Influence

1. Сила автоматичного впливу: розуміння наших ментальних скорочень

Оскільки технології можуть розвиватися набагато швидше, ніж ми, наша природна здатність обробляти інформацію, ймовірно, буде все більше недостатньою для впоратися з надлишком змін, вибору та викликів, що є характерними для сучасного життя.

Автоматичні реакції економлять час. У нашому складному світі ми часто покладаємося на ментальні скорочення для швидкого прийняття рішень. Ці скорочення, або "клацання, дзижчання" реакції, зазвичай корисні, дозволяючи нам ефективно орієнтуватися в повсякденному житті. Однак вони також можуть зробити нас вразливими до маніпуляцій з боку тих, хто розуміє і використовує ці автоматичні тенденції.

Зброя впливу всюдисуща. Чалдіні визначає шість ключових принципів, які керують людською поведінкою: взаємність, зобов'язання і послідовність, соціальне підтвердження, симпатія, авторитет і дефіцит. Ці принципи глибоко вкорінені в нашій психології і можуть бути потужними інструментами переконання, коли їх використовують майстерно. Розуміння цих принципів допомагає нам розпізнавати, коли їх використовують для впливу на нас, дозволяючи нам робити більш усвідомлені вибори.

Усвідомленість є ключем до захисту. Ставши усвідомленими цих автоматичних моделей впливу, ми можемо краще захистити себе від маніпуляцій. Це не означає відмову від усіх скорочень, що було б непрактично в нашому швидкоплинному світі. Натомість це означає розвиток здатності розпізнавати, коли ці принципи використовуються проти нас, дозволяючи нам зупинитися і приймати більш обдумані рішення, коли це має значення.

2. Взаємність: Старе "дай і бери... і бери"

Вплив правила взаємності настільки поширений, що після інтенсивного вивчення соціологи, такі як Елвін Гоулднер, можуть повідомити, що немає жодного людського суспільства, яке б не дотримувалося цього правила.

Взаємність змушує повертати послуги. Принцип взаємності стверджує, що ми відчуваємо обов'язок повертати послуги, подарунки або поступки. Це глибоко вкорінене бажання відплатити є потужним інструментом для досягнення згоди. Коли хтось робить щось для нас, ми відчуваємо себе зобов'язаними і більш схильні погоджуватися на їхні подальші прохання.

Взаємність працює навіть з небажаними подарунками. Правило діє навіть тоді, коли початкова послуга є непроханою або небажаною. Ось чому безкоштовні зразки так ефективні в маркетингу – вони створюють відчуття обов'язку у отримувача. Принцип настільки сильний, що може змусити людей повернути більшу послугу, ніж вони отримали, просто щоб зняти психологічний тягар заборгованості.

Остерігайтеся взаємності в переговорах. У переговорах правило взаємності може бути використане через техніку "відмова-потім-відступ". Роблячи спочатку більший запит (який, ймовірно, буде відхилений), а потім відступаючи до меншого запиту (того, що насправді бажано), люди можуть збільшити рівень згоди. Ця техніка працює, оскільки другий запит сприймається як поступка, що запускає наш інстинкт взаємності.

3. Зобов'язання і послідовність: Дурна послідовність малих розумів

Оскільки зазвичай в наших інтересах бути послідовними, ми легко потрапляємо в звичку бути автоматично такими, навіть у ситуаціях, де це не є розумним способом дій.

Послідовність керує поведінкою. Як тільки ми робимо вибір або займаємо позицію, ми стикаємося з особистими та міжособистісними тисками, щоб діяти послідовно з цим зобов'язанням. Це бажання до послідовності є центральним мотиватором нашої поведінки, часто змушуючи нас діяти всупереч нашим власним інтересам.

Малі зобов'язання ведуть до більших. Професіонали з досягнення згоди використовують цю тенденцію, починаючи з малих, на перший погляд незначних прохань. Як тільки людина погоджується на мале зобов'язання, вона більш схильна погоджуватися на більші, пов'язані прохання, щоб залишатися послідовною з початковою дією. Це відоме як техніка "нога в дверях".

Письмові зобов'язання є потужними. Записування наших зобов'язань робить їх ще більш обов'язковими. Ось чому продавці часто намагаються змусити клієнтів самостійно заповнювати бланки замовлень. Акт записування робить зобов'язання більш конкретним і збільшує ймовірність його виконання. Щоб захиститися від небажаного впливу, будьте обережні з прийняттям, здавалося б, малих зобов'язань, особливо в письмовій формі.

4. Соціальне підтвердження: Слідування за натовпом у невизначені часи

Чим більше людей вважають якусь ідею правильною, тим більше ця ідея буде правильною.

Ми шукаємо керівництва у інших. У неоднозначних ситуаціях ми схильні дивитися на дії інших, щоб визначити відповідну поведінку. Цей принцип соціального підтвердження пояснює, чому в телевізійних шоу використовують записаний сміх – він підказує нам, коли щось має бути смішним. Маркетологи використовують цей принцип, підкреслюючи популярність продукту або швидке зростання продажів.

Соціальне підтвердження найсильніше в умовах невизначеності. Принцип працює найкраще у двох ситуаціях: невизначеності та схожості. Коли ми не впевнені в правильному курсі дій, ми найбільше схильні слідувати за іншими. Крім того, ми більш схильні слідувати діям людей, які схожі на нас.

Остерігайтеся штучного соціального підтвердження. Професіонали з досягнення згоди часто створюють штучне соціальне підтвердження. Наприклад, бармени іноді "солять" свої чайові власними грошима, щоб створити враження, що чайові є нормою. Щоб захиститися від маніпуляцій, будьте уважні до потенційно фальсифікованих соціальних доказів, особливо в ситуаціях, де ви відчуваєте невизначеність або бачите інших, схожих на вас, які виконують певну дію.

5. Симпатія: Дружній злодій розуму

Мало хто здивується, дізнавшись, що, як правило, ми найбільше схильні сказати "так" на прохання когось, кого ми знаємо і любимо.

Ми легше піддаємося впливу людей, яких ми любимо. Кілька факторів сприяють симпатії: фізична привабливість, схожість, компліменти, контакт і співпраця, а також умовність і асоціація. Привабливі люди зазвичай сприймаються як більш переконливі та надійні. Ми також схильні любити людей, які схожі на нас, які роблять нам компліменти і які співпрацюють з нами для досягнення спільних цілей.

Асоціація впливає на симпатію. Ми схильні любити речі, пов'язані з людьми або речами, які ми вже любимо. Ось чому знаменитості часто використовуються в рекламі – їхні позитивні асоціації переносяться на продукт. Навпаки, носії поганих новин часто не подобаються, навіть якщо вони не відповідають за новини.

Остерігайтеся штучних тактик симпатії. Професіонали з досягнення згоди часто використовують ці фактори, щоб збільшити нашу симпатію до них і, відповідно, нашу згоду на їхні прохання. Щоб захиститися від цього, спробуйте відокремити свої почуття до прохача від суті його прохання. Запитайте себе, чи прийняли б ви те саме рішення, якби прохання надійшло від когось, кого ви не любите.

6. Авторитет: Небезпека сліпої покори

Один лише ярлик авторитету був достатнім, щоб викликати 50-відсоткове збільшення покори його наказам.

Фігури авторитету мають величезний вплив. Ми маємо глибоко вкорінене прагнення підкорятися фігурам авторитету, навіть коли їхні накази суперечать нашому здоровому глузду. Ця тенденція часто використовується тими, хто використовує символи авторитету (титули, уніформи, атрибути) без реальної суті.

Автоматична покора може бути небезпечною. Відомі експерименти Мілграма продемонстрували, наскільки далеко люди готові йти в підкоренні фігурі авторитету, навіть до точки потенційного завдання шкоди іншим. Ця автоматична покора може призвести до катастрофічних наслідків, коли авторитет є помилковим або зловмисним.

Розумно ставте під сумнів авторитет. Щоб захиститися від сліпої покори, задайте два питання, коли стикаєтеся з фігурою авторитету: Чи є цей авторитет справжнім експертом у цій конкретній справі? Наскільки правдивим ми можемо очікувати цього експерта? Зосереджуючись на цих питаннях, ми можемо приймати більш обґрунтовані рішення про те, коли слідувати за авторитетом, а коли чинити опір.

7. Дефіцит: Правило небагатьох створює бажання у багатьох

Спосіб любити що-небудь – це усвідомити, що це може бути втрачено.

Дефіцит збільшує сприйману цінність. Ми схильні хотіти те, що менш доступне або зменшується в доступності. Цей принцип пояснює, чому обмежені за часом пропозиції та акції "поки є в наявності" такі ефективні. Можливість втратити щось робить це для нас більш цінним.

Дефіцит найефективніший за певних умов. Принцип дефіциту особливо потужний, коли:

• Дефіцит нововведений (а не щось, що завжди було дефіцитним)
• Ми змагаємося за дефіцитний ресурс

Психологічна реакція підсилює дефіцит. Коли наша свобода мати щось обмежена, ми реагуємо проти обмеження, бажаючи це більше. Це пояснює, чому цензура часто збільшує бажання до цензурованої інформації. Щоб захиститися від тактик дефіциту, усвідомте, коли цей принцип використовується, і розгляньте, чи змінилася реальна цінність предмета для вас.

8. Миттєвий вплив: Орієнтація в автоматичному віці з усвідомленістю

Зі складним ментальним апаратом, який ми використовували для побудови світової переваги як виду, ми створили середовище настільки складне, швидкоплинне та насичене інформацією, що ми все більше змушені справлятися з ним у спосіб, подібний до тварин, яких ми давно перевершили.

Сучасне життя вимагає скорочень. У нашому складному, швидкоплинному світі ми все більше покладаємося на ментальні скорочення для прийняття рішень. Хоча ці скорочення часто необхідні та корисні, вони також можуть зробити нас вразливими до маніпуляцій з боку тих, хто розуміє і використовує ці тенденції.

Усвідомленість є нашим найкращим захистом. Розуміння цих принципів впливу є ключовим для орієнтації в сучасному житті. Розпізнаючи, коли ці тактики використовуються, ми можемо зупинитися і приймати більш обдумані рішення. Це не означає відмову від усіх скорочень, а скоріше розвиток здатності визначати, коли нам потрібно думати більш ретельно.

Етичний вплив є цінним. Не всі використання цих принципів є маніпулятивними. Коли їх використовують етично, вони можуть сприяти соціальним взаємодіям і прийняттю рішень. Ключовим є розрізнення між чесним застосуванням цих принципів і спробами експлуатації. Таким чином, ми можемо використовувати силу цих впливів для позитивних цілей, захищаючи себе від маніпуляцій.

Останнє оновлення: July 20, 2024