ключевых вывода
1. Освойте 4-шаговую структуру рассказа для эффективных продаж
"В своей самой простой форме история — это что-то интересное, что происходит с конкретным человеком (а не с компанией)."
Контекст задает сцену. Начните свой рассказ с краткого описания фона, включая время и место событий, кто был главным героем и чем он занимался. Это устанавливает доверие и помогает вашей аудитории связаться с повествованием.
Проблема создает напряжение. Представьте препятствия или проблемы, с которыми сталкивается главный герой. Это может быть сложное решение, проблема в отношениях или физическое испытание. Главное — сделать это значительным и понятным для вашей аудитории.
Ответ вызывает действие. Опишите, как главный герой реагирует на проблему. Какие действия он предпринимает? Какие решения принимает? Сосредоточьтесь на одном или двух ключевых шагах, чтобы рассказ был кратким и впечатляющим.
Результат демонстрирует трансформацию. Завершите, раскрывая результат действий героя. Как изменилась ситуация? Каков был эффект? Это ваша возможность продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги через успех героя.
2. Используйте силу пяти основных типов историй для продаж
"Факты могут информировать, но истории трансформируют."
Истории о связи создают раппорт. Поделитесь короткими личными анекдотами о недавних событиях, чтобы раскрыть больше о себе и сделать покупателей более комфортными. Эти истории помогают установить человеческую связь и задать тон встрече.
Истории об индустрии позиционируют вас как надежного советника. Обсудите вызовы или тенденции, которые вы наблюдали в индустрии вашего покупателя, чтобы продемонстрировать свою экспертизу и понимание их бизнес-ландшафта.
Истории успеха вселяют уверенность. Приведите реальные примеры того, как клиенты успешно использовали ваш продукт или услугу для решения конкретных проблем и достижения желаемых результатов.
Истории о различиях выделяют вас. Подчеркните ваше уникальное ценностное предложение и преимущества работы с вами через рассказы, которые демонстрируют ваш особый подход к решению проблем или поддержке клиентов.
Истории о сопротивлении преодолевают возражения. Поделитесь примерами клиентов, которые изначально сомневались, но в итоге решили двигаться вперед и теперь довольны своим решением.
3. Усильте истории с помощью сюрпризов, эмоций и визуальных моментов
"Хорошая история — это та, которая ведет вас на эмоциональные американские горки. Спуск быстрый и пугающий, повороты резкие и неожиданные, а конец счастливый и красивый."
Сюрприз привлекает внимание. Включите неожиданные элементы или повороты сюжета, чтобы удерживать вашу аудиторию вовлеченной и заинтересованной в вашей истории. Это может быть необычное действие или неожиданный поворот событий.
Эмоции создают связь. Используйте внутренний диалог, чтобы раскрыть мысли и чувства героя, делая вашу историю более понятной и впечатляющей. Поделитесь страхами, надеждами и мотивациями героя, чтобы помочь вашей аудитории сопереживать его ситуации.
Визуальные моменты оживляют истории. Используйте внешний диалог и яркие описания, чтобы создать мысленные образы для вашей аудитории. Вместо того чтобы просто рассказывать об эмоциях, покажите, как они проявляются физически. Например, опишите выражения лица или язык тела героя, чтобы передать его эмоциональное состояние.
- Используйте крючки ожидания, чтобы вызвать интерес
- Включайте прерывания шаблона, чтобы нарушить ожидания
- Балансируйте юмор с сердечностью, сосредотачиваясь на эмоциональном воздействии
4. Упростите и практикуйте свои истории для максимального воздействия
"Расскажи мне эту историю вдвое короче... теперь сделай это снова... теперь сделай это снова."
Держите истории краткими. Стремитесь к длине от 1 до 2 минут, чтобы удерживать внимание вашей аудитории. Сосредоточьтесь на самых важных моментах и исключите ненужные детали, второстепенных персонажей или контекст, который не вносит прямого вклада в основную идею истории.
Используйте простой язык. Создавайте свои истории так, чтобы их понимал пятиклассник (возраст 11-12 лет). Разбивайте длинные предложения на более короткие и заменяйте технические термины или бизнес-жаргон на повседневный язык.
Практикуйтесь эффективно. Репетируйте свою историю вслух 2-4 раза, чтобы чувствовать себя комфортно, рассказывая ее. Рассмотрите возможность практиковаться с другом для получения обратной связи, выступая перед воображаемой аудиторией для улучшения зрительного контакта и записывая себя, чтобы выявить области для улучшения.
- Не пытайтесь "импровизировать" или репетировать только в голове
- Избегайте практики перед зеркалом
- Сосредоточьтесь на естественном говорении, а не на запоминании каждого слова
5. Преодолейте самоограничивающие убеждения и визуализируйте успех
"В каждом из нас есть прирожденный рассказчик, ждущий, чтобы его освободили."
Определите и бросьте вызов убеждениям. Признайте самоограничивающие убеждения, которые могут мешать вам стать великим рассказчиком. Задайте вопрос, основаны ли эти убеждения на фактах или просто предположениях, и подумайте о последствиях их удержания.
Замените негативные мысли. Развивайте новые, более конструктивные убеждения, чтобы заменить ограничивающие. Например, вместо мысли "Я ужасный рассказчик" примите убеждение "Я, возможно, еще не лучший рассказчик, но у меня есть несколько классных историй, чтобы рассказать."
Визуализируйте успех. Используйте мысленные образы, чтобы укрепить уверенность и подготовиться к важным встречам или презентациям. Представьте, как вы эффективно рассказываете истории, получаете положительные отклики от вашей аудитории и достигаете своих целей.
- Установите конкретные цели для рассказа историй
- Практикуйте техники релаксации перед визуализацией
- Создавайте детализированные мысленные образы успешных сценариев рассказа историй
6. Адаптируйте истории к вашей аудитории и слушайте активно
"Не подготовившись, вы готовитесь к провалу."
Исследуйте свою аудиторию. Перед встречей с покупателем соберите информацию о его компании, индустрии и личном фоне. Используйте эту информацию, чтобы выбрать или адаптировать истории, которые будут резонировать с их конкретной ситуацией и интересами.
Определите четкие цели. Определите, что вы хотите, чтобы ваш покупатель думал, чувствовал и делал после того, как услышит вашу историю. Это поможет вам выбрать наиболее подходящий тип истории и содержание для достижения ваших целей.
Слушайте, чтобы понять. Практикуйте техники активного слушания, чтобы выявить болевые точки, цели и мотивации вашего покупателя. Эта информация поможет вам выбрать наиболее релевантные истории и адаптировать их для удовлетворения конкретных потребностей вашего покупателя.
- Укрепите себя перед встречами
- Установите намерение слушать внимательно
- Задавайте уточняющие вопросы и перефразируйте, чтобы подтвердить понимание
7. Бесшовно интегрируйте истории в разговоры о продажах
"StorySelling — это обмен диалогом."
Переходите плавно. Используйте краткие заявления, чтобы объяснить, почему вы делитесь историей и как она связана с текущим разговором. Избегайте резких смен тона или использования фраз типа "Однажды", которые сигнализируют о представлении, а не о естественном диалоге.
Вовлекайте свою аудиторию. Делитесь своей историей по частям, периодически останавливаясь, чтобы проверить, остается ли повествование актуальным для интересов вашего покупателя. Задавайте вопросы типа "Звучит ли это знакомо?" или "Как это резонирует с вами?", чтобы поддерживать разговорный поток.
Завершайте эффективно. Подведите итоги ключевых уроков из вашей истории и спросите вашего покупателя, как он относится к решению или опыту, которым вы поделились. Это помогает вернуться к основной дискуссии и сосредоточиться на потребностях вашего покупателя.
- Замените слово "история" на "пример" или "опыт"
- Балансируйте рассказывание историй с активным слушанием
- Практикуйте переходы в и из историй
8. Установите амбициозные цели и действуйте последовательно
"Наибольшая опасность для большинства из нас заключается не в том, что наша цель слишком высока и мы ее не достигаем, а в том, что она слишком низка, и мы ее достигаем."
Определите вдохновляющие цели. Установите 2-3 амбициозные цели, связанные с улучшением ваших навыков рассказывания историй. Это могут быть карьерные цели, такие как повышение или вступление в престижный клуб продаж, или личные достижения, такие как выступление на конференции или участие в мероприятии по рассказыванию историй.
Создайте банк историй. Разработайте центральное хранилище для захвата, классификации и запоминания ваших историй. Включите ключевую информацию, такую как название истории, случай использования, аудитория, основная идея и краткое резюме, чтобы помочь вам быстро вспоминать и адаптировать истории.
Действуйте последовательно. Внедрите регулярную практику для оттачивания своих навыков рассказывания историй. Это может включать исследование новых идей для историй, репетицию существующих историй или поиск возможностей для рассказа историй в ситуациях с низкими ставками.
- Регулярно просматривайте и обновляйте свой банк историй
- Ищите обратную связь от коллег и наставников
- Празднуйте небольшие победы и корректируйте свой подход по мере необходимости
Последнее обновление:
FAQ
What's "The StorySelling Method" about?
- Purpose of the book: "The StorySelling Method" by Philipp Humm is about mastering storytelling to build trust, stand out, and boost sales. It provides a structured approach to using stories effectively in sales conversations.
- Core focus: The book focuses on crafting, finding, building confidence in, delivering, and taking action with stories to enhance sales performance.
- Target audience: It is aimed at sales professionals, entrepreneurs, consultants, and anyone who needs to sell ideas or products, emphasizing the power of oral storytelling.
- Outcome: By the end of the book, readers will know how to use stories to make great first impressions, communicate value, overcome resistance, and inspire others.
Why should I read "The StorySelling Method"?
- Enhance sales skills: The book offers practical techniques to improve storytelling skills, which are crucial for building connections and closing deals in sales.
- Comprehensive guide: It provides a step-by-step guide to crafting, finding, and delivering stories, making it a valuable resource for both beginners and experienced salespeople.
- Real-world examples: The book includes numerous examples and exercises, allowing readers to apply the concepts to their own sales situations.
- Broader applications: While focused on sales, the storytelling techniques can be applied to various professional and personal contexts, enhancing overall communication skills.
What are the key takeaways of "The StorySelling Method"?
- Five core areas: The book outlines five core areas to transform storytelling skills: Craft stories, Find stories, Build confidence, Deliver stories, and Take action.
- Story structure: It introduces a simple 4-step story structure: Context, Challenge, Response, and Result, to create compelling sales stories.
- Types of stories: Readers learn about five crucial sales stories: Connection, Industry, Success, Differentiation, and Resistance stories.
- Practical exercises: The book includes exercises to help readers practice and refine their storytelling skills, making the learning process interactive and engaging.
What is the StorySelling Method?
- Signature system: The StorySelling Method is Philipp Humm's signature system designed to help individuals move from beginner to expert storyteller.
- Five core areas: It focuses on five core areas: Crafting stories, Finding stories, Building confidence, Delivering stories, and Taking action.
- Transformative approach: The method aims to transform storytelling skills by providing structured techniques and practical exercises.
- Real-world application: It is based on Humm's experience with leading organizations and interviews with sales leaders, ensuring its relevance and effectiveness in real-world sales scenarios.
How does "The StorySelling Method" define storytelling?
- Not just facts: Storytelling is not about case studies, testimonials, or product pitches; it's about creating a narrative that connects events to entertain, inform, or inspire.
- Sales context: In sales, storytelling is used to influence events by highlighting the benefits of a product, service, or company.
- Human focus: A story is something interesting that happens to a specific person, not a company, making it relatable and memorable.
- Emotional connection: Effective storytelling in sales involves creating an emotional connection with the audience, making the message more impactful.
What are the five crucial sales stories in "The StorySelling Method"?
- Connection stories: Short, personal accounts that reveal more about who you are, used to build rapport with buyers.
- Industry stories: Narratives about challenges or trends in the buyer's industry, positioning you as a trusted advisor.
- Success stories: Real-life examples of how a customer successfully used your product or service to solve a problem.
- Differentiation stories: Stories that highlight your unique value proposition and set you apart from competitors.
- Resistance stories: Examples of customers who initially had doubts but ultimately decided to move forward and are now glad they did.
How can I craft a compelling story using "The StorySelling Method"?
- 4-step structure: Use the 4-step story structure: Context, Challenge, Response, and Result, to create a clear and engaging narrative.
- Context: Set the scene by describing when, where, and who is involved in the story.
- Challenge: Introduce the problem or obstacle faced by the main character, making it relatable to the audience.
- Response and Result: Describe the actions taken to overcome the challenge and the outcome, highlighting the transformation or lesson learned.
How does "The StorySelling Method" suggest building confidence in storytelling?
- Practice stories: Rehearse your stories out loud, ideally in front of someone who can provide feedback, to make them sound natural.
- Overcome self-limiting beliefs: Identify and challenge any negative beliefs about your storytelling abilities, replacing them with more positive ones.
- Visualize success: Use visualization techniques to imagine yourself telling stories successfully, building confidence and reducing anxiety.
- Embrace imperfection: Understand that stories don't have to be perfect; focus on continuous improvement and learning from each experience.
What are some practical exercises in "The StorySelling Method"?
- Story structure exercise: Write down a story using the 4-step structure (Context, Challenge, Response, Result) to practice crafting compelling narratives.
- Connection story exercise: Think of recent experiences that stood out and write a short story to use in building rapport with buyers.
- Listening exercise: Practice listening to understand by applying techniques like grounding yourself, setting an intention, and asking clarifying questions.
- Visualization exercise: Visualize an upcoming meeting or presentation, imagining yourself using stories to achieve your goals.
What are the best quotes from "The StorySelling Method" and what do they mean?
- "Inside each of us is a natural-born storyteller, waiting to be released." This quote emphasizes the idea that everyone has the potential to be a great storyteller with the right techniques and practice.
- "Facts may inform, but stories transform." It highlights the power of storytelling to create emotional connections and drive change, beyond just presenting information.
- "A goal without a plan is just a wish." This quote underscores the importance of having a clear action plan to achieve storytelling goals and improve skills.
- "Storytelling is the most powerful way to put ideas into the world." It reflects the book's core belief in the transformative power of storytelling in sales and beyond.
How can I find stories to use in sales conversations according to "The StorySelling Method"?
- Review past experiences: Reflect on your own experiences, identifying situations where you helped clients or achieved significant results.
- Interview customers: Talk to satisfied clients to gather insights and examples of how your product or service made a difference.
- Interview coworkers: Collaborate with colleagues to share stories and learn from their experiences, expanding your storytelling repertoire.
- Stay observant: Pay attention to everyday moments and interactions that can be turned into relatable and engaging stories.
How does "The StorySelling Method" suggest delivering stories effectively?
- Tailor your stories: Research your audience and prepare stories that are relevant to their needs and interests.
- Listen to understand: Focus on truly understanding your buyer's challenges and goals before sharing a story.
- Transition smoothly: Use brief statements to transition into and out of stories, making them feel like a natural part of the conversation.
- Engage your audience: Check in with your audience during the story to ensure it resonates and adjust your delivery as needed.
Отзывы
Метод StorySelling получает исключительно положительные отзывы, его хвалят за практический подход к повествованию в продажах и бизнесе. Читатели ценят лаконичную, легкую для восприятия структуру книги, практические примеры и действенные советы. Многие отмечают её ценность для улучшения навыков общения, построения доверия и совершенствования техник продаж. Акцент книги на эмоциональной связи и пошаговое руководство по созданию увлекательных историй часто упоминаются как её сильные стороны. Некоторые читатели отмечают её применимость за пределами продаж, находя её полезной для общего повествования и личностного развития.
Similar Books
