Wichtige Erkenntnisse
1. Die neue Verkaufslandschaft: Hi-Tech/No-Touch-Ära erfordert Empathie
"Zwischenmenschliche Interaktion ist zwar manchmal nicht der Hauptgrund für einen Kauf, aber fast immer der Grund für das Ausbleiben eines Wiederkaufs."
Technologischer Einfluss auf den Verkauf. Die Verkaufslandschaft hat sich durch technologische Fortschritte und wirtschaftliche Veränderungen dramatisch gewandelt. Organisationen versuchen zunehmend, Kundeninteraktionen durch Technologie statt durch menschliche Interaktion zu steuern. Dieser Ansatz führt jedoch oft zu Kundenzufriedenheit und verpassten Chancen.
Die entscheidende Rolle der Empathie. In dieser neuen Ära müssen sich Verkäufer darauf konzentrieren, Empathie mit Kunden zu entwickeln und aufrechtzuerhalten. Empathie ist die Fähigkeit, die Gefühle einer anderen Person zu verstehen und zu teilen. Sie ist eine entscheidende Fähigkeit, die hilft, Vertrauen und Beziehung aufzubauen, was zu stärkeren Kundenbeziehungen und erhöhten Verkäufen führt.
Technologie und menschliche Berührung ausbalancieren. Erfolgreiche Verkäufer müssen lernen, Technologie zu nutzen, während sie eine menschliche Verbindung aufrechterhalten. Dies beinhaltet:
- Technologie zur Verbesserung, nicht zum Ersatz persönlicher Interaktionen nutzen
- Starke zwischenmenschliche Fähigkeiten neben technischem Wissen entwickeln
- Sich auf die Schaffung bedeutungsvoller, empathischer Verbindungen mit Kunden konzentrieren
2. Ego und Empathie ausbalancieren, um Kaufbereitschaft zu schaffen
"Empathie, die das Ego ausbalanciert – das wird Sie dorthin bringen."
Verständnis der Kaufbereitschaft. Die Kaufbereitschaft der Kunden wird davon beeinflusst, wie informiert und investiert sie in den Verkäufer, die Organisation oder das Produkt/Dienstleistung sind. Diese Bereitschaft zu schaffen, erfordert ein empfindliches Gleichgewicht zwischen Ego und Empathie.
Die Ego-Empathie-Gleichung. Erfolgreiche Verkäufer benötigen ein starkes Ego, um Ablehnung zu bewältigen und in herausfordernden Situationen durchzuhalten. Ein übersteigertes Ego kann jedoch Kunden entfremden. Empathie wirkt als Gegengewicht und ermöglicht es Verkäufern:
- Die Bedürfnisse und Bedenken der Kunden wirklich zu verstehen
- Vertrauen und Beziehung aufzubauen
- Ihren Ansatz an jeden einzelnen Kunden anzupassen
Entwicklung von Empathie. Um Empathie zu verbessern:
- Aktives Zuhören üben
- Durchdachte Fragen stellen
- Sich in die Lage des Kunden versetzen
- Auf Emotionen ebenso wie auf Fakten reagieren
- Feedback zu den eigenen zwischenmenschlichen Fähigkeiten einholen
3. Unwirksame Gewohnheiten identifizieren und stoppen, die Kundenbeziehungen behindern
"Wir verbringen viel Zeit damit, Menschen beizubringen, was sie tun sollen; wir verbringen nicht genug Zeit damit, ihnen beizubringen, was sie aufhören sollen zu tun."
Häufige unwirksame Gewohnheiten. Das Buch identifiziert 16 Gewohnheiten, die Kundenbeziehungen schädigen können, darunter:
- Nicht präsent sein
- Füllwörter verwenden
- Über den Abschluss hinaus verkaufen
- Selektives Hören
- Spannung als Werkzeug nutzen
- Leidenschaft und Energie zurückhalten
Die Kraft des Aufhörens. Anstatt sich auf das Hinzufügen neuer Verhaltensweisen zu konzentrieren, sollten Sie sich darauf konzentrieren, schädliche zu eliminieren. Dieser Ansatz ist oft einfacher und effektiver, um die Verkaufsleistung zu verbessern.
Persönliche Gewohnheiten identifizieren. Um Ihre eigenen unwirksamen Gewohnheiten zu identifizieren:
- Feedback von Kollegen und Kunden einholen
- Ihre Verkaufsgespräche aufzeichnen und analysieren
- Auf Kundenreaktionen und Körpersprache achten
- Über vergangene Interaktionen nachdenken, bei denen Sie das Gefühl hatten, dass etwas schiefgelaufen ist
4. Erfahrene Verkäufer: Das Komfortparadoxon überwinden
"Die gleichen Überzeugungen, die uns erfolgreich machen, können Veränderungen – insbesondere die Motivation zur Veränderung – wirklich schwierig machen."
Das Komfortparadoxon definiert. Erfahrene Verkäufer werden oft zu bequem mit ihrem Erfolg, was zu Selbstzufriedenheit und Widerstand gegen Veränderungen führt. Dieser Komfort kann tatsächlich weiteres Wachstum und Anpassung an neue Marktbedingungen behindern.
Herausforderungen für erfahrene Verkäufer:
- Übermäßiges Vertrauen in vergangene Erfolge
- Widerstand gegen neue Techniken oder Technologien
- Schwierigkeiten, die Notwendigkeit zur Veränderung zu erkennen
- Tendenz, sich auf veraltete Strategien zu verlassen
Das Komfortparadoxon überwinden:
- Eine Anfängermentalität kultivieren
- Regelmäßig Feedback und neue Lernmöglichkeiten suchen
- Auf dem Laufenden bleiben mit Branchentrends und Kundenpräferenzen
- Neue, herausfordernde Ziele setzen, um die Motivation aufrechtzuerhalten
- Veränderungen als notwendigen Teil des anhaltenden Erfolgs akzeptieren
5. Übergang von Service zu Verkauf: Die Einstellung ist der Schlüssel zum Erfolg
"Die Kraft der Einstellung: Stellen wir uns auf Misserfolg ein?"
Der Übergang von Service zu Verkauf. Viele Organisationen verlagern Dienstleister in Verkaufsrollen. Dieser Übergang stellt einzigartige Herausforderungen dar, da Dienstleister oft negative Wahrnehmungen des Verkaufs haben und sich gegen die Veränderung wehren können.
Die Einstellung zählt. Der Erfolg in diesem Übergang hängt weitgehend von der Einstellung des Einzelnen ab. Wichtige Aspekte sind:
- Verkauf als Möglichkeit umrahmen, Kundenprobleme zu lösen
- Den Wert des Beziehungsaufbaus verstehen
- Die Gelegenheit für persönliches und berufliches Wachstum annehmen
Strategien für einen erfolgreichen Übergang:
- Umfassende Schulungen zu Verkaufstechniken und Produktwissen anbieten
- Laufende Unterstützung und Mentoring bieten
- Anreize mit sowohl Verkaufs- als auch Servicezielen ausrichten
- Einen kundenorientierten Ansatz im Verkauf fördern
- Frühe Erfolge feiern, um Vertrauen aufzubauen
6. Wählen Sie, was Sie aufhören sollten: Informationen und Emotionen treiben schlechte Gewohnheiten an
"Wenn es darum geht, etwas an Ihnen zu ändern, etwas aufzuhören, wählen Sie nicht mehr als drei Gewohnheiten, die Sie in Betracht ziehen."
Das Informations-Emotions-Spektrum. Unwirksame Gewohnheiten entstehen oft aus entweder Informationsüberlastung/-unterlastung oder emotionalen Missverhältnissen. Dieses Spektrum zu verstehen, hilft bei der Identifizierung persönlicher Verbesserungsbereiche.
Gewohnheiten zur Änderung auswählen:
- Auf drei potenzielle Gewohnheiten eingrenzen
- Bestimmen, ob das Problem informations- oder emotionsbasiert ist
- Daten durch Selbstreflexion und Feedback von anderen sammeln
- Eine Gewohnheit wählen, die mit Ihrer Energie und Motivation zur Veränderung übereinstimmt
Techniken zur Datensammlung:
- Auf beiläufige Bemerkungen anderer achten
- Nonverbale Hinweise während Interaktionen beobachten
- Eigene beiläufige Bemerkungen über sich selbst analysieren
- Input von vertrauenswürdigen Kollegen oder Familienmitgliedern einholen
7. Dem Veränderungsprozess folgen: Hilfe, Ideen und Nachverfolgung erhalten
"Nicht jeder reagiert auf Bemühungen zur Verhaltensentwicklung. Aus all den Gründen, die wir bereits behandelt haben, haben wir erkannt, dass es nicht an uns liegt, sondern an Ihnen, an Ihrem Wunsch und Engagement zur Veränderung."
Der dreistufige Veränderungsprozess:
- Hilfe erhalten: Stakeholder rekrutieren, um Ihre Veränderungsbemühungen zu unterstützen
- Ideen erhalten: Die FeedForward-Technik nutzen, um Verbesserungsvorschläge zu sammeln
- Ankommen: Einen Nachverfolgungsprozess implementieren, um dauerhafte Veränderung sicherzustellen
Hilfe erhalten:
- Stakeholder auswählen, die sich um Ihren Erfolg kümmern
- Ihre Veränderungsziele bekannt machen, um Verantwortlichkeit zu schaffen
- Andere in Ihren Fortschritt einbeziehen, um kognitive Dissonanz zu überwinden
Ideen erhalten:
- Die FeedForward-Technik nutzen, um zukunftsorientierte Vorschläge zu sammeln
- Um spezifische, umsetzbare Ideen aus verschiedenen Quellen bitten
- Sich auf Zuhören und Lernen konzentrieren, nicht auf Verteidigen oder Erklären
Ankommen:
- Ein Peer-Coaching-System für regelmäßige Nachverfolgung implementieren
- Spezifische, messbare Fragen entwickeln, um den Fortschritt zu verfolgen
- Sich zu langfristiger Veränderung verpflichten, in dem Wissen, dass dauerhafte Verbesserung Zeit braucht
8. Präsent sein, fragen, lernen, nachverfolgen und wachsen, um im Verkauf erfolgreich zu sein
"Man muss präsent sein, um zu gewinnen."
Präsent sein. Entwickeln Sie die Fähigkeit, sich voll und ganz auf den aktuellen Moment und die Person, mit der Sie interagieren, zu konzentrieren. Diese Präsenz baut Vertrauen auf und ermöglicht ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse.
Fragen. Suchen Sie kontinuierlich nach Input und Feedback aus verschiedenen Quellen, einschließlich Kunden, Kollegen und Branchenexperten. Diese Gewohnheit zeigt Demut und ein Engagement zur Verbesserung.
Lernen. Priorisieren Sie kontinuierliches Lernen und die Entwicklung von Fähigkeiten. Bleiben Sie auf dem Laufenden mit Branchentrends, neuen Verkaufstechniken und sich entwickelnden Kundenpräferenzen.
Nachverfolgen. Implementieren Sie einen systematischen Ansatz zur Nachverfolgung, sowohl mit Kunden als auch in Ihren persönlichen Entwicklungsbemühungen. Konsistente Nachverfolgung führt zu besseren Ergebnissen und dauerhafter Veränderung.
Wachsen. Betrachten Sie persönliches und berufliches Wachstum als lebenslange Reise. Fordern Sie sich kontinuierlich heraus, sich zu verbessern und sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen.
9. Veränderung annehmen und sich auf das konzentrieren, was im Leben und im Verkauf wirklich zählt
"Seien Sie jetzt glücklich. Genießen Sie den Verkauf und den Prozess der positiven Verhaltensänderung; finden Sie für sich selbst heraus, was Sie dorthin bringen wird."
Veränderung annehmen. Erkennen Sie, dass Veränderung sowohl im Leben als auch im Verkauf konstant ist. Entwickeln Sie Resilienz und Anpassungsfähigkeit, um in einer sich ständig weiterentwickelnden Landschaft zu gedeihen.
Sich auf das konzentrieren, was zählt:
- Im Verkauf: Priorisieren Sie bedeutungsvolle Kundenbeziehungen, kontinuierliches Lernen und persönliches Wachstum
- Im Leben: Pflegen Sie wichtige Beziehungen, verfolgen Sie persönliche Leidenschaften und halten Sie ein gesundes Gleichgewicht zwischen Arbeit und Leben
Strategien für Glück und Erfolg:
- Praktizieren Sie Dankbarkeit für aktuelle Erfolge und Beziehungen
- Setzen Sie bedeutungsvolle persönliche und berufliche Ziele
- Überprüfen Sie regelmäßig Prioritäten und passen Sie den Kurs bei Bedarf an
- Finden Sie Freude im Prozess der Verbesserung, nicht nur im Endergebnis
- Kultivieren Sie eine positive Einstellung, die Herausforderungen als Chancen für Wachstum betrachtet
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FAQ
What's "What Got You Here Won't Get You There in Sales" about?
- Focus on Sales Growth: The book, authored by Marshall Goldsmith, Don Brown, and Bill Hawkins, is about helping successful salespeople take their careers to the next level by identifying and eliminating ineffective habits.
- Behavioral Change: It emphasizes the importance of stopping certain behaviors rather than starting new ones to improve sales effectiveness.
- Empathy and Connection: A key theme is the importance of empathy and building meaningful connections with customers to enhance sales performance.
- Practical Guide: It serves as a practical guide for sales professionals to shed habits that hold them back and adopt strategies that foster growth and success.
Why should I read "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Improve Sales Skills: The book provides insights into improving sales skills by focusing on behavioral changes that lead to better customer relationships.
- Proven Strategies: It offers strategies backed by research and real-world examples from successful sales leaders and organizations.
- Empathy in Sales: Emphasizes the role of empathy in sales, which is crucial for building trust and long-term customer relationships.
- Actionable Advice: The book is filled with actionable advice that can be applied immediately to enhance sales performance.
What are the key takeaways of "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Stop Ineffective Habits: Focus on eliminating behaviors that hinder sales success rather than just adding new skills.
- Empathy is Crucial: Building deep connections with customers through empathy is essential for sales growth.
- Behavioral Change Process: The book outlines a process for identifying and changing ineffective habits, including getting feedback and practicing FeedForward.
- Continuous Improvement: Sales success requires ongoing personal development and adapting to changing customer needs.
What are the best quotes from "What Got You Here Won't Get You There in Sales" and what do they mean?
- "What got you here won’t get you there": This quote encapsulates the book's central theme that past success does not guarantee future success without change.
- "Empathy balancing ego—that will get us there": Highlights the importance of balancing self-confidence with understanding and caring for the customer's perspective.
- "We spend a lot of time teaching people what to do; we don’t spend enough time teaching people what to stop doing": Emphasizes the need to focus on eliminating negative behaviors to improve effectiveness.
- "With follow-up, we get better": Stresses the importance of consistent follow-up in achieving lasting behavioral change and sales success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" define empathy in sales?
- Understanding and Caring: Empathy is defined as the action of understanding and being sensitive to the feelings, thoughts, and experiences of others.
- Hardwired Connection: The book explains that empathy is a natural, hardwired human trait that can be leveraged in sales to build trust and rapport.
- Balance with Ego: Empathy should balance the salesperson's ego, ensuring that the customer's needs are prioritized over the salesperson's desire to close a deal.
- Empathy Erosion: The book warns of the erosion of empathy in modern sales practices and stresses its importance for long-term success.
What is the "success delusion" mentioned in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Overestimating Contributions: The success delusion refers to the tendency of successful salespeople to overestimate their contributions and skills.
- Confidence vs. Complacency: While confidence is necessary, it can lead to complacency and resistance to change if not managed properly.
- Four Key Beliefs: The delusion is built on four beliefs: I have succeeded, I can succeed, I will succeed, and I choose to succeed.
- Barrier to Change: This mindset can be a barrier to recognizing the need for change and adopting new behaviors for continued success.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest handling feedback?
- Feedback vs. FeedForward: The book distinguishes between feedback (past-focused) and FeedForward (future-focused) as tools for improvement.
- Soliciting Feedback: Encourages salespeople to actively seek feedback from stakeholders to understand current performance and areas for improvement.
- Non-Judgmental Listening: Emphasizes the importance of listening to feedback without judgment or defensiveness, simply acknowledging it with a "thank you."
- Regular Follow-Up: Suggests regular follow-up with stakeholders to track progress and reinforce positive changes.
What role does "FeedForward" play in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Future-Focused Suggestions: FeedForward involves asking for suggestions on what to do in the future, rather than focusing on past mistakes.
- Encourages Creativity: It encourages creative thinking and new ideas for improvement without the baggage of past failures.
- Positive Interaction: The process is designed to be positive and constructive, fostering a supportive environment for change.
- Practical Application: FeedForward can be practiced with anyone, not just those familiar with the salesperson, making it a versatile tool for growth.
What are the 16 habits to abandon according to "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Failure to Be Present: Not being fully engaged with the customer.
- Vocal Filler: Overusing meaningless words and phrases.
- Selling Past the Close: Continuing to sell after the customer is ready to buy.
- Selective Hearing: Not actively listening to the customer.
- Contact without Purpose: Reaching out without a valid reason.
- Curb Qualifying: Judging prospects superficially.
- Using Tension as a Tool: Creating unnecessary pressure.
- One-Upping: Trying to outdo the customer in conversation.
- Overfamiliarity: Being too informal too soon.
- Withholding Passion and Energy: Lacking enthusiasm.
- Explaining Failure: Making excuses for mistakes.
- Never Having to Say You’re Sorry: Avoiding apologies.
- Throwing Others under the Bus: Blaming colleagues for failures.
- Propagandizing: Overreliance on company rhetoric.
- Wasting Energy: Engaging in unproductive activities.
- Obsessing over the Numbers: Focusing too much on metrics at the expense of relationships.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" address the transition from service to sales?
- Service to Sales Shift: The book discusses the increasing trend of service roles incorporating sales responsibilities.
- Mindset Change: Emphasizes the need for a mindset shift from problem-solving to customer engagement and sales.
- Training and Support: Highlights the importance of training and support for service professionals transitioning to sales roles.
- Balancing Agendas: Advises on balancing the service agenda with sales goals to avoid customer dissatisfaction.
What is the "comfort paradox" in "What Got You Here Won't Get You There in Sales"?
- Veteran Salespeople: The comfort paradox refers to the tendency of experienced salespeople to become complacent due to their success.
- Automatic Performance: While experience can lead to automatic performance, it can also result in unthinking arrogance.
- Need for Consciousness: The book advocates for reintroducing conscious purpose in sales interactions to avoid falling into ineffective habits.
- Continuous Improvement: Encourages sales veterans to maintain a beginner's mindset and continuously seek improvement.
How does "What Got You Here Won't Get You There in Sales" suggest using empathy to balance ego?
- Empathy as a Tool: Empathy is presented as a tool to balance the salesperson's ego, ensuring customer needs are prioritized.
- Building Trust: Empathy helps build trust and rapport with customers, leading to stronger relationships and increased sales.
- Natural Connection: The book emphasizes that empathy is a natural human trait that can be leveraged in sales.
- Avoiding Ego-Driven Mistakes: By focusing on empathy, salespeople can avoid ego-driven mistakes such as one-upping and using tension as a tool.
Rezensionen
Was Sie hierher gebracht hat, wird Sie nicht weiterbringen untersucht, wie erfolgreiche Menschen noch erfolgreicher werden können, indem sie Verhaltensfehler angehen. Goldsmith skizziert 20 Gewohnheiten, die den weiteren Fortschritt behindern, wie zum Beispiel zu viel gewinnen wollen, übermäßigen Wert hinzufügen und nicht zuhören können. Er bietet praktische Ratschläge zum Empfangen von Feedback, Entschuldigen und Dankbarkeit zeigen. Während einige Leser den Inhalt als aufschlussreich und wirkungsvoll empfanden, kritisierten andere den Fokus auf männliche Führungskräfte und die Abhängigkeit von Anekdoten. Das Buch betont die Bedeutung von zwischenmenschlichen Fähigkeiten und Selbstbewusstsein in Führungsrollen.
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