The StorySelling Method

1. Освойте 4-шаговую структуру рассказа для эффективных продаж

"В своей самой простой форме история — это что-то интересное, что происходит с конкретным человеком (а не с компанией)."

Контекст задает сцену. Начните свой рассказ с краткого описания фона, включая время и место событий, кто был главным героем и чем он занимался. Это устанавливает доверие и помогает вашей аудитории связаться с повествованием.

Проблема создает напряжение. Представьте препятствия или проблемы, с которыми сталкивается главный герой. Это может быть сложное решение, проблема в отношениях или физическое испытание. Главное — сделать это значительным и понятным для вашей аудитории.

Ответ вызывает действие. Опишите, как главный герой реагирует на проблему. Какие действия он предпринимает? Какие решения принимает? Сосредоточьтесь на одном или двух ключевых шагах, чтобы рассказ был кратким и впечатляющим.

Результат демонстрирует трансформацию. Завершите, раскрывая результат действий героя. Как изменилась ситуация? Каков был эффект? Это ваша возможность продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги через успех героя.

2. Используйте силу пяти основных типов историй для продаж

"Факты могут информировать, но истории трансформируют."

Истории о связи создают раппорт. Поделитесь короткими личными анекдотами о недавних событиях, чтобы раскрыть больше о себе и сделать покупателей более комфортными. Эти истории помогают установить человеческую связь и задать тон встрече.

Истории об индустрии позиционируют вас как надежного советника. Обсудите вызовы или тенденции, которые вы наблюдали в индустрии вашего покупателя, чтобы продемонстрировать свою экспертизу и понимание их бизнес-ландшафта.

Истории успеха вселяют уверенность. Приведите реальные примеры того, как клиенты успешно использовали ваш продукт или услугу для решения конкретных проблем и достижения желаемых результатов.

Истории о различиях выделяют вас. Подчеркните ваше уникальное ценностное предложение и преимущества работы с вами через рассказы, которые демонстрируют ваш особый подход к решению проблем или поддержке клиентов.

Истории о сопротивлении преодолевают возражения. Поделитесь примерами клиентов, которые изначально сомневались, но в итоге решили двигаться вперед и теперь довольны своим решением.

3. Усильте истории с помощью сюрпризов, эмоций и визуальных моментов

"Хорошая история — это та, которая ведет вас на эмоциональные американские горки. Спуск быстрый и пугающий, повороты резкие и неожиданные, а конец счастливый и красивый."

Сюрприз привлекает внимание. Включите неожиданные элементы или повороты сюжета, чтобы удерживать вашу аудиторию вовлеченной и заинтересованной в вашей истории. Это может быть необычное действие или неожиданный поворот событий.

Эмоции создают связь. Используйте внутренний диалог, чтобы раскрыть мысли и чувства героя, делая вашу историю более понятной и впечатляющей. Поделитесь страхами, надеждами и мотивациями героя, чтобы помочь вашей аудитории сопереживать его ситуации.

Визуальные моменты оживляют истории. Используйте внешний диалог и яркие описания, чтобы создать мысленные образы для вашей аудитории. Вместо того чтобы просто рассказывать об эмоциях, покажите, как они проявляются физически. Например, опишите выражения лица или язык тела героя, чтобы передать его эмоциональное состояние.

• Используйте крючки ожидания, чтобы вызвать интерес
• Включайте прерывания шаблона, чтобы нарушить ожидания
• Балансируйте юмор с сердечностью, сосредотачиваясь на эмоциональном воздействии

4. Упростите и практикуйте свои истории для максимального воздействия

"Расскажи мне эту историю вдвое короче... теперь сделай это снова... теперь сделай это снова."

Держите истории краткими. Стремитесь к длине от 1 до 2 минут, чтобы удерживать внимание вашей аудитории. Сосредоточьтесь на самых важных моментах и исключите ненужные детали, второстепенных персонажей или контекст, который не вносит прямого вклада в основную идею истории.

Используйте простой язык. Создавайте свои истории так, чтобы их понимал пятиклассник (возраст 11-12 лет). Разбивайте длинные предложения на более короткие и заменяйте технические термины или бизнес-жаргон на повседневный язык.

Практикуйтесь эффективно. Репетируйте свою историю вслух 2-4 раза, чтобы чувствовать себя комфортно, рассказывая ее. Рассмотрите возможность практиковаться с другом для получения обратной связи, выступая перед воображаемой аудиторией для улучшения зрительного контакта и записывая себя, чтобы выявить области для улучшения.

• Не пытайтесь "импровизировать" или репетировать только в голове
• Избегайте практики перед зеркалом
• Сосредоточьтесь на естественном говорении, а не на запоминании каждого слова

5. Преодолейте самоограничивающие убеждения и визуализируйте успех

"В каждом из нас есть прирожденный рассказчик, ждущий, чтобы его освободили."

Определите и бросьте вызов убеждениям. Признайте самоограничивающие убеждения, которые могут мешать вам стать великим рассказчиком. Задайте вопрос, основаны ли эти убеждения на фактах или просто предположениях, и подумайте о последствиях их удержания.

Замените негативные мысли. Развивайте новые, более конструктивные убеждения, чтобы заменить ограничивающие. Например, вместо мысли "Я ужасный рассказчик" примите убеждение "Я, возможно, еще не лучший рассказчик, но у меня есть несколько классных историй, чтобы рассказать."

Визуализируйте успех. Используйте мысленные образы, чтобы укрепить уверенность и подготовиться к важным встречам или презентациям. Представьте, как вы эффективно рассказываете истории, получаете положительные отклики от вашей аудитории и достигаете своих целей.

• Установите конкретные цели для рассказа историй
• Практикуйте техники релаксации перед визуализацией
• Создавайте детализированные мысленные образы успешных сценариев рассказа историй

6. Адаптируйте истории к вашей аудитории и слушайте активно

"Не подготовившись, вы готовитесь к провалу."

Исследуйте свою аудиторию. Перед встречей с покупателем соберите информацию о его компании, индустрии и личном фоне. Используйте эту информацию, чтобы выбрать или адаптировать истории, которые будут резонировать с их конкретной ситуацией и интересами.

Определите четкие цели. Определите, что вы хотите, чтобы ваш покупатель думал, чувствовал и делал после того, как услышит вашу историю. Это поможет вам выбрать наиболее подходящий тип истории и содержание для достижения ваших целей.

Слушайте, чтобы понять. Практикуйте техники активного слушания, чтобы выявить болевые точки, цели и мотивации вашего покупателя. Эта информация поможет вам выбрать наиболее релевантные истории и адаптировать их для удовлетворения конкретных потребностей вашего покупателя.

• Укрепите себя перед встречами
• Установите намерение слушать внимательно
• Задавайте уточняющие вопросы и перефразируйте, чтобы подтвердить понимание

7. Бесшовно интегрируйте истории в разговоры о продажах

"StorySelling — это обмен диалогом."

Переходите плавно. Используйте краткие заявления, чтобы объяснить, почему вы делитесь историей и как она связана с текущим разговором. Избегайте резких смен тона или использования фраз типа "Однажды", которые сигнализируют о представлении, а не о естественном диалоге.

Вовлекайте свою аудиторию. Делитесь своей историей по частям, периодически останавливаясь, чтобы проверить, остается ли повествование актуальным для интересов вашего покупателя. Задавайте вопросы типа "Звучит ли это знакомо?" или "Как это резонирует с вами?", чтобы поддерживать разговорный поток.

Завершайте эффективно. Подведите итоги ключевых уроков из вашей истории и спросите вашего покупателя, как он относится к решению или опыту, которым вы поделились. Это помогает вернуться к основной дискуссии и сосредоточиться на потребностях вашего покупателя.

• Замените слово "история" на "пример" или "опыт"
• Балансируйте рассказывание историй с активным слушанием
• Практикуйте переходы в и из историй

8. Установите амбициозные цели и действуйте последовательно

"Наибольшая опасность для большинства из нас заключается не в том, что наша цель слишком высока и мы ее не достигаем, а в том, что она слишком низка, и мы ее достигаем."

Определите вдохновляющие цели. Установите 2-3 амбициозные цели, связанные с улучшением ваших навыков рассказывания историй. Это могут быть карьерные цели, такие как повышение или вступление в престижный клуб продаж, или личные достижения, такие как выступление на конференции или участие в мероприятии по рассказыванию историй.

Создайте банк историй. Разработайте центральное хранилище для захвата, классификации и запоминания ваших историй. Включите ключевую информацию, такую как название истории, случай использования, аудитория, основная идея и краткое резюме, чтобы помочь вам быстро вспоминать и адаптировать истории.

Действуйте последовательно. Внедрите регулярную практику для оттачивания своих навыков рассказывания историй. Это может включать исследование новых идей для историй, репетицию существующих историй или поиск возможностей для рассказа историй в ситуациях с низкими ставками.

• Регулярно просматривайте и обновляйте свой банк историй
• Ищите обратную связь от коллег и наставников
• Празднуйте небольшие победы и корректируйте свой подход по мере необходимости

Последнее обновление: November 17, 2024