Facebook Pixel
Searching...
Русский
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Webs of Influence

Webs of Influence

The Psychology of Online Persuasion
автор Nathalie Nahai 2012 271 страниц
3.75
100+ оценки
Слушать
Listen to Summary

ключевых вывода

1. Понимание психологии принятия решений для влияния на поведение в интернете

Хотя нам приятно думать, что мы принимаем решения рационально, в последние годы накопилось множество доказательств обратного, которые развеяли у многих из нас это заблуждение.

Две системы мышления. Двухсистемная модель обработки информации Даниэля Канемана состоит из Системы 1 (быстрая, интуитивная, эмоциональная) и Системы 2 (медленная, обдуманная, рациональная). В интернете мы в основном полагаемся на Систему 1 из-за перегрузки информацией и ограниченного внимания.

Эвристики и предвзятости. Люди используют умственные сокращения (эвристики) для быстрого принятия решений, что может привести к когнитивным предвзятостям. Примеры включают:

  • Эвристика доступности: Опираться на легко вспоминаемую информацию
  • Подтверждающая предвзятость: Искать информацию, поддерживающую существующие убеждения
  • Эффект якоря: Чрезмерно полагаться на первую встреченную информацию

Чтобы влиять на поведение в интернете, создавайте опыт, который:

  • Упрощает процессы принятия решений
  • Использует положительные эмоциональные триггеры
  • Применяет социальное доказательство и сигналы авторитета
  • Предоставляет четкую, краткую информацию для обработки Системой 2, когда это необходимо

2. Адаптируйте свой подход к различным культурам и личностям

В какой бы отрасли вы ни работали, если вы хотите привлечь глобальную клиентскую базу, вы должны уметь адаптировать свое предложение к культурным особенностям.

Культурные измерения. Культурные измерения Хофстеде предоставляют основу для понимания межкультурных различий:

  • Дистанция власти: Принятие иерархии и неравенства
  • Индивидуализм против коллективизма: Фокус на себе против группы
  • Маскулинность против фемининности: Конкуренция против сотрудничества
  • Избегание неопределенности: Комфорт с неопределенностью
  • Долгосрочная ориентация: Фокус на будущем против настоящего
  • Потакание против сдержанности: Удовольствие против самоконтроля

Черты личности. Большая пятерка черт личности влияет на поведение в интернете:

  • Открытость: Любопытство и креативность
  • Добросовестность: Организованность и надежность
  • Экстраверсия: Общительность и напористость
  • Доброжелательность: Сотрудничество и эмпатия
  • Невротизм: Эмоциональная стабильность

Адаптируйте дизайн вашего сайта, контент и маркетинговые стратегии в соответствии с культурными нормами и чертами личности вашей целевой аудитории. Используйте подходящий язык, изображения и техники убеждения, которые резонируют с конкретными группами.

3. Разработайте ваш сайт для доверия, удобства и конверсии

Когда дело доходит до электронной коммерции, большая часть нашего взаимодействия остается невербальной, и мы часто полагаемся на внешний вид (эстетику или дизайн) сайта, чтобы сформировать наше мнение о том, оставаться ли на нем.

Элементы, способствующие доверию:

  • Четкий, профессиональный дизайн
  • Индикаторы безопасной оплаты
  • Отзывы и рекомендации клиентов
  • Контактная информация и варианты поддержки
  • Политика конфиденциальности и условия использования

Принципы удобства:

  • Интуитивная навигация
  • Быстрая загрузка
  • Адаптивность для мобильных устройств
  • Четкие призывы к действию (CTA)
  • Последовательный макет и брендинг

Оптимизация конверсии:

  • Выразительное ценностное предложение
  • Упрощенный процесс оформления заказа
  • Убедительные описания продуктов
  • Высококачественные изображения продуктов
  • Сигналы срочности и дефицита

Проводите пользовательское тестирование и A/B тестирование, чтобы постоянно улучшать дизайн и функциональность вашего сайта. Обращайте внимание на метрики поведения пользователей, такие как показатель отказов, время на сайте и коэффициент конверсии, чтобы выявлять области для улучшения.

4. Используйте психологию цвета для улучшения пользовательского опыта и восприятия бренда

Цвета изменяют значения объектов или ситуаций, с которыми они ассоциируются, и предпочтения в цветах могут предсказывать поведение потребителей.

Ассоциации цветов:

  • Красный: Волнение, страсть, срочность
  • Синий: Доверие, спокойствие, профессионализм
  • Зеленый: Рост, природа, здоровье
  • Желтый: Оптимизм, тепло, внимание
  • Фиолетовый: Роскошь, креативность, загадочность
  • Оранжевый: Энергия, энтузиазм, доступность
  • Черный: Утончённость, сила, элегантность
  • Белый: Чистота, простота, чистота

Культурные соображения. Значения цветов могут варьироваться в разных культурах:

  • Белый символизирует траур в некоторых азиатских культурах
  • Красный представляет удачу в Китае, но опасность в западных культурах
  • Фиолетовый ассоциируется с королевской властью в западных культурах, но со смертью в некоторых странах Латинской Америки

Используйте цвет стратегически в дизайне вашего сайта, брендинге и маркетинговых материалах, чтобы вызывать желаемые эмоции и ассоциации. Учитывайте культурный фон вашей целевой аудитории и тестируйте различные цветовые схемы для оптимизации конверсий и пользовательского опыта.

5. Создавайте убедительные видео, вызывающие эмоциональные реакции

Поскольку видео включает в себя множество реальных жизненных сигналов, на которые мы полагаемся для общения и понимания друг друга (от выражений лица и жестов до лингвистического содержания и тона голоса), это один из самых эффективных типов контента для передачи эмоционального заражения.

Ключевые элементы убедительных видео:

  • Рассказывание истории: Создайте сюжетную линию, которая увлечет зрителей
  • Эмоциональные триггеры: Вызывайте конкретные эмоции (радость, удивление, эмпатию)
  • Визуальная привлекательность: Используйте высококачественные визуальные эффекты и кинематографию
  • Четкое сообщение: Эффективно передавайте основную мысль
  • Призыв к действию: Направляйте зрителей к желаемым действиям

Советы по оптимизации видео:

  • Захватывайте внимание в первые несколько секунд
  • Используйте субтитры для доступности и беззвучного просмотра
  • Оптимизируйте для различных платформ (например, YouTube, социальные сети)
  • Включайте элементы брендинга последовательно
  • Тестируйте различные длины и форматы видео

Используйте силу эмоционального заражения, создавая видео, которые резонируют с ценностями и желаниями вашей целевой аудитории. Используйте техники рассказывания историй, чтобы сделать ваше сообщение более запоминающимся и делящимся.

6. Используйте социальные сети для эффективного обслуживания клиентов и взаимодействия

Клиенты обращаются к брендам проактивно (негативная реакция, когда что-то идет не так) и реактивно (это может быть как положительным, так и отрицательным).

Лучшие практики обслуживания клиентов в социальных сетях:

  • Отвечайте быстро (стремитесь к времени менее 1 часа)
  • Будьте личными и эмпатичными
  • Переносите сложные вопросы в офлайн
  • Используйте последовательный голос бренда
  • Отслеживайте упоминания и хэштеги

Стратегии взаимодействия:

  • Создавайте делящийся, ценный контент
  • Проводите конкурсы и розыгрыши
  • Поощряйте контент, созданный пользователями
  • Используйте опросы и вопросы для стимулирования взаимодействия
  • Используйте партнерства с влиятельными лицами

Разработайте комплексную стратегию в социальных сетях, которая соответствует ценностям вашего бренда и ожиданиям клиентов. Используйте инструменты социального прослушивания для мониторинга разговоров о вашем бренде и отрасли, что позволит вам проактивно решать проблемы и использовать возможности.

7. Применяйте принципы влияния этично для увеличения продаж и лояльности

Чтобы быть убедительными, мы должны быть правдоподобными; чтобы быть правдоподобными, мы должны быть надежными; чтобы быть надежными, мы должны быть правдивыми.

Принципы влияния Чалдини:

  1. Взаимность: Люди чувствуют себя обязанными возвращать услуги
  2. Приверженность и последовательность: Мы стремимся быть последовательными с прошлыми действиями
  3. Социальное доказательство: Люди обращаются к другим за руководством по поведению
  4. Симпатия: Мы легче поддаемся влиянию людей, которые нам нравятся
  5. Авторитет: Мы склонны подчиняться авторитетным фигурам
  6. Дефицит: Редкие или ограниченные предметы воспринимаются как более ценные

Этичное применение:

  • Предоставляйте реальную ценность, прежде чем что-либо просить взамен
  • Помогайте клиентам принимать обоснованные решения
  • Используйте социальное доказательство честно (например, реальные отзывы)
  • Стройте подлинные отношения с клиентами
  • Демонстрируйте экспертность без манипуляций
  • Создавайте дефицит через ограниченные по времени предложения, а не ложную срочность

Балансируйте использование техник убеждения с прозрачностью и ориентацией на клиента. Сосредоточьтесь на создании ситуаций, выгодных как вашему бизнесу, так и вашим клиентам.

8. Оптимизируйте ценовые стратегии для максимизации воспринимаемой ценности и конверсий

Чем легче нам вычислить разницу между двумя ценами, тем больше мы воспринимаем эту разницу.

Техники психологии ценообразования:

  • Якорение: Установите высокую начальную цену, чтобы последующие цены казались более разумными
  • Очаровательное ценообразование: Используйте цены, заканчивающиеся на 9 или 99 (например, $9.99 вместо $10)
  • Ценообразование-приманка: Введите третий вариант, чтобы сделать желаемый вариант более привлекательным
  • Пакетное ценообразование: Предлагайте комбинации продуктов с воспринимаемой скидкой
  • Престижное ценообразование: Используйте круглые числа для предметов роскоши (например, $100 вместо $99.99)

Коммуникация ценности:

  • Подчеркивайте уникальные торговые предложения
  • Акцентируйте внимание на преимуществах, а не на характеристиках
  • Используйте сравнительное ценообразование для демонстрации ценности
  • Предлагайте гарантии возврата денег для снижения воспринимаемого риска
  • Предоставляйте гибкие варианты оплаты (например, рассрочку)

Тестируйте различные ценовые стратегии и форматы представления, чтобы найти оптимальный баланс между прибыльностью и восприятием клиентами. Рассмотрите возможность использования динамического ценообразования на основе таких факторов, как спрос, сезонность и сегменты клиентов.

9. Реализуйте цепочку поведения для направления клиентов через воронку конверсии

Разработанная психологами для понимания того, как структурируется убеждение с течением времени, цепочка поведения — это трехфазная стратегия, которая может быть использована для достижения определенных целей или целевых поведений.

Фазы цепочки поведения:

  1. Открытие
    • Создавайте осведомленность через маркетинг и сарафанное радио
    • Предоставляйте ценность для привлечения потенциальных клиентов
  2. Поверхностное вовлечение
    • Предлагайте бесплатные пробные версии или образцы для стимулирования вовлеченности
    • Снижайте барьеры для входа и укрепляйте доверие
  3. Истинная приверженность
    • Поощряйте контент, созданный пользователями, и отзывы
    • Развивайте сообщество и программы лояльности

Стратегии реализации:

  • Картируйте путь клиента для вашего конкретного продукта или услуги
  • Определяйте ключевые точки соприкосновения и потенциальные точки трения
  • Разрабатывайте целевой контент и предложения для каждой фазы
  • Используйте автоматизацию и персонализацию для воспитания лидов
  • Постоянно оптимизируйте на основе отзывов пользователей и данных

Разрабатывайте вашу маркетинговую воронку и пользовательский опыт, чтобы направлять клиентов плавно через каждую фазу цепочки поведения. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности и укреплении доверия на каждом этапе, чтобы увеличить вероятность конверсии и долгосрочной лояльности.

Последнее обновление:

Отзывы

3.75 из 5
Средняя оценка на основе 100+ оценки с Goodreads и Amazon.

Webs of Influence получает смешанные отзывы, со средней оценкой 3.76 из 5. Читатели ценят её за полезные идеи для начинающих в области цифрового маркетинга и веб-дизайна, отмечая практические рекомендации и применимость. Однако некоторые считают её базовой или устаревшей для опытных профессионалов. Сильные стороны книги включают освещение психологии в онлайн-убеждении и культурные аспекты. Критики отмечают недостаток глубины в некоторых областях и иногда чрезмерное упрощение. В целом, это полезное введение в психологию онлайн-маркетинга, хотя некоторые хотели бы видеть более продвинутый контент.

Об авторе

Натали Нахаи - международный спикер, автор и консультант, специализирующийся на пересечении убедительных технологий, этики и психологии потребительского поведения. Она сотрудничает с такими известными клиентами, как Google и Unilever, обучая компании, как этично применять принципы поведенческой науки для улучшения их онлайн-присутствия и клиентского опыта. Нахаи является членом Совета по человеческим инсайтам BIMA и ведет подкаст The Hive. Ее экспертное мнение часто запрашивают крупные издания, такие как The Wall Street Journal, Forbes и Harvard Business Review. Она также появляется на телевидении и радио, обсуждая влияние новых технологий на бизнес и общество.

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Recommendations: Get personalized suggestions
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Mar 23,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
100,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →