The SaaS Playbook

1. İnsanların istediği ve para ödemeye istekli olduğu bir ürün geliştirin

"SaaS oluşturmak hem karmaşık hem de pahalıdır."

Ürün-pazar uyumu çok önemlidir. Başarılı bir SaaS işinin temeli, müşterilerin gerçek sorunlarını çözen bir şey yaratmaktır. Bu, hedef pazarınızı derinlemesine anlamayı gerektirir:

• Sık sık müşteri görüşmeleri yaparak
• Kullanıcı geri bildirimlerini ve davranışlarını analiz ederek
• Ürününüzü içgörüler doğrultusunda yineleyerek

Rekabetçi pazarlarda öne çıkın. Kalabalık alanlarda bile, şu yollarla ivme kazanabilirsiniz:

• Fiyat rekabeti (özelliklerin %80'ini maliyetin %50'sine sunarak)
• Satış modelinde yenilik yaparak (örneğin, kendi kendine hizmet vs. yüksek dokunuş)
• Üstün kullanıcı deneyimi ve modern tasarım sunarak

2. SaaS'ınızı büyüme ve kârlılığı maksimize edecek şekilde fiyatlandırın

"Kimse fiyatınızdan şikayet etmiyorsa, muhtemelen çok düşük fiyatlandırmışsınızdır."

Fiyatlandırma en büyük kaldıraçınızdır. Çoğu kurucu ürünlerini düşük fiyatlandırır. Bu stratejileri düşünün:

• Daha yüksek ortalama hesap geliri (ARPA) hedefleyin
• Müşteri başarısına bağlı değer bazlı fiyatlandırma kullanın
• Upsell ve kullanım bazlı fiyatlandırma yoluyla genişleme geliri uygulayın

Fiyatları periyodik olarak artırın. Fiyatlandırmayı her 6-12 ayda bir gözden geçirin. Fiyatları artırırken:

• Müşterilere önceden bildirimde bulunun (2-4 ay)
• Artışın değerini ve gerekçesini açıklayın
• Artış önemliyse mevcut müşterileri korumayı düşünün

3. Ürününüz ve kitleniz için doğru pazarlama yaklaşımlarına odaklanın

"İşinizi inşa edin, sunumunuzu değil."

Pazarlama kanallarını akıllıca seçin. Her yaklaşım her SaaS ürünü için işe yaramaz. Düşünün:

• Hedef kitleniz ve zaman geçirdikleri yerler
• Fiyatlandırmanız ve müşteri edinme maliyetleriniz
• Her kanalın ölçeklenebilirliği ve ölçülebilirliği

Popüler B2B SaaS pazarlama yaklaşımları:

• SEO (Google dışı platformlar dahil)
• Tıklama başına ödeme reklamcılığı
• Soğuk iletişim
• Entegrasyon pazarlaması
• İçerik pazarlaması

Öncelik verin ve deneyin. Hangi pazarlama yaklaşımlarını önce deneyeceğinizi belirlemek için ICE (Etkisi, Güveni, Kolaylığı) gibi çerçeveler kullanın. Sonuçları titizlikle takip edin ve işe yarayanlara odaklanın.

4. Büyüdükçe ekibinizi etkili bir şekilde yapılandırın

"Kurucu olmak, bir işten diğerine kendinizi kovmak ve şirketin ihtiyaç duyduğu yüksek seviyeli stratejik rollere odaklanmak demektir."

Görevler için değil, roller için işe alın. Büyüdükçe, departmanlar oluşturmaya odaklanın:

• Ürün
• Tasarım
• Mühendislik
• Pazarlama
• Satış
• Müşteri Desteği
• Müşteri Başarısı

Sonraki işe alımları stratejik olarak belirleyin. Düşünün:

• Hangi görevlerde kötü veya keyif almıyorsunuz?
• Hangi roller, yükseltilirse, şirketi en hızlı büyütür?
• Erken aşamalarda genel roller için rolleri birleştirebilir misiniz?

Yönetim yapısı geliştirin. Bir departmanda 4-5 kişiye ulaştığınızda, yönetici işe almayı düşünün. Hem liderlik edebilecek hem de bireysel katkıda bulunabilecek kişileri arayın.

5. İş başarısını yönlendirmek için önemli SaaS metriklerini izleyin

"Ölçemezseniz, yönetemezsiniz."

En önemli sayılara odaklanın. Bu önemli metrikleri takip edin:

• Aylık Tekrarlayan Gelir (MRR)
• Aydan aya büyüme oranı
• 3 Yüksek/3 Düşük Çerçevesi:
  • Düşük: Müşteri Edinme Maliyeti (CAC), Satış Çabası, Terk Oranı
  • Yüksek: Yıllık Sözleşme Değeri (ACV), Genişleme Geliri, Yönlendirmeler

Terk oranına özel dikkat gösterin. Yüksek terk oranı bir SaaS işini öldürebilir. Terk oranını şu şekilde segmentlere ayırın:

• Fiyatlandırma katmanları
• Pazarlama kanalları
• Zaman bazlı kohortlar

Müşteri iptallerinin kök nedenlerini belirlemek ve ele almak için kalıpları analiz edin.

6. Uzun vadeli başarı için bir kurucu zihniyeti geliştirin

"Başarılı bir kurucu olmanın yarısından fazlası kendi psikolojinizi yönetmektir."

Başarılı kurucuların ana özellikleri:

• Eyleme yönelik eğilim
• Gelişmiş "kurucu içgüdüsü"
• Kendi psikolojilerini yönetme yeteneği

Etkililiğe, sadece verimliliğe değil, odaklanın. İşletmeyi gerçekten ileriye taşıyan görevlere öncelik verin, sadece meşguliyet işine değil. Büyüdükçe, kesinlikleri devredin ve kurucu düzeyinde düşünmeyi gerektiren risk alanlarına odaklanın.

Zihniyetinizi yönetin. Zorlukları hız tümsekleri olarak tanıyın, engeller olarak değil. Başlangıç hayatının iniş çıkışlarını aşmak için dayanıklılık ve uyum yeteneği geliştirin.

7. Finansmanı bir araç olarak düşünün, bir gereklilik olarak değil

"Kişisel hayatınızda, para size saatler kazandırır. İşinizde, para size yıllar kazandırır."

Finansman büyümeyi hızlandırabilir. Sermayenin stratejik kullanımı size yardımcı olabilir:

• Anahtar ekip üyelerini daha erken işe almak
• Pazarlama ve müşteri edinimine yatırım yapmak
• Yeni pazarlar açan uyumluluk veya sertifikasyonları takip etmek

Takasları anlayın. Düşünün:

• Fon toplamak için gereken zaman yatırımı
• Yatırımcıları yönetmenin getirdiği ek karmaşıklık
• Sahiplikteki seyrelme

Net bir planınız olsun. Finansman aramadan önce, şunları bilin:

• Sermayeyi nasıl kullanacağınız
• Büyüme hedefleriniz ve zaman çizelgeniz
• Finansmanın şirketinizin uzun vadeli vizyonuyla nasıl uyumlu olduğu

Sonuç olarak, potansiyel hızlanmanın dış yatırımın getirdiği maliyetler ve taahhütlere değip değmeyeceğine karar verin.

Son güncelleme:: July 23, 2024