All Marketers Are Liars

1. El marketing se trata de contar historias auténticas que resuenen con las visiones del mundo de los consumidores

Los mercadólogos no son mentirosos. Solo son narradores. Son los consumidores quienes se engañan a sí mismos.

Las historias impulsan el comportamiento del consumidor. El marketing exitoso no se trata de presentar hechos, sino de crear narrativas que se alineen con las creencias y deseos existentes de los consumidores. Estas historias permiten a los consumidores contarse "mentiras" que justifican sus decisiones de compra y comportamientos.

Las visiones del mundo moldean las percepciones. Cada consumidor tiene un conjunto único de sesgos, valores y suposiciones que forman su visión del mundo. Este lente afecta cómo interpretan los mensajes de marketing y toman decisiones. Los mercadólogos deben entender y atender estas visiones del mundo para llegar efectivamente a su público objetivo.

La autenticidad es clave. Aunque los mercadólogos crean historias, estas narrativas deben estar arraigadas en la verdad y ser vividas consistentemente por la marca. Los consumidores detectan y rechazan rápidamente los esfuerzos de marketing inauténticos o manipulativos. Las historias más exitosas son aquellas en las que los propios mercadólogos creen y encarnan.

2. Los mercadólogos exitosos se centran en enmarcar sus historias para que coincidan con las creencias existentes

No puedes inventar la historia. La historia sucede contigo o sin ti.

El encuadre es esencial. Los mercadólogos deben presentar sus historias de una manera que se ajuste a las visiones del mundo existentes de los consumidores. Esto implica usar lenguaje, imágenes y conceptos que resuenen con las creencias y expectativas del público objetivo.

Cambiar mentes es difícil. Es mucho más efectivo encontrar un grupo que ya comparta una visión del mundo compatible que intentar cambiar las creencias fundamentales de las personas. Los mercadólogos deben centrarse en identificar y dirigirse a audiencias cuyas perspectivas existentes se alineen con su producto o servicio.

La consistencia es crucial. La historia debe ser coherente en todos los aspectos de la marca, desde el diseño del producto hasta el servicio al cliente. Cualquier inconsistencia puede romper la ilusión y hacer que los consumidores pierdan la fe en la narrativa.

3. Los consumidores toman decisiones rápidas basadas en primeras impresiones e información limitada

Los humanos son capaces de hacer juicios extremadamente sofisticados en una fracción de segundo. Y una vez que han llegado a esa conclusión, se resisten a cambiarla.

Las decisiones rápidas dominan. Los consumidores forman opiniones sobre productos, servicios y marcas en segundos al encontrarse con ellos. Estos juicios rápidos se basan en información limitada y están fuertemente influenciados por sesgos y expectativas existentes.

Las primeras impresiones importan. La interacción inicial que un consumidor tiene con una marca o producto establece el tono para todas las interacciones futuras. Los mercadólogos deben asegurarse de que cada punto de contacto, desde el empaque hasta la publicidad, transmita la historia deseada de manera consistente.

La disonancia cognitiva afecta la percepción. Una vez que los consumidores forman una opinión, tienden a buscar información que confirme su juicio inicial e ignoran la evidencia contradictoria. Esto hace que sea crucial para los mercadólogos acertar con la historia desde el principio.

4. Las grandes historias son sutiles, consistentes y apelan a las emociones en lugar de a la lógica

Las mejores historias no enseñan nada nuevo a las personas. En cambio, las mejores historias están de acuerdo con lo que la audiencia ya cree y hacen que los miembros de la audiencia se sientan inteligentes y seguros al recordarles cuán acertados estaban desde el principio.

La emoción supera a la lógica. Las historias de marketing exitosas apelan a los sentimientos y deseos de los consumidores en lugar de presentar argumentos racionales. Las personas toman decisiones basadas en cómo los productos o servicios los hacen sentir, no solo en sus beneficios prácticos.

La sutileza es poderosa. Las historias más efectivas son a menudo aquellas que permiten a los consumidores sacar sus propias conclusiones en lugar de declarar explícitamente el mensaje. Esto crea un sentido de descubrimiento y conexión personal con la marca.

Consistencia en todos los puntos de contacto. Cada aspecto de la presencia de una marca debe reforzar la historia central, desde el diseño del producto hasta las interacciones de servicio al cliente. Esto crea una narrativa cohesiva que los consumidores pueden entender y adoptar fácilmente.

5. La autenticidad es crucial para el éxito a largo plazo en el marketing

Si no eres auténtico, obtendrás el beneficio de solo una venta, no de cien. El costo de tu engaño es simplemente demasiado alto.

La confianza construye lealtad. Las historias auténticas que se alinean con los verdaderos valores y acciones de una marca crean confianza con los consumidores. Esta confianza conduce a relaciones a largo plazo y negocios repetidos.

La transparencia importa. En la era de las redes sociales y el intercambio instantáneo de información, los intentos de engaño se exponen rápidamente. Las marcas deben ser honestas sobre sus productos, prácticas y valores para mantener la credibilidad.

Vivir la historia. Los mercadólogos exitosos no solo cuentan historias; las encarnan. Cada aspecto de la organización debe reflejar y reforzar la narrativa central, desde las decisiones de liderazgo hasta el comportamiento de los empleados.

6. Los mercadólogos deben ir a los extremos para crear historias notables y difundibles

No hay historias pequeñas. Solo mercadólogos pequeños.

Destacar entre la multitud. En un mundo saturado de mensajes de marketing, ser notable es esencial para captar la atención. Esto a menudo significa tomar enfoques audaces e inesperados que rompan barreras.

Dirigirse a audiencias de nicho. Centrarse inicialmente en grupos más pequeños y apasionados puede llevar a historias más auténticas y difundibles. Estos primeros adoptantes pueden convertirse en poderosos defensores de la marca.

Abrazar la controversia. A veces, tomar una postura firme sobre temas divisivos puede crear historias más atractivas y memorables. Sin embargo, este enfoque debe equilibrarse con autenticidad y valores de marca.

7. Las interacciones personales son clave para cambiar las percepciones y comportamientos de los consumidores

La interacción personal atraviesa todos los filtros.

La conexión humana importa. Las interacciones directas y personales entre consumidores y representantes de la marca tienen un impacto poderoso en las percepciones y comportamientos. Estos encuentros pueden superar nociones preconcebidas y crear impresiones duraderas.

Empoderar a los empleados. Permitir que el personal interactúe auténticamente con los clientes, en lugar de seguir guiones rígidos, puede llevar a interacciones más significativas y persuasivas.

Aprovechar el boca a boca. Fomentar y facilitar las recomendaciones personales entre consumidores puede ser más efectivo que la publicidad tradicional para difundir historias de marca.

8. Las consideraciones éticas son vitales al crear y difundir historias de marketing

El marketing es tan poderoso hoy en día que los mercadólogos tienen un nuevo tipo de responsabilidad.

Las consecuencias a largo plazo importan. Los mercadólogos deben considerar el impacto más amplio de sus historias en individuos y la sociedad. La narración ética construye marcas sostenibles y evita posibles reacciones negativas.

Evitar el engaño dañino. Aunque todo marketing implica algún nivel de narración, engañar deliberadamente a los consumidores o promover productos dañinos es poco ético y, en última instancia, contraproducente.

Empoderar a los consumidores. El marketing ético debe aspirar a mejorar la vida de los consumidores y permitir la toma de decisiones informadas, en lugar de manipularlos para obtener ganancias a corto plazo.

Última actualización: August 9, 2024