Blue Ocean Strategy

1. Створення неконкурентного ринкового простору шляхом переосмислення меж галузі

Блакитні океани позначають усі галузі, які не існують сьогодні. Це невідомий ринковий простір.

Переосмислення конкуренції. Замість того, щоб змагатися в існуючому ринковому просторі (червоні океани), компанії можуть створювати новий ринковий простір (блакитні океани), де конкуренція стає неактуальною. Це передбачає перегляд альтернативних галузей, стратегічних груп, груп покупців, додаткових продуктів/послуг, функціонально-емоційної орієнтації та навіть часу для реконструкції меж ринку.

Виклик припущенням галузі. Стратегія блакитного океану вимагає звільнення від прийнятих норм галузі та конкурентного бенчмаркінгу. Піддаючи сумніву фундаментальні припущення про те, як працює галузь, компанії можуть знайти інноваційні способи створення цінності для клієнтів.

Приклади створення блакитного океану:

• Cirque du Soleil переосмислив цирк, поєднавши елементи театру та цирку
• Вина [yellow tail] створили новий ринок, спростивши вино для звичайних споживачів
• Nintendo Wii переосмислила ігри, зосередившись на простих, інтуїтивних рухових контролях

2. Зосередження на загальній картині, а не на цифрах, для розробки стратегії

Стратегічний профіль з високим потенціалом блакитного океану має три взаємодоповнюючі якості: фокус, розбіжність і переконливий слоган.

Візуалізація стратегії. Використовуйте інструмент стратегічного полотна, щоб зафіксувати поточний стан гри у відомому ринковому просторі та візуалізувати потенційні нові стратегії. Це забезпечує графічне зображення відносної продуктивності компанії за ключовими факторами конкуренції в її галузі.

Прагнення до диференціації та низької вартості. Стратегія блакитного океану прагне розірвати компроміс між цінністю та вартістю, одночасно прагнучи до диференціації та низької вартості. Це досягається шляхом усунення та зменшення факторів, на яких змагається галузь, підвищення та створення факторів, які галузь ніколи не пропонувала.

Чотири дії:

• Усунути: Які фактори слід усунути?
• Зменшити: Які фактори слід зменшити значно нижче стандарту галузі?
• Підвищити: Які фактори слід підвищити значно вище стандарту галузі?
• Створити: Які фактори слід створити, які галузь ніколи не пропонувала?

3. Вихід за межі існуючого попиту для відкриття нових ринків

Щоб максимізувати розмір своїх блакитних океанів, компанії повинні йти зворотним шляхом. Замість того, щоб зосереджуватися на клієнтах, вони повинні звертати увагу на неклієнтів.

Погляд за межі поточних клієнтів. Замість того, щоб зосереджуватися на існуючих клієнтах і тоншій сегментації, компанії повинні звертати увагу на неклієнтів, щоб відкрити новий попит. Це передбачає розуміння, чому неклієнти не купують у галузі, і задоволення їхніх потреб.

Зосередження на спільностях. Замість того, щоб зосереджуватися на відмінностях клієнтів і налаштуванні, будуйте на потужних спільностях у тому, що цінують покупці. Це дозволяє компаніям виходити за межі існуючого попиту, щоб залучити нові маси клієнтів.

Три рівні неклієнтів:

1. "Скоро стануть" неклієнтами, які знаходяться на межі ринку
2. "Відмовляються" неклієнти, які свідомо відмовляються від ринку
3. "Невивчені" неклієнти на далеких ринках

4. Правильна послідовність стратегічних дій для стійких бізнес-моделей

Компанія - це не лише топ-менеджмент, а й середній менеджмент. Компанія - це всі від керівництва до передової лінії.

Дотримання правильної послідовності. Щоб створити життєздатну стратегію блакитного океану, дотримуйтесь цієї послідовності: 1) Виняткова корисність для покупців, 2) Стратегічне ціноутворення для забезпечення масової привабливості, 3) Цільове ціноутворення для забезпечення здорових прибуткових марж, 4) Подолання перешкод для впровадження.

Забезпечення прибутковості. Стратегія блакитного океану повинна приносити цінність покупцям, компанії та її партнерам. Використовуйте цільове ціноутворення для забезпечення прибутковості та розгляньте нові моделі ціноутворення, якщо це необхідно, щоб досягти стратегічної цінової точки.

Ключові питання для кожного кроку:

1. Корисність: Чи є виняткова корисність для покупця?
2. Ціна: Чи є вона легко доступною для маси покупців?
3. Вартість: Чи можете ви досягти своєї цільової вартості, щоб отримати прибуток за вашою стратегічною ціною?
4. Впровадження: Чи вирішили ви перешкоди для впровадження заздалегідь?

5. Подолання організаційних перешкод для реалізації стратегії блакитного океану

Лідерство на точці перелому дозволяє швидко і з низькими витратами подолати ці чотири перешкоди, здобувши підтримку співробітників у реалізації відходу від статус-кво.

Визначення ключових перешкод. Реалізація стратегії блакитного океану вимагає подолання чотирьох ключових організаційних перешкод: когнітивних, ресурсних, мотиваційних і політичних. Використовуйте лідерство на точці перелому, щоб швидко і з низькими витратами подолати ці перешкоди.

Зосередження на непропорційному впливі. Замість того, щоб намагатися здійснити масовий виклик, зосередьтеся на визначенні та використанні факторів непропорційного впливу в організації. Це дозволяє швидко і з низькими витратами впроваджувати нові стратегії.

Тактики лідерства на точці перелому:

• Подолання когнітивної перешкоди шляхом підкреслення необхідності змін
• Подолання ресурсної перешкоди шляхом концентрації ресурсів на ключових областях
• Подолання мотиваційної перешкоди шляхом зосередження на ключових впливових особах
• Подолання політичної перешкоди шляхом знищення внутрішніх опонентів і використання союзників

6. Вбудовування виконання в стратегію через справедливий процес

Щоб побудувати довіру та відданість людей на глибоких рівнях і надихнути їх на добровільну співпрацю, компанії повинні вбудовувати виконання в стратегію з самого початку.

Наголос на справедливому процесі. Щоб побудувати довіру, відданість і добровільну співпрацю у виконанні стратегії, компанії повинні практикувати справедливий процес. Це передбачає залучення людей до стратегічних рішень, пояснення раціональності рішень і встановлення чітких очікувань.

Узгодження сердець і розумів. Справедливий процес допомагає узгодити серця і розуми людей з новою стратегією, заохочуючи їх виходити за межі обов'язкового виконання до добровільної співпраці. Це є вирішальним для успішної реалізації стратегій блакитного океану.

Три принципи справедливого процесу:

1. Залучення: Залучення осіб до рішень, які їх стосуються
2. Пояснення: Забезпечення розуміння всіма раціональності рішень
3. Чіткість очікувань: Чітке повідомлення нових правил і очікувань

7. Підтримка та оновлення стратегії блакитного океану для збереження зростання

Зрештою, майже кожна стратегія блакитного океану буде імітована. Коли імітатори намагаються захопити частку вашого блакитного океану, ви зазвичай запускаєте наступи, щоб захистити свою важко здобуту клієнтську базу.

Моніторинг кривих цінності. Постійно стежте за своєю кривою цінності на стратегічному полотні, щоб визначити, коли настав час створити новий блакитний океан. Коли ваша крива цінності збігається з конкурентами, настав час знову інноваційно створювати цінність.

Створення бар'єрів для імітації. Стратегії блакитного океану часто мають природні бар'єри для імітації, такі як імідж бренду, патенти або мережеві ефекти. Використовуйте ці бар'єри, щоб підтримувати свій блакитний океан якомога довше.

Підтримка блакитних океанів:

• Домінуйте в блакитному океані, постійно покращуючи та розширюючи свою пропозицію
• Робіть себе рухомою мішенню для імітаторів
• Створюйте кілька блакитних океанів з вашого початкового успіху
• Інноваційно створюйте знову, коли конкуренти починають наздоганяти

Останнє оновлення: July 23, 2024