Scientific Advertising

1. Werbung ist eine Wissenschaft, kein Glücksspiel

Die Zeit ist gekommen, in der Werbung in einigen Händen den Status einer Wissenschaft erreicht hat. Sie basiert auf festen Prinzipien und ist einigermaßen exakt.

Wissenschaftlicher Ansatz: Werbung hat sich von Vermutungen zu einer datengesteuerten Disziplin entwickelt. Erfolgreiche Werbetreibende verlassen sich auf:

• Bewährte Prinzipien, die aus umfangreichen Tests abgeleitet wurden
• Analyse von Ursache und Wirkung in Werbekampagnen
• Genaue Messung der Ergebnisse durch gezielte Werbung und nachverfolgte Rückläufe

Reduziertes Risiko: Durch die Anwendung wissenschaftlicher Methoden wird Werbung:

• Zu einem der sichersten Geschäftsvorhaben
• Zu einem Bereich, in dem Katastrophen durch Wissen und Tests vermieden werden können
• Zu einer Arena, in der Erfolg vorhersehbar und messbar ist

2. Effektive Werbung ist nur Verkaufskunst im Druck

Um Werbung richtig zu verstehen oder auch nur ihre Grundlagen zu erlernen, muss man mit der richtigen Vorstellung beginnen. Werbung ist Verkaufskunst.

Verkaufskunst-Prinzipien: Wenden Sie die gleichen Strategien an, die im persönlichen Verkauf verwendet werden, auf Ihre Werbung an:

• Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden
• Präsentieren Sie klare und überzeugende Argumente
• Gehen Sie auf Einwände ein und überwinden Sie Widerstände

Messbare Ergebnisse: Behandeln Sie Werbung wie einen Verkäufer:

• Bewerten Sie ihre Leistung basierend auf den tatsächlich generierten Verkäufen
• Vergleichen Sie ihre Kosteneffizienz mit anderen Verkaufsmethoden
• Verbessern Sie kontinuierlich ihren Ansatz basierend auf Feedback und Ergebnissen

3. Bieten Sie in Ihren Anzeigen Service, nicht nur Produkte

Denken Sie daran, dass die Menschen, die Sie ansprechen, egoistisch sind, wie wir alle. Sie interessieren sich nicht für Ihre Interessen oder Gewinne. Sie suchen nach Service für sich selbst.

Kundenorientierter Ansatz: Verlagern Sie den Fokus von Ihrem Produkt auf die Bedürfnisse des Kunden:

• Heben Sie die Vorteile und Lösungen hervor, die Ihr Produkt bietet
• Bieten Sie wertvolle Informationen oder Ressourcen im Zusammenhang mit Ihrem Produkt an
• Präsentieren Sie Ihr Produkt als Mittel zur Lösung eines Problems oder zur Verbesserung des Lebens des Kunden

Vertrauen aufbauen: Anstatt sofortige Verkäufe zu forcieren:

• Bieten Sie kostenlose Proben oder Testversionen an, um den Wert zu demonstrieren
• Stellen Sie Bildungsinhalte bereit, um Fachwissen zu etablieren
• Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau langfristiger Beziehungen statt auf kurzfristige Gewinne

4. Lernen Sie von der Präzision der Versandhauswerbung

Versandhauswerbung erzählt eine vollständige Geschichte, wenn das Ziel ein sofortiger Verkauf ist. Sie sehen keine Einschränkungen bei der Menge des Textes.

Datengetriebene Entscheidungen: Versandhauswerbung bietet wertvolle Lektionen:

• Jedes Element einer Anzeige wird getestet und für maximale Reaktion optimiert
• Detaillierte Nachverfolgung der Ergebnisse ermöglicht kontinuierliche Verbesserung
• Die Wirksamkeit von Überschriften, Textlänge und Angeboten kann genau gemessen werden

Lektionen anwenden: Integrieren Sie Versandhaustechniken in Ihre Werbung:

• Verwenden Sie gezielte Anzeigen, um die Leistung verschiedener Elemente zu verfolgen
• Testen Sie verschiedene Ansätze, um die effektivste Botschaft zu finden
• Scheuen Sie sich nicht vor langem Text, wenn er eine vollständige, überzeugende Geschichte erzählt

5. Erstellen Sie fesselnde Überschriften, um Aufmerksamkeit zu erregen

Der Zweck einer Überschrift ist es, Menschen herauszupicken, die Sie interessieren können. Sie möchten mit jemandem in einer Menge sprechen. Also sagen Sie als Erstes: "Hey, Bill Jones", um die Aufmerksamkeit der richtigen Person zu erlangen.

Bedeutung der Überschrift: Die Überschrift ist aus mehreren Gründen entscheidend:

• Sie bestimmt, ob der Rest Ihrer Anzeige gelesen wird
• Sie ermöglicht es Ihnen, Ihre ideale Zielgruppe anzusprechen
• Sie kann die Gesamtleistung Ihrer Anzeige erheblich beeinflussen

Effektive Überschriften: Erstellen Sie Überschriften, die:

• Direkt auf die Interessen oder Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe eingehen
• Einen klaren Vorteil oder eine Lösung bieten
• Neugier wecken oder wertvolle Informationen versprechen

6. Nutzen Sie Psychologie, um das Verbraucherverhalten zu beeinflussen

Der kompetente Werbemann muss Psychologie verstehen. Je mehr er darüber weiß, desto besser. Er muss lernen, dass bestimmte Effekte zu bestimmten Reaktionen führen, und dieses Wissen nutzen, um Ergebnisse zu steigern und Fehler zu vermeiden.

Psychologische Prinzipien: Wenden Sie das Verständnis menschlichen Verhaltens auf Ihre Anzeigen an:

• Nutzen Sie Neugier, um Aufmerksamkeit zu erregen
• Verwenden Sie sozialen Beweis, um Glaubwürdigkeit aufzubauen
• Greifen Sie auf Emotionen zurück, die Kaufentscheidungen antreiben

Praktische Anwendungen: Implementieren Sie psychologische Erkenntnisse durch:

• Angebot zeitlich begrenzter Angebote, um Dringlichkeit zu erzeugen
• Verwendung von Testimonials und Nutzerbewertungen, um Vertrauen zu schaffen
• Präsentieren Sie Ihr Produkt als Lösung für ein dringendes Problem oder Verlangen

7. Testen Sie Kampagnen, um Risiken zu minimieren und Renditen zu maximieren

Fast jede Frage kann billig, schnell und endgültig durch eine Testkampagne beantwortet werden. Und so sollten sie beantwortet werden – nicht durch Argumente am Tisch. Gehen Sie zum letzten Gericht – den Käufern Ihres Produkts.

Risikoreduktion: Testkampagnen ermöglichen es Ihnen:

• Annahmen vor einer groß angelegten Investition zu validieren
• Potenzielle Probleme oder Chancen frühzeitig zu identifizieren
• Ihren Ansatz basierend auf realen Daten zu optimieren

Testmethoden: Implementieren Sie Tests durch:

• Kleinmaßstäbliche regionale Kampagnen vor dem nationalen Rollout
• A/B-Tests verschiedener Anzeigenelemente (Überschriften, Angebote usw.)
• Verfolgung und Analyse von Schlüsselkennzahlen (KPIs) für jeden Test

8. Konzentrieren Sie sich auf die Gewinnung neuer Kunden, nicht nur auf Verkäufe

Ihr Ziel in der gesamten Werbung ist es, neue Kunden zu einem Preis zu gewinnen, der einen Gewinn bringt. Sie haben kein Interesse daran, Handel in einem bestimmten Geschäft zu sammeln.

Kundengewinnung: Verlagern Sie den Fokus von sofortigen Verkäufen auf den langfristigen Kundenwert:

• Berechnen Sie den Lebenszeitwert eines Kunden, um akzeptable Akquisitionskosten zu bestimmen
• Investieren Sie in Strategien, die loyale Kunden schaffen, nicht nur einmalige Käufer
• Messen Sie den Erfolg an der Gewinnung neuer Kunden, nicht nur am Gesamtumsatzvolumen

Strategische Allokation: Lenken Sie Ressourcen auf:

• Aufbau von Markenbewusstsein und -präferenz
• Erstellung überzeugender Angebote zur Gewinnung neuer Kunden
• Entwicklung von Systemen zur Bindung und zum Upselling erworbener Kunden

9. Entwickeln Sie eine einzigartige Markenpersönlichkeit

Es gibt gewinnende Persönlichkeiten in Anzeigen ebenso wie bei Menschen. Einige hören wir gerne zu, andere langweilen uns. Einige sind erfrischend, andere alltäglich. Einige inspirieren Vertrauen, andere Vorsicht.

Markenunterscheidung: Schaffen Sie eine einprägsame Markenpersönlichkeit:

• Entwickeln Sie eine konsistente Stimme und Tonalität in allen Anzeigen
• Richten Sie Ihre Markenpersönlichkeit an den Vorlieben Ihrer Zielgruppe aus
• Nutzen Sie Storytelling, um Ihre Marke menschlicher und nachvollziehbarer zu machen

Konsistenz ist der Schlüssel: Halten Sie Ihre gewählte Persönlichkeit aufrecht:

• Vermeiden Sie häufige Änderungen, die Kunden verwirren oder entfremden könnten
• Bauen Sie auf etabliertem Vertrauen auf, anstatt von vorne zu beginnen
• Lassen Sie Ihre Markenpersönlichkeit sich natürlich im Laufe der Zeit entwickeln

10. Umarmen Sie Positivität in der Werbung

Wir werden von Sonnenschein, Schönheit, Glück, Gesundheit, Erfolg angezogen. Zeigen Sie also den Weg zu ihnen, nicht den Weg aus dem Gegenteil.

Positive Botschaften: Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile und positiven Ergebnisse:

• Heben Sie hervor, wie Ihr Produkt das Leben verbessert, anstatt Probleme zu lösen
• Zeigen Sie die erstrebenswerte Seite der Nutzung Ihres Produkts oder Dienstes
• Verwenden Sie Bilder und Sprache, die positive Emotionen hervorrufen

Vermeiden Sie Negativität: Meiden Sie:

• Angriffe auf Wettbewerber oder Hervorhebung ihrer Schwächen
• Fokussierung auf Probleme oder negative Situationen
• Verwendung von Angst oder Schuld als primäre Motivatoren

Stattdessen inspirieren und motivieren Sie Ihr Publikum, indem Sie ihnen den Weg zu ihrem gewünschten Zustand oder Ergebnis zeigen.

Zuletzt aktualisiert: October 20, 2024