Cracking the Sales Management Code

1. Verkaufsmetriken sind nicht gleich: Verstehen Sie die Hierarchie

Aktivitäten können verwaltet werden – Ergebnisse nicht.

Die Hierarchie der Verkaufsmetriken. Verkaufsmetriken fallen in drei unterschiedliche Kategorien: Geschäftsergebnisse, Verkaufsziele und Verkaufsaktivitäten. Geschäftsergebnisse, wie Umsatz und Gewinn, sind ultimative Ergebnisse, die nicht direkt verwaltet werden können. Verkaufsziele sind Zwischenziele, die zu Geschäftsergebnissen beitragen. Verkaufsaktivitäten sind die täglichen Handlungen der Verkäufer, die direkt verwaltet werden können und Verkaufsziele beeinflussen.

Bedeutung des Verständnisses der Hierarchie.

• Ermöglicht Managern, sich auf das zu konzentrieren, was sie kontrollieren können
• Hilft, tägliche Aktivitäten mit übergeordneten Unternehmenszielen in Einklang zu bringen
• Ermöglicht effektivere Verkaufsführung und Leistungsverbesserung

2. Geschäftsergebnisse: Messen Sie die allgemeine Gesundheit des Unternehmens

Geschäftsergebnisse sind die wichtigsten Zahlen an der Wand. Sie sind das Unternehmensendziel.

Wichtige Geschäftsergebnis-Metriken:

• Finanziell: Umsatz, Gewinn, Marktanteil
• Zufriedenheit: Kunden- und Mitarbeiterzufriedenheitsbewertungen
• Marktanteil: Prozentsatz des gesamten adressierbaren Marktes

Verständnis der Geschäftsergebnisse. Diese hochrangigen Metriken bieten einen Überblick über die allgemeine Gesundheit und Leistung des Unternehmens. Obwohl sie nicht direkt verwaltet werden können, dienen sie als ultimative Leitlinie für die Festlegung von Verkaufszielen und die Ausrichtung von Verkaufsaktivitäten. Geschäftsergebnisse werden typischerweise von der Führung festgelegt und als Ziele an die Verkaufsabteilung kommuniziert.

3. Verkaufsziele: Setzen Sie klare Ziele für Ihre Verkaufsabteilung

Verkaufsziele sind oft das fehlende Bindeglied zwischen dem, was das Führungsteam will, und dem, was die Verkaufsabteilung tut.

Vier wichtige Verkaufsziele:

1. Marktabdeckung: Sicherstellen ausreichender Verkaufskapazität
2. Verkaufsfähigkeiten: Effektive Verkäufer entwickeln
3. Kundenfokus: Die richtigen Kunden ansprechen
4. Produktfokus: Die richtigen Produkte verkaufen

Bedeutung klarer Verkaufsziele. Gut definierte Verkaufsziele bieten der Verkaufsabteilung Orientierung, wie Geschäftsergebnisse erreicht werden können. Sie helfen, die Bemühungen der Verkäufer mit den strategischen Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen und bieten einen Rahmen zur Messung des Fortschritts. Verkaufsziele sollten spezifisch, messbar und direkt mit den gewünschten Geschäftsergebnissen verknüpft sein.

4. Verkaufsaktivitäten: Die einzigen Metriken, die Sie direkt verwalten können

Diese fünf Prozesse sind die Hebel und Riemenscheiben, die eine Verkaufsabteilung steuern.

Fünf grundlegende Verkaufsprozesse:

1. Anrufmanagement
2. Chancenmanagement
3. Kontenmanagement
4. Gebietsmanagement
5. Verkaufsförderung

Verwaltung von Verkaufsaktivitäten. Diese Prozesse umfassen die täglichen Aktivitäten der Verkäufer, die direkt verwaltet und gemessen werden können. Durch die effektive Implementierung und Verwaltung dieser Prozesse können Verkaufsleiter Verkaufsziele beeinflussen und letztendlich Geschäftsergebnisse erzielen. Jeder Prozess dient einem bestimmten Zweck und ist für unterschiedliche Verkaufsrollen und -situationen geeignet.

5. Prozesse mit Rollen für effektives Verkaufsmanagement abstimmen

Die spezifischen Verkaufsprozesse, die Sie in Ihrer Verkaufsabteilung benötigen, werden durch die Natur jeder einzelnen Verkaufsrolle bestimmt.

Schritte zur Abstimmung von Prozessen mit Rollen:

1. Identifizieren Sie unterschiedliche Verkaufsrollen in Ihrer Organisation
2. Bestimmen Sie die Schlüsselaktivitäten für jede Rolle
3. Wählen Sie geeignete Verkaufsprozesse für jede Rolle aus
4. Implementieren Sie Prozesse mit dem richtigen Maß an Strenge

Bedeutung der Abstimmung. Unterschiedliche Verkaufsrollen erfordern unterschiedliche Verkaufsprozesse. Nicht abgestimmte Prozesse können zu Frustration, geringer Akzeptanz und ineffektivem Management führen. Durch die Anpassung der Prozesse an spezifische Rollen können Unternehmen sicherstellen, dass Verkäufer an Aktivitäten beteiligt sind, die direkt zu ihrem Erfolg und der Erreichung von Verkaufszielen beitragen.

6. Implementieren Sie die richtigen Verkaufsprozesse für jedes Ziel

Um bestimmte Verkaufsziele zu erreichen, müssen Sie bestimmte Verkaufsprozesse verwalten.

Prozess-Ziel-Matrix:

• Marktabdeckung: Gebietsmanagement, Verkaufsförderung
• Verkaufsfähigkeiten: Anrufmanagement, Chancenmanagement, Verkaufsförderung
• Kundenfokus: Chancenmanagement, Kontenmanagement, Gebietsmanagement, Verkaufsförderung
• Produktfokus: Anrufmanagement, Chancenmanagement, Kontenmanagement, Verkaufsförderung

Verwendung der Matrix. Diese "Schatzkarte" hilft Verkaufsleitern, zu identifizieren, auf welche Prozesse sie sich konzentrieren müssen, um spezifische Verkaufsziele zu erreichen. Durch das Management der richtigen Prozesse können Unternehmen gewünschte Ergebnisse effektiver erzielen und die gesamte Verkaufsleistung verbessern.

7. Verwenden Sie A-O-R-Metriken, um die Verkaufsleistung zu steigern

Angesichts der Möglichkeit, die Verkaufsleistung zu beeinflussen, welche Metriken an der Wand des Kriegsraums möchten Sie ändern?

A-O-R (Aktivitäten-Ziele-Ergebnisse) Rahmenwerk:

1. Identifizieren Sie gewünschte Geschäftsergebnisse
2. Wählen Sie Verkaufsziele, die zu diesen Ergebnissen führen
3. Wählen Sie Verkaufsaktivitäten, die diese Ziele vorantreiben

Implementierung von A-O-R-Metriken. Dieser Ansatz stellt sicher, dass eine klare Kausalkette von täglichen Aktivitäten zu ultimativen Geschäftsergebnissen besteht. Durch das Setzen quantitativer Ziele für jede Ebene und das Fokussieren auf das Management von Aktivitäten können Verkaufsleiter sicherer auf die gewünschten Ergebnisse hinarbeiten. Das A-O-R-Rahmenwerk bietet eine strukturierte Möglichkeit, die Verkaufsleistung im gesamten Unternehmen auszurichten und zu verwalten.

8. Verwalten Sie verschiedene Verkaufsprozesse unterschiedlich

Sie müssen verschiedene Verkaufsprozesse unterschiedlich verwalten.

Prozessspezifische Managementansätze:

• Anrufmanagement: Fokus auf taktische, anrufbezogene Planung und Ausführung
• Chancenmanagement: Betonung der strategischen Verfolgung komplexer Geschäfte
• Kontenmanagement: Konzentration auf die Maximierung des langfristigen Kundenwerts
• Gebietsmanagement: Priorisierung der effizienten Zuteilung von Verkaufsanstrengungen

Anpassung der Managementstile. Jeder Verkaufsprozess erfordert einen anderen Managementansatz und -rhythmus. Verkaufsmanager müssen in der Lage sein, ihren Fokus und Stil zu ändern, wenn sie mit Verkäufern arbeiten, die in verschiedenen Prozessen tätig sind. Diese Flexibilität stellt sicher, dass die Managementbemühungen mit den spezifischen Zielen und Aktivitäten jedes Prozesses übereinstimmen.

9. Lassen Sie veraltete Metriken los, um den Fokus zu behalten

Metriken von der Wand des Kriegsraums zu entfernen, ist äußerst schwierig.

Vorteile des Metrik-Beschneidens:

• Beibehaltung des Fokus auf aktuelle Prioritäten
• Reduzierung von Verwirrung und widersprüchlichen Zielen
• Erhöhung der Effektivität der Verkaufsmanagementbemühungen

Implementierung des Metrik-Beschneidens. Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig die Metriken, die in Ihrem "Kriegsraum" angezeigt werden. Wenn sich Strategien und Ziele ändern, entfernen Sie veraltete Metriken, um die Verkaufsabteilung auf aktuelle Prioritäten zu fokussieren. Diese Praxis stellt sicher, dass Verkäufer nicht versuchen, widersprüchliche oder irrelevante Ziele zu erreichen, und hilft, Klarheit in den Verkaufsmanagementbemühungen zu bewahren.

Zuletzt aktualisiert: September 28, 2024