изучайте комиков и юмористов, которых вы восхищаетесь
  • Практикуйте рассказывание историй и анекдотов
  • Ищите юмор в повседневных ситуациях
  • Будьте готовы смеяться над собой

Используйте юмор уместно. Ключ в том, чтобы использовать юмор, который:

  • Релевантен ситуации или вашему продукту
  • Не оскорбляет и не отчуждает вашего клиента
  • Подчеркивает точку, которую вы пытаетесь донести
  • Чувствуется естественным и аутентичным для вашей личности

Примеры эффективного юмора в продажах:

  • Самоироничные шутки, показывающие скромность
  • Легкие наблюдения о общих проблемах отрасли
  • Остроумные игры слов, связанные с вашим продуктом или услугой
  • Смешные (но релевантные) аналогии или метафоры

Помните, цель – создать позитивную, расслабленную атмосферу, а не стать стендап-комиком.

Креативность отличает вас от конкурентов

"Если вы продаете свиней или кукурузу, у вас есть товар. Все остальное можно отличить с помощью ценности и креативности."

Думайте нестандартно. Ищите уникальные способы представить ваш продукт или услугу, которые выделяют вас среди конкурентов:

  • Создавайте неожиданные аналогии или метафоры
  • Разрабатывайте инновационные демонстрации или презентации
  • Находите новые применения или случаи использования вашего предложения

Персонализируйте свой подход. Используйте свою креативность, чтобы адаптировать свою продажу к каждому клиенту:

  • Исследуйте их конкретные проблемы и разрабатывайте индивидуальные решения
  • Представляйте информацию в предпочитаемом ими формате (визуальном, основанном на данных, рассказах и т.д.)
  • Находите креативные способы связать ваше предложение с их уникальными целями или ценностями

Развивайте креативность как привычку:

  • Выделяйте время для мозгового штурма и генерации идей
  • Подвергайте себя разнообразным влияниям и перспективам
  • Практикуйте техники креативного решения проблем
  • Сотрудничайте с коллегами для вдохновения новых идей

Снижайте риски, чтобы превратить продажу в покупку

"Если вы устраните риск, они купят."

Идентифицируйте потенциальные риски. Поставьте себя на место клиента и рассмотрите все возможные возражения или опасения:

  • Финансовые риски (переплата, бюджетные ограничения)
  • Риски производительности (продукт не соответствует ожиданиям)
  • Риски внедрения (нарушение текущих операций)
  • Репутационные риски (принятие плохого решения)

Проактивно устраняйте риски. Разрабатывайте стратегии для смягчения или устранения каждого выявленного риска:

  • Предлагайте гарантии возврата денег или пробные периоды
  • Предоставляйте кейс-стадии и расчеты ROI
  • Предлагайте поэтапные внедрения или пилотные программы
  • Делитесь подробными планами внедрения и ресурсами поддержки

Четко коммуницируйте снижение рисков. Убедитесь, что клиенты понимают, как вы устраняете их опасения:

  • Подчеркивайте стратегии снижения рисков в своих презентациях
  • Создавайте материалы, которые специально адресуют общие возражения
  • Обучайте свою команду уверенно обсуждать и преодолевать возражения, связанные с рисками

Используйте отзывы клиентов как доказательство

"Когда вы говорите о себе, это хвастовство. Когда кто-то другой говорит о вас, это доказательство."

Собирайте мощные отзывы. Активно ищите отзывы, которые:

  • Подчеркивают конкретные, измеримые результаты
  • Адресуют общие возражения или опасения
  • Поступают от уважаемых фигур в вашей отрасли
  • Рассказывают убедительную историю трансформации

Используйте отзывы стратегически. Включайте отзывы на протяжении всего процесса продаж:

  • Включайте релевантные цитаты в свои маркетинговые материалы
  • Делитесь кейс-стадиями во время презентаций
  • Используйте видеоотзывы на своем веб-сайте и в социальных сетях
  • При необходимости позволяйте довольным клиентам напрямую общаться с потенциальными клиентами

Сделайте сбор отзывов привычкой:

  • Регулярно следите за клиентами, чтобы собирать отзывы
  • Создайте систему для легкого захвата и организации отзывов
  • Обучайте свою команду распознавать и запрашивать возможности для отзывов
  • Предлагайте стимулы для клиентов, предоставляющих подробные, полезные отзывы

Будьте начеку: Возможности повсюду

"Антенны вверх!"

Развивайте ситуационную осведомленность. Тренируйте себя постоянно быть начеку для потенциальных возможностей:

  • На мероприятиях по нетворкингу смотрите за пределы тех, с кем вы планировали встретиться
  • В случайных разговорах слушайте болевые точки или потребности, которые вы можете удовлетворить
  • Читая отраслевые новости, учитывайте, как изменения могут создать возможности для вашего предложения

Действуйте быстро на возможности. Когда вы замечаете потенциальный лид или открытие:

  • Быстро следуйте за релевантной информацией или запросом на подключение
  • Подготовьте индивидуальное предложение, адресующее конкретную возможность, которую вы выявили
  • Будьте готовы изменить свой подход на основе новой информации

Создайте систему для захвата идей. Не позволяйте потенциальным возможностям ускользнуть:

  • Используйте приложение для заметок или диктофон для быстрого захвата мыслей
  • Развивайте привычку регулярно просматривать и действовать на захваченные идеи
  • Делитесь перспективными лидами или инсайтами с вашей командой, чтобы максимизировать их потенциал

Сосредоточьтесь на своем успехе, а не на чужой драме

"Чем меньше времени вы тратите на чужие дела, чужие проблемы и чужую драму, тем больше времени у вас будет для собственного успеха."

Приоритизируйте саморазвитие. Вместо того чтобы увлекаться офисной политикой или отраслевыми сплетнями:

  • Устанавливайте четкие личные и профессиональные цели
  • Разрабатывайте структурированный план для постоянного обучения и развития навыков
  • Регулярно оценивайте свой прогресс и корректируйте стратегии

Управляйте своей энергией и вниманием. Будьте намерены в том, куда направляете свое внимание:

  • Ограничивайте время, потраченное на непродуктивные действия (например, чрезмерное использование социальных сетей, нецелевые встречи)
  • Учитесь говорить "нет" запросам, которые не соответствуют вашим целям
  • Создавайте границы для защиты своего времени и ментальной энергии

Развивайте ориентированный на успех настрой:

  • Окружайте себя позитивными, амбициозными людьми
  • Празднуйте свои победы и учитесь на своих неудачах
  • Практикуйте благодарность и сосредотачивайтесь на том, что вы можете контролировать
  • Визуализируйте свой успех и поддерживайте четкое видение своих целей

Сосредоточившись на собственном росте и успехе, вы естественным образом станете более ценным для своих клиентов и организации.

Последнее обновление:

FAQ

What's "The Little Red Book of Selling" about?

  • Sales Philosophy: The book by Jeffrey Gitomer focuses on the philosophy that people don't like to be sold, but they love to buy. It emphasizes creating an atmosphere where customers want to buy.
  • Sales Principles: It outlines 12.5 principles of sales greatness, providing a roadmap for making sales consistently and effectively.
  • Customer-Centric Approach: The book stresses understanding why customers buy, which is more important than knowing how to sell.
  • Long-Term Success: It aims to teach sales strategies that ensure long-term success rather than short-term gains.

Why should I read "The Little Red Book of Selling"?

  • Practical Advice: The book offers practical, actionable advice for salespeople looking to improve their skills and results.
  • Proven Strategies: Gitomer shares strategies that have been successful in his own career, making them reliable and tested.
  • Engaging Style: The book is written in an engaging, humorous style that makes learning about sales enjoyable.
  • Comprehensive Coverage: It covers a wide range of topics from personal branding to understanding customer needs, making it a comprehensive guide.

What are the key takeaways of "The Little Red Book of Selling"?

  • Customer Focus: Understanding why customers buy is crucial; focus on their needs and desires rather than just selling a product.
  • Value First: Provide value to customers before expecting them to buy; this builds trust and loyalty.
  • Personal Branding: It's not just about who you know, but who knows you; build a strong personal brand.
  • Continuous Learning: Sales success requires ongoing learning and adaptation to new strategies and techniques.

What are the best quotes from "The Little Red Book of Selling" and what do they mean?

  • "People don’t like to be sold, but they love to buy." This highlights the importance of creating a buying atmosphere rather than pushing a sale.
  • "If they like you, and they believe you, and they trust you, and they have confidence in you… then they MAY buy from you." Trust and relationship-building are essential for closing sales.
  • "Kick your own ass!" This emphasizes self-motivation and taking responsibility for one's own success.
  • "When you say it about yourself, it’s bragging. When someone else says it about you, it’s proof." The power of testimonials and third-party endorsements in building credibility.

How does Jeffrey Gitomer define "value" in sales?

  • Value vs. Promotion: Gitomer distinguishes between true value and mere promotions, emphasizing that value is something done for the customer.
  • Value First Approach: He advocates for giving value first, without expectation, to build trust and relationships.
  • Customer-Centric Value: Value should be defined in terms of how it benefits the customer, not just added features or discounts.
  • Long-Term Relationships: Providing value leads to long-term customer loyalty and repeat business.

What is the "Kick Your Own Ass" principle?

  • Self-Motivation: This principle is about taking personal responsibility for your success and motivating yourself to achieve your goals.
  • Hard Work: It emphasizes the importance of hard work and dedication, starting before others and continuing after they stop.
  • Continuous Improvement: Salespeople should constantly seek to improve their skills and knowledge, rather than relying on external motivation.
  • Overcoming Challenges: It encourages overcoming obstacles and slumps by focusing on self-improvement and proactive strategies.

How does "The Little Red Book of Selling" suggest handling price objections?

  • Focus on Value: Shift the conversation from price to the value and benefits the customer will receive.
  • Understand Customer Needs: Identify what the customer truly values and align your product's benefits with those needs.
  • Use Testimonials: Leverage testimonials to demonstrate the value and satisfaction other customers have experienced.
  • Risk Reduction: Address any perceived risks the customer might have, making the decision to buy easier.

What role does humor play in sales according to Jeffrey Gitomer?

  • Building Rapport: Humor helps in building rapport and making the customer feel at ease, which can lead to a more successful sales interaction.
  • Engagement: It keeps the customer engaged and interested in the conversation, making the sales process more enjoyable.
  • Differentiation: Using humor can differentiate you from competitors who may be too formal or serious.
  • Caution: Gitomer advises using humor carefully, ensuring it is appropriate and not offensive.

How can salespeople use creativity to differentiate themselves?

  • Unique Approaches: Creativity allows salespeople to approach problems and customers in unique ways, setting them apart from competitors.
  • Personal Branding: Creative personal branding can make a salesperson more memorable and appealing to customers.
  • Problem Solving: Creative solutions to customer problems can enhance perceived value and lead to sales.
  • Continuous Innovation: Salespeople should continuously seek new and creative ways to engage and provide value to customers.

What is the significance of testimonials in "The Little Red Book of Selling"?

  • Proof Over Claims: Testimonials serve as proof of your product's value, as opposed to self-promotion which can be seen as bragging.
  • Building Trust: They help build trust and credibility with potential customers by showing real-world success stories.
  • Overcoming Objections: Testimonials can address and overcome common objections by demonstrating how others have benefited.
  • Strategic Use: Gitomer suggests using testimonials strategically at the end of the sales cycle to reinforce the decision to buy.

How does "The Little Red Book of Selling" address the concept of networking?

  • Face-to-Face Importance: Networking is crucial for building relationships and should be prioritized over cold calling.
  • Strategic Networking: Attend events where your potential customers are likely to be, and be prepared to engage meaningfully.
  • Building Reputation: Networking helps in building a reputation and becoming known in your industry or community.
  • Referrals and Leads: Effective networking can lead to referrals and new business opportunities, expanding your customer base.

What is the "Antennas Up" principle in sales?

  • Awareness: This principle emphasizes being constantly aware of opportunities around you, whether in conversations or environments.
  • Listening Skills: It involves honing your listening skills to pick up on cues and information that can lead to sales.
  • Proactive Engagement: Being proactive in engaging with potential leads and recognizing opportunities as they arise.
  • Continuous Learning: Keeping your "antennas up" also means being open to learning from every interaction and experience.

Отзывы

3.91 из 5
Средняя оценка на основе 10k+ оценки с Goodreads и Amazon.

Читатели хвалят прямолинейный, без лишних слов подход Гитомера и его практические советы, находя книгу одновременно развлекательной и информативной. Многие считают её ценным справочником, к которому стоит возвращаться регулярно. Однако некоторые критики находят стиль написания резким, а содержание повторяющимся. В целом, продавцы и предприниматели оценивают её высоко, в то время как те, кто не связан с продажами, могут найти в ней меньше пользы.

Об авторе

Джеффри Гитомер - плодовитый автор, с несколькими бестселлерами New York Times по продажам и бизнесу. Он востребованный спикер, ежегодно проводящий более 100 презентаций для крупных корпораций. Его синдицированная колонка еженедельно достигает миллионов читателей, а его онлайн-присутствие включает популярные веб-сайты и платформы для электронного обучения. Гитомер признан за свой профессионализм, будучи введенным в Зал славы Национальной ассоциации спикеров и удостоенным звания Сертифицированного профессионального спикера.

Other books by Jeffrey Gitomer

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Feb 25,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
50,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →