முக்கியமான எடுத்துக்காட்டுகள்
1. பேச்சுவார்த்தை என்பது தகவல் சேகரிப்பு மற்றும் நடத்தை பாதிப்பது
வொஸ் பேச்சுவார்த்தையை "தகவல் சேகரிப்பு மற்றும் நடத்தை பாதிப்பது" என வரையறுக்கிறார்.
பேச்சுவார்த்தையின் மறுபரிமாணம். வொஸ் பேச்சுவார்த்தையின் கருத்தை அதிகாரப்பூர்வ வணிக சூழல்களை மிஞ்சி விரிவாக்குகிறார், இது மனிதர்களுக்கிடையிலான எந்தவொரு தொடர்பையும் உள்ளடக்கியதாகக் கூறுகிறார். இந்த பார்வை பேச்சுவார்த்தையை மோதலான செயல்பாடாக இருந்து, பரஸ்பர புரிதல் மற்றும் பாதிப்பின் ஒத்துழைப்பு செயல்முறையாக மாற்றுகிறது.
தனிப்பட்ட தடைகளை கடக்குதல். பேச்சுவார்த்தையை கற்றுக்கொள்ளும் முதல் படி, தனிப்பட்ட பயங்கள் மற்றும் அதற்கு எதிர்ப்பு காட்டுவதை கடக்க வேண்டும். பேச்சுவார்த்தையை மனித தொடர்பின் அடிப்படையான அம்சமாகக் கருதுவதன் மூலம், நபர்கள் அதைப் பற்றிய கவலை குறைவாகவும், நம்பிக்கையுடன் அணுகலாம்.
பயன்பாட்டு உதாரணங்கள்:
- சம்பள விவாதங்கள்
- வாங்கும் முடிவுகள் (வீடுகள், கார்கள்)
- தனிப்பட்ட உறவுகளில் மோதல்களை தீர்க்குதல்
- சகோதரர்கள், நண்பர்கள் மற்றும் குடும்பத்துடன் தினசரி தொடர்புகள்
2. உண்மையான கேள்வி என்பது செயலில், செயலில் அல்ல
கேள்வி என்பது ஒரு நபர் செய்யக்கூடிய மிகச் செயல்திறனான செயல்களில் ஒன்றாகும்.
செயல்பாட்டில் ஈடுபாடு. வொஸ், பயனுள்ள கேள்வி முழுமையான கவனம் மற்றும் ஈடுபாட்டை தேவைப்படுத்துகிறது என்று வலியுறுத்துகிறார். இது வெறும் வார்த்தைகளை கேட்குவது அல்ல, ஆனால் பகிரப்படும் தகவலுக்கு செயலில் செயல்பட்டு, பதிலளிப்பது.
பொதுவான தவறுகள். பலர் தங்கள் சொற்கள் மற்றும் மறுப்பு கருத்துக்களால் கவலைப்பட்டு பேச்சுவார்த்தையில் நுழைகிறார்கள், இது உண்மையாக கேட்கும் திறனை தடுக்கும். இந்த கவலை மற்ற தரப்பின் தேவைகள் மற்றும் உந்துதல்களை புரிந்துகொள்ளும் தடையை உருவாக்குகிறது.
செயல்பாட்டில் கேள்விக்கு முக்கியங்கள்:
- பேசுபவரின் மீது கவனம் செலுத்துங்கள், மனதில் பதில்களை தயாரிக்காமல்
- உடல் மொழி மற்றும் உணர்ச்சி அடையாளங்களை கவனிக்கவும்
- புரிதலை உறுதி செய்ய விளக்கக் கேள்விகள் கேளுங்கள்
- உடல் மொழி மற்றும் வாய்மொழி ஒப்புதல்களால் கவனத்தை வெளிப்படுத்துங்கள்
3. உளவியல் உணர்வு: நம்பிக்கை மற்றும் உறவுகளை உருவாக்குவதற்கான விசை
வொஸ், உணர்வுகளை தனிமைப்படுத்துவதற்குப் பதிலாக, உணர்வுகளை அடையாளம் காண்பது சிறந்த வழி என்று கூறுகிறார்.
பாரம்பரிய உணர்வுக்கு மிஞ்சியது. உளவியல் உணர்வு என்பது உணர்வுகளை புரிந்துகொள்வதற்குப் போதுமானது அல்ல, ஆனால் அந்த புரிதலை பேச்சுவார்த்தையை பாதிக்க உபயோகிக்க வேண்டும். இது மற்ற தரப்பின் உணர்ச்சி நிலைக்கு ஒத்துப்போகும் முறையில் நம்பிக்கை மற்றும் உறவுகளை உருவாக்குவதற்கானது.
நரம்பியல் ஒத்திசைவு. வொஸ், முகவியல் வெளிப்பாடுகள், செயல்கள் மற்றும் குரலின் உச்சியை கவனமாகப் பார்வையிடுவதற்கான செயல்முறையை விவரிக்கிறார், பின்னர் இந்த அடையாளங்களுக்கு ஒத்துப்போகிறார். இந்த ஒத்திசைவு தரப்புகளுக்கிடையிலான தொடர்பு மற்றும் புரிதலின் உணர்வை உருவாக்குகிறது.
உளவியல் உணர்வை செயல்படுத்துதல்:
- உணர்ச்சி அடையாளங்களை கவனிக்கவும்
- இந்த உணர்வுகளைப் பற்றிய புரிதலை வாய்மொழியாகக் கூறுங்கள்
- உரையாடலை வழிநடத்த இந்த புரிதலைப் பயன்படுத்துங்கள்
- அமைதியான மற்றும் மரியாதையான நடத்தை பராமரிக்கவும்
4. உணர்வுகளை அடையாளம் காண்பது அழுத்தத்தை குறைத்து, யோசனைக்கு ஊக்கமளிக்கிறது
உணர்வுகள் அடையாளம் காணப்படும் போது, அந்த நபரின் யோசனை யதார்த்தமாகவும், பயமில்லாமல் மாறுகிறது.
அங்கீகாரத்தின் சக்தி. உணர்வுகளை அடையாளம் காண்பது மற்ற நபரின் உணர்வுகளை அங்கீகரிக்கிறது, புரிந்துகொள்ளப்பட்ட உணர்வை உருவாக்குகிறது. இந்த அங்கீகாரம் அழுத்தம் மற்றும் பாதுகாப்பை குறைக்கக்கூடியது.
தெளிவான யோசனையை ஊக்குவித்தல். நபர்களை அவர்களது உணர்வுகளை அடையாளம் காண உதவுவதன் மூலம், அடையாளம் காண்பது யதார்த்தமான மற்றும் உணர்வுகளால் இயக்கப்படாத முடிவெடுப்புக்கு வழிவகுக்கிறது.
செயல்திறன் உணர்வு அடையாளம் காண்பது:
- "இது போல தெரிகிறது..." அல்லது "இது போல ஒலிக்கிறது..." போன்ற சொற்றொடர்களைப் பயன்படுத்துங்கள்
- உணர்வில் கவனம் செலுத்துங்கள், நபரில் அல்ல
- அடையாளம் காண்பதற்குப் பிறகு மற்ற நபருக்கு செயல்பட அனுமதிக்கவும்
- ஆரம்பத்தில் அடையாளம் தவறானால் திருத்த தயாராக இருங்கள்
5. "இல்லை" என்பது சக்திவாய்ந்தது: இதனை ஆரம்ப புள்ளியாகக் கொள்ளுங்கள்
வொஸின் படி, "இல்லை" என்பது மறுப்பின் குறியீடு அல்ல. "இல்லை" என்ற வார்த்தைக்கு வேறு என்ன அர்த்தம் இருக்கலாம்?
மறுப்பை மறுபரிமாணம் செய்தல். வொஸ் "இல்லை" என்பதைக் கடைசி முடிவாகக் கருதுவதற்கான பாரம்பரிய பார்வையை சவால் செய்கிறார். அதற்குப் பதிலாக, இது ஆழமான விவாதம் மற்றும் பேச்சுவார்த்தைக்கு ஆரம்ப புள்ளியாகக் கருதப்படுகிறது.
"இல்லை" என்பதற்கான பல அர்த்தங்கள். "இல்லை" என்பது:
- மேலும் தகவலுக்கு தேவையை
- தெளிவுக்கு விருப்பம்
- தற்போதைய நிலைகளைப் பாதுகாக்க
- சுயாதீனத்தின் வெளிப்பாடு
- மாறுபட்ட நிபந்தனைகளைப் பெறுவதற்கான கோரிக்கை
"இல்லை"யைப் பயன்படுத்துதல்:
- மறைந்த கவலைகளை அல்லது எதிர்ப்புகளை வெளிப்படுத்துவதற்குப் பயன்படுத்துங்கள்
- முன்மொழிவுகளை மேம்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பாக இதனைப் பாருங்கள்
- நேர்மையான தொடர்பை ஊக்குவிக்க "இல்லை" என்பதைக் கொண்டு வாருங்கள்
6. "ஆம்" என்பதற்குப் புறம்பாக: உறுதி, உறுதிப்படுத்தல் மற்றும் போலி என்பவற்றை வேறுபடுத்துங்கள்
"ஆம்" என்பதற்கான மூன்று வகைகள் என்ன? மூன்றையும் வேறுபடுத்துங்கள்.
"ஆம்" என்பதின் வகைகள்:
- உறுதி: செயல்படுத்துவதற்கான உண்மையான ஒப்புதல்
- உறுதிப்படுத்தல்: ஒரு உண்மை அல்லது கூற்றை அங்கீகரித்தல்
- போலி: மோதலைத் தவிர்க்க அல்லது உரையாடலை முடிக்க போலியான ஒப்புதல்
முன்கூட்டிய ஒப்புதலின் ஆபத்துகள். "ஆம்" என்பதைக் கண்டு பிடிக்க விரைந்து செல்லுதல், அடிப்படையான பிரச்சினைகள் அல்லது கவலைகளைப் பற்றிய கவனத்தை தவிர்க்கும் மேற்பரப்பில் உள்ள ஒப்புதல்களை உருவாக்கலாம்.
உண்மையான ஒப்புதலுக்கான உத்திகள்:
- "ஆம்" என்பதன் அர்த்தத்தை தெளிவுபடுத்துங்கள்
- வார்த்தைகள் மற்றும் உடல் மொழி இடையே ஒத்திசைவைப் பாருங்கள்
- "ஆம்" என்பதற்குப் பிறகு குறிப்பிட்ட நடவடிக்கைகள் அல்லது உறுதிப்படுத்தல்களுடன் தொடருங்கள்
- பொறுமையாக இருங்கள் மற்றும் தயக்கத்தின் பின்னணி கவலைகளை ஆராய்வதற்குத் தயாராக இருங்கள்
7. அளவீட்டு கேள்விகள் கட்டுப்பாட்டின் மாயையை உருவாக்குகின்றன
வொஸ், வெற்றிகரமான பேச்சுவார்த்தை மற்ற தரப்பினருக்கு கட்டுப்பாட்டின் மாயையை உணர்த்துகிறது என்று கூறுகிறார்.
வழிகாட்டிய கண்டுபிடிப்பின் சக்தி. அளவீட்டு கேள்விகள் மற்ற தரப்பினரை உங்கள் விருப்ப முடிவுக்கு வழிநடத்த while அவர்கள் கட்டுப்பாட்டில் உள்ளதாக உணரச் செய்கின்றன. இந்த அணுகுமுறை எதிர்ப்பை குறைத்து, ஒப்புதல்களை அதிகரிக்கிறது.
செயல்திறன் அளவீட்டு கேள்விகளின் பண்புகள்:
- திறந்த முடிவுகள் (எளிதாக ஆம் அல்லது இல்லை என்ற பதிலளிக்க முடியாது)
- "என்ன" அல்லது "எப்படி" என்றால் தொடங்குங்கள்
- மற்ற தரப்பினருக்கு பிரச்சினைகளை தீர்க்க ஊக்குவிக்கவும்
- குற்றச்சாட்டான அல்லது மோதலான குரல்களை தவிர்க்கவும்
அளவீட்டு கேள்வைகளின் உதாரணங்கள்:
- "இந்த பிரச்சினையை எவ்வாறு தீர்க்கலாம்?"
- "நீங்கள் எதிர்கொள்ளும் மிகப்பெரிய சவால் என்ன?"
- "நான் எவ்வாறு தொடர வேண்டும்?"
8. 7-38-55 விதி: உடல் மொழி தொடர்பு மேலோட்டமாக உள்ளது
7-38-55 விதி என்ன? இது பேச்சுவார்த்தையில் ஏன் முக்கியம்?
தொடர்புகளை உடைக்குதல்:
- 7% செய்தி: பயன்படுத்தப்படும் வார்த்தைகள்
- 38% செய்தி: குரலின் உச்சி
- 55% செய்தி: உடல் மொழி மற்றும் முக வெளிப்பாடுகள்
பேச்சுவார்த்தையில் முக்கியத்துவம். இந்த விதியைப் புரிந்துகொள்வது பேச்சுவார்த்தையாளர்களுக்கு பேசப்படும் வார்த்தைகளுக்கு மிஞ்சி கவனம் செலுத்த உதவுகிறது. இது, தனக்கே மற்றும் பிறருக்கே குரல் மற்றும் உடல் மொழிக்கு கவனம் செலுத்துவதற்கான தேவையை வலியுறுத்துகிறது.
7-38-55 விதியைப் பயன்படுத்துதல்:
- உங்கள் சொந்த உடல் மொழி அடையாளங்களைப் பற்றிய விழிப்புணர்வை பராமரிக்கவும்
- வார்த்தைகள் மற்றும் உடல் மொழி இடையே உள்ள முரண்பாடுகளை கவனிக்கவும்
- உறவுகளை உருவாக்க மிரட்டல் உத்திகளைப் பயன்படுத்தவும்
- அனைத்து உணர்வுகளும் ஈடுபட்டுள்ள நிலையில் செயல்திறன் கேள்விகளைப் பயிற்சி செய்யவும்
9. வேறுபாடு இல்லாமல் இருங்கள்: படைப்பாற்றல் தீர்வுகளை நோக்குங்கள்
வொஸ் "வெற்றி-வெற்றி" அணுகுமுறைக்கு எதிராக ஏன் ஆதரிக்கிறார்?
மாறுபாட்டுக்கு மிஞ்சியது. வொஸ் வேறுபாட்டைப் பகிர்வது பொதுவாக இரு தரப்பிற்கும் குறைந்த அளவிலான முடிவுகளை உருவாக்குகிறது என்று வாதிக்கிறார். அதற்குப் பதிலாக, அவர் அனைத்து தொடர்புடையவர்களின் அடிப்படை தேவைகளைப் பூர்த்தி செய்யும் படைப்பாற்றல் தீர்வுகளை கண்டுபிடிக்க ஆதரிக்கிறார்.
"வெற்றி-வெற்றி" யோசனையின் குறைகள்:
- சோம்பல் தீர்வுகளை உருவாக்கலாம்
- அடிப்படையான ஆர்வங்கள் மற்றும் உந்துதல்களைப் புறக்கணிக்கலாம்
- பொதுவாக இரு தரப்பும் முழுமையாக திருப்தியடையாத நிலையை உருவாக்கும்
படைப்பாற்றல் பிரச்சினை தீர்வுக்கான உத்திகள்:
- உண்மையான உந்துதல்களை மற்றும் தேவைகளைப் புரிந்துகொள்ள ஆழமாகக் காய்ந்துகொள்ளுங்கள்
- தீர்வைத் தேர்ந்தெடுக்கும்முன் பல விருப்பங்களை ஆராயுங்கள்
- உண்மையான பயனுள்ள தீர்வு கிடைக்கவில்லை என்றால் விலகுவதற்குத் தயாராக இருங்கள்
- குறுகிய கால லாபங்களை விட நீண்ட கால உறவுகளை மையமாகக் கொள்ளுங்கள்
10. பேச்சுவார்த்தை என்பது வாழ்க்கையின் அனைத்து அம்சங்களுக்கும் பொருந்தும் திறன்
டோபர் கம்யூனிகேஷன்ஸின் கிறிஸ்டோபர் மோரிசன், விற்பனை நிபுணர்களுக்கு வொஸின் புத்தகம் படிக்க ஊக்குவிக்கிறார். அவர், இந்த புத்தகம் அவர்களின் "தொழில்முறை வாழ்க்கையின் மிகச்சிறந்த புத்தகம்" ஆக இருக்கக்கூடும் என்று கூறுகிறார்.
உலகளாவிய பயன்பாடு. வொஸின் பின்னணி உயர் ஆபத்து கைதிகள் பேச்சுவார்த்தையில் இருந்தாலும், அவர் கற்றுக்கொடுத்த கொள்கைகள் தினசரி வாழ்க்கையில் மற்றும் பல தொழில்களில் மதிப்புமிக்கவை.
வணிகத்திற்கு மிஞ்சிய பயன்கள். பேச்சுவார்த்தை திறன்கள் மேம்படுத்தலாம்:
- தனிப்பட்ட உறவுகள்
- மோதல் தீர்வு
- முடிவெடுக்கும் செயல்முறை
- தொடர்பு திறன்
- பிரச்சினை தீர்க்கும் திறன்கள்
பேச்சுவார்த்தை திறன்களால் பயன் பெறும் தொழில்கள்:
- விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல்
- மேலாண்மை மற்றும் தலைமை
- சட்டம் மற்றும் தூதரகம்
- சுகாதாரம் மற்றும் சமூக வேலை
- கல்வி மற்றும் ஆலோசனை
கடைசியாக புதுப்பிக்கப்பட்டது:
FAQ
What's "Never Split the Difference" about?
- Practical Guide to Negotiation: "Never Split the Difference" by Chris Voss is a practical guide on negotiation, drawing from Voss's experience as an FBI hostage negotiator.
- High-Stakes Situations: The book shares tactics used in high-stakes situations, applicable to both personal and professional negotiations.
- Everyday Negotiations: It emphasizes that negotiation is a part of everyday life, from buying a home to negotiating salaries.
- Emotional Intelligence: Voss highlights the importance of emotional intelligence and intuition in successful negotiations.
Why should I read "Never Split the Difference"?
- Real-World Applications: The book provides strategies that can be applied in various real-world scenarios, enhancing both personal and professional interactions.
- Expert Insights: Learn from Chris Voss, a former FBI hostage negotiator, who shares proven techniques from his extensive experience.
- Improved Communication: It offers insights into improving communication skills, crucial for effective negotiation.
- Empathy and Influence: The book teaches how to use empathy and influence to achieve desired outcomes in negotiations.
What are the key takeaways of "Never Split the Difference"?
- Negotiation as Information Gathering: Voss defines negotiation as "information-gathering and behavior-influencing," applicable to any interaction.
- True Listening: Emphasizes the importance of active listening to understand and influence the other party.
- Tactical Empathy: Introduces the concept of tactical empathy, which involves understanding and influencing emotions.
- Labeling Emotions: Highlights the technique of labeling emotions to make negotiations more effective.
What is the fundamental definition of negotiation according to Chris Voss?
- Information Gathering: Voss defines negotiation as a process of gathering information and influencing behavior.
- Everyday Interactions: It encompasses almost any interaction where one person wants something from another.
- Overcoming Fears: Mastery begins with overcoming personal fears and aversions to negotiation.
- Influencing Perceptions: Effective negotiation involves influencing the other person's perception to achieve desired outcomes.
What is tactical empathy in "Never Split the Difference"?
- Beyond Empathy: Tactical empathy goes beyond understanding feelings; it involves reading what's behind those feelings.
- Influence Through Empathy: It increases influence by aligning with the other person's emotions and expressions.
- Neural Resonance: Voss describes it as creating a connection through understanding and validating emotions.
- Building Trust: Tactical empathy helps build trust, crucial for successful negotiations.
How does Chris Voss suggest handling emotions in negotiations?
- Labeling Emotions: Voss advises labeling emotions rather than separating them from the person.
- Empathy Over Sympathy: Emphasizes empathy, which involves recognizing and vocalizing the other person's feelings.
- Calming Effect: Labeling emotions helps calm the person, making them more rational and less fearful.
- Uncovering Primary Emotions: It helps uncover the primary emotions driving behavior, facilitating better negotiation outcomes.
What are the benefits of labeling emotions in negotiations?
- Rational Thinking: Labeling emotions helps the counterpart think more rationally and less fearfully.
- Faster Resolution: It speeds up the process of addressing fears, preventing them from overwhelming the person.
- Trust Building: Validating emotions builds trust, essential for effective communication and negotiation.
- Understanding Motivations: Helps uncover the primary emotions driving the person's behavior, leading to more productive negotiations.
What are the two levels of emotions in negotiations according to Chris Voss?
- Presenting Behavior: The visible actions and reactions during a negotiation.
- Underlying Feelings: The emotions that motivate the presenting behavior, which need to be addressed for effective negotiation.
What does Chris Voss mean by "Yes" can be meaningless in negotiations?
- Three Types of "Yes": Voss identifies counterfeit, confirmation, and commitment as the three types of "Yes."
- Hidden Objections: A "Yes" can hide deeper objections and may not indicate genuine agreement.
- Beware of "Yes": Negotiators should be cautious of "Yes" as it might not reflect true commitment.
- Focus on "No": Voss suggests mastering "No" as it can lead to more honest and productive discussions.
Why does Chris Voss advocate against a "win-win" approach?
- Illusion of Compromise: Voss argues that splitting the difference often leads to suboptimal outcomes.
- Non-Linear Process: Negotiation is not a linear formula; it requires flexibility and adaptation.
- True Resolution: A successful negotiation should address the underlying needs and emotions, not just reach a compromise.
- Control Illusion: Effective negotiation involves making the counterpart feel they are in control, leading to better solutions.
What is the 7-38-55 rule in negotiations?
- Communication Breakdown: The rule states that 7% of communication is words, 38% is tone, and 55% is body language.
- Importance of Non-Verbal Cues: Highlights the significance of non-verbal and paraverbal communication in negotiations.
- Building Rapport: Understanding this rule helps negotiators build rapport and trust with their counterparts.
- Effective Communication: Emphasizes the need to be conscious of all aspects of communication for successful negotiation.
How do empathy-based techniques work according to Chris Voss?
- Building Trust: Empathy-based techniques build trust by validating the other person's emotions.
- Understanding Motivations: They help understand the underlying motivations and emotions driving behavior.
- Influence and Control: By aligning with the counterpart's emotions, negotiators can influence outcomes more effectively.
- More Effective: These techniques are often more effective than traditional methods, leading to better negotiation results.
விமர்சனங்கள்
நிறுத்தமுடியாத வேறுபாடு பெரும்பாலும் நேர்மறை விமர்சனங்களைப் பெறுகிறது, வாசகர்கள் இதன் நடைமுறை பேச்சுவார்த்தை நுட்பங்கள் மற்றும் உண்மையான வாழ்க்கை எடுத்துக்காட்டுகளைப் பாராட்டுகிறார்கள். பலர் இந்த புத்தகத்தை ஆழமான மற்றும் வணிகம் முதல் தனிப்பட்ட வாழ்க்கை வரை பல்வேறு சூழ்நிலைகளில் பயன்படுத்தக்கூடியதாகக் கண்டுள்ளனர். விமர்சகர்கள் சில நுட்பங்கள் மானிப்புலமாக அல்லது கலாச்சார ரீதியாக குறிப்பிட்டதாக இருக்கலாம் என்று வாதிக்கிறார்கள். புத்தகத்தின் உணர்வுப்பூர்வம், செயலில் கவனம் செலுத்துதல் மற்றும் மற்ற தரப்பின் பார்வையைப் புரிந்துகொள்வதற்கான முக்கியத்துவம் பரவலாக பாராட்டப்படுகிறது. சில வாசகர்கள் உள்ளடக்கம் மீண்டும் மீண்டும் வரும் அல்லது தன்னம்பிக்கை அளிக்கும் வகையில் இருக்கலாம் என்று நினைக்கிறார்கள், ஆனால் பலர் இதனை பேச்சுவார்த்தை திறன்களை மேம்படுத்துவதற்கான மதிப்புமிக்க ஆதாரமாகக் கருதுகிறார்கள்.
