To Sell Is Human

1. Мы все теперь в продажах: Перемещение других — это универсально

"Оставив в стороне сон, упражнения и гигиену, оказывается, что я провожу значительную часть своих дней, пытаясь убедить других расстаться с ресурсами."

Переосмысление продаж. Традиционное представление о продажах как о отдельной профессии устарело. В современной экономике каждый занимается "непрямыми продажами" — убеждением, влиянием и убеждением других расстаться с ресурсами. Это включает в себя учителей, мотивирующих студентов, врачей, побуждающих пациентов следовать планам лечения, и предпринимателей, представляющих идеи.

Распространенность продаж. Исследования показывают, что люди тратят около 40% своего рабочего времени на продажи в той или иной форме. Это касается различных профессий и отраслей, а не только традиционных ролей в продажах. Рост числа малых предпринимателей, необходимость в гибких навыках в устоявшихся компаниях и рост секторов образования и здравоохранения (Ed-Med) способствовали этому сдвигу.

Разрушение стереотипов. Негативные стереотипы, связанные с продажами — навязчивость, нечестность, манипуляции — устарели. Современные продажи заключаются в перемещении других через понимание, эмпатию и обслуживание. Это фундаментальный человеческий навык, который можно развивать и совершенствовать.

2. Новые ABC продаж: Настройка, Плавучесть и Ясность

"Настройка, плавучесть и ясность: эти три качества, которые возникают из богатого запаса исследований в области социальных наук, являются новыми требованиями для эффективного перемещения других в обновленном ландшафте двадцать первого века."

Настройка — это способность приводить свои действия и взгляд в гармонию с другими людьми и контекстом. Это включает в себя принятие перспективы, чтение эмоций и адаптацию к различным ситуациям. Этот навык помогает в понимании нужд и мотиваций других, облегчая их влияние.

Плавучесть — это способность оставаться на плаву в "океане отказов". Она сочетает в себе позитивный настрой с устойчивостью, помогая людям восстанавливаться после частых отказов, присущих продажам и убеждению. Техники, такие как вопросительное самоподдержание и объяснительный стиль, способствуют плавучести.

Ясность — это умение осмысливать информацию и помогать другим видеть свои ситуации по-новому. В эпоху изобилия информации способность курировать информацию, формулировать выбор и выявлять проблемы имеет решающее значение. Ясность включает в себя как навыки нахождения проблем, так и их решения.

3. Настройка: Принятие перспективы и социальная картография

"Хорошо продавать — это убедить кого-то расстаться с ресурсами — не лишить этого человека, а оставить его в лучшем положении в конце."

Парадокс власти. Исследования показывают обратную зависимость между властью и способностью принимать перспективу. Чтобы эффективно настраиваться, примите позицию меньшей власти, что улучшает вашу способность видеть с точки зрения других.

Когнитивная эмпатия. Хотя эмоциональная эмпатия ценна, принятие перспективы (когнитивная эмпатия) более эффективно в перемещении других. Это позволяет лучше калибровать между сотрудничеством и конкуренцией, приводя к взаимовыгодным результатам.

Социальная картография. Развивайте способность картировать социальные отношения и динамику в любой данной ситуации. Этот навык помогает в понимании ключевых игроков, их мотиваций и того, как лучше всего к ним подойти.

• Стратегическое подражание: Тонкое отражение языка тела и речевых моделей других может строить раппорт и доверие.
• Преимущество амбивертов: Люди, находящиеся в середине спектра интроверсии-экстраверсии, часто становятся лучшими продавцами благодаря своему сбалансированному подходу.

4. Плавучесть: Оставаться на плаву в океане отказов

"Самая сложная часть продаж, говорит Норман Холл, происходит до того, как его хорошо начищенные туфли касаются улиц Сан-Франциско. 'Просто выйти из дома и встретиться с людьми' — это самая жесткая задача, говорит он."

Вопросительное самоподдержание. Вместо того чтобы подбадривать себя утвердительными заявлениями, задавайте себе вопросы, такие как "Могу ли я это сделать?" Исследования показывают, что этот подход более эффективен в подготовке к сложным задачам.

Позитивные соотношения. Стремитесь к соотношению 3 к 1 положительных и отрицательных эмоций для оптимальной производительности. Этот баланс обеспечивает достаточно позитива для процветания, сохраняя при этом преимущества "уместной негативности."

Объяснительный стиль. То, как вы объясняете негативные события, влияет на вашу устойчивость. Развивайте оптимистичный объяснительный стиль, рассматривая неудачи как временные, специфические и внешние, а не постоянные, всеобъемлющие и личные.

• До: Используйте вопросительное самоподдержание для подготовки
• Во время: Поддерживайте соотношение положительных и отрицательных эмоций около 3 к 1
• После: Объясняйте неудачи с оптимистичным стилем

5. Ясность: Курирование информации и нахождение проблем

"Ясность зависит от контраста."

Нахождение проблем. В эпоху изобилия информации способность выявлять правильные проблемы для решения более ценна, чем чистое решение проблем. Развивайте навыки в выявлении скрытых проблем и формулировании ситуаций по-новому.

Формулирование выбора. Используйте контраст и сравнение для прояснения вариантов. Пять эффективных рамок:

• Рамка "меньше": Ограничьте выбор, чтобы упростить принятие решений
• Рамка опыта: Подчеркивайте опыт, а не материальные блага
• Рамка ярлыка: Используйте ярлыки для установки ожиданий
• Рамка с изъяном: Подчеркните незначительный недостаток, чтобы повысить воспринимаемую ценность
• Рамка потенциала: Сосредоточьтесь на будущих возможностях, а не на прошлых достижениях

Курирование. Развивайте навыки сортировки огромного количества информации, чтобы представить наиболее релевантные и проясняющие части. Это помогает другим осмыслить сложные ситуации и принимать лучшие решения.

6. От лифтового питча к шести преемникам: Эволюция убеждения

"Цель питча не обязательно в том, чтобы немедленно убедить других принять вашу идею. Цель — предложить что-то настолько убедительное, что это начнет разговор, вовлечет другого человека как участника и в конечном итоге приведет к результату, который понравится вам обоим."

Эволюция лифтового питча. Традиционный лифтовый питч устарел в сегодняшней быстро меняющейся, насыщенной информацией среде. Шесть современных альтернатив:

1. Однословный питч: Сведите ваше сообщение к одному мощному слову
2. Вопросительный питч: Сформулируйте ваш питч как провокационный вопрос
3. Рифмованный питч: Используйте рифму для увеличения запоминаемости и воспринимаемой точности
4. Питч в строке темы: Создавайте темы электронных писем, которые обещают полезность или вызывают любопытство
5. Питч в Твиттере: Передайте ваше сообщение в 140 символах или меньше
6. Питч Pixar: Используйте шестисложную структуру повествования, вдохновленную формулой повествования Pixar

Эти новые техники питча предназначены для начала разговоров, вовлечения другого человека и приведения к совместным результатам, а не к немедленным решениям.

7. Импровизируйте: Слушайте, принимайте и делайте вашего партнера лучше

"Хлеб и масло импровизации — это слышать предложения."

Слышать предложения. Тренируйте себя слушать глубоко и распознавать потенциальные возможности в каждом взаимодействии. То, что кажется возражением, может быть предложением в маскировке.

Скажите "Да и". Вместо того чтобы отвергать идеи или использовать "Да, но", развивайте предложения других с помощью "Да и". Этот подход способствует креативности и сотрудничеству.

Делайте вашего партнера лучше. Сосредоточьтесь на взаимной выгоде, а не на личной выгоде. Помогая другим добиваться успеха, вы создаете лучшие результаты для всех участников.

• Активное слушание: Практикуйте "слушание без слушания чего-либо"
• Принятие: Рассматривайте каждое заявление как предложение, на котором можно строить
• Сотрудничество: Стремитесь к выигрышным ситуациям, а не к личным победам

8. Служите: Делайте это личным и целенаправленным

"Если человек, которому вы продаете, соглашается купить, улучшится ли его или ее жизнь? Когда ваше взаимодействие закончится, станет ли мир лучше, чем когда вы начали?"

Личное соединение. Очеловечивайте ваши взаимодействия, признавая личность за каждой транзакцией. Этот подход улучшает производительность и результаты в различных областях, от медицины до обслуживания клиентов.

Целенаправленное действие. Используйте врожденное желание людей внести вклад во что-то большее, чем они сами. Формулируйте действия с точки зрения того, как они приносят пользу другим или служат более высокой цели.

Улучшение, а не увеличение продаж. Вместо того чтобы пытаться увеличить то, что другие могут сделать для вас, сосредоточьтесь на повышении того, что вы можете сделать для них. Этот подход строит доверие и долгосрочные отношения.

• Делайте это личным: Видьте человека за каждым взаимодействием
• Делайте это целенаправленным: Связывайте действия с более крупными, значимыми целями
• Служите в первую очередь, продавайте во вторую: Ставьте улучшение жизни других выше немедленных выгод

Последнее обновление: August 9, 2024