اہم نکات
1. مخصوص خصوصیات کے لیے بھرتی کریں جو فروخت کی کامیابی کی پیش گوئی کرتی ہیں
مثالی فروخت کی بھرتی کا فارمولا ہر کمپنی کے لیے مختلف ہوتا ہے، لیکن اس فارمولا کو تیار کرنے کا عمل ایک جیسا ہوتا ہے۔
اہم خصوصیات کی شناخت کریں۔ بصری یا صنعتی معیارات پر انحصار کرنے کے بجائے، ڈیٹا کا استعمال کریں تاکہ یہ طے کیا جا سکے کہ آپ کے مخصوص سیاق و سباق میں کون سی خصوصیات فروخت کی کامیابی کے ساتھ وابستہ ہیں۔ ہب اسپاٹ میں، پانچ اہم خصوصیات یہ تھیں:
- کوچ ایبلٹی: فیڈبیک کو جذب کرنے اور اس پر عمل کرنے کی صلاحیت
- تجسس: ممکنہ گاہکوں میں حقیقی دلچسپی اور بصیرت انگیز سوالات پوچھنا
- پچھلی کامیابی: اعلیٰ کارکردگی کا ریکارڈ
- ذہانت: تیز سیکھنے اور واضح مواصلت
- کام کی اخلاقیات: اعلیٰ توانائی اور سرگرمی کی سطحیں
ایک سخت بھرتی کا عمل تیار کریں۔ امیدواروں کی ہر اہم خصوصیت کا اندازہ کرنے کے لیے ایک منظم انٹرویو کا عمل بنائیں۔ سلوکی سوالات، کردار ادا کرنے، اور تشخیصات کا استعمال کریں۔ نئے بھرتی ہونے والوں کی کارکردگی کی بنیاد پر اپنے بھرتی کے معیار کو مسلسل بہتر بنائیں۔
2. ایک منظم، پیش گوئی کے قابل فروخت کی تربیت کا پروگرام نافذ کریں
'رائیڈ-الونگ' فروخت کی تربیت کی حکمت عملی نہ تو قابل توسیع ہے اور نہ ہی پیش گوئی کے قابل۔
اپنی فروخت کی حکمت عملی کی وضاحت کریں۔ ایک واضح فریم ورک قائم کریں جس میں شامل ہو:
- خریدار کا سفر: مراحل جن سے ممکنہ گاہک گزرتے ہیں
- فروخت کا عمل: خریدار کے سفر کے مطابق مراحل
- کوالیفائنگ میٹرکس: موزوںیت اور تیاری کا اندازہ لگانے کے معیار
ایک نصاب بنائیں۔ فروخت کی حکمت عملی کے ہر عنصر کے لیے تربیتی ماڈیولز تیار کریں۔ کلاس روم کی تعلیم، کردار ادا کرنے، اور سرٹیفیکیشنز کا ایک مرکب استعمال کریں تاکہ ٹیم میں مہارت کی مستقل ترقی کو یقینی بنایا جا سکے۔
نتائج کی پیمائش کریں۔ تربیت کی مؤثریت کو مقداری شکل میں جانچنے کے لیے امتحانات اور مہارت کی تشخیصات نافذ کریں۔ تربیتی اسکور اور ملازمت کی کارکردگی کے درمیان تعلقات کا تجزیہ کریں تاکہ پروگرام کو مسلسل بہتر بنایا جا سکے۔
3. میٹرکس پر مبنی تشخیصات کے ذریعے فروخت کے نمائندوں کی کوچنگ کریں
میٹرکس کا استعمال کریں تاکہ یہ تشخیص کیا جا سکے کہ کون سی مہارت کی ترقی کا علاقہ ایک فروخت کنندہ کی کارکردگی پر سب سے بڑا اثر ڈالے گا۔ کوچنگ کے منصوبے کو اسی مہارت کے علاقے کے مطابق ترتیب دیں۔ 'میٹرکس پر مبنی فروخت کی کوچنگ' کا نفاذ کریں۔
مہارت کے خلا کی شناخت کریں۔ ہر فروخت کنندہ کے فنل میٹرکس کا تجزیہ کریں تاکہ ان کے بہتری کے لیے سب سے بڑے علاقے کی نشاندہی کی جا سکے۔ مثال کے طور پر:
- کم لیڈز پر کام → وقت کے انتظام کے مسائل
- کم کنیکٹ ریٹ → ناقص ممکنہ گاہکوں کی مہارت
- کم بندش کی شرح → ہنگامی صورتحال پیدا کرنے کی کمی
کوچنگ کے منصوبے کو اپنی مرضی کے مطابق بنائیں۔ ایک وقت میں ایک مہارت کی ترقی پر توجہ مرکوز کریں۔ بہتری کی نگرانی کے لیے مشقوں، کردار ادا کرنے، اور میٹرکس کے ساتھ ایک مخصوص منصوبہ بنائیں۔
کوچنگ کی کامیابی کی پیمائش کریں۔ وقت کے ساتھ ہدف کردہ میٹرکس میں تبدیلیوں کا سراغ لگائیں تاکہ آپ کی کوچنگ کی کوششوں کی مؤثریت کا اندازہ لگایا جا سکے۔ نتائج کی بنیاد پر منصوبوں میں تبدیلی کریں۔
4. فروخت کی ترغیبی منصوبوں کو مطلوبہ رویوں کو فروغ دینے کے لیے ڈیزائن کریں
فروخت کی ترغیبی منصوبہ کاروبار کے نتائج کو متاثر کرتا ہے۔
کمپنی کے اہداف کے ساتھ ہم آہنگ کریں۔ ترغیبی کو اس نتیجے کی حوصلہ افزائی کے لیے ترتیب دیں جو آپ کی موجودہ ترقی کے مرحلے کے لیے سب سے زیادہ اہم ہے (جیسے، نئے گاہکوں کا حصول، برقرار رکھنا، منافع)۔
اسے سادہ رکھیں۔ یہ یقینی بنائیں کہ فروخت کنندگان آسانی سے سمجھ سکیں کہ ان کے اعمال کس طرح ترغیبی میں تبدیل ہوتے ہیں۔ بہت زیادہ پیچیدہ فارمولوں سے پرہیز کریں۔
اسے فوری بنائیں۔ مطلوبہ رویوں کے ساتھ قریبی طور پر جڑے ہوئے بار بار ادائیگیاں فراہم کریں تاکہ مثبت اقدامات کو تقویت ملے۔
ٹیم کو شامل کریں۔ نئے منصوبوں کے ڈیزائن کے وقت فروخت کنندگان سے رائے حاصل کریں تاکہ خریداری میں اضافہ ہو اور ممکنہ مسائل جلد سامنے آئیں۔
5. ایک رسمی نصاب کے ذریعے اندر سے فروخت کے رہنماؤں کی ترقی کریں
مستقبل کے منیجرز کی ترقی کے وقت قیادت کی مہارتوں پر توجہ مرکوز کریں، نہ کہ عمومی فروخت کے انتظام کی مہارتوں پر۔
پیشگی شرائط قائم کریں۔ قیادت کے لیے غور کرنے کے لیے واضح معیار طے کریں، جیسے:
- مستقل کوٹہ کی تکمیل
- مکمل فروخت کی مہارتیں
- قیادت کی صلاحیت کا مظاہرہ
قیادت کا نصاب بنائیں۔ اہم مہارتوں کا احاطہ کرنے کے لیے ایک منظم پروگرام تیار کریں:
- کوچنگ اور فیڈبیک
- تنازعہ کا انتظام
- ٹیم کی حوصلہ افزائی
- تبدیلی کا انتظام
حقیقی تجربہ فراہم کریں۔ رسمی ترقی سے پہلے، امیدواروں کو ایک نئے فروخت کنندہ کی بھرتی اور انتظام کرنے دیں جبکہ وہ اپنے انفرادی کوٹے کو برقرار رکھیں۔ یہ ان کی انتظامی اور فروخت کی ذمہ داریوں کے توازن کی صلاحیت کا امتحان لیتا ہے۔
6. اندرونی لیڈز کو متوجہ کرکے طلب کی پیداوار کو پلٹائیں
آج کا خریدار انٹرنیٹ کی طاقت سے بھرپور ہے۔ ایک جدید طلب کی پیداوار کی حکمت عملی کا مطلب ہے کہ مداخلتی آؤٹ باؤنڈ مارکیٹنگ پر کم توجہ دی جائے اور اندرونی مارکیٹنگ پر زیادہ توجہ دی جائے۔
قیمتی مواد تخلیق کریں۔ بلاگ پوسٹس، ای بکس، ویبینارز، اور دیگر وسائل تیار کریں جو آپ کے ہدف کے خریداروں کے سوالات اور چیلنجز کا جواب دیتے ہیں۔ فروخت کرنے کے بجائے تعلیم پر توجہ مرکوز کریں۔
تلاش کے لیے بہتر بنائیں۔ کلیدی الفاظ کی تحقیق کا استعمال کریں تاکہ ان جملوں کی نشاندہی کی جا سکے جن کی آپ کے مثالی گاہک تلاش کر رہے ہیں۔ ان موضوعات کے گرد مواد تخلیق کریں تاکہ تلاش کے نتائج میں آپ کی مرئیت کو بہتر بنایا جا سکے۔
سوشل میڈیا پر مشغول ہوں۔ آن لائن گفتگو میں حصہ لیں جہاں آپ کے ممکنہ گاہک سرگرم ہیں۔ مددگار بصیرتیں شیئر کریں اور ممکنہ خریداروں اور صنعت کے اثر و رسوخ کے ساتھ تعلقات بنائیں۔
لیڈز کی پرورش کریں۔ خودکار ای میل مہمات تیار کریں تاکہ لیڈز کو تعلیم دینا جاری رکھیں اور انہیں خریدار کے سفر کے ذریعے آگے بڑھائیں جب تک کہ وہ فروخت کے ساتھ مشغول ہونے کے لیے تیار نہ ہوں۔
7. فروخت اور مارکیٹنگ کو مقداری سروس لیول معاہدوں کے ساتھ ہم آہنگ کریں
سیلز اور مارکیٹنگ SLA کا استعمال کریں تاکہ سیلز/مارکیٹنگ کے تعلقات کے موضوعی اور معیاری پہلوؤں کو اچھی طرح سے بیان کردہ اہداف اور مقداری مقاصد سے تبدیل کیا جا سکے۔
لیڈ کی معیار کے معیار کی وضاحت کریں۔ واضح پیرامیٹرز قائم کریں کہ کب ایک لیڈ کو مارکیٹنگ سے فروخت میں منتقل کیا جانا چاہیے، جیسے کمپنی کا سائز، مشغولیت کی سطح، اور خریدار کے سفر کا مرحلہ۔
مقداری اہداف طے کریں۔ دونوں ٹیموں کے لیے مخصوص اہداف بنائیں:
- مارکیٹنگ: فروخت کے لیے فراہم کردہ لیڈز کی تعداد اور معیار
- فروخت: لیڈ کی پیروی کی رفتار اور گہرائی
روزانہ کی پیشرفت کا سراغ لگائیں۔ SLAs کے خلاف کارکردگی کی نگرانی کے لیے ڈیش بورڈز نافذ کریں۔ ہم آہنگی کو برقرار رکھنے کے لیے مسائل کو جلد حل کریں۔
8. فروخت کو تیز کرنے اور خریداری کے تجربات کو بہتر بنانے کے لیے ٹیکنالوجی کا فائدہ اٹھائیں
فروخت کی ٹیکنالوجی گاہکوں کے لیے بہتر خریداری کے تجربات تخلیق کرتی ہے، گاہک کے سیاق و سباق کو پکڑ کر اور اس سیاق و سباق کو فروخت کنندگان کے لیے دستیاب بنا کر۔
انتظامی کاموں کو خودکار کریں۔ ایسے ٹولز کا استعمال کریں جو ڈیٹا کی اندراج، سرگرمی کی لاگنگ، اور دیگر وقت طلب عمل کو ہموار کریں تاکہ فروخت کنندگان فروخت پر توجہ مرکوز کر سکیں۔
خریدار کے سیاق و سباق کو سامنے لائیں۔ ایسے نظام نافذ کریں جو مختلف ذرائع (جیسے، ویب سائٹ کے دورے، ای میل کے کھلنے، سوشل میڈیا) سے ممکنہ گاہک کی معلومات کو جمع کریں تاکہ فروخت کنندگان مزید متعلقہ طور پر مشغول ہو سکیں۔
ڈیٹا پر مبنی انتظام کو فعال کریں۔ ٹیکنالوجی کا فائدہ اٹھائیں تاکہ پائپ لائن کی صحت، پیش گوئیوں، اور ٹیم کی کارکردگی کی حقیقی وقت میں مرئیت فراہم کی جا سکے بغیر کہ فروخت کنندگان کے لیے اضافی کام پیدا کیے بغیر۔
9. مسلسل تجربات اور بہتری کی ثقافت کو فروغ دیں
عظیم ٹیموں کی بنیادی فلسفہ مسلسل بہتری ہے۔ فروخت کی تیز رفتار کے فارمولے کا ایک اہم جزو تجربات کی ثقافت کو فروغ دینا ہے۔
نیچے سے اوپر کی جدت کی حوصلہ افزائی کریں۔ فرنٹ لائن ملازمین کے لیے نئے خیالات پیش کرنے اور ترقی دینے کے لیے چینلز بنائیں، جیسے باقاعدہ ہیکاتھون یا جدت کے مقابلے۔
ایک رسمی عمل قائم کریں۔ تجربات چلانے کے لیے ایک منظم طریقہ کار نافذ کریں:
- واضح اہداف اور کامیابی کے میٹرکس کی وضاحت کریں
- کم سے کم قابل عمل ٹیسٹ ڈیزائن کریں
- ٹائم لائنز اور وسائل کی حدود طے کریں
- نتائج کا معروضی تجزیہ کریں
- کامیاب خیالات کو بڑھائیں، ناکامیوں سے سیکھیں
سیکھنے کا جشن منائیں۔ تنظیمی علم میں ان کے کردار کے لیے کامیاب اور ناکام تجربات دونوں کو تسلیم کریں۔ حسابی خطرات لینے کے لیے ایک محفوظ ماحول بنائیں۔
آخری تازہ کاری:
FAQ
What's "The Sales Acceleration Formula" about?
- Overview: "The Sales Acceleration Formula" by Mark Roberge is a guide on building a scalable and predictable sales team using data, technology, and inbound selling strategies.
- Focus Areas: The book covers hiring, training, managing, and generating demand for sales teams, emphasizing a metrics-driven approach.
- Author's Experience: Roberge shares insights from his experience at HubSpot, where he helped grow the company from a start-up to a $100 million business.
- Target Audience: It is aimed at sales executives, business owners, and investors looking to scale their sales operations effectively.
Why should I read "The Sales Acceleration Formula"?
- Proven Strategies: The book offers proven strategies that helped HubSpot achieve significant growth, making it valuable for anyone looking to scale their sales team.
- Data-Driven Approach: It emphasizes a metrics-driven approach, which can help in making informed decisions and improving sales performance.
- Comprehensive Coverage: From hiring to demand generation, the book covers all aspects of building a successful sales team.
- Real-World Examples: Roberge provides real-world examples and case studies, making the concepts relatable and actionable.
What are the key takeaways of "The Sales Acceleration Formula"?
- Sales Hiring Formula: Focus on hiring salespeople with traits like coachability, curiosity, prior success, intelligence, and work ethic.
- Sales Training Formula: Develop a predictable training program based on the buyer journey, sales process, and qualifying matrix.
- Sales Management Formula: Implement metrics-driven sales coaching to improve sales productivity and performance.
- Demand Generation Formula: Shift from outbound to inbound marketing to align with modern buyer behavior and generate qualified leads.
How does Mark Roberge define a successful salesperson in "The Sales Acceleration Formula"?
- Five Key Traits: Roberge identifies coachability, curiosity, prior success, intelligence, and work ethic as the most important traits.
- Coachability: The ability to absorb and apply coaching is crucial for continuous improvement.
- Curiosity: Successful salespeople are naturally curious and ask insightful questions to understand customer needs.
- Prior Success: A history of top performance or remarkable achievement indicates potential for future success.
What is the Sales Hiring Formula in "The Sales Acceleration Formula"?
- Customized Approach: The ideal sales hiring formula is different for every company, but the process to engineer it is the same.
- Evaluation Strategy: Develop a clear evaluation strategy for each desired characteristic in a candidate.
- Iterative Process: Continuously learn and iterate on the hiring model based on the performance of hired salespeople.
- Data-Driven Decisions: Use data and regression analysis to correlate hiring characteristics with post-hire success.
How does "The Sales Acceleration Formula" suggest setting up a sales training program?
- Sales Methodology: Define the sales methodology based on the buyer journey, sales process, and qualifying matrix.
- Structured Curriculum: Create a structured training curriculum that covers each stage of the sales process in detail.
- Predictability: Add predictability to the training program with exams and certifications to measure success.
- Continuous Iteration: Use feedback and performance data to constantly iterate and improve the training program.
What is the Demand Generation Formula in "The Sales Acceleration Formula"?
- Inbound Focus: Shift focus from outbound marketing to inbound marketing to align with modern buyer behavior.
- Content Production: Create quality content regularly to attract and engage potential buyers.
- Social Media Participation: Actively participate in social media discussions where target buyers are conversing.
- Long-Tail Strategy: Focus on long-tail topics that are less competitive and more likely to attract target buyers.
How does "The Sales Acceleration Formula" recommend aligning sales and marketing?
- SMarketing SLA: Establish a service level agreement (SLA) between sales and marketing to align goals and expectations.
- Quantified Goals: Replace subjective aspects of the sales/marketing relationship with well-defined targets and quantified goals.
- Bidirectional Accountability: Ensure both sales and marketing are accountable to each other for lead quality and follow-up.
- Daily Reporting: Use daily reports to manage the sales and marketing machine on a daily basis.
What role does technology play in "The Sales Acceleration Formula"?
- Sales Acceleration: Technology should enable faster selling by eliminating admin tasks and automating data capture.
- Better Buying Experience: Use technology to capture customer context and make it available to salespeople for more personalized engagement.
- Automated Reporting: Technology helps automate reporting, providing accurate data for managing the salesforce and business.
- Adoption Challenges: Historically, sales technology has been built for leaders, not salespeople, leading to adoption challenges.
What are some successful sales experiments mentioned in "The Sales Acceleration Formula"?
- VAR Program: The HubSpot Value Added Reseller (VAR) Program was a successful experiment that created a new sales channel.
- GPCT Matrix: Transitioning from BANT to GPCT (Goal, Plan, Challenges, Timeline) improved the discovery stage of the sales process.
- Experimentation Culture: HubSpot fostered a culture of experimentation, allowing for continuous improvement and innovation.
- Metrics for Success: Each experiment had clear goals and metrics for success, ensuring efficient and effective execution.
What are the best quotes from "The Sales Acceleration Formula" and what do they mean?
- "World-class sales hiring is the biggest driver of sales success." This emphasizes the importance of hiring the right people to build a successful sales team.
- "Sales technology has been built for the sales leader, not the salesperson." Highlights the need for technology that supports salespeople in their daily tasks.
- "Today's buyer is empowered by the Internet." Reflects the shift in power from sellers to buyers, necessitating a change in sales strategies.
- "A key ingredient to the sales acceleration formula is fostering a culture of experimentation." Encourages continuous improvement and innovation within sales teams.
How can "The Sales Acceleration Formula" help improve my sales team's performance?
- Structured Approach: Provides a structured approach to hiring, training, and managing sales teams for better performance.
- Data-Driven Decisions: Emphasizes the use of data and metrics to make informed decisions and improve sales processes.
- Modern Selling Techniques: Introduces modern selling techniques that align with today's buyer behavior and preferences.
- Continuous Improvement: Encourages a culture of experimentation and continuous improvement to stay ahead in a competitive market.
جائزے
سیلز کی تیز رفتاری کا فارمولا اپنی عملی، ڈیٹا پر مبنی حکمت عملی کے لیے اعلیٰ تعریف حاصل کرتا ہے جو کامیاب سیلز ٹیموں کی تشکیل اور توسیع کے لیے ہے۔ قارئین اس کتاب کی توجہ بھرتی، تربیت، اور سیلز کے افراد کے انتظام پر سراہتے ہیں، ساتھ ہی اس کے اندرونی مارکیٹنگ اور ٹیکنالوجی کے استعمال پر بصیرت بھی۔ بہت سے لوگ اسے B2B اسٹارٹ اپس اور سیلز کے رہنماؤں کے لیے ایک لازمی مطالعہ سمجھتے ہیں۔ اگرچہ کچھ لوگوں کو کچھ حکمت عملیوں کا چھوٹے کاروباروں پر کم اثر محسوس ہوتا ہے، لیکن مجموعی طور پر یہ رائے ہے کہ یہ کتاب جدید سیلز تنظیموں کے لیے قیمتی، عملی مشورے فراہم کرتی ہے جو ترقی کو تیز کرنے کی کوشش کر رہی ہیں۔
Similar Books
