New Sales. Simplified.

1. Verkauf ist einfach: Konzentrieren Sie sich darauf, Lösungen mit Kundenbedürfnissen zu verbinden

Verkauf ist einfach. Warum jeder es heute komplizieren will, ist das, was mich verwirrt.

Vereinfachen Sie den Verkaufsprozess. Im Kern geht es beim Verkauf darum, Menschen und Unternehmen mit Bedürfnissen mit Unternehmen zu verbinden, die potenzielle Lösungen bieten. Je effektiver ein Verkäufer diese Verbindungen herstellen kann, desto erfolgreicher wird er sein. Diese grundlegende Wahrheit bleibt konstant, unabhängig von technologischen Veränderungen oder Marktbedingungen.

Fokus auf Kundenbedürfnisse. Erfolgreiche Verkäufer priorisieren das Verständnis und die Lösung von Kundenproblemen über das bloße Anbieten von Produkten oder Dienstleistungen. Sie nähern sich potenziellen Kunden als Problemlöser und Wertschöpfer, anstatt nur ihre Angebote zu präsentieren. Dieser kundenorientierte Ansatz baut Vertrauen auf und erhöht die Wahrscheinlichkeit, Geschäfte abzuschließen.

Anpassung an sich ändernde Landschaften. Während das Wesen des Verkaufs einfach bleibt, hat sich das Umfeld weiterentwickelt:

• Wirtschaftliche Veränderungen haben Kaufmuster verändert
• Technologie hat die Art und Weise verändert, wie Käufer Informationen abrufen
• Verkaufsphilosophien 2.0 haben neue Methoden eingeführt

Erfolgreiche Verkäufer nehmen diese Veränderungen an, während sie den Fokus auf das Kernprinzip der Verbindung von Lösungen mit Bedürfnissen beibehalten.

2. Überwinden Sie häufige Verkaufsfehler mit strategischer Zielauswahl und effektivem Storytelling

Verkäufer scheitern daran, neue Geschäfte zu entwickeln, weil sie ziellos umherwandern.

Strategische Zielauswahl. Viele Verkäufer unterperformen, weil ihnen eine fokussierte, gut definierte Liste von Zielkonten fehlt. Erfolgreiche Jäger:

• Erstellen eine begrenzte, fokussierte Liste strategischer Ziele
• Investieren Zeit in die Recherche und das Verständnis dieser Ziele
• Verfolgen die ausgewählten Konten hartnäckig über die Zeit

Erzählen Sie eine überzeugende Geschichte. Ein weiterer häufiger Fehlerpunkt ist die Unfähigkeit, den Wert effektiv an potenzielle Kunden zu kommunizieren. Eine starke Verkaufsstory:

• Konzentriert sich auf Kundenprobleme und Ergebnisse, nicht auf Unternehmensmerkmale
• Unterscheidet das Angebot von Wettbewerbern
• Verleiht dem Verkäufer Vertrauen und Stolz auf seine Lösung

Überwinden Sie die Abneigung gegen Akquise. Viele Verkäufer vermeiden proaktive Ansprache aufgrund von:

• Angst vor Ablehnung
• Mangelndem Vertrauen in ihren Ansatz
• Übermäßiger Abhängigkeit von eingehenden Leads oder bestehenden Konten

Durch die Entwicklung einer strategischen Zielliste und einer kraftvollen Verkaufsstory können Verkäufer diese mentalen Barrieren überwinden und die Akquise mit größerem Vertrauen und Effektivität angehen.

3. Entwickeln Sie eine überzeugende Verkaufsstory, die bei Kunden Anklang findet

Potenzielle Kunden interessieren sich nicht dafür, was Sie tun; sie interessieren sich nur dafür, was Sie für sie tun können.

Kundenorientierte Botschaften. Eine effektive Verkaufsstory verlagert den Fokus vom Unternehmen des Verkäufers auf die Bedürfnisse und gewünschten Ergebnisse des Kunden. Dieser Ansatz:

• Fängt die Aufmerksamkeit effektiver ein
• Zeigt Verständnis für die Welt des potenziellen Kunden
• Positioniert den Verkäufer als Problemlöser

Strukturieren Sie Ihre Story. Eine überzeugende Verkaufsstory besteht aus drei Schlüsselelementen:

1. Adressierte Kundenprobleme (Schmerzen beseitigt, Probleme gelöst, Ergebnisse erzielt)
2. Angebote (was Sie tatsächlich verkaufen)
3. Unterscheidungsmerkmale (warum Sie besser sind als Alternativen)

Beginnen Sie mit Kundenproblemen. Indem Sie Gespräche mit den Problemen beginnen, die Sie lösen, und den Ergebnissen, die Sie für Kunden erzielen, können Sie:

• Die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden schnell gewinnen
• Sich als wertvolle Ressource positionieren
• Den Rahmen für tiefere Diskussionen über spezifische Bedürfnisse schaffen

Entwickeln Sie eine prägnante "Power-Statement", die diese Elemente für den Einsatz in verschiedenen Verkaufssituationen zusammenfasst, von ersten Anrufen bis hin zu formellen Präsentationen.

4. Meistern Sie die Kunst proaktiver Telefonanrufe, um Meetings zu sichern

Niemand wechselt automatisch in den Akquise-Modus. Niemand.

Überwinden Sie die Abneigung gegen Anrufe. Viele Verkäufer vermeiden proaktive Anrufe aus Angst oder Unbehagen. Um erfolgreich zu sein:

• Ändern Sie Ihre Denkweise: Sie sind ein Problemlöser, der Wert bietet
• Verwenden Sie einen natürlichen, gesprächigen Ton anstelle einer "Verkaufsstimme"
• Konzentrieren Sie sich darauf, ein Meeting zu sichern, nicht darauf, im Anruf zu qualifizieren oder zu verkaufen

Strukturieren Sie Ihre Anrufe effektiv:

1. Verwenden Sie einen starken Einstieg: "Lassen Sie mich eine Minute stehlen" kann entwaffnend sein
2. Positionieren Sie sich: "Ich leite..." vermittelt Bedeutung
3. Liefern Sie ein prägnantes "Mini-Power-Statement", das Kundenprobleme hervorhebt
4. Bitten Sie um das Meeting und seien Sie bereit, bis zu dreimal zu fragen

Nutzen Sie Voicemail strategisch. Da die meisten Anrufe auf Voicemail gehen:

• Betrachten Sie es als Gelegenheit, Ihre Nachricht zu übermitteln
• Halten Sie Nachrichten kurz und konzentriert auf Kundenprobleme
• Verwenden Sie eine Reihe von Voicemails als Kampagne, um im Laufe der Zeit Interesse zu wecken

Denken Sie daran, dass das Ziel proaktiver Anrufe darin besteht, persönliche Meetings zu sichern, in denen Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden vollständig erkunden und Ihre Lösungen präsentieren können.

5. Strukturieren Sie gewinnende Verkaufsgespräche für maximale Wirkung

Entdeckung geht immer der Präsentation voraus. Immer.

Übernehmen Sie die Kontrolle über das Gespräch. Ein gut strukturiertes Verkaufsgespräch hebt Sie hervor und positioniert Sie als Profi. Schlüsselelemente sind:

1. Aufbau von Vertrauen und Identifizierung des Käuferstils
2. Teilen Sie Ihre Agenda und holen Sie sich Zustimmung
3. Liefern Sie ein prägnantes Power-Statement
4. Stellen Sie gezielte Fragen, um Bedürfnisse zu erkennen
5. Präsentieren Sie maßgeschneiderte Lösungen
6. Bestimmen Sie die Passform und adressieren Sie Einwände
7. Definieren und planen Sie die nächsten Schritte

Priorisieren Sie die Entdeckung. Widerstehen Sie der Versuchung, in eine Präsentation zu starten, bevor Sie die Situation des potenziellen Kunden vollständig verstehen. Effektive Entdeckung:

• Demonstriert Ihre Expertise und Ihr Interesse
• Deckt Schmerzpunkte und Chancen auf
• Bietet Einblicke, um Ihre Lösung anzupassen

Stellen Sie großartige Fragen. Gezielte Fragen fallen in vier Kategorien:

1. Persönlich: Verständnis der Ziele und Motivationen des Einzelnen
2. Strategisch: Erforschung von übergeordneten Geschäftsproblemen
3. Spezifisch: Identifizierung bestimmter Schmerzpunkte oder Chancen
4. Prozess: Sammeln von Informationen über Entscheidungsfindung und Zeitpläne

Indem Sie dieser Struktur folgen und die Entdeckung betonen, positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater anstelle eines Produktverkäufers.

6. Verwandeln Sie Präsentationen in ansprechende Dialoge

Präsentieren ist nicht verkaufen; es ist nur ein Teil des Verkaufsprozesses.

Überdenken Sie die Präsentationsmentalität. Viele Verkäufer verwechseln Präsentieren mit Verkaufen. Stattdessen:

• Betrachten Sie Präsentationen als Teil eines fortlaufenden Dialogs
• Konzentrieren Sie sich darauf, spezifische Kundenprobleme zu adressieren, anstatt Funktionen zu präsentieren
• Widerstehen Sie der Versuchung, zu "präsentieren", bevor Sie eine gründliche Entdeckung durchgeführt haben

Strukturieren Sie Präsentationen für Engagement:

1. Titelfolie
2. Vorgeschlagene Agenda
3. Kundenprobleme, die Sie adressieren (aus Ihrem Power-Statement)
4. Ihr Verständnis der spezifischen Situation des potenziellen Kunden

Fördern Sie die Interaktion. Nachdem Sie Ihr Verständnis ihrer Situation überprüft haben:

• Machen Sie eine Pause für Eingaben und Klarstellungen
• Bitten Sie den potenziellen Kunden, die von Ihnen identifizierten Probleme zu priorisieren
• Verwenden Sie dieses Feedback, um den Rest Ihrer Präsentation anzupassen

Wenn Sie aufgefordert werden, ohne vorherige Entdeckung zu präsentieren:

• Lehnen Sie ab und bestehen Sie auf einem Vortreffen, wenn möglich
• Wenn Sie gezwungen sind zu präsentieren, verwandeln Sie den ersten Teil in eine Entdeckungssitzung
• Differenzieren Sie sich, indem Sie sich auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden konzentrieren, anstatt auf Ihre Fähigkeiten

7. Führen Sie einen hochfrequenten Verkaufsangriff durch diszipliniertes Zeitmanagement aus

Die Mathematik funktioniert; arbeiten Sie die Mathematik.

Verpflichten Sie sich zu konsequenter Akquise. Die Entwicklung neuer Geschäfte geschieht nicht zufällig. Um erfolgreich zu sein:

• Blockieren Sie dedizierte Zeit für Akquisetätigkeiten
• Behandeln Sie diese Zeitblöcke als nicht verhandelbare Termine
• Beseitigen Sie Ablenkungen während der Akquisesitzungen

Verstehen Sie Ihre Verkaufszahlen. Das Wissen um Ihre Konversionsraten in jeder Phase des Verkaufsprozesses ermöglicht es Ihnen:

• Realistische Aktivitätsziele zu setzen
• Bereiche zur Verbesserung zu identifizieren
• Ergebnisse basierend auf Eingabeaktivitäten vorherzusagen

Erstellen Sie einen individuellen Geschäftsplan. Ein gut ausgearbeiteter Plan umfasst:

1. Spezifische, messbare Ziele
2. Strategien zur Erreichung dieser Ziele
3. Verpflichtete Verkaufsaktivitäten
4. Potenzielle Hindernisse und Pläne zu deren Überwindung
5. Persönliche Entwicklungsziele

Planen Sie Reisen strategisch vor. Für Verkäufer, die große Gebiete abdecken:

• Buchen Sie Reisen im Voraus, um Engagement zu demonstrieren
• Wählen Sie Fluggesellschaften mit flexiblen Richtlinien (z.B. Southwest)
• Verwenden Sie Reisepläne als Motivation, um Meetings zu planen

Durch die Kombination von diszipliniertem Zeitmanagement mit einem klaren Verständnis Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Ziele können Sie einen hochfrequenten Verkaufsangriff ausführen, der konsequent Ergebnisse liefert.

Zuletzt aktualisiert: August 6, 2024