The Why Axis

1. Полевые эксперименты раскрывают скрытые мотивы человеческого поведения

Чтобы добраться до истинной сути человеческой мотивации, мы проводим эксперименты в естественной среде, где можем наблюдать за людьми, занимающимися своими делами в их естественной обстановке, когда они не подозревают, что за ними наблюдают.

Раскрытие истинных мотиваций. Полевые эксперименты позволяют исследователям наблюдать за поведением в реальном мире без искусственных ограничений лабораторных условий. Изучая людей в их естественной среде, экономисты могут выявить реальные стимулы и мотивации, движущие человеческими действиями. Этот подход дал удивительные инсайты в такие области, как дискриминация, благотворительность и поведение потребителей.

За пределами предположений и корреляций. Традиционные экономические исследования часто полагаются на предположения или корреляции, которые могут не отражать причинно-следственные связи. Полевые эксперименты предоставляют научный метод для проверки гипотез и установления причинно-следственных связей. Например, эксперименты показали, что:

• Люди реагируют по-разному на выигрыши и потери
• Социальные нормы могут быть столь же мощными, как и финансовые стимулы
• Стандартные варианты значительно влияют на принятие решений

2. Стимулы формируют результаты, но должны быть тщательно продуманы

Если вы хотите, чтобы люди делали то, что вам нужно, стимулы могут быть невероятно полезными. Когда вы были маленькими, и ваша мама обещала вам игрушку за уборку комнаты, вы, вероятно, убирали свою комнату.

Непредвиденные последствия. Плохо продуманные стимулы могут иметь обратный эффект или приводить к неожиданным результатам. Авторы обнаружили, что штрафы для родителей за опоздание на детский сад фактически увеличили количество опозданий, так как они убрали социальное клеймо и заменили его простой экономической транзакцией. Аналогично, выплата небольших сумм за задачи, которые люди выполняли бы бесплатно, может снизить мотивацию.

Эффективное проектирование стимулов. Для создания успешных систем стимулов:

• Учитывайте как финансовые, так и нефинансовые вознаграждения
• Формулируйте стимулы как потенциальные потери, а не выигрыши, когда это уместно
• Согласуйте стимулы с внутренними мотивациями
• Тестируйте различные подходы с помощью маломасштабных экспериментов перед полной реализацией

3. Конкурентоспособность женщин определяется культурой, а не биологией

Когда правильные стимулы применяются с помощью научного метода, бедные дети могут добиться таких же успехов, как и богатые, в течение десяти месяцев.

Культурное влияние на гендер. Полевые эксперименты в патриархальных и матрилинейных обществах показали, что конкурентоспособность женщин в значительной степени формируется культурными факторами, а не врожденными биологическими различиями. В матрилинейных обществах женщины были более конкурентоспособны, чем мужчины, что противоречит общепринятому мнению о том, что мужчины по природе более конкурентоспособны.

Последствия для гендерного равенства. Для устранения гендерных разрывов на рынке труда и в руководящих должностях:

• Бросайте вызов культурным предположениям о гендерных ролях
• Обеспечьте раннее знакомство девочек с конкурентной средой
• Разрабатывайте системы, которые не наказывают женщин за семейные обязанности
• Поощряйте женщин к переговорам и конкуренции за возможности

4. Раннее детское образование может быстро сократить разрывы в достижениях

Когда правильные стимулы применяются с помощью научного метода, бедные дети могут добиться таких же успехов, как и богатые, в течение десяти месяцев.

Мощные вмешательства. Полевые эксперименты в школах Чикаго показали, что хорошо спроектированные программы раннего детского образования могут быстро сократить разрывы в достижениях между неблагополучными и обеспеченными учениками. Ключевые факторы включают:

• Высококачественные программы дошкольного образования
• Участие и образование родителей
• Стимулы для учеников и родителей

Долгосрочные преимущества. Ранние вмешательства имеют длительные эффекты:

• Улучшенные когнитивные и некогнитивные навыки
• Более высокие показатели окончания средней школы
• Лучшие долгосрочные экономические результаты
• Снижение вероятности преступного поведения

5. Современная дискриминация часто обусловлена экономическими мотивами

Я не ненавижу тебя, я просто люблю деньги.

Экономическая дискриминация против дискриминации на основе враждебности. Полевые эксперименты показали, что большая часть современной дискриминации обусловлена экономическими мотивами, а не чистыми предрассудками. Например, автодилеры взимали более высокие цены с меньшинств не из ненависти, а потому что считали, что эти клиенты менее склонны к поиску лучших предложений.

Устранение экономической дискриминации:

• Повышайте прозрачность ценообразования и принятия решений
• Обучайте потребителей о возможной дискриминации
• Разрабатывайте политики, которые учитывают экономические стимулы, а не только предрассудки
• Поощряйте компании использовать подходы, основанные на данных, чтобы избежать непреднамеренной предвзятости

6. Благотворительность мотивируется личной выгодой и социальными факторами

Не обращайтесь к сердцам людей; обращайтесь к их тщеславию.

За пределами альтруизма. Полевые эксперименты в области благотворительности показали, что доноры часто мотивированы факторами, выходящими за рамки чистого альтруизма:

• Социальное признание и статус
• Взаимность (чувство обязательства дать, когда получаешь что-то)
• Эффект теплого свечения (чувство удовлетворения собой)

Эффективные стратегии сбора средств:

• Используйте социальное доказательство (покажите, что другие жертвуют)
• Предлагайте небольшие подарки или знаки признательности
• Предоставляйте возможности для публичного признания
• Формулируйте пожертвования как потенциальные потери (например, "Не упустите шанс помочь")
• Используйте лотереи или конкурсы для увеличения вовлеченности

7. Эксперименты в бизнесе ведут к увеличению прибыли и инновациям

Хотите зарабатывать больше денег? Если да, то проводите полевые эксперименты. Хотите войти в анналы великих компаний? Если да, то проводите полевые эксперименты.

Принятие решений на основе данных. Компании, которые принимают полевые эксперименты, могут принимать более обоснованные решения, увеличивать прибыль и стимулировать инновации. Примеры включают:

• Культура быстрого эксперимента Intuit, ведущая к новым функциям продукта
• Disney, оптимизирующая стратегии ценообразования на фотографии в парках развлечений
• Wanlida, увеличивающая производительность фабрики через формулирование стимулов

Внедрение экспериментов:

• Создайте культуру, которая ценит тестирование и обучение
• Начинайте с маломасштабных экспериментов перед полной реализацией
• Используйте рандомизацию для установления причинно-следственных связей
• Тщательно измеряйте результаты и будьте готовы действовать на основе результатов
• Поощряйте сотрудников на всех уровнях предлагать и проводить эксперименты

Последнее обновление: October 17, 2024