Influence

1. Sức Mạnh của Ảnh Hưởng Tự Động: Hiểu Về Các Lối Tắt Tư Duy

Vì công nghệ có thể tiến hóa nhanh hơn chúng ta, khả năng tự nhiên của chúng ta để xử lý thông tin có thể ngày càng không đủ để đối phó với sự thay đổi, lựa chọn và thách thức đặc trưng của cuộc sống hiện đại.

Phản ứng tự động tiết kiệm thời gian. Trong thế giới phức tạp của chúng ta, chúng ta thường dựa vào các lối tắt tư duy để đưa ra quyết định nhanh chóng. Những lối tắt này, hay còn gọi là phản ứng "click, whirr", thường có lợi, cho phép chúng ta điều hướng cuộc sống hàng ngày một cách hiệu quả. Tuy nhiên, chúng cũng có thể khiến chúng ta dễ bị thao túng bởi những người hiểu và khai thác những xu hướng tự động này.

Vũ khí ảnh hưởng lan tràn. Cialdini xác định sáu nguyên tắc chính điều khiển hành vi con người: sự đáp trả, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, sự yêu thích, quyền uy và sự khan hiếm. Những nguyên tắc này ăn sâu vào tâm lý của chúng ta và có thể là công cụ mạnh mẽ cho sự thuyết phục khi được sử dụng khéo léo. Hiểu những nguyên tắc này giúp chúng ta nhận ra khi nào chúng đang được sử dụng để ảnh hưởng đến chúng ta, cho phép chúng ta đưa ra các lựa chọn có ý thức hơn.

Nhận thức là chìa khóa để phòng thủ. Bằng cách nhận thức về các mô hình ảnh hưởng tự động này, chúng ta có thể bảo vệ mình tốt hơn khỏi sự thao túng. Điều này không có nghĩa là từ bỏ tất cả các lối tắt, điều này sẽ không thực tế trong thế giới nhanh chóng của chúng ta. Thay vào đó, nó có nghĩa là phát triển khả năng nhận ra khi nào những nguyên tắc này đang được sử dụng chống lại chúng ta, cho phép chúng ta tạm dừng và đưa ra các quyết định có chủ đích hơn khi điều đó quan trọng nhất.

2. Sự Đáp Trả: Cho và Nhận... và Nhận

Quy tắc đáp trả lan rộng đến mức sau khi nghiên cứu kỹ lưỡng, các nhà xã hội học như Alvin Gouldner có thể báo cáo rằng không có xã hội loài người nào không tuân theo quy tắc này.

Sự đáp trả buộc phải trả ơn. Nguyên tắc đáp trả cho rằng chúng ta cảm thấy có nghĩa vụ phải trả ơn, quà tặng hoặc nhượng bộ. Sự thúc đẩy sâu sắc này để đáp trả là một công cụ mạnh mẽ để đạt được sự tuân thủ. Khi ai đó làm điều gì đó cho chúng ta, chúng ta cảm thấy mắc nợ và có nhiều khả năng tuân thủ các yêu cầu tiếp theo của họ.

Sự đáp trả hoạt động ngay cả với những món quà không mong muốn. Quy tắc này áp dụng ngay cả khi sự ưu ái ban đầu không được mời hoặc không mong muốn. Đây là lý do tại sao các mẫu miễn phí rất hiệu quả trong tiếp thị – chúng tạo ra cảm giác nghĩa vụ ở người nhận. Nguyên tắc này mạnh đến mức nó có thể khiến mọi người trả lại một ân huệ lớn hơn họ đã nhận được, chỉ để giảm bớt gánh nặng tâm lý của sự mắc nợ.

Cẩn thận với sự đáp trả trong đàm phán. Trong đàm phán, quy tắc đáp trả có thể bị khai thác thông qua kỹ thuật "từ chối rồi rút lui". Bằng cách đưa ra yêu cầu lớn hơn trước (có khả năng bị từ chối) và sau đó rút lui đến yêu cầu nhỏ hơn (yêu cầu thực sự mong muốn), mọi người có thể tăng tỷ lệ tuân thủ. Kỹ thuật này hoạt động vì yêu cầu thứ hai được coi là một sự nhượng bộ, kích hoạt bản năng đáp trả của chúng ta.

3. Cam Kết và Nhất Quán: Sự Nhất Quán Ngớ Ngẩn của Những Tâm Trí Nhỏ

Vì nó thường có lợi cho chúng ta để nhất quán, chúng ta dễ dàng rơi vào thói quen tự động như vậy, ngay cả trong những tình huống mà nó không phải là cách hợp lý để hành động.

Nhất quán điều khiển hành vi. Một khi chúng ta đưa ra lựa chọn hoặc lập trường, chúng ta gặp phải áp lực cá nhân và liên cá nhân để hành động nhất quán với cam kết đó. Mong muốn này về sự nhất quán là động lực trung tâm của hành vi của chúng ta, thường khiến chúng ta hành động theo những cách có thể trái ngược với lợi ích tốt nhất của chính mình.

Cam kết nhỏ dẫn đến cam kết lớn hơn. Các chuyên gia tuân thủ khai thác xu hướng này bằng cách bắt đầu với các yêu cầu nhỏ, dường như không đáng kể. Một khi một người đồng ý với một cam kết nhỏ, họ có nhiều khả năng tuân thủ các yêu cầu lớn hơn, liên quan để duy trì sự nhất quán với hành động ban đầu của họ. Điều này được gọi là kỹ thuật "chân trong cửa".

Cam kết bằng văn bản rất mạnh mẽ. Viết ra các cam kết của chúng ta làm cho chúng thậm chí còn ràng buộc hơn. Đây là lý do tại sao nhân viên bán hàng thường cố gắng để khách hàng tự điền vào các mẫu đơn đặt hàng. Hành động viết làm cho cam kết trở nên cụ thể hơn và tăng khả năng thực hiện. Để tự bảo vệ mình khỏi ảnh hưởng không mong muốn, hãy cẩn thận khi đưa ra các cam kết dường như nhỏ, đặc biệt là bằng văn bản.

4. Bằng Chứng Xã Hội: Theo Đám Đông Trong Thời Gian Không Chắc Chắn

Số lượng người càng lớn cho rằng một ý tưởng là đúng, thì ý tưởng đó càng đúng.

Chúng ta nhìn vào người khác để tìm hướng dẫn. Trong các tình huống mơ hồ, chúng ta có xu hướng nhìn vào hành động của người khác để xác định hành vi phù hợp. Nguyên tắc bằng chứng xã hội này giải thích tại sao tiếng cười giả trong các chương trình truyền hình lại hiệu quả – nó cho chúng ta biết khi nào điều gì đó được cho là hài hước. Các nhà tiếp thị sử dụng nguyên tắc này bằng cách làm nổi bật sự phổ biến của sản phẩm hoặc doanh số bán hàng đang tăng nhanh.

Bằng chứng xã hội mạnh nhất trong sự không chắc chắn. Nguyên tắc này hoạt động tốt nhất trong hai tình huống: sự không chắc chắn và sự tương đồng. Khi chúng ta không chắc chắn về hành động đúng đắn, chúng ta có nhiều khả năng theo dõi hành động của người khác. Ngoài ra, chúng ta có nhiều khả năng theo dõi hành động của những người giống chúng ta.

Cẩn thận với bằng chứng xã hội nhân tạo. Các chuyên gia tuân thủ thường tạo ra bằng chứng xã hội. Ví dụ, các nhân viên pha chế đôi khi "muối" lọ tiền tip của họ bằng tiền của chính họ để tạo ấn tượng rằng việc tip là điều bình thường. Để tự bảo vệ mình khỏi sự thao túng, hãy nhận thức về bằng chứng xã hội có thể bị làm giả, đặc biệt là trong các tình huống mà bạn cảm thấy không chắc chắn hoặc thấy những người khác có vẻ giống bạn đang thực hiện một hành động cụ thể.

5. Sự Yêu Thích: Kẻ Trộm Lý Trí Thân Thiện

Ít người sẽ ngạc nhiên khi biết rằng, theo quy luật, chúng ta thích nói đồng ý với các yêu cầu của người mà chúng ta biết và thích.

Chúng ta dễ bị ảnh hưởng hơn bởi những người chúng ta thích. Nhiều yếu tố góp phần vào sự yêu thích: sự hấp dẫn về ngoại hình, sự tương đồng, lời khen, sự tiếp xúc và hợp tác, và sự điều kiện hóa và liên kết. Những người hấp dẫn thường được coi là thuyết phục và đáng tin cậy hơn. Chúng ta cũng có xu hướng thích những người giống chúng ta, khen ngợi chúng ta và hợp tác với chúng ta để đạt được các mục tiêu chung.

Liên kết ảnh hưởng đến sự yêu thích. Chúng ta có xu hướng thích những thứ liên quan đến những người hoặc những thứ mà chúng ta đã thích. Đây là lý do tại sao các ngôi sao thường được sử dụng trong quảng cáo – các liên kết tích cực của họ chuyển sang sản phẩm. Ngược lại, những người mang tin xấu thường bị không thích, ngay cả khi họ không chịu trách nhiệm về tin tức đó.

Cẩn thận với các chiến thuật yêu thích nhân tạo. Các chuyên gia tuân thủ thường sử dụng các yếu tố này để tăng sự yêu thích của chúng ta đối với họ và do đó, sự tuân thủ của chúng ta đối với các yêu cầu của họ. Để tự bảo vệ mình khỏi điều này, hãy cố gắng tách biệt cảm xúc của bạn về người yêu cầu khỏi giá trị của yêu cầu của họ. Hãy tự hỏi liệu bạn có đưa ra quyết định tương tự nếu yêu cầu đến từ một người mà bạn không thích hay không.

6. Quyền Uy: Nguy Cơ của Sự Tuân Lệnh Mù Quáng

Một nhãn hiệu quyền uy duy nhất đủ để tạo ra sự gia tăng 50% trong việc tuân lệnh các mệnh lệnh của ông ta.

Những người có quyền uy có ảnh hưởng to lớn. Chúng ta có xu hướng sâu sắc để tuân lệnh những người có quyền uy, ngay cả khi các mệnh lệnh của họ đi ngược lại phán đoán tốt hơn của chúng ta. Xu hướng này thường bị khai thác bởi những người sử dụng các biểu tượng của quyền uy (danh hiệu, đồng phục, trang phục) mà không có thực chất.

Sự tuân lệnh tự động có thể nguy hiểm. Các thí nghiệm nổi tiếng của Milgram đã chứng minh mức độ mà mọi người sẽ tuân lệnh một người có quyền uy, ngay cả đến mức có thể gây hại cho người khác. Sự tuân lệnh tự động này có thể dẫn đến hậu quả thảm khốc khi quyền uy bị sai lầm hoặc ác ý.

Hỏi quyền uy một cách thông minh. Để tự bảo vệ mình khỏi sự tuân lệnh mù quáng, hãy đặt hai câu hỏi khi đối mặt với một người có quyền uy: Quyền uy này thực sự là chuyên gia trong vấn đề cụ thể này không? Chúng ta có thể mong đợi sự trung thực từ chuyên gia này đến mức nào? Bằng cách tập trung vào những câu hỏi này, chúng ta có thể đưa ra các quyết định thông minh hơn về khi nào nên tuân lệnh quyền uy và khi nào nên chống lại.

7. Sự Khan Hiếm: Quy Tắc của Số Ít Tạo Ra Mong Muốn ở Nhiều Người

Cách để yêu bất cứ thứ gì là nhận ra rằng nó có thể bị mất.

Sự khan hiếm tăng giá trị cảm nhận. Chúng ta có xu hướng muốn những gì ít có sẵn hoặc đang giảm dần về sự sẵn có. Nguyên tắc này giải thích tại sao các ưu đãi có thời hạn và khuyến mãi "trong khi còn hàng" lại hiệu quả. Khả năng mất đi một thứ gì đó làm cho nó có vẻ có giá trị hơn đối với chúng ta.

Sự khan hiếm hiệu quả nhất trong một số điều kiện. Nguyên tắc khan hiếm đặc biệt mạnh mẽ khi:

• Sự khan hiếm mới được giới thiệu (thay vì thứ gì đó luôn khan hiếm)
• Chúng ta đang cạnh tranh để có được nguồn tài nguyên khan hiếm

Phản ứng tâm lý khuếch đại sự khan hiếm. Khi tự do của chúng ta để có một thứ gì đó bị hạn chế, chúng ta phản ứng lại sự hạn chế đó bằng cách muốn nó nhiều hơn. Điều này giải thích tại sao kiểm duyệt thường làm tăng mong muốn đối với thông tin bị kiểm duyệt. Để tự bảo vệ mình khỏi các chiến thuật khan hiếm, hãy nhận ra khi nào nguyên tắc này đang được sử dụng và xem xét liệu giá trị thực sự của món đồ đối với bạn có thay đổi hay không.

8. Ảnh Hưởng Tức Thì: Điều Hướng Một Thời Đại Tự Động Với Sự Nhận Thức

Với bộ máy tinh vi mà chúng ta đã sử dụng để xây dựng sự nổi bật trên thế giới như một loài, chúng ta đã tạo ra một môi trường phức tạp, nhanh chóng và đầy thông tin đến mức chúng ta phải ngày càng xử lý nó theo cách của các loài động vật mà chúng ta đã vượt qua từ lâu.

Cuộc sống hiện đại đòi hỏi các lối tắt. Trong thế giới phức tạp và nhanh chóng của chúng ta, chúng ta ngày càng dựa vào các lối tắt tư duy để đưa ra quyết định. Mặc dù những lối tắt này thường cần thiết và có lợi, chúng cũng có thể khiến chúng ta dễ bị thao túng bởi những người hiểu và khai thác những xu hướng này.

Nhận thức là phòng thủ tốt nhất của chúng ta. Hiểu các nguyên tắc ảnh hưởng này là rất quan trọng để điều hướng cuộc sống hiện đại. Bằng cách nhận ra khi nào các chiến thuật này đang được sử dụng, chúng ta có thể tạm dừng và đưa ra các quyết định có chủ đích hơn. Điều này không có nghĩa là từ bỏ tất cả các lối tắt, mà là phát triển khả năng nhận biết khi nào chúng ta cần suy nghĩ cẩn thận hơn.

Ảnh hưởng đạo đức có giá trị. Không phải tất cả các cách sử dụng các nguyên tắc này đều là thao túng. Khi được sử dụng một cách đạo đức, chúng có thể tạo điều kiện cho các tương tác xã hội và ra quyết định. Chìa khóa là phân biệt giữa các ứng dụng trung thực của các nguyên tắc này và các nỗ lực khai thác. Bằng cách làm như vậy, chúng ta có thể tận dụng sức mạnh của những ảnh hưởng này cho các mục đích tích cực trong khi bảo vệ mình khỏi sự thao túng.

Cập nhật lần cuối: July 20, 2024