النقاط الرئيسية
1. التفاوض هو جمع المعلومات وتأثير السلوك
يعرف فوس التفاوض بأنه "جمع المعلومات وتأثير السلوك".
إعادة تعريف التفاوض. يوسع فوس مفهوم التفاوض ليشمل ما هو أبعد من الإعدادات التجارية الرسمية، مؤكدًا أنه يشمل تقريبًا أي تفاعل بين الأشخاص. هذه النظرة تحول التفاوض من نشاط تصادمي إلى عملية تعاونية من الفهم المتبادل والتأثير.
تجاوز الحواجز الشخصية. الخطوة الأولى لإتقان التفاوض هي التغلب على المخاوف الشخصية والنفور منه. من خلال الاعتراف بالتفاوض كجانب أساسي من التفاعل البشري، يمكن للأفراد الاقتراب منه بقلق أقل وثقة أكبر.
التطبيقات العملية:
- مناقشات الرواتب
- قرارات الشراء (المنازل، السيارات)
- حل النزاعات في العلاقات الشخصية
- التفاعلات اليومية مع الزملاء والأصدقاء والعائلة
2. الاستماع الحقيقي هو عملية نشطة، وليست سلبية
الاستماع هو أحد أكثر الأشياء نشاطًا التي يمكن أن يقوم بها الشخص.
الانخراط النشط. يؤكد فوس أن الاستماع الفعال يتطلب الانتباه الكامل والانخراط. ليس مجرد سماع الكلمات، بل معالجة المعلومات التي يتم مشاركتها والرد عليها بنشاط.
المزالق الشائعة. يدخل العديد من الأشخاص في المفاوضات مشغولين بحججهم وردودهم، مما يعيق قدرتهم على الاستماع حقًا. هذا الانشغال يخلق حاجزًا لفهم احتياجات ودوافع الطرف الآخر.
مفاتيح الاستماع النشط:
- التركيز على المتحدث دون التحضير الذهني للردود
- ملاحظة الإشارات غير اللفظية والنغمات العاطفية
- طرح أسئلة توضيحية لضمان الفهم
- إظهار الانتباه من خلال لغة الجسد والاعترافات اللفظية
3. التعاطف التكتيكي: مفتاح بناء الثقة والعلاقة
يقول فوس إنه بدلاً من فصل الشخص عن المشاعر، فإن أفضل طريقة هي تصنيف المشاعر.
ما وراء التعاطف التقليدي. يتضمن التعاطف التكتيكي ليس فقط فهم المشاعر، بل استخدام هذا الفهم بشكل استراتيجي للتأثير على التفاوض. يتعلق الأمر بالتوافق مع الحالة العاطفية للطرف الآخر لبناء الثقة والعلاقة.
التناغم العصبي. يصف فوس عملية مراقبة تعبيرات الوجه، والأفعال، والنغمة عن كثب، ثم التوافق مع هذه الإشارات. هذا التوافق يخلق شعورًا بالاتصال والفهم بين الأطراف.
تنفيذ التعاطف التكتيكي:
- مراقبة وتحديد الإشارات العاطفية
- التعبير عن فهم هذه المشاعر
- استخدام هذا الفهم لتوجيه المحادثة
- الحفاظ على سلوك هادئ ومحترم طوال الوقت
4. تصنيف المشاعر يخفف التوتر ويعزز التفكير العقلاني
عندما يتم تصنيف المشاعر، يصبح تفكير الشخص عقلانيًا وأقل خوفًا.
قوة الاعتراف. تصنيف المشاعر يحقق مشاعر الشخص الآخر، مما يخلق شعورًا بالفهم. يمكن أن يقلل هذا الاعتراف بشكل كبير من التوتر والدفاعية.
تسهيل التفكير الواضح. من خلال مساعدة الأفراد على تحديد ومعالجة مشاعرهم، يسمح التصنيف باتخاذ قرارات أكثر عقلانية وأقل تأثرًا بالعواطف.
تصنيف المشاعر بشكل فعال:
- استخدام عبارات مثل "يبدو أن..." أو "يبدو كأن..."
- التركيز على المشاعر، وليس الشخص
- السماح بالصمت بعد التصنيف لتمكين الشخص الآخر من المعالجة
- الاستعداد للتعديل إذا كان التصنيف الأولي غير صحيح
5. "لا" قوية: احتضنها كنقطة انطلاق
وفقًا لفوس، فإن "لا" ليست دلالة على الرفض. ماذا يمكن أن تعني كلمة "لا" أيضًا؟
إعادة صياغة الرفض. يتحدى فوس الرؤية التقليدية لـ "لا" كطريق مسدود. بدلاً من ذلك، يرى أنها نقطة انطلاق لمناقشة أعمق وتفاوض.
معاني متعددة لـ "لا". يمكن أن تشير "لا" إلى:
- الحاجة إلى مزيد من المعلومات
- الرغبة في الوضوح
- حماية المواقف الحالية
- تعبير عن الاستقلالية
- طلب شروط مختلفة
استغلال "لا":
- استخدمها لكشف المخاوف أو الاعتراضات المخفية
- اعتبرها فرصة لتحسين الاقتراحات
- شجع "لا" لتعزيز التواصل الصادق
6. احذر من "نعم": تمييز بين الالتزام، التأكيد، والتزوير
ما هي الأنواع الثلاثة من "نعم"؟ فرق بين الثلاثة.
أنواع "نعم":
- الالتزام: اتفاق حقيقي للمتابعة
- التأكيد: الاعتراف بحقيقة أو بيان
- التزوير: اتفاق زائف لتجنب المواجهة أو إنهاء المحادثة
مخاطر الاتفاق المبكر. التسرع للحصول على "نعم" يمكن أن يؤدي إلى اتفاقات سطحية لا تعالج القضايا أو المخاوف الأساسية.
استراتيجيات لتحقيق اتفاق حقيقي:
- اطلب توضيحًا لما تعنيه "نعم"
- ابحث عن إشارات لفظية وغير لفظية متسقة
- تابع "نعم" بخطوات عمل أو التزامات محددة
- كن صبورًا ومستعدًا لاستكشاف المخاوف وراء التردد
7. الأسئلة المدروسة تخلق وهم السيطرة
يقول فوس إن التفاوض الناجح يجعل الطرف الآخر يشعر بوهم السيطرة.
قوة الاكتشاف الموجه. الأسئلة المدروسة تقود الطرف الآخر إلى النتيجة المرغوبة لديك بينما تجعلهم يشعرون أنهم في السيطرة. هذه الطريقة تقلل من المقاومة وتزيد من القبول.
خصائص الأسئلة المدروسة الفعالة:
- مفتوحة (لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا فقط)
- تبدأ بـ "ماذا" أو "كيف"
- تشجع الطرف الآخر على حل المشكلات
- تتجنب النغمة الاتهامية أو التصادمية
أمثلة على الأسئلة المدروسة:
- "كيف يمكننا حل هذه المشكلة؟"
- "ما هو أكبر تحدٍ تواجهه؟"
- "كيف تود أن أتابع؟"
8. قاعدة 7-38-55: التواصل غير اللفظي يهيمن
ما هي قاعدة 7-38-55؟ ولماذا هي مهمة في المفاوضات؟
تحليل التواصل:
- 7% من الرسالة: الكلمات المستخدمة
- 38% من الرسالة: نبرة الصوت
- 55% من الرسالة: لغة الجسد وتعبيرات الوجه
الأهمية في المفاوضات. يساعد فهم هذه القاعدة المفاوضين على التركيز على ما هو أكثر من الكلمات المنطوقة. يؤكد على الحاجة إلى الانتباه إلى النغمة ولغة الجسد، سواء في النفس أو في الآخرين.
تطبيق قاعدة 7-38-55:
- الحفاظ على الوعي بإشاراتك غير اللفظية
- ملاحظة التناقضات بين الكلمات والإشارات غير اللفظية
- استخدام تقنيات الانعكاس لبناء العلاقة
- ممارسة الاستماع النشط مع تفعيل جميع الحواس
9. لا تقسم الفرق: استهدف الحلول الإبداعية
لماذا يدعو فوس ضد نهج "الفوز-الفوز"؟
ما وراء التسوية. يجادل فوس بأن تقسيم الفرق غالبًا ما يؤدي إلى نتائج غير مثالية لكلا الطرفين. بدلاً من ذلك، يدعو إلى إيجاد حلول إبداعية تلبي الاحتياجات الأساسية لجميع المعنيين.
عيوب التفكير "الفوز-الفوز":
- يمكن أن يؤدي إلى حل المشكلات بشكل كسول
- قد يتجاهل المصالح والدوافع الأساسية
- غالبًا ما يؤدي إلى عدم رضا أي من الطرفين بشكل كامل
استراتيجيات لحل المشكلات الإبداعية:
- التعمق لفهم الدوافع والاحتياجات الحقيقية
- استكشاف خيارات متعددة قبل الاستقرار على حل
- كن مستعدًا للانسحاب إذا لم يكن هناك حل مفيد حقًا
- التركيز على العلاقات طويلة الأمد بدلاً من المكاسب قصيرة الأمد
10. التفاوض مهارة قابلة للتطبيق في جميع جوانب الحياة
يشجع كريستوفر موريسون من شركة توبير للاتصالات المحترفين في المبيعات على قراءة كتاب فوس. يقول إن هذا الكتاب يمكن أن يكون "كتابهم المفضل في مسيرتهم المهنية".
التطبيق الشامل. بينما خلفية فوس في مفاوضات الرهائن عالية المخاطر، فإن المبادئ التي يعلمها قيمة في الحياة اليومية وعبر مختلف المهن.
الفوائد تتجاوز الأعمال. يمكن أن تحسن مهارات التفاوض:
- العلاقات الشخصية
- حل النزاعات
- عمليات اتخاذ القرار
- فعالية التواصل
- قدرات حل المشكلات
المهن التي تستفيد من مهارات التفاوض:
- المبيعات والتسويق
- الإدارة والقيادة
- القانون والدبلوماسية
- الرعاية الصحية والعمل الاجتماعي
- التعليم والإرشاد
آخر تحديث::
مراجعات
كتاب "لا تقسم الفرق" يحظى بتقييمات إيجابية في الغالب، حيث يثني القراء على تقنياته العملية في التفاوض والأمثلة الواقعية التي يقدمها. يجد الكثيرون أن الكتاب مليء بالأفكار المفيدة وقابل للتطبيق في مواقف متنوعة، بدءًا من الأعمال التجارية وصولاً إلى الحياة الشخصية. بينما يجادل النقاد بأن بعض التقنيات قد تكون تلاعبية أو خاصة بثقافات معينة، إلا أن التركيز في الكتاب على التعاطف، والاستماع النشط، وفهم وجهة نظر الطرف الآخر يحظى بتقدير واسع. وعلى الرغم من أن بعض القراء يرون أن المحتوى متكرر أو ترويجي لنفسه، إلا أن الكثيرين يعتبرونه مصدرًا قيمًا لتحسين مهارات التفاوض.
