النقاط الرئيسية
1. إتقان اللعبة الداخلية للبيع
"كلما أحببت نفسك أكثر، كلما أحببت الآخرين أكثر. وكلما أحببت الآخرين أكثر، كلما أحبك الآخرون في المقابل."
الثقة بالنفس أمر حيوي. مفهومك الذاتي، وهو مجموعة المعتقدات التي تحملها عن نفسك، يؤثر مباشرة على أدائك في المبيعات. الثقة بالنفس العالية تؤدي إلى الثقة، والتي يدركها العملاء ويستجيبون لها بشكل إيجابي. لتعزيز ثقتك بنفسك:
- أكد بانتظام "أنا أحب نفسي!" لبرمجة عقلك الباطن
- تخيل نفسك كأداء متميز في مجالك
- مارس التمرين الذهني قبل المكالمات البيعية
- تغلب على مخاوف الفشل والرفض بالتركيز على قيمتك
تطوير الحافة الفائزة. الفروق الصغيرة في القدرة يمكن أن تؤدي إلى فروق هائلة في النتائج. حسن مهاراتك بنسبة 3-4% فقط في المجالات الرئيسية لزيادة نجاحك في المبيعات بشكل كبير. تعلم وطبق تقنيات جديدة باستمرار لتبقى متقدماً على المنافسة.
2. وضع أهداف مبيعات واضحة وطموحة
"عقلك الباطن محايد. إنه مثل الطين. يمكنك تشكيله بأي طريقة تريد."
تحديد الأهداف هو تحول. أفضل البائعين يركزون بشدة على الأهداف. للاستفادة من قوة تحديد الأهداف:
- اكتب أهداف دخل سنوية ومبيعات محددة وقابلة للقياس
- قسمها إلى أهداف شهرية وأسبوعية
- حدد أهداف النشاط اليومي (مثل عدد المكالمات، المواعيد)
- راجع وأعد كتابة أهدافك يومياً
- تخيل أهدافك كما لو كانت قد تحققت بالفعل
تنشيط عقلك الباطن. من خلال التركيز المستمر على أهدافك، تبرمج عقلك الباطن للعمل نحوها على مدار الساعة. هذا يزيد من حافزك، ويشحذ تركيزك، وينبهك إلى الفرص التي قد تفوتها.
3. فهم سبب شراء الناس
"الناس يقررون عاطفياً ثم يبررون منطقياً."
الدوافع العاطفية هي المفتاح. بينما يستخدم الناس المنطق لتبرير المشتريات، فإن قراراتهم تكون في الأساس عاطفية. تشمل الدوافع العاطفية الرئيسية:
- الرغبة في الكسب (التحسين، الميزة)
- الخوف من الخسارة (تجنب الأخطاء، حماية الأصول)
- الحب والانتماء (القبول، الاحترام من الآخرين)
- الفخر والثقة بالنفس (الشعور بالأهمية، القيمة)
- الأمان وراحة البال
تحديد الاحتياجات بدقة. اطرح أسئلة مفتوحة لاكتشاف الاحتياجات والدوافع الحقيقية للعميل المحتمل. استمع بعناية إلى ردودهم. ركز على ما يفعله منتجك أو خدمتك للعميل، وليس فقط ما هو عليه. أظهر كيف يلبي احتياجاتهم العاطفية والعملية المحددة بشكل أفضل من أي بديل.
4. إطلاق العنان لإمكاناتك الإبداعية في البيع
"كتب مارشال ماكلوهان ذات مرة أن كل ما تحتاجه هو فكرة جديدة بنسبة 10% لكسب مليون دولار."
تنمية الإبداع. البيع الإبداعي ضروري للعثور على عملاء جدد، واكتشاف دوافع الشراء، والتغلب على الاعتراضات. لتعزيز إبداعك:
- حدد أهدافاً واضحة وركز على المشاكل الملحة
- اطرح على نفسك أسئلة مركزة لتحفيز أفكار جديدة
- مارس "العصف الذهني" - اكتب 20 فكرة لحل مشكلة
- نفذ فكرة جديدة واحدة على الأقل فوراً
تمييز نفسك. حدد عرض البيع الفريد الخاص بك (USP) - ما يميزك عن المنافسين. تخصص في سوق معين، نوع عميل، أو نتيجة. ركز جهودك على العملاء المحتملين الذين يمكنهم الاستفادة أكثر من نقاط قوتك الفريدة.
5. إتقان فن الحصول على المواعيد
"اقضِ المزيد من الوقت مع العملاء المحتملين الأفضل." هذه الصيغة المكونة من ست كلمات هي الوصفة للدخل العالي في كل سوق.
إتقان البحث عن العملاء المحتملين. الحصول على المواعيد أمر حاسم لنجاح المبيعات. لتحسين إعداد المواعيد:
- طور بيان افتتاحي قوي يركز على الفوائد
- استخدم "الإغلاق التمهيدي" لتقليل المقاومة الأولية
- تحييد الاعتراضات بإثبات اجتماعي
- دائماً استهدف وقتاً محدداً للمواعيد
- أكد المواعيد لتجنب إضاعة الوقت
تأهيل العملاء المحتملين بفعالية. استخدم الإغلاق التوضيحي لتحديد ما إذا كان العميل المحتمل مهتماً حقاً وقادراً على الشراء. تساعدك هذه التقنية على تركيز وقتك وطاقتك على الفرص الأكثر وعداً.
6. استغلال قوة الإيحاء
"كل شيء مهم! إما أن يساعد أو يضر. إما أن يضيف أو ينتقص."
خلق انطباع إيجابي. كل شيء عنك وعن عرضك يؤثر على تصور العميل المحتمل. انتبه إلى:
- المظهر الشخصي والعناية
- لغة الجسد ونبرة الصوت
- نظافة وتنظيم موادك وبيئتك
استخدام تقنيات الإيحاء. استخدم طرقاً تؤثر بشكل غير مباشر على تفكير العميل المحتمل:
- احكِ قصصاً وخلق صوراً ذهنية حية
- استخدم شهادات من عملاء راضين
- اعرض منتجك كلما أمكن
- افترض البيع في لغتك وأفعالك
7. إغلاق البيع بثقة
"تتأخر العديد من المبيعات لفترة أطول مما ينبغي لأن البائعين يترددون في طلب الطلب وإتمام الصفقة."
إتقان تقنيات الإغلاق. طور الثقة لطلب الطلب باستخدام طرق إغلاق متنوعة:
- الإغلاق التجريبي: تحقق من الاتفاق طوال العرض
- الإغلاق البديل: قدم خيارات تفترض البيع
- الإغلاق الملخص: لخص الفوائد واطلب الطلب
- الإغلاق المباشر: ببساطة اسأل، "هل ترغب في المضي قدماً في هذا؟"
التعامل مع الاعتراضات بفعالية. اعتبر الاعتراضات كطلبات لمزيد من المعلومات. استمع بعناية، اعترف بالقلق، واستجب بثقة. استخدم تقنية "الشعور، الشعور، الاكتشاف": "أفهم كيف تشعر. شعر الآخرون بنفس الطريقة. لكنهم اكتشفوا أن..."
8. أن تصبح بائعاً من الدرجة الأولى
"النجاح في المبيعات يذهب إلى الشخص الذي يكون أفضل قليلاً في المجالات الحرجة للبيع."
الالتزام بالتميز. للانضمام إلى أفضل 10% من البائعين:
- أحب ما تفعله واستمر في تحسين مهاراتك
- حدد أهدافاً واضحة ومكتوبة وطور خططاً مفصلة
- اتخذ إجراءات ضخمة نحو أهدافك
- تعلم من كل تجربة وكيّف نهجك
- ابقَ متحفزاً من خلال الحديث الإيجابي مع النفس والتصور
- طور علاقات قوية مع العملاء والزملاء
- إدارة وقتك بفعالية، مع التركيز على الأنشطة ذات القيمة العالية
- تثقيف نفسك باستمرار حول منتجك، وصناعتك، وتقنيات البيع
قياس وتتبع تقدمك. قم بتقييم أدائك بانتظام مقابل أهدافك. حدد مجالات للتحسين واطلب التغذية الراجعة من المرشدين والزملاء والعملاء. تذكر، التحسينات الصغيرة في المجالات الرئيسية يمكن أن تؤدي إلى زيادات كبيرة في نجاحك في المبيعات.
آخر تحديث::
مراجعات
كتاب علم نفس البيع يتلقى آراء متباينة. يثني الكثيرون عليه كدليل مفيد للبائعين، حيث يقدم استراتيجيات قيمة ومحتوى تحفيزي. يقدّر القراء تركيز تريسي على تحسين الذات، وتحديد الأهداف، وفهم نفسية العملاء. ومع ذلك، ينتقد البعض نقص الأدلة العلمية والمعلومات القديمة. كما يشير النقاد إلى تكرار المحتوى والمبالغة في بعض الادعاءات. على الرغم من هذه المخاوف، يجد الكثيرون أن الكتاب مفيد للمبتدئين والبائعين ذوي الخبرة على حد سواء، مشيرين إلى نصائحه العملية حول بناء العلاقات، والاستماع النشط، وتقنيات الإغلاق.
Similar Books
عن المؤلف
Other books by Brian Tracy
