Built to Sell

1. Identifica un producto o servicio escalable para construir tu negocio

Las cosas escalables cumplen tres criterios: (1) Son "enseñables" a los empleados (como el Proceso de Diseño de Logotipos en Cinco Pasos de la Agencia Stapleton) o pueden ser entregadas a través de la tecnología; (2) son "valiosas" para tus clientes, lo que te permite evitar la comoditización; (3) son "repetibles", lo que significa que los clientes necesitan volver una y otra vez para comprar (por ejemplo, piensa en las cuchillas de afeitar, no en las maquinillas).

Evalúa tus ofertas. Comienza por hacer una lluvia de ideas sobre todos los productos y servicios que tu negocio actualmente ofrece. Colócalos en un gráfico con "Enseñable" en un eje y "Valioso" en el otro. Elimina cualquier artículo de compra única.

Identifica la oferta ideal. Busca un producto o servicio que logre el equilibrio adecuado entre ser enseñable a los empleados y valioso para los clientes. También debe ser algo que los clientes necesiten comprar repetidamente. Esto podría implicar combinar múltiples ofertas existentes o crear una nueva por completo.

Diferencia tu oferta. Una vez que hayas identificado tu producto o servicio escalable, dale un nombre único y documenta el proceso para entregarlo. Esto te ayuda a poseer la oferta y establecer sus términos, alejándote de la comoditización. Renueva tus comunicaciones con los clientes para describir consistentemente este nuevo proceso diferenciado.

2. Crea un ciclo de flujo de caja positivo cobrando por adelantado

Para crear un ciclo de flujo de caja positivo, cobra a tu cliente total o parcialmente por tu producto o servicio antes de pagar los costos de lo que proporcionas.

Mejora la estabilidad financiera. Al cobrar a los clientes por adelantado, creas un colchón financiero que te permite realizar cambios estratégicos e inversiones en tu negocio. Este ciclo de flujo de caja positivo también aumenta el valor de tu empresa para posibles compradores.

Implementa el cobro por adelantado. Una vez que hayas documentado y diferenciado tu oferta única, estás en posición de requerir al menos un pago parcial antes de la entrega. Esto podría no ser posible para todos los productos o servicios, pero intenta obtener la mayor cantidad de pago por adelantado que puedas.

Entiende el impacto en la valoración. Un ciclo de flujo de caja positivo hace que tu negocio sea más atractivo para los compradores. Reduce la cantidad de capital de trabajo que un comprador necesita inyectar en el negocio, lo que potencialmente aumenta el precio de compra que están dispuestos a ofrecer.

3. Desarrolla un proceso estandarizado y documentalo

Usa ejemplos y plantillas de relleno donde sea posible para ayudar a asegurar que tus instrucciones sean lo suficientemente específicas para que alguien las siga de manera independiente.

Crea un manual de instrucciones. Documenta cada paso de tu proceso para entregar tu producto o servicio principal. Sé lo más detallado y específico posible, usando ejemplos y plantillas para asegurar claridad.

Prueba y refina. Pide a los miembros del equipo que sigan tus instrucciones sin tu participación. Esto te ayudará a identificar áreas que necesitan más aclaración o detalle. Espera pasar por varios borradores antes de tener un manual completo y fácil de seguir.

Estandariza la comunicación. Una vez que tengas tu proceso documentado, asegúrate de que todas las comunicaciones con los clientes describan consistentemente tu oferta y proceso. Esto incluye actualizar tu sitio web, folletos y otros materiales de marketing.

4. Construye un equipo de ventas para liberarte de la venta

Si tienes a otros entregando el producto o servicio pero aún eres el generador de ingresos, no podrás vender tu negocio sin un largo y arriesgado proceso de ganancia.

Contrata a los vendedores adecuados. Busca individuos que disfruten vender y estén entusiasmados con tu producto. Evita contratar de empresas de servicios profesionales, ya que estos individuos pueden estar inclinados a personalizar tu oferta para cada cliente.

Crea competencia saludable. Intenta contratar al menos a dos vendedores. Esto fomenta un ambiente competitivo y demuestra a los posibles compradores que tu producto puede ser vendido por múltiples individuos, no solo por una estrella.

Enfócate en vender tu empresa. Como propietario del negocio, tu tiempo se invierte mejor trabajando en el negocio en lugar de en él. Al construir un equipo de ventas capaz, te liberas para enfocarte en iniciativas estratégicas y potencialmente en vender la empresa misma.

5. Deja de aceptar proyectos fuera de tu oferta principal

Detenerte de aceptar proyectos fuera de tu producto o servicio escalable es la parte más difícil de crear un negocio que pueda prosperar sin ti.

Resiste la tentación. Es fácil dejarse seducir por la promesa de ingresos adicionales de proyectos no estándar. Sin embargo, esto puede llevar a la pérdida de enfoque, confusión del cliente y la necesidad de contratar personal adicional para entregar estos proyectos personalizados.

Mantente comprometido. Espera resistencia de empleados y clientes cuando comiences a rechazar trabajos no estándar. Esto es normal, pero debes mantenerte firme en tu enfoque.

Beneficios del enfoque:

• Mayor eficiencia
• Posicionamiento de marca más claro
• Escalabilidad más fácil
• Más atractivo para posibles compradores

Permite tiempo para el ajuste. Puede llevar tiempo para que los clientes y empleados acepten completamente tu nuevo enfoque enfocado. Sé paciente y consistente, y eventualmente reconocerán y respetarán tu compromiso con tu oferta principal.

6. Opera tu negocio enfocado durante al menos dos años

Necesitas al menos dos años de estados financieros que reflejen tu uso del modelo de oferta estandarizada antes de vender tu empresa.

Demuestra tu modelo. Operar tu negocio recién enfocado durante al menos dos años demuestra a los posibles compradores que tu modelo es sostenible y exitoso. Este período te permite resolver cualquier problema en tus procesos y construir un historial de éxito.

Resiste la participación personal. Durante este tiempo, evita la tentación de involucrarte personalmente en la venta o entrega de tu oferta estándar. En su lugar, enfócate en mejorar tus sistemas y procesos cuando surjan problemas.

Disfruta los beneficios. Muchos propietarios de negocios encuentran que este período trae mejoras significativas en su calidad de vida. Con un modelo de negocio más enfocado, el flujo de caja a menudo mejora y las molestias de los clientes disminuyen. Algunos incluso deciden continuar operando el negocio indefinidamente en lugar de vender.

7. Implementa un plan de incentivos a largo plazo para los gerentes

No emitas opciones de acciones para retener a empleados clave después de una adquisición. En su lugar, utiliza un simple bono de permanencia que ofrezca a los miembros de tu equipo de gestión una recompensa en efectivo si vendes tu empresa.

Demuestra estabilidad en la gestión. Para atraer compradores, necesitas mostrar que tienes un equipo de gestión capaz que permanecerá con la empresa después de la adquisición. Esto tranquiliza a los posibles compradores de que el negocio puede continuar prosperando sin ti.

Evita incentivos basados en acciones. Aunque podría parecer lógico ofrecer opciones de acciones, esto puede complicar el proceso de venta y diluir tu propiedad. En su lugar, opta por un plan de incentivos basado en efectivo.

Diseña un plan efectivo. Crea un plan de incentivos a largo plazo que recompense a los gerentes tanto por su desempeño personal como por su lealtad a la empresa. Considera una estructura donde los bonos se paguen con el tiempo, alentando a los gerentes a permanecer con la empresa durante y después de una adquisición.

8. Prepara tu negocio para la venta demostrando su capacidad para prosperar sin ti

Tu trabajo como emprendedor es contratar vendedores para vender tus productos y servicios para que puedas dedicar tu tiempo a vender tu empresa.

Cambia tu enfoque. Como propietario del negocio, tu papel principal debe ser construir una empresa que pueda operar sin ti. Esto significa contratar y capacitar a otros para manejar las operaciones diarias y las ventas.

Construye sistemas y procesos. Desarrolla procedimientos estandarizados para todos los aspectos de tu negocio. Esto no solo hace que tu empresa sea más eficiente, sino también más atractiva para posibles compradores.

Demuestra escalabilidad. Muestra a los posibles compradores que tu modelo de negocio puede ser replicado y expandido. Esto podría implicar abrir oficinas satélite o explorar nuevos mercados.

9. Navega el proceso de diligencia debida y negociaciones con posibles compradores

Cada negociación llega a un punto en el que necesitas comunicar a la otra parte que te han llevado tan lejos como pueden.

Prepárate para el escrutinio. El proceso de diligencia debida puede ser agotador. Espera que los posibles compradores examinen cada aspecto de tu negocio en detalle. Prepárate para proporcionar documentación extensa y responder numerosas preguntas.

Mantente enfocado en el rendimiento. Mientras atraviesas el proceso de venta, es crucial mantener el rendimiento de tu negocio. Mantén tu atención en tus proyecciones del año actual y asegúrate de que se estén cumpliendo.

Prepárate para negociar. Es común que los compradores reduzcan su precio de oferta después de la diligencia debida. Prepárate para mantener tu posición y comunicar tus límites claramente. Recuerda que siempre es una opción retirarse si el acuerdo no satisface tus necesidades.

10. Entiende la importancia del capital de trabajo en las ofertas de adquisición

Si tu oferta no incluye detalles sobre el cálculo del capital de trabajo, asegúrate de fijar ese número antes de acordar cualquier cosa.

Mira más allá del precio de compra. Al evaluar ofertas de adquisición, presta mucha atención a cómo se calcula el capital de trabajo. Esto puede impactar significativamente el valor real del acuerdo.

Entiende las implicaciones. El cálculo del capital de trabajo determina cuánto efectivo puedes retirar del negocio antes de que se cierre la venta. Esto es particularmente importante si has estado cobrando a los clientes por adelantado y has acumulado reservas de efectivo significativas.

Negocia términos favorables. Trabaja con tus asesores para asegurar que el cálculo del capital de trabajo en la oferta sea favorable para ti. Esto puede potencialmente aumentar el valor total del acuerdo al permitirte extraer más efectivo del negocio antes de la venta.

Última actualización: July 23, 2024