النقاط الرئيسية
الجذب هو مفتاح نجاح الشركات الناشئة
الجذب يتفوق على كل شيء.
أدلة كمية على الطلب. الجذب هو التقدم القابل للقياس الذي يوضح الطلب من العملاء على منتجك أو خدمتك. إنه شريان الحياة للشركات الناشئة، حيث يوفر دليلاً ملموسًا على أن عملك قابل للحياة وينمو. يمكن أن يتخذ الجذب أشكالًا متعددة، مثل:
- تسجيل المستخدمين أو المستخدمين النشطين
- نمو الإيرادات
- مقاييس اكتساب العملاء
- التغطية الصحفية والظهور في وسائل الإعلام
ضروري لمختلف أصحاب المصلحة. الجذب ضروري لجذب المستثمرين، وتوظيف أفضل المواهب، وتأمين الشراكات. إنه يوفر الزخم اللازم لتجاوز التحديات المبكرة والوصول إلى الكتلة الحرجة. بدون الجذب، حتى أكثر الأفكار ابتكارًا يمكن أن تتعثر.
إطار العمل Bullseye يُحسن اختيار قنوات الجذب
الهدف في العصف الذهني هو التوصل إلى طرق معقولة يمكنك من خلالها استخدام كل قناة جذب.
نهج منهجي للجذب. إطار العمل Bullseye هو عملية من خمس خطوات لتحديد والتركيز على أكثر قنوات الجذب فعالية لشركتك الناشئة:
- العصف الذهني: توليد أفكار لجميع قنوات الجذب الـ 19
- التصنيف: تصنيف القنوات إلى ثلاث حلقات (الدائرة الداخلية، الواعدة، بعيدة المنال)
- تحديد الأولويات: اختيار أفضل ثلاث قنوات للاختبار
- الاختبار: إجراء اختبارات رخيصة للتحقق من الافتراضات
- التركيز: تكثيف الجهود على القناة الأكثر فعالية
تجاوز التحيزات. يساعد هذا الإطار المؤسسين على تجاوز تحيزاتهم الطبيعية تجاه قنوات معينة ويشجع على استكشاف جميع السبل المحتملة للنمو. من خلال تقييم كل قناة بشكل منهجي، يمكن للشركات الناشئة اكتشاف فرص غير متوقعة للجذب.
التوازن بين تطوير المنتج وجهود الجذب
إذا كنت تبدأ شركة، فمن المحتمل أنك تستطيع بناء منتج. تقريبًا كل شركة ناشئة فاشلة لديها منتج. ما تفتقر إليه الشركات الناشئة الفاشلة هو عدد كافٍ من العملاء.
قاعدة الـ 50%. خصص وقتًا وموارد متساوية لتطوير المنتج وجهود الجذب. يضمن هذا النهج المتوازن أنك لا تبني شيئًا يريده الناس فحسب، بل أيضًا تكتشف كيفية الوصول إلى هؤلاء الناس بفعالية.
فوائد التطوير المتوازي:
- جمع تعليقات قيمة من السوق لإبلاغ قرارات المنتج
- تحديد العملاء والشركاء المحتملين مبكرًا
- بناء جمهور قبل الإطلاق
- التحقق من الافتراضات حول اكتساب العملاء
من خلال السعي للجذب جنبًا إلى جنب مع تطوير المنتج، يمكن للشركات الناشئة تجنب الفخ الشائع المتمثل في بناء منتج في عزلة والنضال للعثور على عملاء بعد الإطلاق.
اختبار وقياس للعثور على قناة الجذب المثلى
الهدف من هذه الخطوة هو اكتشاف أي من قنوات الجذب في دائرتك الداخلية تستحق التركيز عليها.
اتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات. قم بإجراء اختبارات صغيرة النطاق عبر قنوات جذب متعددة لجمع بيانات حول فعاليتها. تشمل المقاييس الرئيسية التي يجب قياسها:
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
- معدلات التحويل
- إمكانيات التوسع
- مدى وصول الجمهور المستهدف
التحسين المستمر. بمجرد تحديد قناة واعدة، ركز على تحسين أدائها من خلال:
- اختبار A/B لرسائل التسويق، والمرئيات، والتكتيكات
- تحسين شرائح الجمهور المستهدف
- تحسين قنوات التحويل
- توسيع الاستراتيجيات الناجحة
تذكر أن قنوات الجذب قد تتطور مع نمو شركتك الناشئة، لذا قم بإعادة تقييم وتكييف نهجك بانتظام.
التسويق الفيروسي يمكن أن يغذي النمو الأسي
معامل الفيروسية، أو K، هو عدد المستخدمين الإضافيين الذين يمكنك الحصول عليهم مقابل كل مستخدم تجلبه.
فهم الحلقات الفيروسية. يستفيد التسويق الفيروسي من المستخدمين الحاليين لاكتساب مستخدمين جدد من خلال الإحالات، والمشاركة، أو الكلام الشفهي. يحدد معامل الفيروسية (K) معدل النمو:
- K > 1: نمو أسي
- K = 1: نمو خطي
- K < 1: نمو دون الخطي
تحسين الفيروسية:
- تقليل الاحتكاك في عملية المشاركة
- تقديم حوافز واضحة للإحالات
- إنشاء محتوى أو تجارب قابلة للمشاركة
- الاستفادة من تأثيرات الشبكة
- اختبار وتحسين الحلقات الفيروسية باستمرار
يمكن أن تؤدي حملات التسويق الفيروسي الناجحة إلى اكتساب مستخدمين بسرعة وبتكلفة فعالة. ومع ذلك، من الضروري تحقيق التوازن بين الفيروسية وتجربة المستخدم وقيمة المنتج لضمان نمو مستدام.
تسويق المحتوى يبني السلطة ويجذب العملاء
إنشاء تجارب اجتماعية جذابة هو وسيلة أخرى للنجاح على المواقع الاجتماعية.
محتوى قيم وقابل للمشاركة. يتضمن تسويق المحتوى إنشاء وتوزيع محتوى قيم وذو صلة لجذب وإشراك جمهور مستهدف. يتضمن تسويق المحتوى الفعال:
- تأسيس القيادة الفكرية والخبرة في الصناعة
- دفع حركة المرور العضوية من خلال تحسين محركات البحث (SEO)
- بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين
- تقديم قيمة تتجاوز منتجك أو خدمتك
استراتيجيات تسويق المحتوى:
- مقالات ومنشورات مدونة
- أوراق بيضاء وكتب إلكترونية
- الرسوم البيانية والمحتوى المرئي
- مقاطع الفيديو والبودكاست
- محتوى وسائل التواصل الاجتماعي
- نشرات بريد إلكتروني
تعتبر الاتساق والجودة مفتاحًا لنجاح تسويق المحتوى. ركز على معالجة نقاط الألم لجمهورك وتقديم رؤى قابلة للتنفيذ لبناء قاعدة جماهيرية وفية.
المبيعات وتطوير الأعمال يدفعان جذب B2B
تطوير الأعمال يشبه المبيعات مع تمييز رئيسي واحد: إنه يركز بشكل أساسي على تبادل القيمة من خلال الشراكات، بينما تركز المبيعات بشكل أساسي على تبادل الدولارات مقابل منتج.
الاكتساب المباشر للعملاء. تتضمن المبيعات التفاعل المباشر مع العملاء المحتملين لتحويلهم إلى مستخدمين يدفعون. تشمل استراتيجيات المبيعات الفعالة:
- تحديد وتأهيل العملاء المحتملين
- تطوير عملية مبيعات قابلة للتكرار
- بناء علاقات مع صناع القرار
- معالجة الاعتراضات وإظهار القيمة
الشراكات الاستراتيجية. يركز تطوير الأعمال على إنشاء علاقات متبادلة المنفعة مع شركات أخرى لدفع النمو. تشمل أنواع الشراكات:
- صفقات توزيع
- تكامل المنتجات
- اتفاقيات التسويق المشترك
- ترتيبات الترخيص
تتطلب كل من المبيعات وتطوير الأعمال فهمًا عميقًا لسوقك المستهدف والقدرة على التواصل بفعالية حول عرض القيمة الخاص بك.
المنصات الحالية تقدم فرص نمو سريعة
هناك الآلاف من المواقع والأسواق الكبيرة الأخرى التي يمكنك استهدافها للحصول على مستخدمين.
الاستفادة من قواعد المستخدمين القائمة. توفر المنصات الحالية مثل متاجر التطبيقات، والشبكات الاجتماعية، والأسواق وصولاً إلى جماهير كبيرة ومشاركة. تشمل فوائد النمو القائم على المنصات:
- تقليل تكاليف اكتساب العملاء
- قنوات توزيع مدمجة
- إمكانية النمو الفيروسي
- الوصول إلى ميزات وبيانات محددة للمنصة
استراتيجيات المنصة:
- تطوير ميزات أو تكاملات محددة للمنصة
- تحسين الاكتشاف على المنصة (مثل تحسين متجر التطبيقات)
- الاستفادة من واجهات برمجة التطبيقات وSDKs الخاصة بالمنصة
- المشاركة في برامج التسويق الخاصة بالمنصة
- بناء علاقات مع حراس البوابة للمنصة
عند استهداف المنصات الحالية، ركز على تقديم قيمة فريدة تكمل العروض الأساسية للمنصة مع تلبية احتياجات المستخدمين.
العلاقات العامة وPR غير التقليدية تولد الضجة
للعلاقات العامة تأثير كبير على الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة.
التغطية الإعلامية ووعي العلامة التجارية. تتضمن العلاقات العامة إدارة الصورة العامة لشركتك الناشئة وتأمين التغطية الإعلامية لبناء المصداقية وجذب الانتباه. تشمل استراتيجيات العلاقات العامة الفعالة:
- تطوير زوايا قصص مثيرة
- بناء علاقات مع الصحفيين والمؤثرين
- إنشاء أحداث أو معالم تستحق الأخبار
- الاستفادة من البيانات ورؤى الصناعة
- الاستجابة للأخبار والاتجاهات ذات الصلة
تكتيكات PR غير التقليدية. فكر خارج الصندوق لتوليد الضجة وجذب الانتباه:
- حيل دعائية
- حملات تسويق فيروسية
- تكتيكات تسويق غير تقليدية
- تحديات إبداعية على وسائل التواصل الاجتماعي
- مبادرات فريدة لتقدير العملاء
يمكن أن تساعد كل من العلاقات العامة التقليدية وغير التقليدية الشركات الناشئة على التميز في الأسواق المزدحمة وبناء الوعي بالعلامة التجارية بميزانيات محدودة.
الفعاليات الخارجية والمعارض التجارية تسهل التفاعل المباشر مع العملاء
توفر المعارض التجارية تفاعلًا مباشرًا أكثر مع العملاء والشركاء والصحافة في فترة زمنية قصيرة مقارنة بمعظم قنوات الجذب الأخرى.
الاتصالات وجهًا لوجه. توفر الفعاليات الخارجية والمعارض التجارية فرصًا للتفاعل المباشر مع العملاء المحتملين والشركاء والمؤثرين في الصناعة. تشمل الفوائد:
- بناء علاقات شخصية
- عرض المنتجات بشكل مباشر
- جمع تعليقات فورية
- التواصل مع زملاء الصناعة
- توليد العملاء المحتملين وإغلاق الصفقات
استراتيجيات الفعاليات:
- استضافة مؤتمرات أو لقاءات خاصة بك
- رعاية الفعاليات الصناعية ذات الصلة
- تقديم خطب رئيسية أو المشاركة في لجان
- إنشاء تجارب جذابة في الأكشاك
- تنظيم عشاءات VIP أو جلسات تواصل
بينما يمكن أن تكون الفعاليات الخارجية مكلفة من حيث الموارد، فإنها تقدم فرصًا فريدة للتفاعل العميق وبناء العلاقات التي يصعب تكرارها من خلال القنوات الرقمية وحدها.
مراجعات
يُثني القراء بشكل كبير على كتاب "Traction" كدليل عملي أساسي للشركات الناشئة التي تسعى للنمو. يعتبره الكثيرون أفضل كتاب في مجال التسويق قرأوه، حيث يقدّرون نصائحه الموجزة والقابلة للتنفيذ، بالإضافة إلى نظرة شاملة على قنوات الجذب. يجد رواد الأعمال أن إطار عمل "Bullseye" ذو قيمة خاصة لاختبار وتحديد استراتيجيات النمو الفعالة بشكل منهجي. بينما شعر بعض القراء أن بعض الأقسام قديمة، إلا أن الغالبية وجدت أن المفاهيم الأساسية في الكتاب ذات صلة عالية وقابلة للتطبيق على أعمالهم.
Similar Books
