Never Split the Difference

1. Verhandlung ist Informationsbeschaffung und Verhaltensbeeinflussung

Voss definiert Verhandlung als "Informationsbeschaffung und Verhaltensbeeinflussung."

Neudefinition der Verhandlung. Voss erweitert das Konzept der Verhandlung über formale Geschäftsumgebungen hinaus und betont, dass es fast jede Interaktion zwischen Menschen umfasst. Diese Perspektive verschiebt die Verhandlung von einer konfrontativen Aktivität zu einem kollaborativen Prozess des gegenseitigen Verständnisses und Einflusses.

Überwindung persönlicher Barrieren. Der erste Schritt zur Beherrschung der Verhandlung besteht darin, persönliche Ängste und Abneigungen zu überwinden. Indem man Verhandlung als grundlegenden Aspekt menschlicher Interaktion erkennt, können Individuen sie mit weniger Angst und mehr Selbstvertrauen angehen.

Praktische Anwendungen:

• Gehaltsverhandlungen
• Kaufentscheidungen (Häuser, Autos)
• Konfliktlösung in persönlichen Beziehungen
• Alltägliche Interaktionen mit Kollegen, Freunden und Familie

2. Wahres Zuhören ist ein aktiver, nicht passiver Prozess

Zuhören ist eine der aktivsten Tätigkeiten, die eine Person ausüben kann.

Aktives Engagement. Voss betont, dass effektives Zuhören volle Aufmerksamkeit und Engagement erfordert. Es geht nicht nur darum, Worte zu hören, sondern aktiv die geteilten Informationen zu verarbeiten und darauf zu reagieren.

Häufige Fallstricke. Viele Menschen gehen in Verhandlungen mit ihren eigenen Argumenten und Gegenargumenten beschäftigt, was ihre Fähigkeit, wirklich zuzuhören, behindert. Diese Beschäftigung schafft eine Barriere für das Verständnis der Bedürfnisse und Motivationen der anderen Partei.

Schlüssel zum aktiven Zuhören:

• Konzentrieren Sie sich auf den Sprecher, ohne gedanklich Antworten vorzubereiten
• Beobachten Sie nonverbale Hinweise und emotionale Untertöne
• Stellen Sie klärende Fragen, um das Verständnis sicherzustellen
• Demonstrieren Sie Aufmerksamkeit durch Körpersprache und verbale Bestätigungen

3. Taktische Empathie: Der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen und Rapport

Voss sagt, dass anstatt die Person von den Emotionen zu trennen, es besser ist, die Emotionen zu benennen.

Jenseits traditioneller Empathie. Taktische Empathie beinhaltet nicht nur das Verstehen von Emotionen, sondern das strategische Nutzen dieses Verständnisses, um die Verhandlung zu beeinflussen. Es geht darum, sich mit dem emotionalen Zustand der anderen Partei zu verbinden, um Vertrauen und Rapport aufzubauen.

Neurale Resonanz. Voss beschreibt den Prozess des genauen Beobachtens von Gesichtsausdrücken, Handlungen und Ton und sich dann an diese Hinweise anzupassen. Diese Anpassung schafft ein Gefühl der Verbindung und des Verständnisses zwischen den Parteien.

Umsetzung taktischer Empathie:

• Beobachten und identifizieren Sie emotionale Hinweise
• Verbalisieren Sie das Verständnis dieser Emotionen
• Nutzen Sie dieses Verständnis, um das Gespräch zu lenken
• Bewahren Sie während des gesamten Prozesses eine ruhige und respektvolle Haltung

4. Das Benennen von Emotionen entschärft Spannungen und fördert rationales Denken

Wenn die Emotionen benannt werden, wird das Denken der Person rationaler und weniger ängstlich.

Die Macht der Anerkennung. Das Benennen von Emotionen validiert die Gefühle der anderen Person und schafft ein Gefühl des Verstandenwerdens. Diese Anerkennung kann die Spannung und Abwehrhaltung erheblich reduzieren.

Erleichterung klaren Denkens. Indem man Individuen hilft, ihre Emotionen zu identifizieren und zu verarbeiten, ermöglicht das Benennen rationalere und weniger emotional getriebene Entscheidungen.

Effektives Benennen von Emotionen:

• Verwenden Sie Phrasen wie "Es scheint, als ob..." oder "Es klingt, als ob..."
• Konzentrieren Sie sich auf die Emotion, nicht auf die Person
• Lassen Sie nach dem Benennen Stille zu, damit die andere Person verarbeiten kann
• Seien Sie bereit, sich anzupassen, wenn das anfängliche Benennen falsch ist

5. "Nein" ist mächtig: Nutzen Sie es als Ausgangspunkt

Laut Voss ist "Nein" keine Ablehnung. Was könnte das Wort "Nein" sonst noch bedeuten?

Neubewertung der Ablehnung. Voss stellt die konventionelle Sichtweise von "Nein" als Sackgasse in Frage. Stattdessen sieht er es als Ausgangspunkt für tiefere Diskussionen und Verhandlungen.

Mehrfache Bedeutungen von "Nein". Ein "Nein" kann bedeuten:

• Ein Bedarf an mehr Informationen
• Ein Wunsch nach Klarheit
• Schutz der aktuellen Positionen
• Ausdruck von Autonomie
• Bitte um andere Bedingungen

Nutzung von "Nein":

• Verwenden Sie es, um versteckte Bedenken oder Einwände aufzudecken
• Sehen Sie es als Gelegenheit, Vorschläge zu verfeinern und zu verbessern
• Ermutigen Sie "Nein", um ehrliche Kommunikation zu fördern

6. Vorsicht vor "Ja": Unterscheiden Sie zwischen Verpflichtung, Bestätigung und Fälschung

Was sind die drei Arten von "Ja"? Unterscheiden Sie die drei.

Arten von "Ja":

1. Verpflichtung: Eine echte Vereinbarung zur Umsetzung
2. Bestätigung: Anerkennung einer Tatsache oder Aussage
3. Fälschung: Eine falsche Zustimmung, um Konfrontationen zu vermeiden oder das Gespräch zu beenden

Gefahren voreiliger Zustimmung. Das Streben nach einem "Ja" kann zu oberflächlichen Vereinbarungen führen, die zugrunde liegende Probleme oder Bedenken nicht ansprechen.

Strategien für authentische Vereinbarungen:

• Klären Sie, was das "Ja" bedeutet
• Achten Sie auf konsistente verbale und nonverbale Hinweise
• Folgen Sie einem "Ja" mit spezifischen Handlungsschritten oder Verpflichtungen
• Seien Sie geduldig und bereit, Bedenken hinter der Zurückhaltung zu erkunden

7. Kalibrierte Fragen schaffen eine Illusion der Kontrolle

Voss sagt, dass eine erfolgreiche Verhandlung dem Gegenüber das Gefühl einer Illusion der Kontrolle gibt.

Die Macht der geführten Entdeckung. Kalibrierte Fragen führen die andere Partei zu Ihrem gewünschten Ergebnis, während sie das Gefühl haben, die Kontrolle zu haben. Dieser Ansatz reduziert Widerstand und erhöht die Akzeptanz.

Merkmale effektiver kalibrierter Fragen:

• Offen (kann nicht mit einem einfachen Ja oder Nein beantwortet werden)
• Beginnen mit "was" oder "wie"
• Ermutigen die andere Partei, Probleme zu lösen
• Vermeiden Sie anklagende oder konfrontative Töne

Beispiele für kalibrierte Fragen:

• "Wie können wir dieses Problem lösen?"
• "Was ist die größte Herausforderung, der Sie gegenüberstehen?"
• "Wie möchten Sie, dass ich vorgehe?"

8. Die 7-38-55-Regel: Nonverbale Kommunikation dominiert

Was ist die 7-38-55-Regel? Warum ist sie in Verhandlungen wichtig?

Aufschlüsselung der Kommunikation:

• 7% der Nachricht: Verwendete Worte
• 38% der Nachricht: Tonfall
• 55% der Nachricht: Körpersprache und Gesichtsausdrücke

Bedeutung in Verhandlungen. Das Verständnis dieser Regel hilft Verhandlungsführern, sich auf mehr als nur die gesprochenen Worte zu konzentrieren. Es betont die Notwendigkeit, auf Ton und Körpersprache zu achten, sowohl bei sich selbst als auch bei anderen.

Anwendung der 7-38-55-Regel:

• Bewahren Sie das Bewusstsein für Ihre eigenen nonverbalen Hinweise
• Beobachten Sie Diskrepanzen zwischen Worten und nonverbalen Signalen
• Verwenden Sie Spiegeltechniken, um Rapport aufzubauen
• Praktizieren Sie aktives Zuhören mit allen Sinnen

9. Niemals den Unterschied teilen: Streben Sie nach kreativen Lösungen

Warum spricht sich Voss gegen einen "Win-Win"-Ansatz aus?

Jenseits des Kompromisses. Voss argumentiert, dass das Teilen des Unterschieds oft zu suboptimalen Ergebnissen für beide Parteien führt. Stattdessen plädiert er dafür, kreative Lösungen zu finden, die die Kernbedürfnisse aller Beteiligten ansprechen.

Nachteile des "Win-Win"-Denkens:

• Kann zu fauler Problemlösung führen
• Kann zugrunde liegende Interessen und Motivationen ignorieren
• Führt oft dazu, dass keine der Parteien vollständig zufrieden ist

Strategien für kreative Problemlösungen:

• Graben Sie tiefer, um wahre Motivationen und Bedürfnisse zu verstehen
• Erkunden Sie mehrere Optionen, bevor Sie sich auf eine Lösung festlegen
• Seien Sie bereit, sich zurückzuziehen, wenn keine wirklich vorteilhafte Lösung gefunden werden kann
• Konzentrieren Sie sich auf langfristige Beziehungen statt auf kurzfristige Gewinne

10. Verhandlung ist eine Fähigkeit, die in allen Lebensbereichen anwendbar ist

Christopher Morrison von Topher Communications ermutigt Verkaufsprofis, Voss' Buch zu lesen. Er sagt, dass dieses Buch potenziell ihr "Lieblingsbuch ihrer beruflichen Laufbahn" sein könnte.

Universelle Anwendung. Obwohl Voss' Hintergrund in hochriskanten Geiselverhandlungen liegt, sind die Prinzipien, die er lehrt, im Alltag und in verschiedenen Berufen wertvoll.

Vorteile über das Geschäft hinaus. Verhandlungsfähigkeiten können verbessern:

• Persönliche Beziehungen
• Konfliktlösung
• Entscheidungsprozesse
• Kommunikationswirksamkeit
• Problemlösungsfähigkeiten

Berufe, die von Verhandlungsfähigkeiten profitieren:

• Vertrieb und Marketing
• Management und Führung
• Recht und Diplomatie
• Gesundheitswesen und Sozialarbeit
• Bildung und Beratung

Zuletzt aktualisiert: August 9, 2024