النقاط الرئيسية
1. تحديد منتج أو خدمة قابلة للتوسع لبناء عملك حولها
الأشياء القابلة للتوسع تلبي ثلاثة معايير: (1) يمكن "تعليمها" للموظفين (مثل عملية تصميم الشعار ذات الخمس خطوات لوكالة ستابلتون) أو يمكن تقديمها من خلال التكنولوجيا؛ (2) هي "قيمة" لعملائك، مما يسمح لك بتجنب التحول إلى سلعة؛ (3) هي "قابلة للتكرار"، مما يعني أن العملاء يحتاجون إلى العودة مرة بعد مرة للشراء (مثل شفرات الحلاقة، وليس الحلاقة نفسها).
قيم عروضك. ابدأ بتدوين جميع المنتجات والخدمات التي يقدمها عملك حاليًا. ضعها على مخطط مع "قابلية التعليم" على أحد المحاور و"القيمة" على المحور الآخر. تخلص من أي عناصر للشراء لمرة واحدة.
حدد العرض المثالي. ابحث عن منتج أو خدمة تحقق التوازن الصحيح بين كونها قابلة للتعليم للموظفين وذات قيمة للعملاء. يجب أن يكون أيضًا شيئًا يحتاج العملاء إلى شرائه بشكل متكرر. قد يتطلب ذلك دمج عدة عروض موجودة أو إنشاء عرض جديد تمامًا.
تميز بعرضك. بمجرد تحديد منتجك أو خدمتك القابلة للتوسع، امنحها اسمًا فريدًا وثق عملية تقديمها. يساعدك ذلك على امتلاك العرض وتحديد شروطه، مما يبعدك عن التحول إلى سلعة. قم بتجديد اتصالاتك مع العملاء لوصف هذه العملية الجديدة والمتميزة بشكل متسق.
2. أنشئ دورة تدفق نقدي إيجابية من خلال فرض رسوم مسبقة
لإنشاء دورة تدفق نقدي إيجابية، قم بفرض رسوم على عميلك بالكامل أو جزئيًا مقابل منتجك أو خدمتك قبل أن تدفع تكاليف ما تقدمه.
حسن الاستقرار المالي. من خلال فرض رسوم على العملاء مسبقًا، تخلق وسادة مالية تتيح لك إجراء تغييرات استراتيجية واستثمارات في عملك. تزيد هذه الدورة الإيجابية من قيمة شركتك للمشترين المحتملين.
نفذ فرض الرسوم المسبقة. بمجرد توثيق وتمييز عرضك الفريد، تكون في وضع يسمح لك بفرض دفع جزئي على الأقل قبل التسليم. قد لا يكون ذلك ممكنًا لجميع المنتجات أو الخدمات، لكن حاول الحصول على أكبر قدر ممكن من الدفع مقدمًا.
افهم تأثير ذلك على التقييم. تجعل دورة التدفق النقدي الإيجابية عملك أكثر جاذبية للمشترين. تقلل من مقدار رأس المال العامل الذي يحتاجه المشتري لضخه في العمل، مما قد يزيد من سعر الشراء الذي هم مستعدون لتقديمه.
3. تطوير عملية موحدة وتوثيقها
استخدم أمثلة وقوالب جاهزة حيثما كان ذلك ممكنًا لضمان أن تكون تعليماتك محددة بما يكفي ليتبعها شخص ما بشكل مستقل.
أنشئ دليل تعليمات. وثق كل خطوة من خطوات عمليتك لتقديم منتجك أو خدمتك الأساسية. كن مفصلًا ودقيقًا قدر الإمكان، مستخدمًا أمثلة وقوالب لضمان الوضوح.
اختبر وقم بتحسين. اطلب من أعضاء الفريق اتباع تعليماتك دون تدخل منك. سيساعدك ذلك في تحديد المجالات التي تحتاج إلى مزيد من التوضيح أو التفاصيل. توقع أن تمر بعدة مسودات قبل أن تحصل على دليل شامل وسهل المتابعة.
موحد الاتصالات. بمجرد توثيق عمليتك، تأكد من أن جميع الاتصالات مع العملاء تصف عرضك وعملية تقديمه بشكل متسق. يشمل ذلك تحديث موقعك الإلكتروني، والكتيبات، ومواد التسويق الأخرى.
4. بناء فريق مبيعات لإبعاد نفسك عن عملية البيع
إذا كان لديك آخرون يقدمون المنتج أو الخدمة لكنك لا تزال الشخص الرئيسي في المبيعات، فلن تتمكن من بيع عملك دون فترة طويلة ومخاطرة كبيرة.
قم بتوظيف البائعين المناسبين. ابحث عن أفراد يستمتعون بعملية البيع ومتحمسين لمنتجك. تجنب توظيف أشخاص من شركات الخدمات المهنية، حيث قد يميل هؤلاء الأفراد إلى تخصيص عرضك لكل عميل.
أنشئ منافسة صحية. حاول توظيف شخصين على الأقل في فريق المبيعات. يعزز ذلك بيئة تنافسية ويظهر للمشترين المحتملين أن منتجك يمكن بيعه من قبل عدة أفراد، وليس مجرد نجم واحد.
ركز على بيع شركتك. بصفتك مالكًا للعمل، فإن أفضل استخدام لوقتك هو العمل على تطوير الشركة بدلاً من الانغماس فيها. من خلال بناء فريق مبيعات كفء، تحرر نفسك للتركيز على المبادرات الاستراتيجية وربما بيع الشركة نفسها.
5. توقف عن قبول المشاريع خارج عرضك الأساسي
إن منع نفسك من قبول المشاريع خارج منتجك أو خدمتك القابلة للتوسع هو أصعب جزء في إنشاء عمل يمكن أن يزدهر بدونك.
قاوم الإغراء. من السهل أن تنجذب بوعد الإيرادات الإضافية من المشاريع غير القياسية. ومع ذلك، يمكن أن يؤدي ذلك إلى فقدان التركيز، وارتباك العملاء، والحاجة إلى توظيف موظفين إضافيين لتقديم هذه المشاريع المخصصة.
ابق ملتزمًا. توقع مقاومة من الموظفين والعملاء عندما تبدأ في رفض الأعمال غير القياسية. هذا أمر طبيعي، لكن يجب أن تبقى ثابتًا في تركيزك.
فوائد التركيز:
- زيادة الكفاءة
- وضوح في تحديد العلامة التجارية
- سهولة التوسع
- جاذبية أكبر للمشترين المحتملين
اسمح بوقت للتكيف. قد يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يقبل العملاء والموظفون نهجك الجديد والمركز. كن صبورًا ومتسقًا، وفي النهاية، سيتعرفون على التزامك بعرضك الأساسي ويحترمونه.
6. قم بتشغيل عملك المركز لمدة عامين على الأقل
تحتاج إلى عامين على الأقل من البيانات المالية التي تعكس استخدامك لنموذج العرض الموحد قبل أن تبيع شركتك.
أثبت نموذجك. إن تشغيل عملك الجديد المركز لمدة عامين على الأقل يظهر للمشترين المحتملين أن نموذجك مستدام وناجح. هذه الفترة تتيح لك تصحيح أي مشاكل في عملياتك وبناء سجل حافل من النجاح.
قاوم التدخل الشخصي. خلال هذه الفترة، تجنب إغراء التدخل شخصيًا في بيع أو تقديم عرضك القياسي. بدلاً من ذلك، ركز على تحسين أنظمتك وعملياتك عند ظهور مشكلات.
استمتع بالفوائد. يجد العديد من أصحاب الأعمال أن هذه الفترة تجلب تحسينات كبيرة في جودة حياتهم. مع نموذج عمل أكثر تركيزًا، غالبًا ما يتحسن التدفق النقدي وتقل مشكلات العملاء. يقرر البعض حتى الاستمرار في تشغيل العمل إلى أجل غير مسمى بدلاً من بيعه.
7. تنفيذ خطة حوافز طويلة الأجل للمديرين
لا تصدر خيارات الأسهم للاحتفاظ بالموظفين الرئيسيين بعد الاستحواذ. بدلاً من ذلك، استخدم مكافأة بسيطة للبقاء تقدم لأعضاء فريق الإدارة لديك مكافأة نقدية إذا قمت ببيع شركتك.
أظهر استقرار الإدارة. لجذب المشترين، تحتاج إلى إظهار أن لديك فريق إدارة كفء سيبقى مع الشركة بعد الاستحواذ. هذا يطمئن المشترين المحتملين بأن العمل يمكن أن يستمر في الازدهار بدونك.
تجنب الحوافز القائمة على الأسهم. على الرغم من أنه قد يبدو منطقيًا تقديم خيارات الأسهم، إلا أن ذلك يمكن أن يعقد عملية البيع ويخفف من ملكيتك. بدلاً من ذلك، اختر خطة حوافز قائمة على النقد.
صمم خطة فعالة. أنشئ خطة حوافز طويلة الأجل تكافئ المديرين على أدائهم الشخصي وولائهم للشركة. ضع في اعتبارك هيكلًا حيث يتم دفع المكافآت على مدى فترة زمنية، مما يشجع المديرين على البقاء مع الشركة خلال وبعد الاستحواذ.
8. إعداد عملك للبيع من خلال إظهار قدرته على الازدهار بدونك
وظيفتك كرائد أعمال هي توظيف بائعين لبيع منتجاتك وخدماتك حتى تتمكن من قضاء وقتك في بيع شركتك.
غير تركيزك. بصفتك مالكًا للعمل، يجب أن تكون دورك الأساسي هو بناء شركة يمكن أن تعمل بدونك. وهذا يعني توظيف وتدريب الآخرين للتعامل مع العمليات اليومية والمبيعات.
بناء الأنظمة والعمليات. طور إجراءات موحدة لجميع جوانب عملك. لا يجعل ذلك شركتك أكثر كفاءة فحسب، بل يجعلها أيضًا أكثر جاذبية للمشترين المحتملين.
أظهر قابلية التوسع. أظهر للمشترين المحتملين أن نموذج عملك يمكن تكراره وتوسيعه. قد يتطلب ذلك فتح مكاتب فرعية أو استكشاف أسواق جديدة.
9. التنقل في عملية العناية الواجبة والمفاوضات مع المشترين المحتملين
تصل كل مفاوضة إلى نقطة تحتاج فيها إلى إبلاغ الطرف الآخر بأنهم دفعوك إلى أقصى حد.
استعد للتدقيق. يمكن أن تكون عملية العناية الواجبة مرهقة. توقع أن يقوم المشترون المحتملون بفحص كل جانب من جوانب عملك بالتفصيل. كن مستعدًا لتقديم وثائق شاملة والإجابة على العديد من الأسئلة.
ابق مركزًا على الأداء. أثناء عملية البيع، من الضروري الحفاظ على أداء عملك. حافظ على تركيزك على توقعات السنة الحالية وتأكد من تحقيقها.
كن مستعدًا للتفاوض. من الشائع أن يقوم المشترون بخفض سعر عرضهم بعد العناية الواجبة. كن مستعدًا للتمسك بموقفك والتواصل بوضوح عن حدودك. تذكر أن الانسحاب هو دائمًا خيار إذا لم يكن العرض يلبي احتياجاتك.
10. فهم أهمية رأس المال العامل في عروض الاستحواذ
إذا لم تتضمن عرضك تفاصيل حول حساب رأس المال العامل، تأكد من تثبيت هذا الرقم قبل أن توافق على أي شيء.
انظر إلى ما هو أبعد من سعر الشراء. عند تقييم عروض الاستحواذ، انتبه جيدًا لكيفية حساب رأس المال العامل. يمكن أن يؤثر ذلك بشكل كبير على القيمة الفعلية للصفقة.
افهم الآثار المترتبة. يحدد حساب رأس المال العامل مقدار النقد الذي يمكنك سحبه من العمل قبل إغلاق البيع. هذا مهم بشكل خاص إذا كنت قد فرضت رسومًا على العملاء مسبقًا وجمعت احتياطيات نقدية كبيرة.
تفاوض على شروط مواتية. اعمل مع مستشاريك لضمان أن يكون حساب رأس المال العامل في العرض مواتيًا لك. يمكن أن يزيد ذلك من القيمة الإجمالية للصفقة من خلال السماح لك بسحب المزيد من النقد من العمل قبل البيع.
آخر تحديث::
FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
مراجعات
كتاب مبني للبيع يحظى بإشادة كبيرة لما يقدمه من نصائح عملية حول كيفية إنشاء عمل تجاري قابل للبيع. يقدّر القراء أسلوب السرد الجذاب والخطوات الواضحة للانتقال من شركة تعتمد على الخدمات إلى شركة تركز على المنتجات. من النقاط الرئيسية التي يتم تناولها في الكتاب هي التخصص، وإنشاء عروض موحدة، وفرض رسوم مسبقة، وبناء فريق مبيعات. يُعتبر الكتاب ذا قيمة كبيرة لرواد الأعمال الذين يسعون لجعل أعمالهم أقل اعتمادًا على أنفسهم، سواء كانوا يخططون للبيع أم لا. بينما ينتقد البعض تبسيط القضايا المعقدة، إلا أن الغالبية تجد فيه قراءة عملية ومفيدة.
Similar Books
