Beyond Reason

1. Las emociones son activos inevitables: Acepta su poder en la negociación.

No podemos dejar de tener emociones, al igual que no podemos dejar de tener pensamientos.

Las emociones son constantes. Ya sean positivas o negativas, las emociones siempre están presentes en la negociación, afectando tanto a ti como a la otra parte. Ignorarlas es inútil y puede ser perjudicial, pues influyen en tu cuerpo, pensamiento y comportamiento, muchas veces sin que seas consciente.

Obstáculos y recursos. Las emociones pueden descarrilar una negociación al distraer la atención, dañar relaciones o hacerte vulnerable a la explotación. Sin embargo, también son poderosos recursos que brindan información crucial sobre prioridades e intereses, fomentan la empatía y motivan la creatividad para lograr acuerdos estables, como se vio en las negociaciones de Camp David del presidente Carter.

Más allá del argumento racional. La negociación no es un ejercicio puramente racional; involucra tanto la cabeza como el instinto. Reconocer y usar estratégicamente las emociones, en lugar de dejarse dominar por ellas, es esencial para interacciones efectivas y cómodas que conduzcan a resultados más sabios.

2. Atiende las preocupaciones fundamentales, no solo las emociones: Enfócate en las necesidades humanas subyacentes.

En lugar de quedar atrapado en cada emoción que tú y los demás sienten, dirige tu atención a lo que genera esas emociones.

Ve a la raíz. En vez de intentar identificar y manejar la multitud de emociones cambiantes, concéntrate en las cinco preocupaciones fundamentales que estimulan la mayoría de los sentimientos en la negociación. Son deseos humanos universales que, al ser atendidos, generan emociones positivas y mitigan las negativas.

Cinco preocupaciones fundamentales:

• Aprecio: Sentirse comprendido y valorado.
• Afiliación: Sentido de conexión con otros.
• Autonomía: Libertad para tomar y afectar decisiones.
• Estatus: Posición en comparación con los demás.
• Rol: Tener un trabajo o papel personalmente satisfactorio.

Lente y palanca. Estas preocupaciones funcionan como una lente para entender el panorama emocional durante la preparación, desarrollo y revisión de la negociación. Más importante aún, son palancas que permiten acciones concretas para estimular proactivamente emociones positivas en ti y en los demás, sin importar su estado emocional actual.

3. Cultiva el aprecio: Comprende, valora y reconoce a los demás (y a ti mismo).

Apreciar es un verbo.

Más que un gracias. Apreciar implica entender activamente el punto de vista del otro, encontrar mérito genuino en sus pensamientos, sentimientos o acciones, y comunicar esa comprensión con sinceridad. Esto es crucial porque sentirse no valorado es un gran obstáculo para la cooperación.

Tres elementos:

• Entiende su punto de vista: Escucha activamente, busca la “música” y los “meta-mensajes”.
• Encuentra mérito: Busca valor en su razonamiento o creencias, aunque no estés de acuerdo; actúa como mediador.
• Comunica comprensión: Demuestra que has escuchado y valorado su perspectiva con palabras y acciones.

Apreciar no es ceder. Encontrar mérito en la opinión de alguien no significa estar de acuerdo ni rendirse. Significa reconocer la validez de su perspectiva desde su propio punto de vista. La autoapreciación también es vital; no dependas solo de la validación externa.

4. Construye afiliación: Transforma adversarios en colegas mediante la conexión.

Si nos sentimos afiliados a una persona o grupo, experimentamos poca distancia emocional.

La conexión importa. La afiliación es el sentido de cercanía emocional o conexión con otra persona o grupo. Cuando los negociadores se sienten afiliados, es más probable que confíen, cooperen, protejan los intereses mutuos y trabajen juntos hacia resultados beneficiosos para ambos.

Vínculos estructurales y personales:

• Estructurales: Encuentra o crea pertenencias grupales comunes (por ejemplo, colegas, exalumnos, intereses compartidos). Trata a la otra persona como colega desde el principio.
• Personales: Reduce la distancia emocional mediante encuentros cara a cara, hablando de temas que te importan (dentro de límites cómodos) y manteniendo el contacto.

Superar suposiciones adversariales. La suposición predeterminada en la negociación suele ser adversarial, lo que dificulta la colaboración. Construir afiliación proactivamente, incluso con gestos pequeños como sentarse lado a lado o planear actividades conjuntas, puede cambiar la dinámica de oposición a asociación, como se demostró en las exitosas negociaciones fronterizas entre Perú y Ecuador.

5. Respeta la autonomía: Empodérate a ti mismo y a los demás para tomar decisiones.

Cada uno de nosotros desea un grado adecuado de autonomía.

Libertad para decidir. La autonomía es el deseo humano fundamental de tener libertad para influir o tomar decisiones sin imposiciones indebidas de otros. Atentar contra la autonomía de alguien, aunque sea sin intención, puede desencadenar rápidamente emociones negativas como resentimiento y enojo.

Amplía tu autonomía. Aunque no tengas autoridad formal para decidir, cuentas con autonomía significativa para influir en los resultados. Puedes hacer recomendaciones, inventar opciones separando la generación de ideas de la toma de decisiones (como hizo Roger Fisher durante la crisis de los rehenes en Irán) y conducir sesiones conjuntas de lluvia de ideas.

Evita invadir la autonomía ajena. Decisiones unilaterales, incluso en asuntos menores, pueden ofender si otros se sienten excluidos de un proceso en el que deberían participar. Siempre consulta antes de decidir (ACBD) o al menos considera consultar antes de decidir (CCBD) con quienes se vean afectados, incluidos los “interesados invisibles”, para respetar su aporte y evitar consecuencias emocionales negativas.

6. Reconoce el estatus: Valora el mérito y la experiencia más allá de la jerarquía social.

No hay necesidad de competir por el estatus.

Posición e influencia. El estatus se refiere a nuestra posición en comparación con otros, influyendo tanto en la autoestima como en cómo nos perciben. Competir por estatus es contraproducente en la negociación, genera resentimiento y dificulta la colaboración.

Estatus social vs. particular:

• Estatus social: Posición general en una jerarquía social (fama, riqueza, cargo). Trata a todos con cortesía sin importar su estatus social.
• Estatus particular: Posición dentro de un campo específico de experiencia o conocimiento (por ejemplo, habilidad técnica, experiencia vital, conocimiento en negociación). Todos tienen áreas de alto estatus particular.

Reconoce y valora. Reconoce y aprecia el alto estatus particular de la otra persona cuando corresponda, sin menospreciar el tuyo. Pedir consejo es una forma poderosa de hacerlo. Ten cuidado con el “desbordamiento de estatus”, cuando se da un peso excesivo al estatus en un área en otra distinta.

7. Elige roles satisfactorios: Define tu propósito y actividades en la interacción.

Todos nos preocupamos por tener un rol que nos satisfaga personalmente.

Propósito y sentido. Un rol satisfactorio tiene un propósito claro, es personalmente significativo y se siente auténtico, no como una fachada. Los roles insatisfactorios pueden generar resentimiento y desinterés.

Roles convencionales y temporales:

• Convencionales: Roles comúnmente aceptados (por ejemplo, gerente, padre, abogado). Puedes moldear las actividades dentro de estos roles para hacerlos más satisfactorios.
• Temporales: Roles que eliges desempeñar en el momento (por ejemplo, oyente, solucionador de problemas, asesor). Son fáciles de adoptar y pueden fomentar la colaboración.

Moldea tu rol. No aceptes pasivamente un rol insatisfactorio. Sé consciente de los roles que desempeñas y redefine las actividades dentro de ellos para satisfacer mejor tus preocupaciones fundamentales. Valora los roles que otros desean asumir y sugiere roles temporales que fomenten el trabajo conjunto, como pasar de adversarios a colegas.

8. Maneja emociones negativas intensas: Prepárate y abórdalas constructivamente.

Las emociones negativas fuertes son como una bola de nieve rodando cuesta abajo. Crecen a medida que avanzan.

Prepárate para la intensidad. Emociones negativas fuertes como la ira o el miedo pueden causar visión de túnel, dificultar el pensamiento claro y llevar a acciones de las que luego te arrepientas. Son contagiosas y escalan rápido, por lo que estar preparado es fundamental.

Plan de emergencia:

• Evalúa la temperatura emocional: Determina si tus emociones son manejables, riesgosas o fuera de control.
• Calma tu mente: Ten técnicas preseleccionadas (respiración profunda, pausas, visualización) para tranquilizarte.
• Calma a los demás: Valora sus preocupaciones, sugiere pausas o cambia el entorno o participantes si es necesario.

Expresión con propósito. Si expresas emociones negativas intensas, conoce tu objetivo: desahogarte (con cuidado, tal vez con un tercero), educar a otros sobre el impacto, influir en comportamientos (con precaución) o mejorar la relación (aclara intenciones, pide disculpas si hace falta). Evita culpar y mantente en el tema.

9. Prepárate a fondo: Enfócate en el proceso, el contenido y la preparación emocional.

Prepárate. Prepárate. Prepárate.

La preparación reduce la ansiedad. La falta de preparación es una de las principales causas por las que los negociadores tienen dificultades. Una preparación efectiva abarca proceso, contenido y emociones, reduciendo significativamente la ansiedad y aumentando la probabilidad de un resultado positivo.

Tres áreas de preparación:

• Proceso: Define el propósito de la reunión, el producto deseado y una secuencia sugerida de eventos (por ejemplo, aclarar intereses, generar opciones, decidir).
• Contenido: Analiza los siete elementos de la negociación (intereses, opciones, alternativas, criterios, compromisos, comunicación, relación) desde ambas perspectivas. Usa el cambio de roles para probar tus argumentos.
• Emoción: Usa las preocupaciones fundamentales como lente para anticipar sensibilidades y como palanca para planear acciones positivas. Visualiza el éxito y practica técnicas de auto-calmado.

Aprende de la experiencia. No dejes que las lecciones duramente ganadas se desvanezcan. Revisa las negociaciones pronto después de terminar, solo o con colegas, enfocándote en “Qué funcionó bien” y “Qué hacer diferente” respecto a emociones, proceso y contenido. Lleva un diario para registrar aprendizajes y construir tu guía personal de negociación.

Última actualización: May 7, 2025