Gap Selling

1. Gap Selling: Konzentrieren Sie sich auf das Problem des Kunden, nicht auf Ihr Produkt

Niemand interessiert sich für Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt.

Ändern Sie Ihre Denkweise. Traditioneller Verkauf konzentriert sich darauf, Produkte und Funktionen zu pushen. Gap Selling dreht diesen Ansatz um und stellt die Probleme und gewünschten Ergebnisse des Kunden in den Mittelpunkt. Indem Sie die Lücke zwischen dem aktuellen Zustand des Kunden und dem gewünschten zukünftigen Zustand verstehen, können Verkäufer ihre Lösung als Brücke positionieren, um diese Lücke zu schließen.

Schaffen Sie Wert durch Veränderung. Gap Selling erkennt an, dass alle Verkäufe im Grunde genommen Veränderungen betreffen. Kunden kaufen nur, wenn sie dazu bewegt werden, von ihrer aktuellen Situation zu einer besseren zu wechseln. Ihre Aufgabe als Verkäufer ist es:

• Das Problem des Kunden klar zu identifizieren und zu artikulieren
• Die negativen Auswirkungen des Status quo aufzuzeigen
• Zu zeigen, wie Ihre Lösung die gewünschte Veränderung ermöglicht
• Den Wert des Erreichens des zukünftigen Zustands zu quantifizieren

2. Verstehen Sie den aktuellen Zustand: Tauchen Sie tief in die Herausforderungen des Kunden ein

Sie verlieren keine Verkäufe, weil Sie nicht verkaufen können. Sie verlieren sie, weil Sie nicht verstehen, wie Sie das Problem Ihres Kunden diagnostizieren und wie das Problem den Verkauf antreibt.

Werden Sie ein Experte im Finden von Problemen. Um den aktuellen Zustand eines Kunden wirklich zu verstehen, müssen Sie über oberflächliche Probleme hinausgehen. Führen Sie einen gründlichen Entdeckungsprozess durch, um zu enthüllen:

• Die buchstäblichen, physischen Fakten über das Geschäft des Kunden
• Die spezifischen Probleme, mit denen sie konfrontiert sind
• Die Auswirkungen dieser Probleme auf die Organisation
• Die zugrunde liegenden Ursachen dieser Probleme
• Den emotionalen Zustand des Kunden in Bezug auf diese Herausforderungen

Verwenden Sie ein Problemidentifikationsdiagramm. Erstellen Sie vor dem Kontakt mit potenziellen Kunden ein Dokument, das auflistet:

• Alle potenziellen Probleme, die Ihr Produkt/Dienstleistung lösen kann
• Die verschiedenen Auswirkungen, die diese Probleme auf ein Unternehmen haben könnten
• Die zugrunde liegenden Ursachen dieser Probleme

Diese Vorbereitung ermöglicht es Ihnen, gezieltere und aufschlussreichere Fragen während der Entdeckung zu stellen und sich als Branchenexperte zu positionieren.

3. Stellen Sie sich den zukünftigen Zustand vor: Zeichnen Sie ein überzeugendes Bild des Erfolgs

Verkäufe geschehen, wenn der zukünftige Zustand ein besserer Zustand ist.

Machen Sie es greifbar. Helfen Sie Ihrem Kunden, seinen idealen zukünftigen Zustand klar zu artikulieren und zu visualisieren. Stellen Sie Fragen wie:

• Wie soll dieses System funktionieren?
• Wie viel Zeit soll es in Anspruch nehmen?
• Wie viele zusätzliche Leads möchten Sie generieren?
• Wie viel mehr Umsatz würde dies bedeuten?

Quantifizieren Sie die Auswirkungen. Streben Sie nach spezifischen, messbaren Ergebnissen. "Bessere Effizienz" ist zu vage; "Reduzierung der Durchlaufzeit um 20% und Steigerung der Produktion um 50%" bietet eine konkrete Vision, auf die man hinarbeiten kann.

Emotionale Resonanz. Verstehen Sie, wie das Erreichen dieses zukünftigen Zustands den Kunden emotional beeinflussen wird. Das Ansprechen sowohl logischer als auch emotionaler Treiber stärkt ihre Motivation zur Veränderung.

4. Quantifizieren Sie die Lücke: Messen Sie den Unterschied zwischen aktuellem und zukünftigem Zustand

Zukünftiger Zustand – Aktueller Zustand = Die Lücke

Machen Sie es konkret. Sobald Sie sowohl den aktuellen als auch den zukünftigen Zustand verstehen, berechnen Sie den greifbaren Unterschied. Zum Beispiel:

• Der Kunde möchte 20% Wachstum. Sie sind bei 10% Wachstum. Die Lücke beträgt 10%.
• 110 Mio. USD gewünschter Umsatz – 100 Mio. USD aktueller Umsatz = eine Lücke von 10 Mio. USD
• Gewünschte Abschlussrate von 35% – Aktuelle Abschlussrate von 30% = eine Lücke von 5%

Bewerten Sie den Wert im Vergleich zu den Kosten. Bestimmen Sie, ob die Lücke groß genug ist, um die Investition (finanziell und im Aufwand) zu rechtfertigen, die erforderlich ist, um den zukünftigen Zustand zu erreichen. Eine Lücke von 9,9 Mio. USD könnte leicht eine Lösung im Wert von 100.000 USD rechtfertigen, aber eine Lücke von 900.000 USD könnte nicht so eindeutig sein.

Erweitern Sie die Lücke bei Bedarf. Wenn die anfängliche Lücke zu klein erscheint, um eine Veränderung zu motivieren, graben Sie tiefer in der Entdeckung, um zusätzliche Auswirkungen oder Probleme zu finden, die den wahrgenommenen Wert der Veränderung erhöhen könnten.

5. Entdecken Sie die intrinsische Motivation: Warum will der Kunde wirklich eine Veränderung?

Die Emotionen Ihrer Kunden haben alles damit zu tun, ob Sie den Deal erfolgreich abschließen oder nicht.

Gehen Sie über oberflächliche Ziele hinaus. Graben Sie nach den zugrunde liegenden Gründen, die den Wunsch nach Veränderung antreiben. Fragen Sie: "Erzählen Sie mir ein wenig darüber, was diese Veränderung antreibt." Die Antwort liefert entscheidende Einblicke für die Anpassung Ihres Ansatzes.

Beispiele für intrinsische Motivationen:

• Die Konkurrenz schlagen
• Verpflichtungen gegenüber Investoren einhalten
• Persönlicher beruflicher Aufstieg
• Eine langjährige Frustration lösen

Ausrichtung an der Motivation. Sobald Sie den Kernantrieb verstehen, konzentrieren Sie Ihren gesamten Verkaufsansatz darauf, wie das Erreichen des zukünftigen Zustands dieses tiefere Bedürfnis oder Verlangen erfüllt.

6. Beherrschen Sie die Entdeckung: Stellen Sie tiefgehende Fragen, um wahre Schmerzpunkte aufzudecken

Der Abschluss erfolgt am Anfang, nicht am Ende.

Arten von Fragen:

• Tiefgehende: Offene Fragen, die nach spezifischen Details fragen
• Prozess: Offene Fragen, die "Wie?" fragen
• Provokativ: Kunden sanft dazu bringen, ihren aktuellen Zustand aus einer neuen Perspektive zu betrachten
• Validierend: Informationen wiederholen, um sicherzustellen, dass sie korrekt verstanden wurden

Vermeiden Sie offene Antworten. Drängen Sie auf Spezifikationen. "Wir wachsen nicht schnell genug" ist unzureichend. Folgen Sie mit: "Definieren Sie das für mich? Was bedeutet 'schnell genug' für Sie?"

Verwenden Sie Befehlssatzstarter:

• "Erzählen Sie mir ein wenig über..."
• "Helfen Sie mir zu verstehen..."
• "Bitte beschreiben Sie..."
• "Führen Sie mich durch..."

Diese Formulierungen schaffen tiefere Diskussionen, ohne sich wie Verhöre anzufühlen.

7. Führen Sie wirkungsvolle Demos durch: Passen Sie Präsentationen an die Bedürfnisse des Kunden an

Keine Entdeckung, keine Demo.

Vier Elemente einer erstklassigen Demo:

1. Kombinieren Sie niemals Entdeckung und Demo – planen Sie sie separat
2. Eliminieren Sie "Wenns" – Sie sollten die Probleme kennen, nicht raten
3. Beschränken Sie sich auf sechs Funktionen – Qualität vor Quantität
4. Verankern Sie Ihren Kunden – verwenden Sie bestätigende Fragen, um den Wertvorschlag zu festigen

Erstellen Sie eine Demo-Karte. Verwenden Sie Ihr Problemidentifikationsdiagramm, um die Probleme des Kunden von größter bis geringster Auswirkung zu organisieren. Präsentieren Sie nur Funktionen, die direkt ihre wichtigsten Probleme ansprechen.

Ständig validieren. Nach jeder Funktionsdemo stellen Sie bestätigende Fragen wie:

• "Können Sie sehen, wie diese Funktion Ihre Abwanderungsrate verbessern wird?"
• "Sehen Sie, wie dies die Dateneingabe verkürzen wird?"
• "Können Sie sehen, wie dies Ihre Konversionen erhöhen wird?"

8. Überwinden Sie Einwände: Adressieren Sie Bedenken, indem Sie sich auf die gewünschten Ergebnisse konzentrieren

Verteidigen Sie niemals Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Verwenden Sie Gap Selling und das, was Sie im Prozess lernen, um den Käufer dazu zu bringen, seinen Einwand zu verteidigen.

Rahmen Sie das Gespräch neu. Wenn Sie mit Einwänden konfrontiert werden, insbesondere in Bezug auf den Preis, lenken Sie den Fokus zurück auf das gewünschte Ergebnis und den Wert, es zu erreichen. Verwenden Sie den Satz "Ich bin verwirrt...", um sanft Widersprüche zwischen den angegebenen Zielen und Einwänden herauszufordern.

Beispiele:

• "Ich bin verwirrt. Sie sagten, dass das Erreichen von 50 Mio. USD bis 2020 entscheidend ist. Wie kann 80.000 USD zu teuer für eine Lösung sein, die Sie dorthin bringt?"
• "Ich bin verwirrt. Wenn Sie bis zum Budget des nächsten Jahres nicht vorankommen, verlieren Sie 50.000 USD pro Monat für die nächsten sechs Monate. Sind Sie bereit, 300.000 USD zu verlieren?"

Lassen Sie sie rechtfertigen. Nachdem Sie den Wertvorschlag präsentiert haben, bleiben Sie still und lassen Sie den Käufer versuchen zu erklären, warum das Erreichen ihrer angegebenen Ziele die Investition nicht wert ist.

9. Bauen Sie eine gesunde Pipeline auf: Stellen Sie genaue Prognosen und Vorhersehbarkeit sicher

Vorhersehbarkeit ist eine der größten Sorgen eines B2B-Verkäufers.

Elemente einer gesunden Pipeline:

• Genaue Abschlussdaten (innerhalb von 30 Tagen)
• Genaue vierteljährliche Zusagen innerhalb von 15% auf beiden Seiten
• Klare nächste Schritte (das nächste Ja)
• Klare Deal-Strategien
• Angemessene Pipeline-Abdeckung
• Beweise für all das oben Genannte

Führen Sie gründliche Pipeline-Überprüfungen durch. Als Verkaufsleiter vergewissern Sie sich, dass Ihr Team wirklich versteht:

• Den aktuellen Zustand des Kunden
• Den gewünschten zukünftigen Zustand
• Die quantifizierte Lücke
• Die intrinsische Motivation des Kunden
• Die Entscheidungskriterien
• Die nächsten konkreten Schritte, um den Deal voranzutreiben

Fokussieren Sie sich auf das nächste Ja. Stellen Sie sicher, dass die Verkäufer immer ein klares Verständnis des nächsten Engagements haben, das sie vom Kunden benötigen, um den Verkauf voranzutreiben.

10. Fördern Sie eine Verpflichtungskultur: Halten Sie Verkaufsteams für genaue Prognosen verantwortlich

Überraschung ist der Feind eines Verkaufsleiters.

Definieren Sie eine Verpflichtungskultur. In einer Verpflichtungskultur übernehmen Verkäufer die Verantwortung für ihre Zahlen und werden für die Genauigkeit verantwortlich gemacht, nicht nur für das Erreichen der Ziele. Das Ziel ist Vorhersehbarkeit innerhalb von 15% der Prognosen.

Vorteile:

• Erhöhtes Vertrauen in der gesamten Organisation
• Bessere Ressourcenallokation und Planung
• Frühe Identifizierung potenzieller Engpässe
• Reduzierte Hektik und Rabatte am Quartalsende

Schlüssel zur Implementierung:

• Lassen Sie die Verkäufer sich zu ihren Zahlen verpflichten, auch wenn sie unter dem Soll liegen
• Fordern Sie Verpflichtungen sanft heraus, akzeptieren Sie sie aber letztendlich
• Verwenden Sie Gap Selling-Prinzipien, um sicherzustellen, dass Verpflichtungen auf Daten und nicht auf Bauchgefühlen basieren
• Fördern Sie psychologische Sicherheit, damit Teammitglieder sich wohl fühlen, realistische Prognosen zu teilen

Zuletzt aktualisiert: July 22, 2024