重点摘要
1. 销售很简单：专注于将解决方案与客户需求相连接
销售很简单。为什么今天每个人都想把它复杂化，这让我感到困惑。
简化销售流程。 从本质上讲，销售就是将有需求的人和公司与有潜在解决方案的企业连接起来。销售人员越能有效地建立这些连接，他们就会越成功。无论技术或市场条件如何变化，这一基本真理始终不变。
关注客户需求。 成功的销售人员优先理解和解决客户问题，而不是单纯推销产品或服务。他们以问题解决者和价值创造者的身份接触潜在客户，而不仅仅是推销自己的产品。这种以客户为中心的方法建立了信任，并增加了成交的可能性。
适应变化的环境。 虽然销售的本质保持简单，但环境已经演变：
- 经济变化改变了购买模式
- 技术改变了买家获取信息的方式
- 销售2.0理念引入了新方法
成功的销售人员在保持专注于将解决方案与需求相连接的核心原则的同时，接受这些变化。
2. 通过战略定位和有效讲故事克服常见销售失败
销售人员未能开发新业务，因为他们漫无目的地游荡。
战略目标选择。 许多销售人员表现不佳是因为他们缺乏一个集中的、明确的目标账户列表。成功的猎手：
- 创建一个有限的、集中的战略目标列表
- 投入时间研究和理解这些目标
- 持续追求选定的账户
打造引人入胜的故事。 另一个常见的失败点是无法有效地向潜在客户传达价值。一个强有力的销售故事：
- 关注客户问题和结果，而不是公司特征
- 将产品与竞争对手区分开来
- 激发销售人员的信心和对其解决方案的自豪感
克服对开发客户的抵触。 许多销售人员避免主动接触，因为：
- 拒绝的恐惧
- 对自己方法缺乏信心
- 过度依赖入站线索或现有账户
通过制定战略目标列表和强有力的销售故事，销售人员可以克服这些心理障碍，以更大的信心和效率进行客户开发。
3. 打造与客户产生共鸣的引人入胜的销售故事
潜在客户对你做什么不感兴趣；他们只关心你能为他们做什么。
以客户为中心的信息传递。 有效的销售故事将重点从销售人员的公司转移到客户的需求和期望的结果上。这种方法：
- 更有效地吸引注意力
- 展示对潜在客户世界的理解
- 将销售人员定位为问题解决者
构建你的故事。 引人入胜的销售故事由三个关键元素组成：
- 客户问题的解决（痛点消除、问题解决、结果实现）
- 产品或服务（你实际销售的东西）
- 差异化因素（为什么你比其他选择更好）
以客户问题为先导。 通过以你为客户解决的问题和实现的结果开始对话，你可以：
- 快速抓住潜在客户的注意力
- 将自己定位为有价值的资源
- 为更深入的具体需求讨论奠定基础
开发一个简洁的“强力陈述”，在各种销售场合中使用，从初次电话到正式演示。
4. 掌握主动电话沟通的艺术以确保会议
没有人默认进入开发客户模式。没有人。
克服打电话的抵触。 许多销售人员由于恐惧或不适而避免主动打电话。要成功：
- 重塑你的心态：你是一个提供价值的问题解决者
- 使用自然、对话式的语气，而不是“销售语气”
- 专注于确保会议，而不是在电话中进行资格审查或销售
有效地组织你的电话：
- 使用强有力的开场白：“让我占用你一分钟”可以让人放松警惕
- 确立自己的地位：“我负责...”传达重要性
- 提供简洁的“迷你强力陈述”突出客户问题
- 请求会议，并准备好最多请求三次
战略性地利用语音信箱。 由于大多数电话会转到语音信箱：
- 将其视为传达信息的机会
- 保持信息简短并专注于客户问题
- 使用一系列语音信箱作为活动来逐步建立兴趣
记住，主动打电话的目标是确保面对面的会议，在那里你可以充分探索潜在客户的需求并展示你的解决方案。
5. 结构化成功的销售电话以获得最大影响
发现总是先于展示。总是。
掌控电话。 一个结构良好的销售电话让你与众不同，并将你定位为专业人士。关键要素包括：
- 建立融洽关系并识别买家的风格
- 分享你的议程并获得认可
- 提供简洁的强力陈述
- 提出探究性问题以发现需求
- 提出量身定制的解决方案
- 确定适合度并解决异议
- 定义并安排下一步
优先进行发现。 抵制在完全了解潜在客户的情况之前进行展示的冲动。有效的发现：
- 展示你的专业知识和兴趣
- 揭示痛点和机会
- 提供量身定制解决方案的见解
提出优秀的问题。 探究性问题分为四类：
- 个人：了解个人的目标和动机
- 战略：探索大局商业问题
- 具体：识别特定的痛点或机会
- 过程：收集有关决策和时间表的信息
通过遵循这一结构并强调发现，你将自己定位为值得信赖的顾问，而不是产品推销者。
6. 将演示转变为引人入胜的对话
演示不是销售；它只是销售过程的一部分。
重新思考演示心态。 许多销售人员错误地将演示等同于销售。相反：
- 将演示视为持续对话的一部分
- 专注于解决特定客户问题而不是展示特征
- 抵制在进行彻底发现之前进行“演示”的冲动
为参与而结构化演示：
- 标题幻灯片
- 建议的议程
- 你解决的客户问题（来自你的强力陈述）
- 你对潜在客户具体情况的理解
鼓励互动。 在回顾你对他们情况的理解后：
- 暂停以获取输入和澄清
- 要求潜在客户优先考虑你识别的问题
- 使用此反馈来定制演示的其余部分
当面临在没有事先发现的情况下进行演示的请求时：
- 尽可能推迟并坚持进行初步会议
- 如果被迫演示，将第一部分转变为发现会话
- 通过专注于潜在客户的需求而不是你的能力来区分自己
7. 通过纪律严明的时间管理执行高频率销售攻击
数学有效；运用数学。
承诺持续的客户开发。 新业务开发不是偶然发生的。要成功：
- 为客户开发活动预留专门时间
- 将这些时间块视为不可协商的约会
- 在客户开发期间消除干扰
了解你的销售数学。 了解销售过程每个阶段的转换率可以让你：
- 设定现实的活动目标
- 识别需要改进的领域
- 根据输入活动预测结果
创建个人业务计划。 精心制定的计划包括：
- 具体的、可衡量的目标
- 实现这些目标的策略
- 承诺的销售活动
- 潜在障碍和克服计划
- 个人发展目标
战略性地预先计划旅行。 对于负责大区域的销售人员：
- 提前预订旅行以展示承诺
- 选择政策灵活的航空公司（例如，西南航空）
- 将旅行计划作为安排会议的动力
通过将纪律严明的时间管理与对销售过程和目标的清晰理解相结合，你可以执行高频率的销售攻击，持续交付结果。
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评论
新销售，简化版。 收到了极为积极的评价，读者们称赞其实用、直截了当的销售方法。许多人认为这本书对新手和经验丰富的销售人员都极具价值，特别强调了寻找潜在客户、撰写引人入胜的销售故事以及保持积极心态的重要性。读者们欣赏作者直接的风格和真实的案例。一些批评意见提到内容的重复性以及对传统销售方法的关注。总体而言，这本书因其可操作的建议和提升销售业绩的潜力而备受推荐。
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