The Mom Test

1. Stellen Sie gute Fragen, um echte Einblicke zu gewinnen, nicht nur Komplimente

Der Mom-Test: Sprechen Sie über ihr Leben statt über Ihre Idee, fragen Sie nach konkreten Erfahrungen in der Vergangenheit statt nach allgemeinen Meinungen über die Zukunft, und reden Sie weniger, hören Sie mehr zu.

Vermeiden Sie voreingenommene Fragen. Konzentrieren Sie sich bei Gesprächen mit potenziellen Kunden auf deren Leben, Probleme und vergangenes Verhalten, anstatt auf Ihre Idee. Dieser Ansatz verhindert, dass Menschen Ihnen falsche positive Rückmeldungen geben oder versuchen, Ihre Gefühle zu schonen. Statt "Würden Sie das kaufen?" zu fragen, erkundigen Sie sich nach ihren aktuellen Lösungen, Frustrationen und Entscheidungsprozessen.

Verwenden Sie spezifische Beispiele. Verankern Sie Gespräche in konkreten vergangenen Erfahrungen statt in hypothetischen Zukünften. Fragen Sie zum Beispiel: "Wann sind Sie das letzte Mal auf dieses Problem gestoßen?" oder "Erklären Sie mir, wie Sie diese Situation derzeit handhaben." Dies liefert verlässlichere Daten über ihre tatsächlichen Bedürfnisse und Verhaltensweisen.

Gute Fragen:

• "Wie gehen Sie derzeit mit X um?"
• "Erzählen Sie mir vom letzten Mal, als das passiert ist."
• "Was haben Sie sonst noch ausprobiert?"
  Schlechte Fragen:
• "Halten Sie das für eine gute Idee?"
• "Würden Sie ein Produkt kaufen, das X tut?"
• "Wie viel würden Sie für X bezahlen?"

2. Vermeiden Sie schlechte Daten: Komplimente, Floskeln und Ideen

Komplimente sind das Narrengold des Kundenlernens: glänzend, ablenkend und völlig wertlos.

Erkennen und abwehren Sie Komplimente. Komplimente fühlen sich gut an, liefern aber keine echten Daten. Wenn jemand sagt, dass ihm Ihre Idee gefällt, bedeutet das nicht, dass er sie tatsächlich nutzen oder dafür bezahlen wird. Statt Komplimente anzunehmen, lenken Sie das Gespräch zurück auf das Lernen über ihre Probleme und Verhaltensweisen.

Hüten Sie sich vor Floskeln und Hypothetischem. Allgemeine Behauptungen, Versprechen in der Zukunftsform und hypothetische Eventualitäten sind unzuverlässig. Menschen sind oft zu optimistisch, was sie in der Zukunft tun könnten. Konzentrieren Sie sich darauf, was sie jetzt tatsächlich tun, um ihre Probleme zu lösen.

Arten von schlechten Daten, die vermieden werden sollten:

• Komplimente: "Das ist cool, ich liebe es!"
• Floskeln: "Ich würde das definitiv kaufen."
• Ideen: Funktionswünsche ohne Verständnis des zugrunde liegenden Problems

3. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Fragen, die Ihr Geschäft beeinflussen könnten

Jedes Mal, wenn Sie mit jemandem sprechen, sollten Sie eine Frage stellen, die das Potenzial hat, Ihr derzeitiges Geschäftsmodell vollständig zu zerstören.

Identifizieren Sie kritische Fragen. Bestimmen Sie vor jedem Gespräch die 3 wichtigsten Dinge, die Sie lernen müssen. Diese sollten Fragen sein, die Ihr Geschäftskonzept potenziell ungültig machen oder Ihren Ansatz drastisch ändern könnten.

Stellen Sie sich den beängstigenden Fragen. Scheuen Sie sich nicht, nach potenziellen Deal-Breakern zu fragen, wie Budgetbeschränkungen, Entscheidungsprozesse oder konkurrierende Lösungen. Es ist besser, diese Probleme frühzeitig aufzudecken, als nachdem Sie erhebliche Zeit und Ressourcen investiert haben.

Beispiele für wichtige Fragen:

• "Woher kommt das Budget dafür?"
• "Wer müsste noch in die Entscheidung einbezogen werden?"
• "Was sind die Konsequenzen, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?"

4. Halten Sie Gespräche locker, um echte Antworten zu erhalten

Das Lernen über einen Kunden und seine Probleme funktioniert besser als ein kurzes und lockeres Gespräch als ein langes, formelles Meeting.

Vermeiden Sie formelle Meetings, wenn möglich. Lockere Gespräche liefern oft authentischere und wertvollere Einblicke. Menschen öffnen sich eher und teilen ihre echten Gedanken in einer entspannten Umgebung.

Nutzen Sie alltägliche Gelegenheiten. Suchen Sie nach Möglichkeiten, relevante Gespräche in Ihrem täglichen Leben zu führen, z. B. bei Branchenveranstaltungen, Konferenzen oder sogar gesellschaftlichen Zusammenkünften. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Einblicke zu gewinnen, ohne den Druck eines formellen Meetings.

Tipps, um es locker zu halten:

• Beginnen Sie mit allgemeinem Smalltalk, bevor Sie in Ihre Fragen eintauchen
• Fragen Sie nach ihrer Arbeit oder Interessen im Zusammenhang mit Ihrem Produktbereich
• Verwenden Sie natürliche Übergänge, um Ihre Schlüsselfragen einzuführen
• Halten Sie das Gespräch im Fluss wie ein normales Gespräch, nicht wie ein Interview

5. Suchen Sie nach Engagement und Fortschritt, um Interesse zu validieren

Wenn Sie nach einem Produkt- oder Verkaufsgespräch nicht wissen, was als Nächstes passiert, war das Gespräch sinnlos.

Drängen Sie auf konkrete nächste Schritte. Am Ende jedes Gesprächs streben Sie eine klare Verpflichtung oder einen Fortschritt an. Dies könnte ein Folgetreffen, eine Einführung bei einem Entscheidungsträger oder sogar eine Vorbestellung sein.

Erkennen Sie echtes Interesse. Wahre Validierung kommt von Menschen, die etwas Wertvolles aufgeben, wie Zeit, Geld oder ihren Ruf. Bloße Komplimente oder vage Versprechen zukünftigen Interesses sind keine verlässlichen Indikatoren.

Arten von Engagement, nach denen Sie suchen sollten:

• Zeit: Zustimmung zu einer Produktdemo oder einem Test
• Ruf: Einführung bei ihrem Team oder Chef
• Geld: Vorbestellungen, Absichtserklärungen oder Anzahlungen

6. Finden Sie die richtigen Kunden, mit denen Sie sprechen können

Wenn Sie keine konsistenten Probleme und Ziele finden, haben Sie noch kein spezifisches Kundensegment.

Definieren Sie Ihren idealen Kunden. Seien Sie so spezifisch wie möglich darüber, für wen Ihr Produkt gedacht ist. Dies hilft Ihnen, Ihre Gespräche zu fokussieren und konsistentere, umsetzbare Rückmeldungen zu erhalten.

Verwenden Sie Kundensegmentierung. Beginnen Sie mit einer breiten Gruppe und verengen Sie sie weiter, bis Sie ein spezifisches, erreichbares Segment haben. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Demografie, Motivationen und aktuelles Verhalten.

Fragen zur Kundensegmentierung:

• Wer innerhalb dieser Gruppe würde es am meisten wollen?
• Warum wollen sie es?
• Was tun sie bereits, um dieses Problem zu lösen?
• Wo können wir diese Menschen finden?

7. Segmentieren Sie Ihren Markt, um nicht in Optionen zu ertrinken

Wenn Sie ein unscharfes Gefühl dafür haben, wen Sie bedienen, sprechen Sie mit vielen verschiedenen Arten von Menschen, was zu verwirrenden Signalen führt.

Starten Sie spezifisch, dann erweitern Sie. Es ist einfacher, einen engen Markt gut zu bedienen und später zu expandieren, als von Anfang an alle bedienen zu wollen. Dieser fokussierte Ansatz ermöglicht es Ihnen, ein Produkt zu schaffen, das wirklich bei einer bestimmten Gruppe ankommt.

Suchen Sie nach konsistentem Feedback. Wenn Sie sehr unterschiedliche Antworten aus Ihren Gesprächen erhalten, ist Ihr Kundensegment wahrscheinlich zu breit. Verengen Sie es weiter, bis Sie eine Gruppe mit konsistenten Problemen und Zielen finden.

Vorteile einer ordnungsgemäßen Segmentierung:

• Klarere Marketingbotschaften
• Fokussiertere Produktentwicklung
• Einfacher, potenzielle Kunden zu finden und zu erreichen
• Konsistentere und umsetzbare Rückmeldungen

8. Bereiten Sie sich vor, überprüfen Sie und machen Sie gute Notizen für effektive Kundengespräche

Wenn Sie nicht wissen, was Sie lernen wollen, sollten Sie das Gespräch nicht führen.

Bereiten Sie sich vor jedem Gespräch vor. Kennen Sie Ihre aktuellen Top-3-Fragen und alle spezifischen Hypothesen, die Sie testen möchten. Machen Sie grundlegende Recherchen über die Person oder das Unternehmen, mit dem Sie sich treffen, um Zeit mit offensichtlichen Fragen zu sparen.

Machen Sie detaillierte, strukturierte Notizen. Verwenden Sie ein konsistentes System, um wichtige Informationen festzuhalten, wie Schmerzpunkte, Ziele und spezifische Zitate. Dies erleichtert die Überprüfung und das Teilen von Erkenntnissen mit Ihrem Team später.

Überprüfen und aktualisieren Sie regelmäßig. Überprüfen Sie nach jedem Gespräch Ihre Notizen mit Ihrem Team. Aktualisieren Sie Ihr Verständnis der Kundenbedürfnisse und passen Sie Ihre wichtigsten Fragen bei Bedarf an.

Wichtige Elemente, die in Ihren Notizen enthalten sein sollten:

• Exakte Zitate (verwenden Sie Anführungszeichen)
• Emotionale Reaktionen
• Schmerzpunkte und Ziele
• Aktuelle Lösungen und Umgehungen
• Spezifische Namen oder erwähnte Unternehmen
• Folgeaufgaben oder Verpflichtungen

9. Beteiligen Sie Ihr gesamtes Team am Lernprozess

Die Kundenkonversationen zu besitzen, schafft einen de-facto Diktator mit "Der Kunde hat es gesagt" als ultimative Trumpfkarte.

Vermeiden Sie Lernengpässe. Lassen Sie Kundeninformationen nicht bei einer Person stecken bleiben. Beteiligen Sie das gesamte Gründungsteam, einschließlich technischer Mitglieder, an Kundengesprächen und dem Lernprozess.

Teilen Sie Erkenntnisse schnell und treu. Verwenden Sie Ihre Notizen und exakten Zitate, um die Erkenntnisse so schnell wie möglich mit Ihrem Team zu teilen. Dies hält alle auf dem gleichen Stand und führt zu besseren Entscheidungen.

Möglichkeiten, Ihr Team einzubeziehen:

• Bringen Sie verschiedene Teammitglieder zu Kundengesprächen mit
• Halten Sie regelmäßige Überprüfungssitzungen ab, um Erkenntnisse zu diskutieren
• Teilen Sie detaillierte Notizen und wichtige Erkenntnisse nach jedem Gespräch
• Ermutigen Sie Teammitglieder, Fragen zu stellen und Annahmen zu hinterfragen

Zuletzt aktualisiert: September 23, 2024