The Psychology of Selling

1. Beherrschen Sie das innere Spiel des Verkaufens

"Je mehr Sie sich selbst mögen, desto mehr mögen Sie andere Menschen. Je mehr Sie andere Menschen mögen, desto mehr mögen sie Sie im Gegenzug."

Selbstwertgefühl ist entscheidend. Ihr Selbstkonzept, das Bündel von Überzeugungen, das Sie über sich selbst haben, beeinflusst direkt Ihre Verkaufsleistung. Hohes Selbstwertgefühl führt zu Selbstvertrauen, das Kunden wahrnehmen und positiv darauf reagieren. Um Ihr Selbstwertgefühl zu steigern:

• Bestätigen Sie regelmäßig "Ich mag mich!" um Ihr Unterbewusstsein zu programmieren
• Visualisieren Sie sich als Spitzenperformer in Ihrem Bereich
• Üben Sie mentale Vorbereitung vor Verkaufsgesprächen
• Überwinden Sie Ängste vor Misserfolg und Ablehnung, indem Sie sich auf Ihren Wert konzentrieren

Entwickeln Sie den entscheidenden Vorteil. Kleine Unterschiede in der Fähigkeit können zu enormen Unterschieden in den Ergebnissen führen. Verbessern Sie Ihre Fähigkeiten um nur 3-4% in Schlüsselbereichen, um Ihren Verkaufserfolg dramatisch zu steigern. Lernen und wenden Sie kontinuierlich neue Techniken an, um der Konkurrenz voraus zu bleiben.

2. Setzen Sie klare, ehrgeizige Verkaufsziele

"Ihr Unterbewusstsein ist neutral. Es ist wie Ton. Sie können es in jede gewünschte Form bringen."

Zielsetzung ist transformativ. Top-Verkäufer sind stark zielorientiert. Um die Kraft der Zielsetzung zu nutzen:

1. Schreiben Sie spezifische, messbare Jahres- und Verkaufsziele auf
2. Brechen Sie diese in monatliche und wöchentliche Ziele herunter
3. Bestimmen Sie tägliche Aktivitätsziele (z.B. Anzahl der Anrufe, Termine)
4. Überprüfen und schreiben Sie Ihre Ziele täglich neu
5. Visualisieren Sie Ihre Ziele als bereits erreicht

Aktivieren Sie Ihr Unterbewusstsein. Indem Sie sich konsequent auf Ihre Ziele konzentrieren, programmieren Sie Ihr Unterbewusstsein, rund um die Uhr daran zu arbeiten. Dies erhöht Ihre Motivation, schärft Ihren Fokus und macht Sie auf Chancen aufmerksam, die Sie sonst übersehen könnten.

3. Verstehen Sie, warum Menschen kaufen

"Menschen entscheiden emotional und rechtfertigen dann logisch."

Emotionale Treiber sind entscheidend. Während Menschen Logik verwenden, um Käufe zu rechtfertigen, sind ihre Entscheidungen hauptsächlich emotional. Die wichtigsten emotionalen Treiber sind:

• Wunsch nach Gewinn (Verbesserung, Vorteil)
• Angst vor Verlust (Fehler vermeiden, Vermögenswerte schützen)
• Liebe und Zugehörigkeit (Akzeptanz, Respekt von anderen)
• Stolz und Selbstwertgefühl (sich wichtig und wertgeschätzt fühlen)
• Sicherheit und Seelenfrieden

Bedürfnisse genau identifizieren. Stellen Sie offene Fragen, um die wahren Bedürfnisse und Motivationen des Interessenten zu erkennen. Hören Sie aufmerksam auf ihre Antworten. Konzentrieren Sie sich darauf, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden tut, nicht nur darauf, was es ist. Zeigen Sie, wie es ihre spezifischen emotionalen und praktischen Bedürfnisse besser erfüllt als jede Alternative.

4. Entfesseln Sie Ihr kreatives Verkaufspotenzial

"Marshall McLuhan schrieb einmal, dass alles, was Sie brauchen, eine Idee ist, die zu 10 Prozent neu ist, um eine Million Dollar zu verdienen."

Kultivieren Sie Kreativität. Kreatives Verkaufen ist unerlässlich, um neue Interessenten zu finden, Kaufmotive zu entdecken und Einwände zu überwinden. Um Ihre Kreativität zu steigern:

• Setzen Sie klare Ziele und konzentrieren Sie sich auf dringende Probleme
• Stellen Sie sich gezielte Fragen, um neue Ideen zu stimulieren
• Üben Sie "Mindstorming" - schreiben Sie 20 Ideen zur Lösung eines Problems auf
• Setzen Sie mindestens eine neue Idee sofort um

Differenzieren Sie sich. Identifizieren Sie Ihr einzigartiges Verkaufsversprechen (USP) - was Sie von der Konkurrenz abhebt. Spezialisieren Sie sich auf einen bestimmten Markt, Kundentyp oder ein Ergebnis. Konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf die Interessenten, die am meisten von Ihren einzigartigen Stärken profitieren können.

5. Perfektionieren Sie die Kunst, Termine zu vereinbaren

"Verbringen Sie mehr Zeit mit besseren Interessenten." Diese sechs Wörter sind das Rezept für ein hohes Einkommen in jedem Markt.

Meistern Sie die Akquise. Termine zu bekommen ist entscheidend für den Verkaufserfolg. Um Ihre Terminvereinbarung zu verbessern:

• Entwickeln Sie eine kraftvolle Eröffnungsansprache, die sich auf Vorteile konzentriert
• Verwenden Sie den "Ansatzabschluss", um anfänglichen Widerstand zu reduzieren
• Neutralisieren Sie Einwände mit sozialem Beweis
• Streben Sie immer eine spezifische Terminzeit an
• Bestätigen Sie Termine, um Zeitverschwendung zu vermeiden

Qualifizieren Sie Interessenten effektiv. Verwenden Sie den Demonstrationsabschluss, um festzustellen, ob ein Interessent wirklich interessiert und kaufbereit ist. Diese Technik hilft Ihnen, Ihre Zeit und Energie auf die vielversprechendsten Möglichkeiten zu konzentrieren.

6. Nutzen Sie die Kraft der Suggestion

"Alles zählt! Es hilft oder schadet. Es fügt hinzu oder zieht ab."

Schaffen Sie einen positiven Eindruck. Alles an Ihnen und Ihrer Präsentation beeinflusst die Wahrnehmung des Interessenten. Achten Sie auf:

• Persönliches Erscheinungsbild und Pflege
• Körpersprache und Stimmton
• Sauberkeit und Organisation Ihrer Materialien und Umgebung

Verwenden Sie suggestive Techniken. Setzen Sie Methoden ein, die subtil das Denken des Interessenten beeinflussen:

• Erzählen Sie Geschichten und schaffen Sie lebendige mentale Bilder
• Verwenden Sie Testimonials zufriedener Kunden
• Demonstrieren Sie Ihr Produkt wann immer möglich
• Gehen Sie in Ihrer Sprache und Ihren Handlungen vom Verkauf aus

7. Schließen Sie den Verkauf mit Selbstvertrauen ab

"Viele Verkäufe werden viel länger verzögert, als sie sein müssten, weil Verkäufer zögern, nach dem Auftrag zu fragen und den Abschluss zu machen."

Meistern Sie Abschlusstechniken. Entwickeln Sie das Selbstvertrauen, nach dem Auftrag zu fragen, indem Sie verschiedene Abschlusstechniken verwenden:

• Der Probeabschluss: Überprüfen Sie die Zustimmung während der Präsentation
• Der Alternativabschluss: Bieten Sie Wahlmöglichkeiten an, die den Verkauf voraussetzen
• Der Zusammenfassungsabschluss: Fassen Sie die Vorteile zusammen und fragen Sie nach dem Auftrag
• Der direkte Abschluss: Fragen Sie einfach: "Möchten Sie damit fortfahren?"

Gehen Sie effektiv mit Einwänden um. Betrachten Sie Einwände als Anfragen nach weiteren Informationen. Hören Sie aufmerksam zu, erkennen Sie das Anliegen an und antworten Sie mit Selbstvertrauen. Verwenden Sie die "Fühlen, Fühlten, Fanden"-Technik: "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen. Andere haben sich genauso gefühlt. Aber sie fanden, dass..."

8. Werden Sie ein Spitzenverkäufer

"Erfolg im Verkauf geht an die Person, die in den kritischen Bereichen des Verkaufs nur ein wenig besser ist."

Verpflichten Sie sich zur Exzellenz. Um zu den besten 10% der Verkäufer zu gehören:

1. Lieben Sie, was Sie tun, und verbessern Sie kontinuierlich Ihre Fähigkeiten
2. Setzen Sie klare, schriftliche Ziele und entwickeln Sie detaillierte Pläne
3. Ergreifen Sie massive Maßnahmen zur Erreichung Ihrer Ziele
4. Lernen Sie aus jeder Erfahrung und passen Sie Ihren Ansatz an
5. Bleiben Sie durch positive Selbstgespräche und Visualisierung motiviert
6. Entwickeln Sie starke Beziehungen zu Kunden und Kollegen
7. Verwalten Sie Ihre Zeit effektiv und konzentrieren Sie sich auf wertschöpfende Aktivitäten
8. Bilden Sie sich kontinuierlich über Ihr Produkt, Ihre Branche und Verkaufstechniken weiter

Messen und verfolgen Sie Ihren Fortschritt. Bewerten Sie regelmäßig Ihre Leistung im Vergleich zu Ihren Zielen. Identifizieren Sie Verbesserungsbereiche und suchen Sie Feedback von Mentoren, Kollegen und Kunden. Denken Sie daran, dass kleine Verbesserungen in Schlüsselbereichen zu dramatischen Steigerungen Ihres Verkaufserfolgs führen können.

Zuletzt aktualisiert: July 20, 2024