ключевых вывода
1. Понимание психологии принятия решений для влияния на поведение в интернете
Хотя нам приятно думать, что мы принимаем решения рационально, в последние годы накопилось множество доказательств обратного, которые развеяли у многих из нас это заблуждение.
Две системы мышления. Двухсистемная модель обработки информации Даниэля Канемана состоит из Системы 1 (быстрая, интуитивная, эмоциональная) и Системы 2 (медленная, обдуманная, рациональная). В интернете мы в основном полагаемся на Систему 1 из-за перегрузки информацией и ограниченного внимания.
Эвристики и предвзятости. Люди используют умственные сокращения (эвристики) для быстрого принятия решений, что может привести к когнитивным предвзятостям. Примеры включают:
- Эвристика доступности: Опираться на легко вспоминаемую информацию
- Подтверждающая предвзятость: Искать информацию, поддерживающую существующие убеждения
- Эффект якоря: Чрезмерно полагаться на первую встреченную информацию
Чтобы влиять на поведение в интернете, создавайте опыт, который:
- Упрощает процессы принятия решений
- Использует положительные эмоциональные триггеры
- Применяет социальное доказательство и сигналы авторитета
- Предоставляет четкую, краткую информацию для обработки Системой 2, когда это необходимо
2. Адаптируйте свой подход к различным культурам и личностям
В какой бы отрасли вы ни работали, если вы хотите привлечь глобальную клиентскую базу, вы должны уметь адаптировать свое предложение к культурным особенностям.
Культурные измерения. Культурные измерения Хофстеде предоставляют основу для понимания межкультурных различий:
- Дистанция власти: Принятие иерархии и неравенства
- Индивидуализм против коллективизма: Фокус на себе против группы
- Маскулинность против фемининности: Конкуренция против сотрудничества
- Избегание неопределенности: Комфорт с неопределенностью
- Долгосрочная ориентация: Фокус на будущем против настоящего
- Потакание против сдержанности: Удовольствие против самоконтроля
Черты личности. Большая пятерка черт личности влияет на поведение в интернете:
- Открытость: Любопытство и креативность
- Добросовестность: Организованность и надежность
- Экстраверсия: Общительность и напористость
- Доброжелательность: Сотрудничество и эмпатия
- Невротизм: Эмоциональная стабильность
Адаптируйте дизайн вашего сайта, контент и маркетинговые стратегии в соответствии с культурными нормами и чертами личности вашей целевой аудитории. Используйте подходящий язык, изображения и техники убеждения, которые резонируют с конкретными группами.
3. Разработайте ваш сайт для доверия, удобства и конверсии
Когда дело доходит до электронной коммерции, большая часть нашего взаимодействия остается невербальной, и мы часто полагаемся на внешний вид (эстетику или дизайн) сайта, чтобы сформировать наше мнение о том, оставаться ли на нем.
Элементы, способствующие доверию:
- Четкий, профессиональный дизайн
- Индикаторы безопасной оплаты
- Отзывы и рекомендации клиентов
- Контактная информация и варианты поддержки
- Политика конфиденциальности и условия использования
Принципы удобства:
- Интуитивная навигация
- Быстрая загрузка
- Адаптивность для мобильных устройств
- Четкие призывы к действию (CTA)
- Последовательный макет и брендинг
Оптимизация конверсии:
- Выразительное ценностное предложение
- Упрощенный процесс оформления заказа
- Убедительные описания продуктов
- Высококачественные изображения продуктов
- Сигналы срочности и дефицита
Проводите пользовательское тестирование и A/B тестирование, чтобы постоянно улучшать дизайн и функциональность вашего сайта. Обращайте внимание на метрики поведения пользователей, такие как показатель отказов, время на сайте и коэффициент конверсии, чтобы выявлять области для улучшения.
4. Используйте психологию цвета для улучшения пользовательского опыта и восприятия бренда
Цвета изменяют значения объектов или ситуаций, с которыми они ассоциируются, и предпочтения в цветах могут предсказывать поведение потребителей.
Ассоциации цветов:
- Красный: Волнение, страсть, срочность
- Синий: Доверие, спокойствие, профессионализм
- Зеленый: Рост, природа, здоровье
- Желтый: Оптимизм, тепло, внимание
- Фиолетовый: Роскошь, креативность, загадочность
- Оранжевый: Энергия, энтузиазм, доступность
- Черный: Утончённость, сила, элегантность
- Белый: Чистота, простота, чистота
Культурные соображения. Значения цветов могут варьироваться в разных культурах:
- Белый символизирует траур в некоторых азиатских культурах
- Красный представляет удачу в Китае, но опасность в западных культурах
- Фиолетовый ассоциируется с королевской властью в западных культурах, но со смертью в некоторых странах Латинской Америки
Используйте цвет стратегически в дизайне вашего сайта, брендинге и маркетинговых материалах, чтобы вызывать желаемые эмоции и ассоциации. Учитывайте культурный фон вашей целевой аудитории и тестируйте различные цветовые схемы для оптимизации конверсий и пользовательского опыта.
5. Создавайте убедительные видео, вызывающие эмоциональные реакции
Поскольку видео включает в себя множество реальных жизненных сигналов, на которые мы полагаемся для общения и понимания друг друга (от выражений лица и жестов до лингвистического содержания и тона голоса), это один из самых эффективных типов контента для передачи эмоционального заражения.
Ключевые элементы убедительных видео:
- Рассказывание истории: Создайте сюжетную линию, которая увлечет зрителей
- Эмоциональные триггеры: Вызывайте конкретные эмоции (радость, удивление, эмпатию)
- Визуальная привлекательность: Используйте высококачественные визуальные эффекты и кинематографию
- Четкое сообщение: Эффективно передавайте основную мысль
- Призыв к действию: Направляйте зрителей к желаемым действиям
Советы по оптимизации видео:
- Захватывайте внимание в первые несколько секунд
- Используйте субтитры для доступности и беззвучного просмотра
- Оптимизируйте для различных платформ (например, YouTube, социальные сети)
- Включайте элементы брендинга последовательно
- Тестируйте различные длины и форматы видео
Используйте силу эмоционального заражения, создавая видео, которые резонируют с ценностями и желаниями вашей целевой аудитории. Используйте техники рассказывания историй, чтобы сделать ваше сообщение более запоминающимся и делящимся.
6. Используйте социальные сети для эффективного обслуживания клиентов и взаимодействия
Клиенты обращаются к брендам проактивно (негативная реакция, когда что-то идет не так) и реактивно (это может быть как положительным, так и отрицательным).
Лучшие практики обслуживания клиентов в социальных сетях:
- Отвечайте быстро (стремитесь к времени менее 1 часа)
- Будьте личными и эмпатичными
- Переносите сложные вопросы в офлайн
- Используйте последовательный голос бренда
- Отслеживайте упоминания и хэштеги
Стратегии взаимодействия:
- Создавайте делящийся, ценный контент
- Проводите конкурсы и розыгрыши
- Поощряйте контент, созданный пользователями
- Используйте опросы и вопросы для стимулирования взаимодействия
- Используйте партнерства с влиятельными лицами
Разработайте комплексную стратегию в социальных сетях, которая соответствует ценностям вашего бренда и ожиданиям клиентов. Используйте инструменты социального прослушивания для мониторинга разговоров о вашем бренде и отрасли, что позволит вам проактивно решать проблемы и использовать возможности.
7. Применяйте принципы влияния этично для увеличения продаж и лояльности
Чтобы быть убедительными, мы должны быть правдоподобными; чтобы быть правдоподобными, мы должны быть надежными; чтобы быть надежными, мы должны быть правдивыми.
Принципы влияния Чалдини:
- Взаимность: Люди чувствуют себя обязанными возвращать услуги
- Приверженность и последовательность: Мы стремимся быть последовательными с прошлыми действиями
- Социальное доказательство: Люди обращаются к другим за руководством по поведению
- Симпатия: Мы легче поддаемся влиянию людей, которые нам нравятся
- Авторитет: Мы склонны подчиняться авторитетным фигурам
- Дефицит: Редкие или ограниченные предметы воспринимаются как более ценные
Этичное применение:
- Предоставляйте реальную ценность, прежде чем что-либо просить взамен
- Помогайте клиентам принимать обоснованные решения
- Используйте социальное доказательство честно (например, реальные отзывы)
- Стройте подлинные отношения с клиентами
- Демонстрируйте экспертность без манипуляций
- Создавайте дефицит через ограниченные по времени предложения, а не ложную срочность
Балансируйте использование техник убеждения с прозрачностью и ориентацией на клиента. Сосредоточьтесь на создании ситуаций, выгодных как вашему бизнесу, так и вашим клиентам.
8. Оптимизируйте ценовые стратегии для максимизации воспринимаемой ценности и конверсий
Чем легче нам вычислить разницу между двумя ценами, тем больше мы воспринимаем эту разницу.
Техники психологии ценообразования:
- Якорение: Установите высокую начальную цену, чтобы последующие цены казались более разумными
- Очаровательное ценообразование: Используйте цены, заканчивающиеся на 9 или 99 (например, $9.99 вместо $10)
- Ценообразование-приманка: Введите третий вариант, чтобы сделать желаемый вариант более привлекательным
- Пакетное ценообразование: Предлагайте комбинации продуктов с воспринимаемой скидкой
- Престижное ценообразование: Используйте круглые числа для предметов роскоши (например, $100 вместо $99.99)
Коммуникация ценности:
- Подчеркивайте уникальные торговые предложения
- Акцентируйте внимание на преимуществах, а не на характеристиках
- Используйте сравнительное ценообразование для демонстрации ценности
- Предлагайте гарантии возврата денег для снижения воспринимаемого риска
- Предоставляйте гибкие варианты оплаты (например, рассрочку)
Тестируйте различные ценовые стратегии и форматы представления, чтобы найти оптимальный баланс между прибыльностью и восприятием клиентами. Рассмотрите возможность использования динамического ценообразования на основе таких факторов, как спрос, сезонность и сегменты клиентов.
9. Реализуйте цепочку поведения для направления клиентов через воронку конверсии
Разработанная психологами для понимания того, как структурируется убеждение с течением времени, цепочка поведения — это трехфазная стратегия, которая может быть использована для достижения определенных целей или целевых поведений.
Фазы цепочки поведения:
- Открытие
- Создавайте осведомленность через маркетинг и сарафанное радио
- Предоставляйте ценность для привлечения потенциальных клиентов
- Поверхностное вовлечение
- Предлагайте бесплатные пробные версии или образцы для стимулирования вовлеченности
- Снижайте барьеры для входа и укрепляйте доверие
- Истинная приверженность
- Поощряйте контент, созданный пользователями, и отзывы
- Развивайте сообщество и программы лояльности
Стратегии реализации:
- Картируйте путь клиента для вашего конкретного продукта или услуги
- Определяйте ключевые точки соприкосновения и потенциальные точки трения
- Разрабатывайте целевой контент и предложения для каждой фазы
- Используйте автоматизацию и персонализацию для воспитания лидов
- Постоянно оптимизируйте на основе отзывов пользователей и данных
Разрабатывайте вашу маркетинговую воронку и пользовательский опыт, чтобы направлять клиентов плавно через каждую фазу цепочки поведения. Сосредоточьтесь на предоставлении ценности и укреплении доверия на каждом этапе, чтобы увеличить вероятность конверсии и долгосрочной лояльности.
Последнее обновление:
Отзывы
Webs of Influence получает смешанные отзывы, со средней оценкой 3.76 из 5. Читатели ценят её за полезные идеи для начинающих в области цифрового маркетинга и веб-дизайна, отмечая практические рекомендации и применимость. Однако некоторые считают её базовой или устаревшей для опытных профессионалов. Сильные стороны книги включают освещение психологии в онлайн-убеждении и культурные аспекты. Критики отмечают недостаток глубины в некоторых областях и иногда чрезмерное упрощение. В целом, это полезное введение в психологию онлайн-маркетинга, хотя некоторые хотели бы видеть более продвинутый контент.
Similar Books







