Influence

1. 自动影响的力量：理解我们的心理捷径

由于技术的发展速度远远超过我们的进化速度，我们处理信息的自然能力可能越来越不足以应对现代生活中充斥的变化、选择和挑战。

自动反应节省时间。 在复杂的世界中，我们经常依赖心理捷径来快速做出决策。这些捷径，或称“点击，嗡嗡”反应，通常是有益的，使我们能够高效地应对日常生活。然而，它们也可能使我们容易受到那些了解并利用这些自动倾向的人的操纵。

影响力武器无处不在。 Cialdini 识别了驱动人类行为的六个关键原则：互惠、承诺和一致性、社会认同、喜好、权威和稀缺性。这些原则深深植根于我们的心理，当被巧妙地使用时，可以成为强大的说服工具。理解这些原则有助于我们识别它们何时被用来影响我们，从而使我们能够做出更有意识的选择。

意识是防御的关键。 通过意识到这些自动影响模式，我们可以更好地保护自己免受操纵。这并不意味着放弃所有捷径，这在我们快节奏的世界中是不切实际的。相反，这意味着培养识别这些原则何时被用来对付我们的能力，使我们在重要时刻能够暂停并做出更深思熟虑的决定。

2. 互惠：给予与回报

互惠规则的影响如此广泛，以至于经过深入研究，社会学家如 Alvin Gouldner 报告说，没有一个人类社会不遵循这一规则。

互惠促使回报。 互惠原则指出，我们感到有义务回报他人的好意、礼物或让步。这种深植的回报欲望是获得顺从的强大工具。当有人为我们做了什么时，我们感到负债，更有可能顺从他们的后续请求。

即使是不需要的礼物也有效。 这一规则即使在初始好意是未经请求或不需要的情况下也适用。这就是为什么免费样品在营销中如此有效——它们在接受者中创造了一种义务感。这个原则如此强大，以至于人们可能会回报比他们收到的更大的好意，只是为了减轻心理上的负债感。

在谈判中警惕互惠。 在谈判中，互惠规则可以通过“拒绝-然后-退让”技巧被利用。通过先提出一个较大的请求（可能会被拒绝），然后退让到一个较小的请求（实际想要的），人们可以提高顺从率。这种技巧之所以有效，是因为第二个请求被视为一种让步，触发了我们的互惠本能。

3. 承诺和一致性：小心盲目的坚持

因为在大多数情况下，一致性符合我们的最佳利益，我们很容易养成自动一致的习惯，即使在不明智的情况下也是如此。

一致性驱动行为。 一旦我们做出选择或表明立场，我们会遇到个人和人际压力，要求我们与这一承诺保持一致。这种对一致性的渴望是我们行为的核心动机，常常导致我们以可能违背自身最佳利益的方式行事。

小承诺引向大承诺。 顺从专业人士通过从小的、看似无关紧要的请求开始来利用这种倾向。一旦一个人同意了一个小的承诺，他们更有可能顺从更大的、相关的请求，以保持与最初行动的一致性。这被称为“登门槛”技巧。

书面承诺更具约束力。 写下我们的承诺使它们更加具有约束力。这就是为什么销售人员经常试图让顾客自己填写订单表格。书写的行为使承诺更加具体，并增加了履行的可能性。为了防止不必要的影响，要谨慎对待做出看似小的承诺，尤其是书面的。

4. 社会认同：在不确定的时代随大流

认为某个观点正确的人越多，这个观点就越正确。

我们向他人寻求指导。 在模糊的情况下，我们倾向于观察他人的行为来确定适当的行为。这种社会认同原则解释了为什么电视节目中的罐头笑声有效——它告诉我们什么时候应该觉得好笑。营销人员利用这一原则，通过强调产品的受欢迎程度或快速增长的销售来影响我们。

社会认同在不确定性中最强。 这一原则在两种情况下最有效：不确定性和相似性。当我们不确定正确的行动时，我们最有可能跟随他人的领导。此外，我们更有可能跟随与我们相似的人的行为。

警惕人为制造的社会认同。 顺从专业人士经常制造社会认同。例如，酒吧招待有时会在小费罐中放入自己的钱，以给人小费是常态的印象。为了防止操纵，要意识到可能被伪造的社会证据，尤其是在你感到不确定或看到与自己相似的人采取特定行动的情况下。

5. 喜好：理智的友好小偷

很少有人会对这样一个规则感到惊讶：我们最喜欢对我们认识和喜欢的人的请求说“是”。

我们更容易被我们喜欢的人影响。 多种因素促成了喜好：外貌吸引力、相似性、赞美、接触与合作以及条件反射和联想。吸引人的人通常被认为更有说服力和可信度。我们也倾向于喜欢与我们相似的人，赞美我们的人，以及与我们合作实现共同目标的人。

联想影响喜好。 我们倾向于喜欢与我们已经喜欢的人或事物相关联的事物。这就是为什么名人经常被用于广告——他们的正面联想转移到产品上。相反，坏消息的传递者往往不受欢迎，即使他们不对消息负责。

警惕人为的喜好策略。 顺从专业人士经常利用这些因素来增加我们对他们的喜好，从而增加我们对他们请求的顺从。为了防止这种情况，试着将你对请求者的感情与他们请求的优点分开。问问自己，如果这个请求来自一个你不喜欢的人，你是否会做出同样的决定。

6. 权威：盲目服从的危险

一个权威标签就足以使服从他的命令增加50%。

权威人物拥有巨大的影响力。 我们有一种深植的倾向去服从权威人物，即使他们的命令违背我们的更好判断。这种倾向常常被那些使用权威象征（头衔、制服、装饰）而没有实际内容的人所利用。

自动服从可能是危险的。 著名的米尔格拉姆实验展示了人们在服从权威人物时会走多远，甚至可能伤害他人。这种自动服从在权威人物误导或恶意时可能导致灾难性后果。

智能地质疑权威。 为了防止盲目服从，在面对权威人物时问两个问题：这个权威在这个特定问题上真的专家吗？我们可以期待这个专家有多诚实？通过关注这些问题，我们可以更明智地决定何时服从权威，何时抵制。

7. 稀缺性：少数规则引发多数欲望

爱任何事物的方法是意识到它可能会失去。

稀缺性增加感知价值。 我们倾向于想要那些较少可用或可用性减少的东西。这一原则解释了为什么限时优惠和“存货有限”促销如此有效。失去某物的可能性使它在我们眼中显得更有价值。

稀缺性在某些条件下最有效。 稀缺原则在以下情况下特别强大：

• 稀缺性是新引入的（而不是一直稀缺的）
• 我们在竞争稀缺资源

心理反抗放大稀缺性。 当我们拥有某物的自由受到限制时，我们会通过更想要它来反抗这种限制。这解释了为什么审查通常会增加对被审查信息的渴望。为了防止稀缺策略的影响，要意识到这一原则何时被使用，并考虑该物品对你的实际价值是否发生了变化。

8. 即时影响：在自动化时代中保持意识

通过我们用来建立世界主导地位的复杂心理装置，我们创造了一个如此复杂、快节奏、信息丰富的环境，以至于我们必须越来越多地像我们早已超越的动物那样处理它。

现代生活需要捷径。 在我们复杂、快节奏的世界中，我们越来越依赖心理捷径来做出决策。虽然这些捷径通常是必要且有益的，但它们也可能使我们容易受到那些了解并利用这些倾向的人的操纵。

意识是我们最好的防御。 理解这些影响原则对于应对现代生活至关重要。通过识别这些策略何时被使用，我们可以暂停并做出更深思熟虑的决定。这并不意味着放弃所有捷径，而是培养识别何时需要更仔细思考的能力。

道德影响是有价值的。 并非所有这些原则的使用都是操纵性的。当它们被道德地使用时，可以促进社会互动和决策。关键是区分这些原则的诚实应用和剥削企图。通过这样做，我们可以利用这些影响的力量来实现积极的目的，同时保护自己免受操纵。

Last updated: July 20, 2024