Facebook Pixel
Searching...
العربية
EnglishEnglish
EspañolSpanish
简体中文Chinese
FrançaisFrench
DeutschGerman
日本語Japanese
PortuguêsPortuguese
ItalianoItalian
한국어Korean
РусскийRussian
NederlandsDutch
العربيةArabic
PolskiPolish
हिन्दीHindi
Tiếng ViệtVietnamese
SvenskaSwedish
ΕλληνικάGreek
TürkçeTurkish
ไทยThai
ČeštinaCzech
RomânăRomanian
MagyarHungarian
УкраїнськаUkrainian
Bahasa IndonesiaIndonesian
DanskDanish
SuomiFinnish
БългарскиBulgarian
עבריתHebrew
NorskNorwegian
HrvatskiCroatian
CatalàCatalan
SlovenčinaSlovak
LietuviųLithuanian
SlovenščinaSlovenian
СрпскиSerbian
EestiEstonian
LatviešuLatvian
فارسیPersian
മലയാളംMalayalam
தமிழ்Tamil
اردوUrdu
Never Split the Difference

Never Split the Difference

Negotiating As If Your Life Depended On It
بواسطة Chris Voss 2016 274 صفحات
4.36
100k+ تقييمات
استمع
استمع

النقاط الرئيسية

1. التفاوض هو جمع المعلومات وتأثير السلوك

يعرف فوس التفاوض بأنه "جمع المعلومات وتأثير السلوك".

إعادة تعريف التفاوض. يوسع فوس مفهوم التفاوض ليشمل ما هو أبعد من الإعدادات التجارية الرسمية، مؤكدًا أنه يشمل تقريبًا أي تفاعل بين الأشخاص. هذه النظرة تحول التفاوض من نشاط تصادمي إلى عملية تعاونية من الفهم المتبادل والتأثير.

تجاوز الحواجز الشخصية. الخطوة الأولى لإتقان التفاوض هي التغلب على المخاوف الشخصية والنفور منه. من خلال الاعتراف بالتفاوض كجانب أساسي من التفاعل البشري، يمكن للأفراد الاقتراب منه بقلق أقل وثقة أكبر.

التطبيقات العملية:

  • مناقشات الرواتب
  • قرارات الشراء (المنازل، السيارات)
  • حل النزاعات في العلاقات الشخصية
  • التفاعلات اليومية مع الزملاء والأصدقاء والعائلة

2. الاستماع الحقيقي هو عملية نشطة، وليست سلبية

الاستماع هو أحد أكثر الأشياء نشاطًا التي يمكن أن يقوم بها الشخص.

الانخراط النشط. يؤكد فوس أن الاستماع الفعال يتطلب الانتباه الكامل والانخراط. ليس مجرد سماع الكلمات، بل معالجة المعلومات التي يتم مشاركتها والرد عليها بنشاط.

المزالق الشائعة. يدخل العديد من الأشخاص في المفاوضات مشغولين بحججهم وردودهم، مما يعيق قدرتهم على الاستماع حقًا. هذا الانشغال يخلق حاجزًا لفهم احتياجات ودوافع الطرف الآخر.

مفاتيح الاستماع النشط:

  • التركيز على المتحدث دون التحضير الذهني للردود
  • ملاحظة الإشارات غير اللفظية والنغمات العاطفية
  • طرح أسئلة توضيحية لضمان الفهم
  • إظهار الانتباه من خلال لغة الجسد والاعترافات اللفظية

3. التعاطف التكتيكي: مفتاح بناء الثقة والعلاقة

يقول فوس إنه بدلاً من فصل الشخص عن المشاعر، فإن أفضل طريقة هي تصنيف المشاعر.

ما وراء التعاطف التقليدي. يتضمن التعاطف التكتيكي ليس فقط فهم المشاعر، بل استخدام هذا الفهم بشكل استراتيجي للتأثير على التفاوض. يتعلق الأمر بالتوافق مع الحالة العاطفية للطرف الآخر لبناء الثقة والعلاقة.

التناغم العصبي. يصف فوس عملية مراقبة تعبيرات الوجه، والأفعال، والنغمة عن كثب، ثم التوافق مع هذه الإشارات. هذا التوافق يخلق شعورًا بالاتصال والفهم بين الأطراف.

تنفيذ التعاطف التكتيكي:

  • مراقبة وتحديد الإشارات العاطفية
  • التعبير عن فهم هذه المشاعر
  • استخدام هذا الفهم لتوجيه المحادثة
  • الحفاظ على سلوك هادئ ومحترم طوال الوقت

4. تصنيف المشاعر يخفف التوتر ويعزز التفكير العقلاني

عندما يتم تصنيف المشاعر، يصبح تفكير الشخص عقلانيًا وأقل خوفًا.

قوة الاعتراف. تصنيف المشاعر يحقق مشاعر الشخص الآخر، مما يخلق شعورًا بالفهم. يمكن أن يقلل هذا الاعتراف بشكل كبير من التوتر والدفاعية.

تسهيل التفكير الواضح. من خلال مساعدة الأفراد على تحديد ومعالجة مشاعرهم، يسمح التصنيف باتخاذ قرارات أكثر عقلانية وأقل تأثرًا بالعواطف.

تصنيف المشاعر بشكل فعال:

  • استخدام عبارات مثل "يبدو أن..." أو "يبدو كأن..."
  • التركيز على المشاعر، وليس الشخص
  • السماح بالصمت بعد التصنيف لتمكين الشخص الآخر من المعالجة
  • الاستعداد للتعديل إذا كان التصنيف الأولي غير صحيح

5. "لا" قوية: احتضنها كنقطة انطلاق

وفقًا لفوس، فإن "لا" ليست دلالة على الرفض. ماذا يمكن أن تعني كلمة "لا" أيضًا؟

إعادة صياغة الرفض. يتحدى فوس الرؤية التقليدية لـ "لا" كطريق مسدود. بدلاً من ذلك، يرى أنها نقطة انطلاق لمناقشة أعمق وتفاوض.

معاني متعددة لـ "لا". يمكن أن تشير "لا" إلى:

  • الحاجة إلى مزيد من المعلومات
  • الرغبة في الوضوح
  • حماية المواقف الحالية
  • تعبير عن الاستقلالية
  • طلب شروط مختلفة

استغلال "لا":

  • استخدمها لكشف المخاوف أو الاعتراضات المخفية
  • اعتبرها فرصة لتحسين الاقتراحات
  • شجع "لا" لتعزيز التواصل الصادق

6. احذر من "نعم": تمييز بين الالتزام، التأكيد، والتزوير

ما هي الأنواع الثلاثة من "نعم"؟ فرق بين الثلاثة.

أنواع "نعم":

  1. الالتزام: اتفاق حقيقي للمتابعة
  2. التأكيد: الاعتراف بحقيقة أو بيان
  3. التزوير: اتفاق زائف لتجنب المواجهة أو إنهاء المحادثة

مخاطر الاتفاق المبكر. التسرع للحصول على "نعم" يمكن أن يؤدي إلى اتفاقات سطحية لا تعالج القضايا أو المخاوف الأساسية.

استراتيجيات لتحقيق اتفاق حقيقي:

  • اطلب توضيحًا لما تعنيه "نعم"
  • ابحث عن إشارات لفظية وغير لفظية متسقة
  • تابع "نعم" بخطوات عمل أو التزامات محددة
  • كن صبورًا ومستعدًا لاستكشاف المخاوف وراء التردد

7. الأسئلة المدروسة تخلق وهم السيطرة

يقول فوس إن التفاوض الناجح يجعل الطرف الآخر يشعر بوهم السيطرة.

قوة الاكتشاف الموجه. الأسئلة المدروسة تقود الطرف الآخر إلى النتيجة المرغوبة لديك بينما تجعلهم يشعرون أنهم في السيطرة. هذه الطريقة تقلل من المقاومة وتزيد من القبول.

خصائص الأسئلة المدروسة الفعالة:

  • مفتوحة (لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا فقط)
  • تبدأ بـ "ماذا" أو "كيف"
  • تشجع الطرف الآخر على حل المشكلات
  • تتجنب النغمة الاتهامية أو التصادمية

أمثلة على الأسئلة المدروسة:

  • "كيف يمكننا حل هذه المشكلة؟"
  • "ما هو أكبر تحدٍ تواجهه؟"
  • "كيف تود أن أتابع؟"

8. قاعدة 7-38-55: التواصل غير اللفظي يهيمن

ما هي قاعدة 7-38-55؟ ولماذا هي مهمة في المفاوضات؟

تحليل التواصل:

  • 7% من الرسالة: الكلمات المستخدمة
  • 38% من الرسالة: نبرة الصوت
  • 55% من الرسالة: لغة الجسد وتعبيرات الوجه

الأهمية في المفاوضات. يساعد فهم هذه القاعدة المفاوضين على التركيز على ما هو أكثر من الكلمات المنطوقة. يؤكد على الحاجة إلى الانتباه إلى النغمة ولغة الجسد، سواء في النفس أو في الآخرين.

تطبيق قاعدة 7-38-55:

  • الحفاظ على الوعي بإشاراتك غير اللفظية
  • ملاحظة التناقضات بين الكلمات والإشارات غير اللفظية
  • استخدام تقنيات الانعكاس لبناء العلاقة
  • ممارسة الاستماع النشط مع تفعيل جميع الحواس

9. لا تقسم الفرق: استهدف الحلول الإبداعية

لماذا يدعو فوس ضد نهج "الفوز-الفوز"؟

ما وراء التسوية. يجادل فوس بأن تقسيم الفرق غالبًا ما يؤدي إلى نتائج غير مثالية لكلا الطرفين. بدلاً من ذلك، يدعو إلى إيجاد حلول إبداعية تلبي الاحتياجات الأساسية لجميع المعنيين.

عيوب التفكير "الفوز-الفوز":

  • يمكن أن يؤدي إلى حل المشكلات بشكل كسول
  • قد يتجاهل المصالح والدوافع الأساسية
  • غالبًا ما يؤدي إلى عدم رضا أي من الطرفين بشكل كامل

استراتيجيات لحل المشكلات الإبداعية:

  • التعمق لفهم الدوافع والاحتياجات الحقيقية
  • استكشاف خيارات متعددة قبل الاستقرار على حل
  • كن مستعدًا للانسحاب إذا لم يكن هناك حل مفيد حقًا
  • التركيز على العلاقات طويلة الأمد بدلاً من المكاسب قصيرة الأمد

10. التفاوض مهارة قابلة للتطبيق في جميع جوانب الحياة

يشجع كريستوفر موريسون من شركة توبير للاتصالات المحترفين في المبيعات على قراءة كتاب فوس. يقول إن هذا الكتاب يمكن أن يكون "كتابهم المفضل في مسيرتهم المهنية".

التطبيق الشامل. بينما خلفية فوس في مفاوضات الرهائن عالية المخاطر، فإن المبادئ التي يعلمها قيمة في الحياة اليومية وعبر مختلف المهن.

الفوائد تتجاوز الأعمال. يمكن أن تحسن مهارات التفاوض:

  • العلاقات الشخصية
  • حل النزاعات
  • عمليات اتخاذ القرار
  • فعالية التواصل
  • قدرات حل المشكلات

المهن التي تستفيد من مهارات التفاوض:

  • المبيعات والتسويق
  • الإدارة والقيادة
  • القانون والدبلوماسية
  • الرعاية الصحية والعمل الاجتماعي
  • التعليم والإرشاد

آخر تحديث::

FAQ

What's "Never Split the Difference" about?

  • Practical Guide to Negotiation: "Never Split the Difference" by Chris Voss is a practical guide on negotiation, drawing from Voss's experience as an FBI hostage negotiator.
  • High-Stakes Situations: The book shares tactics used in high-stakes situations, applicable to both personal and professional negotiations.
  • Everyday Negotiations: It emphasizes that negotiation is a part of everyday life, from buying a home to negotiating salaries.
  • Emotional Intelligence: Voss highlights the importance of emotional intelligence and intuition in successful negotiations.

Why should I read "Never Split the Difference"?

  • Real-World Applications: The book provides strategies that can be applied in various real-world scenarios, enhancing both personal and professional interactions.
  • Expert Insights: Learn from Chris Voss, a former FBI hostage negotiator, who shares proven techniques from his extensive experience.
  • Improved Communication: It offers insights into improving communication skills, crucial for effective negotiation.
  • Empathy and Influence: The book teaches how to use empathy and influence to achieve desired outcomes in negotiations.

What are the key takeaways of "Never Split the Difference"?

  • Negotiation as Information Gathering: Voss defines negotiation as "information-gathering and behavior-influencing," applicable to any interaction.
  • True Listening: Emphasizes the importance of active listening to understand and influence the other party.
  • Tactical Empathy: Introduces the concept of tactical empathy, which involves understanding and influencing emotions.
  • Labeling Emotions: Highlights the technique of labeling emotions to make negotiations more effective.

What is the fundamental definition of negotiation according to Chris Voss?

  • Information Gathering: Voss defines negotiation as a process of gathering information and influencing behavior.
  • Everyday Interactions: It encompasses almost any interaction where one person wants something from another.
  • Overcoming Fears: Mastery begins with overcoming personal fears and aversions to negotiation.
  • Influencing Perceptions: Effective negotiation involves influencing the other person's perception to achieve desired outcomes.

What is tactical empathy in "Never Split the Difference"?

  • Beyond Empathy: Tactical empathy goes beyond understanding feelings; it involves reading what's behind those feelings.
  • Influence Through Empathy: It increases influence by aligning with the other person's emotions and expressions.
  • Neural Resonance: Voss describes it as creating a connection through understanding and validating emotions.
  • Building Trust: Tactical empathy helps build trust, crucial for successful negotiations.

How does Chris Voss suggest handling emotions in negotiations?

  • Labeling Emotions: Voss advises labeling emotions rather than separating them from the person.
  • Empathy Over Sympathy: Emphasizes empathy, which involves recognizing and vocalizing the other person's feelings.
  • Calming Effect: Labeling emotions helps calm the person, making them more rational and less fearful.
  • Uncovering Primary Emotions: It helps uncover the primary emotions driving behavior, facilitating better negotiation outcomes.

What are the benefits of labeling emotions in negotiations?

  • Rational Thinking: Labeling emotions helps the counterpart think more rationally and less fearfully.
  • Faster Resolution: It speeds up the process of addressing fears, preventing them from overwhelming the person.
  • Trust Building: Validating emotions builds trust, essential for effective communication and negotiation.
  • Understanding Motivations: Helps uncover the primary emotions driving the person's behavior, leading to more productive negotiations.

What are the two levels of emotions in negotiations according to Chris Voss?

  • Presenting Behavior: The visible actions and reactions during a negotiation.
  • Underlying Feelings: The emotions that motivate the presenting behavior, which need to be addressed for effective negotiation.

What does Chris Voss mean by "Yes" can be meaningless in negotiations?

  • Three Types of "Yes": Voss identifies counterfeit, confirmation, and commitment as the three types of "Yes."
  • Hidden Objections: A "Yes" can hide deeper objections and may not indicate genuine agreement.
  • Beware of "Yes": Negotiators should be cautious of "Yes" as it might not reflect true commitment.
  • Focus on "No": Voss suggests mastering "No" as it can lead to more honest and productive discussions.

Why does Chris Voss advocate against a "win-win" approach?

  • Illusion of Compromise: Voss argues that splitting the difference often leads to suboptimal outcomes.
  • Non-Linear Process: Negotiation is not a linear formula; it requires flexibility and adaptation.
  • True Resolution: A successful negotiation should address the underlying needs and emotions, not just reach a compromise.
  • Control Illusion: Effective negotiation involves making the counterpart feel they are in control, leading to better solutions.

What is the 7-38-55 rule in negotiations?

  • Communication Breakdown: The rule states that 7% of communication is words, 38% is tone, and 55% is body language.
  • Importance of Non-Verbal Cues: Highlights the significance of non-verbal and paraverbal communication in negotiations.
  • Building Rapport: Understanding this rule helps negotiators build rapport and trust with their counterparts.
  • Effective Communication: Emphasizes the need to be conscious of all aspects of communication for successful negotiation.

How do empathy-based techniques work according to Chris Voss?

  • Building Trust: Empathy-based techniques build trust by validating the other person's emotions.
  • Understanding Motivations: They help understand the underlying motivations and emotions driving behavior.
  • Influence and Control: By aligning with the counterpart's emotions, negotiators can influence outcomes more effectively.
  • More Effective: These techniques are often more effective than traditional methods, leading to better negotiation results.

مراجعات

4.36 من 5
متوسط 100k+ التقييمات من Goodreads و Amazon.

كتاب "لا تقسم الفرق" يحظى بتقييمات إيجابية في الغالب، حيث يثني القراء على تقنياته العملية في التفاوض والأمثلة الواقعية التي يقدمها. يجد الكثيرون أن الكتاب مليء بالأفكار المفيدة وقابل للتطبيق في مواقف متنوعة، بدءًا من الأعمال التجارية وصولاً إلى الحياة الشخصية. بينما يجادل النقاد بأن بعض التقنيات قد تكون تلاعبية أو خاصة بثقافات معينة، إلا أن التركيز في الكتاب على التعاطف، والاستماع النشط، وفهم وجهة نظر الطرف الآخر يحظى بتقدير واسع. وعلى الرغم من أن بعض القراء يرون أن المحتوى متكرر أو ترويجي لنفسه، إلا أن الكثيرين يعتبرونه مصدرًا قيمًا لتحسين مهارات التفاوض.

عن المؤلف

كريس فوس هو مفاوض سابق في مكتب التحقيقات الفيدرالي، حيث يمتلك خبرة تمتد على مدار 24 عامًا. أسس مجموعة البجعة السوداء، وهي شركة استشارية تقدم تدريبًا في مجال التفاوض لشركات فورتشن 500. يُعتبر فوس خبيرًا رائدًا في مهارات التفاوض، مستندًا إلى خبرته الواسعة في هذا المجال. قام بتدريس مواد في كليات الأعمال المرموقة، بما في ذلك جامعة كاليفورنيا الجنوبية، وجامعة جورجتاون، وجامعة هارفارد، ومعهد ماساتشوستس للتكنولوجيا، وجامعة نورث وسترن. تمتد خبرته لتشمل التفاوضات المعقدة، مما يجعله مدربًا ومستشارًا مطلوبًا من قبل الشركات التي تسعى لتعزيز قدراتها في التفاوض.

Other books by Chris Voss

0:00
-0:00
1x
Dan
Andrew
Michelle
Lauren
Select Speed
1.0×
+
200 words per minute
Create a free account to unlock:
Requests: Request new book summaries
Bookmarks: Save your favorite books
History: Revisit books later
Ratings: Rate books & see your ratings
Try Full Access for 7 Days
Listen, bookmark, and more
Compare Features Free Pro
📖 Read Summaries
All summaries are free to read in 40 languages
🎧 Listen to Summaries
Listen to unlimited summaries in 40 languages
❤️ Unlimited Bookmarks
Free users are limited to 10
📜 Unlimited History
Free users are limited to 10
Risk-Free Timeline
Today: Get Instant Access
Listen to full summaries of 73,530 books. That's 12,000+ hours of audio!
Day 4: Trial Reminder
We'll send you a notification that your trial is ending soon.
Day 7: Your subscription begins
You'll be charged on Feb 28,
cancel anytime before.
Consume 2.8x More Books
2.8x more books Listening Reading
Our users love us
50,000+ readers
"...I can 10x the number of books I can read..."
"...exceptionally accurate, engaging, and beautifully presented..."
"...better than any amazon review when I'm making a book-buying decision..."
Save 62%
Yearly
$119.88 $44.99/year
$3.75/mo
Monthly
$9.99/mo
Try Free & Unlock
7 days free, then $44.99/year. Cancel anytime.
Settings
Appearance
Black Friday Sale 🎉
$20 off Lifetime Access
$79.99 $59.99
Upgrade Now →