Sales Management. Simplified.

1. Verkaufskultur ist die Grundlage des Erfolgs

"Alles fließt aus der Kultur. Kultur ist alles."

Kultur formt Verhalten. Eine gesunde Verkaufskultur zeichnet sich durch gemeinsame Einstellungen, Werte, Ziele und Praktiken aus, die Ergebnisse fördern. Sie fördert Wettbewerb, Verantwortlichkeit und einen unermüdlichen Fokus auf Ziele. In einer starken Verkaufskultur sind die Teammitglieder zielgerichtet, feiern Erfolge und fühlen sich unterstützt und wertgeschätzt. Führungskräfte spielen eine entscheidende Rolle bei der Festlegung des Tons und der Schaffung eines Umfelds, in dem Spitzenkräfte gedeihen.

Schlüsselelemente einer erfolgreichen Verkaufskultur:

• Klare Erwartungen und Ziele
• Regelmäßige Kommunikation der Ergebnisse
• Anerkennung und Feier von Erfolgen
• Unterstützung für berufliche Entwicklung
• Verantwortlichkeit auf allen Ebenen

Kultur beeinflusst die Bindung. Eine positive Verkaufskultur treibt nicht nur die Leistung an, sondern hilft auch, Top-Talente zu halten. Wenn Verkäufer sich engagiert, geschätzt und als Teil von etwas Größerem fühlen, sind sie weniger geneigt, für andere Möglichkeiten zu gehen.

2. Effektive Verkaufsleiter priorisieren wertvolle Aktivitäten

"Wenn Sie mit über 200 E-Mails pro Tag bombardiert werden; in Meetings gefangen sind, die Sie von Ihrer Hauptaufgabe abhalten; ständig den Feuerwehrschlauch in die Hand gedrückt bekommen (oder danach greifen), um Krisen zu bewältigen; entweder mit Schreiben, Lesen oder dem Zusammenstellen von Berichten beschäftigt sind; und fast keine Kontrolle über Ihren Kalender haben, führen Sie niemanden irgendwohin."

Fokus auf das Wesentliche. Verkaufsleiter müssen ihre Zeit rigoros priorisieren, um sich auf Aktivitäten zu konzentrieren, die direkt die Verkaufsleistung beeinflussen. Das bedeutet, sich von nicht wesentlichen Aufgaben und Meetings zu entfernen, um sich auf Führung, Coaching und Unterstützung des Verkaufsteams zu konzentrieren.

Wertvolle Verkaufsleitungsaktivitäten:

• Durchführung von Einzelgesprächen mit Verkäufern
• Leitung produktiver Teammeetings
• Zusammenarbeit mit Verkäufern im Außendienst
• Talentmanagement (Rekrutierung, Entwicklung, Bindung)
• Analyse von Verkaufsdaten und Pipeline

Delegieren und eliminieren. Um Zeit für diese kritischen Aktivitäten freizumachen, müssen Verkaufsleiter administrative Aufgaben delegieren, Prozesse optimieren und Zeitfresser eliminieren. Dies kann erfordern, gegen organisatorische Anforderungen vorzugehen, die nicht direkt zum Verkaufserfolg beitragen.

3. Regelmäßige 1:1-Meetings fördern Verantwortlichkeit und Ergebnisse

"Regelmäßige 1:1 ergebnisorientierte Meetings zwischen dem Verkaufsleiter und jedem Verkäufer werden Ihre Verkaufskultur transformieren."

Struktur treibt Erfolg. Effektive 1:1-Meetings folgen einer klaren Struktur: Überprüfung der Ergebnisse, Untersuchung der Pipeline und Diskussion der Aktivitätsniveaus, wenn nötig. Diese Abfolge ermöglicht es Managern, eine ergebnisorientierte Kultur aufrechtzuerhalten, ohne Mikromanagement zu betreiben.

Schlüsselelemente produktiver 1:1-Meetings:

• Überprüfung der jüngsten Verkaufsergebnisse und der bisherigen Jahresleistung
• Analyse der Verkaufspipeline und bevorstehender Chancen
• Diskussion der Verkaufsaktivitäten (wenn Ergebnisse und Pipeline schwach sind)
• Zielsetzung und Aktionsplanung zur Verbesserung

Konsequente Durchführung ist entscheidend. Diese Meetings regelmäßig (z.B. monatlich) abzuhalten, schafft einen Rhythmus der Verantwortlichkeit und bietet Gelegenheiten für zeitnahes Coaching und Kurskorrekturen. Es zeigt den Verkäufern auch, dass ihre Leistung wichtig ist und genau überwacht wird.

4. Produktive Teammeetings stimmen Verkäufer ab, rüsten sie aus und motivieren sie

"Verkäufer sollten sich auf Teammeetings freuen, weil sie davon profitieren und motivierter und besser gerüstet gehen, um zu gewinnen."

Zweck treibt Engagement. Effektive Verkaufsmeetings haben klare Ziele, respektieren die Zeit der Teilnehmer und bieten den Teilnehmern einen Mehrwert. Sie sollten Wettbewerb fördern, Best Practices teilen, Schulungen durchführen und Beziehungen unter den Teammitgliedern aufbauen.

Mögliche Tagesordnungspunkte für Verkaufsmeetings:

• Überprüfung der Verkaufsergebnisse und Anerkennung der Top-Performer
• Erfolgsgeschichten und Best-Practice-Austausch
• Produkt- oder Verkaufskompetenztraining
• Brainstorming-Sitzungen zur Deal-Strategie
• Gastvorträge aus anderen Abteilungen
• Diskussionen über Bücher oder Artikel
• Teambuilding-Aktivitäten

Manager als Moderator. Der Verkaufsleiter sollte als Moderator agieren, anstatt das Meeting zu dominieren. Verteilen Sie die Verantwortung für Inhalte und Präsentationen unter den Teammitgliedern, um Engagement und Eigenverantwortung zu erhöhen.

5. Feldarbeit ist entscheidend für Coaching und Marktverständnis

"Sie können keinen Verkaufsangriff von Ihrem Schreibtisch aus führen."

Ersthandbeobachtung ist unschätzbar. Die Zusammenarbeit mit Verkäufern im Außendienst bietet Managern wichtige Einblicke in die Leistung ihres Teams, die Bedürfnisse der Kunden und die Marktgegebenheiten. Es bietet auch Gelegenheiten für Echtzeit-Coaching und Mentoring.

Vorteile der Feldarbeit:

• Beobachtung von Verkäufern in Aktion
• Sofortiges Feedback und Coaching
• Aufbau stärkerer Beziehungen zu Teammitgliedern
• Gewinnung von Ersthand-Marktwissen
• Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Kunden

Seien Sie präsent und zielgerichtet. Wenn Sie im Außendienst sind, sollten Manager voll präsent und auf die Interaktionen zwischen Verkäufer und Kunde fokussiert sein. Vermeiden Sie die Versuchung, Multitasking zu betreiben oder ständig mit dem Büro verbunden zu sein.

6. Strategisches Talentmanagement ist der Schlüssel zum Erfolg des Verkaufsteams

"Talent verändert alles. Das richtige Talent kann Ihr Leben zur Freude machen; Talentmängel können Ihr Leben miserabel machen und Ihre Verkaufsbemühungen zerstören."

Die vier R's des Talentmanagements im Verkauf:

1. Richtige Personen in den richtigen Rollen
2. Top-Produzenten halten
3. Minderleister sanieren oder ersetzen
4. Rekrutieren

Talente mit Rollen abstimmen. Stellen Sie sicher, dass Verkäufer in Positionen sind, die ihren Fähigkeiten und Vorlieben entsprechen. Erwarten Sie zum Beispiel nicht, dass Account-Manager im Neugeschäftsbereich glänzen, oder zwingen Sie Jäger nicht, zu viel Zeit mit der Pflege von Bestandskunden zu verbringen.

Top-Performer halten und entwickeln. Investieren Sie unverhältnismäßig in Ihre besten Verkäufer. Verstehen Sie, was sie motiviert, und schaffen Sie ein Umfeld, in dem sie gedeihen können. Nehmen Sie ihren Erfolg nicht als selbstverständlich hin oder ignorieren Sie sie zugunsten von Minderleistern.

Unterleistung schnell angehen. Implementieren Sie einen klaren Prozess für das Coaching oder die Trennung von kämpfenden Verkäufern. Beginnen Sie mit informeller Sanierung, setzen Sie klare Erwartungen und bieten Sie Unterstützung. Wenn keine Verbesserung eintritt, gehen Sie zur formellen Sanierung über und seien Sie bereit, Änderungen vorzunehmen.

7. Die richtigen Kunden und Interessenten zu identifizieren ist entscheidend

"Wenn es um die Zielsetzung geht, und noch mehr, wenn es speziell um die Jagd nach Neugeschäft geht, ist weniger oft mehr."

Strategischer Fokus treibt Ergebnisse. Helfen Sie Verkäufern, fokussierte, strategische Ziellisten zu erstellen, anstatt jedem möglichen Lead nachzujagen. Eine kleinere, gut gewählte Liste von Interessenten ermöglicht einen konzentrierteren und effektiveren Verkaufsansatz.

Wichtige Zielsetzungsprinzipien:

• Priorisieren Sie große, wachstumsfähige oder gefährdete Konten
• Konzentrieren Sie sich auf Branchen oder Segmente mit dem besten Potenzial
• Richten Sie Ziele an der Gesamtstrategie des Unternehmens aus
• Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig die Ziellisten

Qualität vor Quantität. Ermutigen Sie Verkäufer, wiederholt auf hochpriorisierte Ziele zuzugehen, anstatt einen verstreuten, "einmal und fertig"-Ansatz zu verwenden. Dieser fokussierte Einsatz erhöht die Chancen, durchzubrechen und Gelegenheiten zu schaffen.

8. Das Verkaufsteam mit effektiven Werkzeugen und Fähigkeiten ausstatten ist unerlässlich

"Eine prägnante, überzeugende, auf Kundenprobleme fokussierte, differenzierende Geschichte verändert alles."

Für Erfolg ausrüsten. Stellen Sie sicher, dass Verkäufer die notwendigen Werkzeuge und Fähigkeiten haben, um erfolgreich zu sein. Dazu gehört eine überzeugende Verkaufsstory, effektive Gesprächsstrukturen und Beherrschung verschiedener Verkaufswaffen (z.B. E-Mail, Telefon, Präsentationen, Angebote).

Wichtige Verkaufswaffen zu entwickeln:

• Eine kraftvolle, kundenorientierte Verkaufsstory
• Effektive Entdeckungs- und Erkundungsfragen
• Überzeugende Präsentationen und Demos
• Starke Einwandbehandlungstechniken
• Angebots- und Verhandlungskompetenzen

Fokus auf Grundlagen. Während neue Verkaufstechnologien und -methoden hilfreich sein können, vernachlässigen Sie nicht die Grundlagen. Die Beherrschung grundlegender Verkaufsfähigkeiten bleibt entscheidend für den Erfolg in den meisten Verkaufsumgebungen.

9. Die Überwachung der Verkaufsschlacht erfordert rigoroses Zeitmanagement

"Sie wurden nicht eingestellt, um Arbeit zu erledigen; Sie wurden in Ihre Position gebracht, um Ergebnisse zu erzielen."

Ergebnisse, nicht Aktivität. Verkaufsleiter müssen sich darauf konzentrieren, Ergebnisse zu erzielen, nicht nur beschäftigt zu sein. Dies erfordert sorgfältiges Zeitmanagement und die Bereitschaft, sich gegen nicht wesentliche Anforderungen an ihre Zeit zu wehren.

Wichtige Überwachungswerkzeuge:

• Individuelle Geschäftspläne von jedem Verkäufer
• Regelmäßige Verkaufs- und Pipeline-Berichte
• CRM-Daten und Analysen
• Feldbeobachtungen und Kundenfeedback

Seien Sie selektiv produktiv. Priorisieren Sie Aktivitäten, die direkt die Verkaufsergebnisse und die Teamleistung beeinflussen. Delegieren oder eliminieren Sie Aufgaben, die nicht zu diesen primären Zielen beitragen. Denken Sie daran, dass Ihr Erfolg an den Ergebnissen Ihres Teams gemessen wird, nicht daran, wie viele E-Mails Sie senden oder Meetings Sie besuchen.

Zuletzt aktualisiert: October 3, 2024