النقاط الرئيسية
1. فهم واستهداف الرغبات البشرية الثمانية
تم برمجة البشر بيولوجيًا مع الرغبات الثمانية التالية:
الدوافع الأساسية. تمثل الرغبات الثمانية (LF8) دوافع إنسانية جوهرية تؤثر على قرارات الشراء:
- البقاء، الاستمتاع بالحياة، إطالة العمر
- الاستمتاع بالطعام والمشروبات
- التحرر من الخوف والألم والخطر
- الرفقة الجنسية
- ظروف معيشية مريحة
- التفوق، الفوز، مواكبة الآخرين
- رعاية وحماية الأحباء
- الموافقة الاجتماعية
تستفيد الإعلانات الفعالة من واحد أو أكثر من هذه الرغبات الفطرية. من خلال مواءمة منتجك أو خدمتك مع هذه الدوافع القوية، يمكنك خلق ارتباط عاطفي أقوى مع جمهورك. على سبيل المثال، نظام أمان المنزل يستهدف الرغبة رقم 3 (التحرر من الخوف) و رقم 7 (حماية الأحباء).
2. كتابة عناوين جذابة تلتقط الانتباه
ما لم يكن عنوانك يبيع منتجك، فقد أهدرت 90 بالمئة من أموالك.
اجذب الاهتمام على الفور. عنوانك هو العنصر الأكثر أهمية في إعلانك. يجب أن:
- يحتوي على أكبر فائدة لديك
- يكون محددًا وقابلًا للقياس عند الإمكان
- يحدد جمهورك المستهدف
- يثير الفضول أو يقدم أخبارًا
تشمل تنسيقات العناوين الفعالة:
- كيفية: "كيف تكسب الأصدقاء وتؤثر في الناس"
- سؤال: "هل ترتكب هذه الأخطاء في اللغة الإنجليزية؟"
- أمر: "توقف عن إهدار المال على الإعلانات غير الفعالة"
- خبر: "نقدم أول سيارة ذاتية القيادة بأقل من 30,000 دولار"
تذكر، 60% من القراء يرون العنوان فقط، لذا اجعله مؤثرًا. اختبر عناوين مختلفة للعثور على الأكثر فعالية لجمهورك.
3. استخدم الصفات البصرية القوية لإنشاء أفلام ذهنية
كلما كانت كلماتك أكثر تحديدًا - موصوفة باستخدام الصفات البصرية القوية - كانت الصور أوضح.
ارسم صورًا حية. تساعد الصفات البصرية القوية (PVAs) القراء على تخيل استخدام منتجك أو خدمتك. هذه العرض الذهني يزيد من الرغبة والدافع للشراء. قارن بين هذه الأمثلة:
بدون الصفات البصرية: "نحن نبيع بيتزا لذيذة."
مع الصفات البصرية: "اغمر أسنانك في قشرتنا المقرمشة، التي تم إعدادها يدويًا، والمغطاة بموزاريلا فاخرة تتصاعد منها فقاعات، وصلصة طماطم طازجة من الحديقة."
- استخدم كلمات حسية (بصر، صوت، لمسة، طعم، رائحة)
- كن محددًا ووصفًا
- أنشئ تباينًا مع المنافسين
- ركز على الفوائد، وليس فقط الميزات
من خلال استخدام الصفات البصرية، تشغل مساحة أكبر في عقل القارئ، مما يجعل رسالتك أكثر تذكرًا وإقناعًا.
4. استغل الإثبات الاجتماعي والسلطة لبناء المصداقية
الناس يثقون بالشهادات.
ابنِ الثقة من خلال الآخرين. الإثبات الاجتماعي والسلطة هما أدوات إقناع قوية:
- الشهادات: تجارب العملاء الحقيقية تبني المصداقية
- تأييد الخبراء: استغل الشخصيات ذات السلطة في مجالك
- الإحصائيات: استخدم أرقامًا محددة لدعم الادعاءات
- الجوائز والشهادات: عرض الاعتراف من طرف ثالث
- الإشارات الإعلامية: تسليط الضوء على التغطية الصحفية الإيجابية
عند استخدام الشهادات:
- قم بتضمين الأسماء الكاملة والمواقع عند الإمكان
- استخدم الصور لزيادة المصداقية
- قدم نتائج أو فوائد محددة
- احصل على الأذونات المناسبة
تذكر، الناس أكثر ميلًا للاعتقاد واتباع أفعال الآخرين، خاصة أولئك الذين يرونهم كسلطات أو أقران.
5. صياغة نص طويل غني بالفوائد يبيع
النص الطويل المكتوب بشكل جيد يبيع أكثر من النص القصير.
مزيد من المعلومات، مزيد من المبيعات. على عكس الاعتقاد الشائع، النص الطويل عادة ما يتفوق على النص القصير عندما:
- يكون مكتوبًا بشكل جيد وجذاب
- يستهدف العملاء المهتمين
- يقدم معلومات قيمة
- يبني الرغبة ويتجاوز الاعتراضات
العناصر الرئيسية للنص الطويل الفعال:
- عنوان قوي وعناوين فرعية
- نقاط مرقمة لسهولة القراءة
- شهادات وعناصر إثبات
- دعوة واضحة للعمل
- عكس المخاطر (ضمان)
تذكر، العملاء المختلفون يحتاجون إلى كميات مختلفة من المعلومات لاتخاذ قرار. النص الطويل يلبي احتياجات القراء السريعين والدقيقين، مما يسمح لكل منهم بالحصول على المعلومات التي يحتاجونها للشراء.
6. استخدام استراتيجيات التسعير النفسية
تقول نظرية التسعير الفردي-الزوجي أن الأسعار التي تنتهي بمبالغ فردية مثل 77، 95، و99 توحي بقيمة أكبر من الأسعار المدورة إلى الدولار الكامل التالي.
السنتات الاستراتيجية مهمة. يمكن أن يؤثر التسعير النفسي بشكل كبير على القيمة المدركة والمبيعات:
- التسعير الفردي (مثل 9.99 دولار) يوحي بالقيمة ويمكن أن يزيد المبيعات
- التسعير الزوجي (مثل 100.00 دولار) ينقل الجودة للسلع الفاخرة
- التسعير الجذاب (الذي ينتهي بـ 9) هو الأكثر فعالية، يليه 5
- الأسعار التي تنتهي بـ 98 أو 99 تُعتبر مخفضة أو في عرض
نتائج الأبحاث:
- زادت النهايات بـ 99 سنتًا المبيعات بنسبة 8% مقارنة بالنهايات بـ 00
- الأسعار التي تنتهي بـ 95 ليست فعالة مثل تلك التي تنتهي بـ 99
- غالبًا ما يتجاهل المستهلكون الرقمين الأخيرين، ويركزون على المبلغ بالدولار
اعتبر وضع منتجك والسوق المستهدف عند اختيار استراتيجية التسعير. اختبر نقاط سعر مختلفة للعثور على الأكثر فعالية لعرضك.
7. استغلال قوة اللون في الإعلانات
الأزرق هو اللون الأكثر تفضيلًا لدى معظم الأشخاص الذين تم اختبارهم، مع الأحمر في المرتبة الثانية، ثم الأخضر، والبنفسجي، والبرتقالي، والأصفر، مرتبة بالضبط بهذا الترتيب.
اللون يؤثر على الإدراك. يمكن أن تعزز فهم علم نفس اللون فعالية إعلاناتك:
- الأزرق: الثقة، الاستقرار، الاحترافية
- الأحمر: الإثارة، العجلة، الشغف
- الأخضر: الطبيعة، النمو، الصحة
- الأصفر: التفاؤل، الوضوح، الدفء
- الأسود: الفخامة، الرقي، القوة
اعتبارات اللون:
- استخدم ألوانًا متباينة لزيادة القراءة (مثل الأسود على الأصفر)
- اعتبر الارتباطات الثقافية للألوان
- مواءمة اختيارات الألوان مع شخصية العلامة التجارية
- اختبر تركيبات ألوان مختلفة للحصول على أفضل النتائج
تذكر أن تفضيلات الألوان يمكن أن تختلف حسب العمر والجنس والثقافة. دائمًا ما اعتبر جمهورك المستهدف عند اتخاذ قرارات الألوان.
8. استخدام مبادئ التصميم والتخطيط الفعالة
ضع العنوان تحت الصورة، حيث تتحرك العين نحو الصورة أولاً ثم تنزل للأسفل.
وجه عين القارئ. تعزز مبادئ التصميم والتخطيط الفعالة من قابلية القراءة والتأثير:
- استخدم تخطيط "أوغلفي": صورة كبيرة (الثلثين العلويين)، عنوان أدناه، نص الجسم، الشعار
- استخدم المساحة البيضاء لزيادة قابلية القراءة وتركيز الانتباه
- استخدم خطوط serif للطباعة، وsans-serif للرقمية
- قم بتضمين تسميات توضيحية تحت الصور (يتم قراءتها مرتين أكثر من نص الجسم)
- استخدم النقاط والعناوين الفرعية لتقسيم النص
نصائح التصميم:
- حدد إلى 2-3 خطوط لكل قطعة
- استخدم الأعمدة لسهولة القراءة في النص الطويل
- قم بمحاذاة النص والصور للحصول على مظهر نظيف
- استخدم نمط "Z" لتدفق بصري
تذكر، يجب أن يعزز التصميم الجيد رسالتك، وليس أن يشتت الانتباه عنها. دائمًا ما تعطي الأولوية للوضوح وقابلية القراءة على عناصر التصميم اللامعة.
9. تقديم ضمانات قوية لتعزيز المبيعات
لا تعزز الضمانات الأطول والأقوى مبيعاتك فحسب، بل تؤدي (بشكل ساخر) أيضًا إلى تقليل العائدات.
قلل من احتكاك الشراء. يمكن أن تزيد الضمانات القوية بشكل كبير من المبيعات من خلال:
- تقليل المخاطر المدركة للمشتري
- إظهار الثقة في منتجك
- التمييز عن المنافسين
- تشجيع العمل الفوري
استراتيجيات الضمان الفعالة:
- قدم أطول ضمان في مجالك
- استخدم لغة محددة (مثل "بدون أسئلة")
- أبرز الضمان بشكل بارز
- اعتبر الضمانات غير التقليدية (مثل استرداد أموالك مضاعفًا)
تذكر، الضمان القوي لا يعزز المبيعات فحسب، بل يمكن أن يؤدي أيضًا إلى تقليل العائدات. العملاء أقل ميلًا للاستفادة من الضمانات طويلة الأجل، حيث غالبًا ما ينسونها أو يصبحون مرتبطين بالمنتج.
آخر تحديث::
FAQ
What's "Cashvertising" about?
- Advertising Psychology: "Cashvertising" by Drew Eric Whitman delves into the psychology behind effective advertising, revealing over 100 secrets used by top ad agencies.
- Consumer Behavior: The book explores how understanding consumer desires and behaviors can significantly boost sales.
- Practical Techniques: It provides actionable techniques and strategies to create compelling ads that drive consumer action and increase profits.
Why should I read "Cashvertising"?
- Boost Sales: Learn proven methods to enhance your advertising efforts and increase sales.
- Understand Psychology: Gain insights into the psychological triggers that influence consumer behavior.
- Practical Application: The book offers practical, easy-to-implement strategies that can be applied to any business.
What are the key takeaways of "Cashvertising"?
- Life-Force 8: Understanding the eight basic human desires that drive consumer behavior is crucial for effective advertising.
- Principles of Persuasion: The book outlines 17 foundational principles of consumer psychology that can be leveraged in advertising.
- Ad-Agency Secrets: It reveals 41 techniques used by ad agencies to create persuasive and successful ads.
What is the "Life-Force 8" in "Cashvertising"?
- Basic Desires: The Life-Force 8 refers to eight fundamental human desires that are biologically programmed into everyone.
- Sales Drivers: These desires include survival, enjoyment of food and beverages, freedom from fear, and social approval, among others.
- Advertising Appeal: Tapping into these desires can significantly enhance the effectiveness of advertising campaigns.
How does "Cashvertising" explain the use of fear in advertising?
- Fear Factor: The book discusses the "Fear Factor" as a powerful motivator in advertising, urging consumers to take action.
- Stress and Action: Fear causes stress, which in turn motivates consumers to act to alleviate that stress.
- Ethical Use: It emphasizes that using fear is ethical only if the product genuinely offers a solution to the fear-induced problem.
What are some of the 17 foundational principles of consumer psychology in "Cashvertising"?
- Ego Morphing: This principle involves creating an image for a product that consumers want to associate with their identity.
- Transfer: Using symbols or endorsements from respected authorities to lend credibility to a product.
- Bandwagon Effect: Encouraging consumers to join a group or trend, leveraging their need to belong.
What are some of the 41 ad-agency secrets revealed in "Cashvertising"?
- Psychology of Simplicity: Emphasizes the importance of clear and simple communication in ads.
- Bombard with Benefits: Focus on highlighting the benefits of a product rather than just its features.
- Scarcity: Creating a sense of urgency by suggesting limited availability to prompt immediate action.
How does "Cashvertising" suggest using testimonials in advertising?
- Social Proof: Testimonials serve as social proof, helping to build trust and credibility with potential customers.
- Authenticity: Genuine testimonials from satisfied customers can significantly enhance the persuasive power of an ad.
- Collection Strategy: The book advises actively seeking testimonials by asking customers for their honest opinions and experiences.
What is the "Guillotine Principle" in "Cashvertising"?
- Attention Grabber: The Guillotine Principle involves using a photo of a person's face in an ad to immediately capture attention.
- Personal Connection: Faces add a personal touch to ads, making them more relatable and trustworthy.
- Repetition: Consistently using a recognizable face can help build brand recognition and trust over time.
What are some of the best quotes from "Cashvertising" and what do they mean?
- "People buy because of emotion and justify with logic." This highlights the importance of appealing to emotions in advertising, as emotional responses drive purchasing decisions.
- "The headline is the 'ticket on the meat.'" This emphasizes the critical role of a headline in grabbing attention and drawing readers into the ad.
- "Consumers buy based on what the product will do for them, not on what ingredients it has." This underscores the importance of focusing on benefits rather than features in advertising.
How does "Cashvertising" address the debate between long and short copy?
- Long Copy Wins: The book argues that well-written long copy consistently outsells short copy by providing more information and persuasion.
- Engagement: Long copy allows for a deeper engagement with the reader, addressing multiple angles and concerns.
- Testing: It encourages testing different lengths to see what works best for a specific audience and product.
What is the "Psychology of Pricing" in "Cashvertising"?
- Odd-Even Pricing: The book discusses how prices ending in odd numbers (e.g., $9.99) suggest greater value than rounded prices.
- Perception of Value: Fractional pricing can make a product seem like a better deal, influencing consumer perception.
- Prestige Pricing: For high-end products, using whole numbers (e.g., $100) can convey quality and exclusivity.
مراجعات
كتاب Cashvertising يحظى بإشادة كبيرة بفضل تقنياته الشاملة والقابلة للتطبيق في مجال الإعلان. يثمن القراء الرؤى النفسية والأمثلة العملية وأسلوب الكتابة الواضح. يعتبر الكثيرون أنه قراءة أساسية للمسوقين وكُتّاب الإعلانات. ومع ذلك، يُلاحظ أن تركيز الكتاب على الإعلانات المطبوعة والأمثلة القديمة يُعتبر عيبًا طفيفًا. يجد بعض القراء أن أساليب البيع العدوانية قد تكون مشكوكًا فيها، بينما يقدّر آخرون النهج المباشر في إنشاء إعلانات فعالة. بشكل عام، يثني المراجعون على الكتاب لما يحتويه من ثروة من المعلومات وإمكانية تحسين مهارات الإعلان.
Similar Books
