Built to Sell

1. Xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mở rộng để xây dựng doanh nghiệp của bạn

Những thứ có thể mở rộng đáp ứng ba tiêu chí: (1) Chúng có thể "dạy được" cho nhân viên (như Quy trình Thiết kế Logo Năm Bước của Stapleton Agency) hoặc có thể được cung cấp thông qua công nghệ; (2) Chúng có giá trị đối với khách hàng của bạn, giúp bạn tránh bị hàng hóa hóa; (3) Chúng có thể "lặp lại", nghĩa là khách hàng cần quay lại mua nhiều lần (ví dụ: nghĩ đến lưỡi dao cạo, không phải dao cạo).

Đánh giá các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Bắt đầu bằng cách động não tất cả các sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp của bạn hiện đang cung cấp. Vẽ chúng trên một biểu đồ với "Có thể dạy được" trên một trục và "Có giá trị" trên trục kia. Loại bỏ bất kỳ mặt hàng mua một lần nào.

Xác định sản phẩm lý tưởng. Tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ đạt được sự cân bằng giữa việc có thể dạy cho nhân viên và có giá trị đối với khách hàng. Nó cũng nên là thứ mà khách hàng cần mua nhiều lần. Điều này có thể liên quan đến việc kết hợp nhiều sản phẩm hiện có hoặc tạo ra một sản phẩm hoàn toàn mới.

Phân biệt sản phẩm của bạn. Khi bạn đã xác định được sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mở rộng, hãy đặt cho nó một cái tên độc đáo và ghi lại quy trình cung cấp nó. Điều này giúp bạn sở hữu sản phẩm và đặt ra các điều khoản của nó, tránh xa việc bị hàng hóa hóa. Cải thiện giao tiếp với khách hàng để mô tả nhất quán quy trình mới, khác biệt này.

2. Tạo chu kỳ dòng tiền dương bằng cách thu phí trước

Để tạo ra chu kỳ dòng tiền dương, hãy thu phí khách hàng toàn bộ hoặc một phần cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi bạn trả các chi phí của những gì bạn cung cấp.

Cải thiện sự ổn định tài chính. Bằng cách thu phí khách hàng trước, bạn tạo ra một đệm tài chính cho phép bạn thực hiện các thay đổi chiến lược và đầu tư vào doanh nghiệp của mình. Chu kỳ dòng tiền dương này cũng làm tăng giá trị của công ty bạn đối với các nhà mua tiềm năng.

Thực hiện thu phí trước. Khi bạn đã ghi lại và phân biệt sản phẩm độc đáo của mình, bạn có thể yêu cầu ít nhất một phần thanh toán trước khi giao hàng. Điều này có thể không khả thi cho tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ, nhưng hãy cố gắng thu được càng nhiều thanh toán trước càng tốt.

Hiểu tác động đến định giá. Chu kỳ dòng tiền dương làm cho doanh nghiệp của bạn hấp dẫn hơn đối với người mua. Nó giảm số vốn lưu động mà người mua cần bơm vào doanh nghiệp, có thể tăng giá mua mà họ sẵn sàng đưa ra.

3. Phát triển một quy trình tiêu chuẩn và ghi lại nó

Sử dụng các ví dụ và mẫu điền vào chỗ trống khi có thể để đảm bảo rằng hướng dẫn của bạn đủ cụ thể để ai đó có thể tự làm theo.

Tạo một hướng dẫn sử dụng. Ghi lại từng bước của quy trình cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cốt lõi của bạn. Hãy chi tiết và cụ thể nhất có thể, sử dụng các ví dụ và mẫu để đảm bảo rõ ràng.

Kiểm tra và tinh chỉnh. Yêu cầu các thành viên trong nhóm làm theo hướng dẫn của bạn mà không có sự tham gia của bạn. Điều này sẽ giúp bạn xác định các khu vực cần thêm sự rõ ràng hoặc chi tiết. Dự kiến sẽ phải trải qua nhiều bản thảo trước khi bạn có một hướng dẫn toàn diện, dễ làm theo.

Tiêu chuẩn hóa giao tiếp. Khi bạn đã ghi lại quy trình của mình, hãy đảm bảo tất cả các giao tiếp với khách hàng mô tả nhất quán sản phẩm và quy trình của bạn. Điều này bao gồm việc cập nhật trang web, tài liệu quảng cáo và các tài liệu tiếp thị khác.

4. Xây dựng đội ngũ bán hàng để loại bỏ bản thân khỏi việc bán hàng

Nếu bạn có người khác cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ nhưng bạn vẫn là người tạo ra doanh thu chính, bạn sẽ không thể bán doanh nghiệp của mình mà không có một quá trình kiếm tiền dài và rủi ro.

Thuê những người bán hàng phù hợp. Tìm kiếm những cá nhân thích bán hàng và nhiệt tình với sản phẩm của bạn. Tránh thuê từ các công ty dịch vụ chuyên nghiệp, vì những người này có thể có xu hướng tùy chỉnh sản phẩm của bạn cho từng khách hàng.

Tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh. Hãy cố gắng thuê ít nhất hai người bán hàng. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh và chứng minh cho các nhà mua tiềm năng rằng sản phẩm của bạn có thể được bán bởi nhiều người, không chỉ một ngôi sao duy nhất.

Tập trung vào việc bán công ty của bạn. Là chủ doanh nghiệp, thời gian của bạn nên được dành cho việc làm việc trên doanh nghiệp thay vì trong doanh nghiệp. Bằng cách xây dựng một đội ngũ bán hàng có năng lực, bạn giải phóng bản thân để tập trung vào các sáng kiến chiến lược và có thể bán công ty.

5. Ngừng chấp nhận các dự án ngoài sản phẩm cốt lõi của bạn

Ngăn bản thân chấp nhận các dự án ngoài sản phẩm hoặc dịch vụ có thể mở rộng của bạn là phần khó khăn nhất của việc tạo ra một doanh nghiệp có thể phát triển mà không cần bạn.

Chống lại sự cám dỗ. Rất dễ bị lôi cuốn bởi lời hứa về doanh thu bổ sung từ các dự án không tiêu chuẩn. Tuy nhiên, điều này có thể dẫn đến mất tập trung, sự nhầm lẫn của khách hàng và cần phải thuê thêm nhân viên để thực hiện các dự án tùy chỉnh này.

Giữ cam kết. Dự kiến sẽ gặp phải sự phản đối từ nhân viên và khách hàng khi bạn bắt đầu từ chối công việc không tiêu chuẩn. Điều này là bình thường, nhưng bạn phải kiên định trong việc tập trung của mình.

Lợi ích của việc tập trung:

• Tăng hiệu quả
• Định vị thương hiệu rõ ràng hơn
• Dễ dàng mở rộng
• Hấp dẫn hơn đối với người mua tiềm năng

Cho phép thời gian để điều chỉnh. Có thể mất thời gian để khách hàng và nhân viên hoàn toàn chấp nhận cách tiếp cận mới, tập trung của bạn. Hãy kiên nhẫn và nhất quán, và cuối cùng họ sẽ nhận ra và tôn trọng cam kết của bạn đối với sản phẩm cốt lõi của bạn.

6. Vận hành doanh nghiệp tập trung của bạn ít nhất hai năm

Bạn cần ít nhất hai năm báo cáo tài chính phản ánh việc sử dụng mô hình cung cấp tiêu chuẩn của bạn trước khi bán công ty của mình.

Chứng minh mô hình của bạn. Vận hành doanh nghiệp mới tập trung của bạn ít nhất hai năm chứng minh cho các nhà mua tiềm năng rằng mô hình của bạn bền vững và thành công. Giai đoạn này cho phép bạn khắc phục bất kỳ vấn đề nào trong quy trình của mình và xây dựng một hồ sơ thành công.

Tránh tham gia cá nhân. Trong thời gian này, tránh sự cám dỗ tham gia cá nhân vào việc bán hoặc cung cấp sản phẩm tiêu chuẩn của bạn. Thay vào đó, tập trung vào việc cải thiện hệ thống và quy trình của bạn khi có vấn đề phát sinh.

Tận hưởng lợi ích. Nhiều chủ doanh nghiệp nhận thấy rằng giai đoạn này mang lại những cải thiện đáng kể trong chất lượng cuộc sống của họ. Với mô hình kinh doanh tập trung hơn, dòng tiền thường cải thiện và giảm bớt các vấn đề của khách hàng. Một số thậm chí quyết định tiếp tục điều hành doanh nghiệp vô thời hạn thay vì bán.

7. Thực hiện kế hoạch khuyến khích dài hạn cho các nhà quản lý

Đừng phát hành quyền chọn cổ phiếu để giữ chân nhân viên chủ chốt sau khi mua lại. Thay vào đó, sử dụng một khoản thưởng ở lại đơn giản cung cấp cho các thành viên trong đội ngũ quản lý của bạn một phần thưởng tiền mặt nếu bạn bán công ty của mình.

Chứng minh sự ổn định của quản lý. Để thu hút người mua, bạn cần chứng minh rằng bạn có một đội ngũ quản lý có năng lực sẽ ở lại với công ty sau khi mua lại. Điều này trấn an các nhà mua tiềm năng rằng doanh nghiệp có thể tiếp tục phát triển mà không cần bạn.

Tránh các khuyến khích dựa trên cổ phần. Mặc dù có thể hợp lý khi cung cấp quyền chọn cổ phiếu, điều này có thể làm phức tạp quá trình bán và làm loãng quyền sở hữu của bạn. Thay vào đó, hãy chọn một kế hoạch khuyến khích dựa trên tiền mặt.

Thiết kế một kế hoạch hiệu quả. Tạo một kế hoạch khuyến khích dài hạn thưởng cho các nhà quản lý cả về hiệu suất cá nhân và lòng trung thành với công ty. Xem xét một cấu trúc mà các khoản thưởng được trả dần theo thời gian, khuyến khích các nhà quản lý ở lại với công ty trong và sau khi mua lại.

8. Chuẩn bị doanh nghiệp của bạn để bán bằng cách chứng minh khả năng phát triển mà không cần bạn

Công việc của bạn với tư cách là một doanh nhân là thuê nhân viên bán hàng để bán sản phẩm và dịch vụ của bạn để bạn có thể dành thời gian bán công ty của mình.

Chuyển trọng tâm của bạn. Là chủ doanh nghiệp, vai trò chính của bạn nên là xây dựng một công ty có thể hoạt động mà không cần bạn. Điều này có nghĩa là thuê và đào tạo người khác để xử lý các hoạt động hàng ngày và bán hàng.

Xây dựng hệ thống và quy trình. Phát triển các quy trình tiêu chuẩn cho tất cả các khía cạnh của doanh nghiệp của bạn. Điều này không chỉ làm cho công ty của bạn hiệu quả hơn mà còn hấp dẫn hơn đối với các nhà mua tiềm năng.

Chứng minh khả năng mở rộng. Chứng minh cho các nhà mua tiềm năng rằng mô hình kinh doanh của bạn có thể được nhân rộng và mở rộng. Điều này có thể bao gồm việc mở các văn phòng vệ tinh hoặc khám phá các thị trường mới.

9. Điều hướng quá trình thẩm định và đàm phán với các nhà mua tiềm năng

Mỗi cuộc đàm phán đều đến một điểm mà bạn cần truyền đạt cho bên kia rằng họ đã đẩy bạn đến mức tối đa.

Chuẩn bị cho sự kiểm tra kỹ lưỡng. Quá trình thẩm định có thể rất khắc nghiệt. Dự kiến các nhà mua tiềm năng sẽ kiểm tra mọi khía cạnh của doanh nghiệp của bạn một cách chi tiết. Hãy chuẩn bị cung cấp tài liệu phong phú và trả lời nhiều câu hỏi.

Giữ tập trung vào hiệu suất. Trong khi trải qua quá trình bán, điều quan trọng là duy trì hiệu suất của doanh nghiệp của bạn. Giữ mắt của bạn vào các dự báo năm hiện tại của bạn và đảm bảo chúng được đáp ứng.

Chuẩn bị để đàm phán. Thông thường, người mua sẽ giảm giá đề nghị sau khi thẩm định. Hãy sẵn sàng giữ vững lập trường của bạn và truyền đạt giới hạn của bạn một cách rõ ràng. Hãy nhớ rằng việc từ bỏ luôn là một lựa chọn nếu thỏa thuận không đáp ứng nhu cầu của bạn.

10. Hiểu tầm quan trọng của vốn lưu động trong các đề nghị mua lại

Nếu đề nghị của bạn không bao gồm chi tiết về tính toán vốn lưu động, hãy chắc chắn khóa số đó trước khi bạn đồng ý bất cứ điều gì.

Nhìn xa hơn giá mua. Khi đánh giá các đề nghị mua lại, hãy chú ý đến cách tính vốn lưu động. Điều này có thể ảnh hưởng đáng kể đến giá trị thực tế của thỏa thuận.

Hiểu các tác động. Tính toán vốn lưu động xác định số tiền mặt bạn có thể rút khỏi doanh nghiệp trước khi bán kết thúc. Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đã thu phí khách hàng trước và tích lũy được lượng tiền mặt đáng kể.

Đàm phán các điều khoản có lợi. Làm việc với các cố vấn của bạn để đảm bảo tính toán vốn lưu động trong đề nghị có lợi cho bạn. Điều này có thể tăng giá trị tổng thể của thỏa thuận bằng cách cho phép bạn rút thêm tiền mặt từ doanh nghiệp trước khi bán.

Cập nhật lần cuối: July 23, 2024