Exactly What to Say

1. Zauberworte: Die Kraft präziser Sprache zur Beeinflussung anderer

Zauberworte sind Wortkombinationen, die direkt das Unterbewusstsein ansprechen.

Kommunikation mit dem Unterbewusstsein. Das Unterbewusstsein spielt eine entscheidende Rolle bei Entscheidungen und arbeitet nach einem einfachen „Ja“ oder „Nein“-Prinzip, ohne das komplizierte „Vielleicht“. Indem Sie gezielt Formulierungen verwenden, die genau diesen Teil des Gehirns erreichen, können Sie die Entscheidungen und das Verhalten anderer maßgeblich beeinflussen.

Praktische Anwendung. Diese Zauberworte sind keine manipulativen Tricks, sondern Werkzeuge, um Kommunikation und Überzeugungskraft im privaten wie beruflichen Umfeld zu verbessern. Sie aktivieren vorprogrammierte Reaktionen und erleichtern es anderen, Ihren Bitten zuzustimmen oder nachzukommen. Wenn Sie diese Formulierungen beherrschen, werden Sie in vielen Lebensbereichen überzeugender und einflussreicher – sei es im Verkauf, bei Verhandlungen oder im persönlichen Umgang.

2. Ablehnungsfreie Einleitung: „Ich weiß nicht, ob das etwas für Sie ist, aber...“

Beginnen Sie eine Aussage mit „Ich weiß nicht, ob das etwas für Sie ist“, und das Unterbewusstsein des Zuhörers hört: „Hier gibt es keinen Druck.“

Widerstände verringern. Diese Wendung ist ein kraftvolles Mittel, um Ideen oder Angebote vorzustellen, ohne die Abwehrhaltung des Gegenübers zu wecken. Indem Sie andeuten, dass das Angebot vielleicht nicht passt, steigern Sie paradoxerweise die Neugier und Aufmerksamkeit.

Psychologische Wirkung. Das Zauberwort „aber“ am Satzende hebt alles Vorherige auf und lenkt den Fokus auf das, was folgt. So präsentieren Sie Ihre Idee auf eine unverfängliche Weise und erhöhen die Chance auf eine positive Reaktion. Nutzen Sie diese Technik zum Beispiel beim:

• Vorstellen neuer Produkte oder Dienstleistungen
• Vorschlagen von Ideen an Kollegen oder Vorgesetzte
• Unterbreiten von Plänen gegenüber Freunden oder Familie

3. Offenheit nutzen: Wahlmöglichkeiten so formulieren, dass Zustimmung wahrscheinlicher wird

Jeder möchte als offen und aufgeschlossen gelten.

Ansprache des Selbstbildes. Die meisten Menschen sehen sich gern als offen für Neues. Wenn Sie Ihre Bitte oder Ihren Vorschlag mit dem Wunsch nach Offenheit verknüpfen, sprechen Sie dieses positive Selbstbild an.

Praktische Umsetzung. Verwenden Sie Formulierungen wie „Wie offen sind Sie für...?“ oder „Wären Sie offen dafür, ...?“ um neue Ideen einzuführen. Diese Herangehensweise:

• Erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Zustimmung
• Erschwert eine direkte Ablehnung
• Regt zur Erkundung von Möglichkeiten an
  Beispiele:
• „Wie offen wären Sie dafür, diese Alternative auszuprobieren?“
• „Wären Sie offen dafür, zu prüfen, ob wir zusammenarbeiten können?“

4. Emotionale Entscheidungsfindung: „Wie würden Sie sich fühlen, wenn...?“

Menschen treffen Entscheidungen zuerst nach dem Gefühl. Wenn Sie es schaffen, dass es sich richtig anfühlt, fällt der Rest leicht.

Emotionen ansprechen. Entscheidungen werden vor allem emotional getroffen, die Logik folgt erst danach. Mit der Frage „Wie würden Sie sich fühlen, wenn...?“ regen Sie andere dazu an, die emotionale Wirkung einer Entscheidung vor ihrem inneren Auge zu erleben.

Motivation schaffen. Diese Technik bewirkt:

• Visualisierung zukünftiger Szenarien
• Auslösung positiver und negativer Gefühle
• Hervorhebung des Unterschieds zwischen Gegenwart und möglicher Zukunft
  Beispiele:
• „Wie würden Sie sich fühlen, wenn diese Entscheidung zu Ihrer Beförderung führt?“
• „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie alles verlieren?“
• „Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie in einem Jahr schuldenfrei in Ihrem Traumhaus leben?“

5. Visualisierungstechnik: Die Wirkung von „Stellen Sie sich nur vor...“

Bilder im Kopf anderer entstehen durch erzählte Geschichten.

Kraft der Vorstellungskraft. Der Satz „Stellen Sie sich nur vor...“ aktiviert das bildhafte Denken und lässt Menschen lebhaft Szenarien vor Augen führen. Diese Visualisierung beeinflusst Entscheidungen nachhaltig.

Anwendung. Nutzen Sie diese Technik, um:

• Positive Zukunftsaussichten zu malen
• Mögliche negative Folgen zu veranschaulichen
• Den Glauben an Zielerreichung zu stärken
  Beispiele:
• „Stellen Sie sich nur vor, wie es in sechs Monaten aussieht, wenn Sie das umgesetzt haben.“
• „Stellen Sie sich nur vor, wie Ihre Kinder strahlen, wenn Sie ihnen von der gebuchten Disneyland-Reise erzählen.“
• „Stellen Sie sich nur vor, wie Sie auf der Bühne stehen und den großen Bonus-Scheck entgegennehmen.“

6. Zeitbedenken überwinden: „Wann wäre ein guter Zeitpunkt?“

Die Frage „Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um...?“ lässt den anderen annehmen, dass es einen guten Zeitpunkt geben wird und ein Nein keine Option ist.

Zustimmung voraussetzen. Diese Formulierung verlagert das Gespräch von „Ob“ zu „Wann“ und umgeht so häufige Einwände wegen Zeitmangel.

Folgestrategie. Nach dieser Frage:

• Vereinbaren Sie unbedingt einen konkreten Termin
• Fragen Sie beim Nachfassen „Was gefällt Ihnen daran?“ statt „Was denken Sie?“
  Diese Vorgehensweise:
• Hält das Gespräch positiv
• Lenkt den Fokus auf Vorteile statt auf Einwände

7. Kontraste schaffen: Drei Optionen zur Entscheidungsfindung präsentieren

Mit „Wenn... dann“-Sandwiches können Sie garantierte Ergebnisse so darstellen, dass sie schwer zu widerlegen sind.

Die Macht der Drei. Drei Optionen zu präsentieren, hilft, Entscheidungen gezielt zu lenken:

1. Eine weniger attraktive Option
2. Eine Option, die den Status quo erhält
3. Ihre bevorzugte Option (als letzte genannt)

Psychologische Wirkung. Diese Technik:

• Lässt Ihre Wunschoption attraktiver erscheinen
• Schafft Wahlmöglichkeiten, lenkt aber die Entscheidung
• Nutzt die „Wenn... dann“-Struktur zur Verstärkung der Ergebnisse

Beispiel:
„Wie ich das sehe, haben Sie drei Möglichkeiten. Erstens könnten Sie [weniger attraktive Option]. Zweitens könnten Sie [Status-quo-Option]. Oder drittens könnten Sie [Ihre bevorzugte Option]. Welche dieser drei Möglichkeiten wäre für Sie am einfachsten?“

8. Die Psychologie von „Die meisten Menschen“: Beeinflussung durch soziale Bewährtheit

Wenn Sie sagen, was die meisten Menschen tun, denkt das Unterbewusstsein: „Aha, ich gehöre zu den meisten, also sollte ich das wohl auch tun.“

Soziale Bewährtheit nutzen. Menschen orientieren sich oft am Verhalten anderer, um eigene Entscheidungen zu treffen. Mit „Die meisten Menschen...“ sprechen Sie diese psychologische Tendenz an.

Anwendung:

• Neue Ideen oder Verhaltensweisen einführen
• Bei Unsicherheit oder Widerstand einsetzen
• Mit konkreten Beispielen oder Zahlen verstärken
  Beispiele:
• „Die meisten Menschen in Ihrer Situation ergreifen diese Chance sofort.“
• „Was die meisten tun, ist, die Formulare gleich hier mit mir auszufüllen.“

9. Negative in Positive verwandeln: Die Kraft von „Die gute Nachricht ist...“

Mit „Die gute Nachricht ist...“ lenken Sie den Blick optimistisch nach vorn und vertreiben negative Energie aus dem Gespräch.

Perspektivenwechsel. Diese Formulierung hilft, Gespräche von negativ zu positiv zu wenden und die emotionale Stimmung zu verbessern.

Praktische Nutzung:

• Bedenken oder Einwände ansprechen
• Lösungen für Probleme präsentieren
• Andere in schwierigen Situationen motivieren
  Beispiele:
• „Die gute Nachricht ist, dass wir umfassende Schulungen haben, die Sie in Ihrem Tempo absolvieren können.“
• „Die gute Nachricht ist, dass Sie schon erkannt haben, dass das, was Sie jetzt tun, nicht funktioniert – was spricht also dagegen, das hier auszuprobieren?“

10. Kontrolle behalten: Auf Einwände mit „Was lässt Sie das sagen?“ reagieren

Erfolg in Verhandlungen bedeutet, die Kontrolle im Gespräch zu behalten – und die hat immer derjenige, der die Fragen stellt.

Kontrolle zurückgewinnen. Bei Einwänden mit „Was lässt Sie das sagen?“ zu antworten, ermöglicht es Ihnen:

• Das Gespräch zu steuern
• Den Einwand besser zu verstehen
• Annahmen und Streit zu vermeiden

Strategische Reaktion. Diese Technik:

• Verlegt die Erklärungspflicht zum Gegenüber
• Liefert Ihnen mehr Informationen zur Einwandbehandlung
• Hält das Gespräch offen und konstruktiv

11. Abschlusstechniken: Von „Bevor Sie sich entscheiden“ bis „Nur noch eine Sache“

Mit Momenten wie „Nur noch eine Sache“ und Zauberworten halten Sie das Gespräch lebendig und vermeiden, ohne Ergebnis zu gehen.

Chancen offenhalten. Diese Formulierungen verhindern voreilige Abschlüsse und schaffen zusätzliche Möglichkeiten für Einigungen.

Wichtige Techniken:

1. „Bevor Sie sich entscheiden...“: Verzögert finale Entscheidungen und erlaubt weitere Informationen
2. „Wenn ich..., würden Sie dann...?“: Schafft bedingte Vereinbarungen
3. „Nur noch eine Sache...“: Bringt zusätzliche Angebote oder Infos, wenn das Gespräch zu enden scheint

Beispiele:

• „Bevor Sie sich entscheiden, lassen Sie uns sicherstellen, dass wir alle Fakten betrachtet haben.“
• „Wenn ich den Preis für Sie anpassen kann, würden Sie dann heute bei mir bestellen?“
• „Nur noch eine Sache... hätten Sie Interesse, eine Probe unseres neuen Produkts zu testen?“

12. Die Kunst, um Gefallen zu bitten: Dankbarkeit für Empfehlungen nutzen

Menschen sagen Danke, wenn sie das Gefühl haben, Ihnen etwas zu schulden. Das ist der beste Moment, um um Hilfe zu bitten.

Timing ist entscheidend. Der beste Zeitpunkt, um um einen Gefallen oder eine Empfehlung zu bitten, ist, wenn jemand Ihnen für Ihre Unterstützung dankt.

Strategisches Vorgehen:

1. Hören Sie auf Dankesworte (z. B. „Danke“)
2. Antworten Sie mit „Könnten Sie mir einen kleinen Gefallen tun?“
3. Bitten Sie anschließend konkret und überschaubar um eine Empfehlung

Beispiel:
„Kennen Sie vielleicht eine Person, die – genau wie Sie – von [konkretem Nutzen] profitieren könnte?“

Nachverfolgung:

• Fragen Sie nicht sofort nach Kontaktdaten
• Erkundigen Sie sich, wann sie die Person das nächste Mal sehen
• Bitten Sie, ihre positive Erfahrung zu teilen und Interesse zu wecken
• Vereinbaren Sie einen Folgetermin, um den Fortschritt zu besprechen

Diese Methode:

• Nutzt Momente der guten Stimmung
• Macht Empfehlungsbitten weniger aufdringlich
• Erhöht die Chance auf qualitativ hochwertige Empfehlungen

Zuletzt aktualisiert: January 23, 2025