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1. Traditionelle Verkaufstechniken sind veraltet und ineffektiv

"Traditioneller Verkauf ließ mich immer das Gefühl haben, dass ich unterbezahlt, überarbeitet und erschöpft war."

Traditioneller Verkauf ist überholt. Er stützt sich auf veraltete Taktiken wie das Aufzählen von Produkteigenschaften, Abschluss unter hohem Druck und manipulative Techniken, die Interessenten mittlerweile erkennen und ablehnen. Dieser Ansatz hinterlässt sowohl bei Verkäufern als auch bei Kunden ein Gefühl der Erschöpfung und Unzufriedenheit. Der moderne Käufer ist zu anspruchsvoll für diese altmodischen Methoden.

Ein neuer Ansatz ist erforderlich. Effektiver Verkauf erfordert heute:

• Aufbau einer echten Beziehung und Vertrauen
• Aufdeckung der wahren Motivationen und Schmerzpunkte des Interessenten
• Gründliche Qualifizierung der Interessenten, bevor Lösungen präsentiert werden
• Den Interessenten sich selbst verkaufen lassen, anstatt ihn "abzuschließen"
• Kontrolle über den Verkaufsprozess behalten, ohne Druck auszuüben

2. Das Sandler Selling System konzentriert sich auf das Aufdecken von Schmerz, nicht auf das Anpreisen von Vorteilen

"Wenn Menschen Entscheidungen treffen, bewegen sie sich entweder auf Freude zu oder von Schmerz weg. Menschen treffen Entscheidungen intellektuell, aber sie kaufen emotional."

Schmerz ist der Schlüsselmotivator. Das Sandler-System erkennt, dass Menschen viel stärker motiviert sind, Schmerz zu vermeiden, als Freude zu gewinnen. Anstatt Funktionen und Vorteile anzupreisen, liegt der Fokus darauf, die emotionalen Schmerzpunkte des Interessenten aufzudecken.

Der Pain Funnel-Prozess:

1. Oberflächliche Probleme identifizieren
2. Tiefer bohren, um zugrunde liegende Probleme aufzudecken
3. Die Auswirkungen und Kosten des Schmerzes quantifizieren
4. Dringlichkeit beim Lösen des Problems aufbauen
5. Ihre Lösung als "Schmerzlinderer" positionieren

Durch diesen Prozess können Verkäufer echte Motivation bei Interessenten schaffen, anstatt Interesse durch Überredungstaktiken zu erzeugen.

3. Klare Vorabvereinbarungen mit Interessenten treffen, um Zeitverschwendung zu vermeiden

"Tun Sie nichts, es sei denn, Sie wissen, warum Sie es tun!"

Erwartungen frühzeitig festlegen. Der Vorabvertrag ist ein kritisches Element des Sandler-Systems. Er beinhaltet die klare Festlegung des Zwecks, des Prozesses und der potenziellen Ergebnisse jeder Interaktion mit einem Interessenten. Dies verhindert Missverständnisse und Zeitverschwendung.

Wichtige Elemente eines Vorabvertrags:

• Einigung über den Zweck des Treffens/Anrufs
• Klare Agenda und Zeitrahmen festlegen
• Festlegen, was als Nächstes passiert, wenn Interesse besteht (oder nicht)
• Explizite Erlaubnis, schwierige Fragen zu stellen
• Entscheidungskriterien und -prozess klären

Durch das Festlegen dieser Grundregeln im Voraus behalten Verkäufer die Kontrolle über den Prozess und vermeiden es, von unqualifizierten Interessenten hingehalten zu werden.

4. Die Kunst des "Reversing" meistern, um Interessenten zum Reden und Offenlegen von Informationen zu bringen

"Wenn Sie den Fallen des traditionellen Verkaufs entkommen und Ihre besten Leistungen der Vergangenheit übertreffen wollen, lernen Sie Reversing so schnell wie möglich."

Fragen, nicht erzählen. Reversing beinhaltet das Beantworten von Fragen oder Aussagen des Interessenten mit eigenen Fragen. Diese Technik hält den Interessenten im Gespräch und offenbart wertvolle Informationen und seine wahren Motivationen.

Beispiele für Reversing:

• Interessent: "Was kostet das?"
  Verkäufer: "Das ist eine gute Frage. Um Ihnen eine genaue Antwort zu geben, darf ich fragen, was Sie speziell in einer Lösung suchen?"
• Interessent: "Wir sind mit unserem aktuellen Anbieter zufrieden."
  Verkäufer: "Das freut mich zu hören. Was genau gefällt Ihnen besonders an ihm?"

Reversing hilft Verkäufern, vorzeitige Präsentationen zu vermeiden und die Kontrolle über das Gespräch zu behalten. Es positioniert den Verkäufer auch als Berater statt als aufdringlichen Anbieter.

5. Negative Reverse Selling nutzen, um Druck zu senken und Vertrauen zu erhöhen

"Diese Technik schafft ein Umfeld, in dem der Interessent den Verkäufer verkauft."

Kontraintuitiv, aber mächtig. Negative Reverse Selling beinhaltet das Zurückziehen vom Verkauf, wenn der Interessent Interesse zeigt. Dies senkt den Druck, baut Vertrauen auf und führt oft dazu, dass der Interessent den Verkäufer verfolgt.

Beispiele für Negative Reverse Selling:

• Interessent: "Das sieht interessant aus."
  Verkäufer: "Das überrascht mich. Basierend auf dem, was Sie mir bisher gesagt haben, dachte ich nicht, dass das für Sie passt. Was hat sich geändert?"
• Interessent: "Können Sie mir ein Angebot schicken?"
  Verkäufer: "Ich schätze Ihr Interesse, aber ich bin mir nicht sicher, ob wir schon so weit sind. Was genau lässt Sie denken, dass ein Angebot jetzt wertvoll wäre?"

Diese Technik entwaffnet Interessenten, fördert Ehrlichkeit und hilft Verkäufern, Zeitverschwendung mit falschen Positiven zu vermeiden.

6. Interessenten auf Schmerz, Budget und Entscheidungsfähigkeit qualifizieren, bevor präsentiert wird

"Zeit ist Geld!"

Gründlich qualifizieren. Das Sandler-System betont eine gründliche Qualifizierung, bevor eine Präsentation oder ein Angebot erfolgt. Dies stellt sicher, dass Verkäufer ihre Zeit und Energie auf echte Chancen konzentrieren.

Die drei Schlüsselqualifikationsbereiche:

1. Schmerz: Gibt es ein zwingendes Problem, das der Interessent lösen muss?
2. Budget: Hat der Interessent die finanziellen Mittel, um das Problem anzugehen?
3. Entscheidung: Kann/wird der Interessent in einem angemessenen Zeitrahmen eine endgültige Entscheidung treffen?

Nur wenn alle drei Bereiche erfüllt sind, sollte ein Verkäufer mit einer formellen Präsentation oder einem Angebot fortfahren. Dieser Ansatz erhöht die Abschlussraten erheblich und reduziert den Aufwand.

7. Lassen Sie Interessenten sich selbst abschließen, indem Sie ihre angegebenen Bedürfnisse erfüllen

"Denken Sie daran, der Interessent interessiert sich nicht für Sie. Interessenten sind immer nur daran interessiert, wie Sie ihren Schmerz verschwinden lassen können."

Erfüllen, nicht verkaufen. Sobald Schmerz, Budget und Entscheidungsfähigkeit festgestellt sind, wechselt die Rolle des Verkäufers zur Erfüllung der angegebenen Bedürfnisse des Interessenten. Dies beinhaltet, zu zeigen, wie Ihre Lösung die spezifischen Schmerzpunkte anspricht, die zuvor im Prozess aufgedeckt wurden.

Wichtige Elemente der effektiven Erfüllung:

• Jedes Merkmal/Vorteil direkt mit einem angegebenen Schmerzpunkt verknüpfen
• Die Sprache und Prioritäten des Interessenten verwenden
• Den Interessenten in die Lösung einbeziehen (z.B. "Wie sehen Sie, dass dies Ihr Problem löst?")
• Ständig die Temperatur überprüfen und bei Bedarf anpassen

Durch diesen Ansatz kommen Interessenten oft selbst zu dem Schluss, zu kaufen, ohne dass Hochdruck-Abschlusstechniken erforderlich sind.

8. Käuferreue mit einem strategischen Nachverkaufsprozess verhindern

"Der Verkauf ist abgeschlossen, wenn Sie die Bestellung erhalten, den Scheck einlösen, zur Bank bringen und der Scheck eingelöst wird!"

Die Entscheidung verstärken. Käuferreue ist ein häufiges Problem, das selbst scheinbar abgeschlossene Geschäfte entgleisen lassen kann. Das Sandler-System beinhaltet einen strategischen Nachverkaufsprozess, um dies zu verhindern.

Wichtige Elemente des Nachverkaufs:

• Die Schmerzpunkte und wie die Lösung sie anspricht, bekräftigen
• Eventuelle verbleibende Bedenken oder Zögern ansprechen
• Die positiven Ergebnisse des Voranschreitens verstärken
• Klare nächste Schritte und Erwartungen festlegen
• Aufrichtige Wertschätzung für ihr Geschäft ausdrücken

Durch proaktives Ansprechen potenzieller Käuferreue können Verkäufer Stornierungen erheblich reduzieren und neue Kundenbeziehungen stärken.

9. Erfolg im Verkauf erfordert das Meistern von Einstellung, Verhalten und Technik

"Techniken sind wichtig, aber Verkäufer, die lernen, ihre Techniken mit der richtigen Einstellung und dem richtigen Verhalten zu liefern, kommen am häufigsten zur Bank."

Ganzheitliche Entwicklung ist entscheidend. Während das Beherrschen von Verkaufstechniken wichtig ist, erfordert langfristiger Erfolg gleichermaßen den Fokus auf Einstellung und Verhalten.

Die drei Säulen des Verkaufserfolgs:

1. Einstellung: Entwicklung einer widerstandsfähigen, wachstumsorientierten Denkweise
2. Verhalten: Konsequent die richtigen Maßnahmen ergreifen, auch wenn es schwierig ist
3. Technik: Effektive Strategien und Taktiken in Verkaufssituationen anwenden

Verkäufer müssen an allen drei Bereichen arbeiten, um ihr volles Potenzial zu erreichen. Dies erfordert kontinuierliches Lernen, Üben und Selbstreflexion, um sich in jedem Bereich ständig zu verbessern.

Zuletzt aktualisiert: August 26, 2024