Puntos clave
1. Identifica un producto o servicio escalable para construir tu negocio
Las cosas escalables cumplen tres criterios: (1) Son "enseñables" a los empleados (como el Proceso de Diseño de Logotipos en Cinco Pasos de la Agencia Stapleton) o pueden ser entregadas a través de la tecnología; (2) son "valiosas" para tus clientes, lo que te permite evitar la comoditización; (3) son "repetibles", lo que significa que los clientes necesitan volver una y otra vez para comprar (por ejemplo, piensa en las cuchillas de afeitar, no en las maquinillas).
Evalúa tus ofertas. Comienza por hacer una lluvia de ideas sobre todos los productos y servicios que tu negocio actualmente ofrece. Colócalos en un gráfico con "Enseñable" en un eje y "Valioso" en el otro. Elimina cualquier artículo de compra única.
Identifica la oferta ideal. Busca un producto o servicio que logre el equilibrio adecuado entre ser enseñable a los empleados y valioso para los clientes. También debe ser algo que los clientes necesiten comprar repetidamente. Esto podría implicar combinar múltiples ofertas existentes o crear una nueva por completo.
Diferencia tu oferta. Una vez que hayas identificado tu producto o servicio escalable, dale un nombre único y documenta el proceso para entregarlo. Esto te ayuda a poseer la oferta y establecer sus términos, alejándote de la comoditización. Renueva tus comunicaciones con los clientes para describir consistentemente este nuevo proceso diferenciado.
2. Crea un ciclo de flujo de caja positivo cobrando por adelantado
Para crear un ciclo de flujo de caja positivo, cobra a tu cliente total o parcialmente por tu producto o servicio antes de pagar los costos de lo que proporcionas.
Mejora la estabilidad financiera. Al cobrar a los clientes por adelantado, creas un colchón financiero que te permite realizar cambios estratégicos e inversiones en tu negocio. Este ciclo de flujo de caja positivo también aumenta el valor de tu empresa para posibles compradores.
Implementa el cobro por adelantado. Una vez que hayas documentado y diferenciado tu oferta única, estás en posición de requerir al menos un pago parcial antes de la entrega. Esto podría no ser posible para todos los productos o servicios, pero intenta obtener la mayor cantidad de pago por adelantado que puedas.
Entiende el impacto en la valoración. Un ciclo de flujo de caja positivo hace que tu negocio sea más atractivo para los compradores. Reduce la cantidad de capital de trabajo que un comprador necesita inyectar en el negocio, lo que potencialmente aumenta el precio de compra que están dispuestos a ofrecer.
3. Desarrolla un proceso estandarizado y documentalo
Usa ejemplos y plantillas de relleno donde sea posible para ayudar a asegurar que tus instrucciones sean lo suficientemente específicas para que alguien las siga de manera independiente.
Crea un manual de instrucciones. Documenta cada paso de tu proceso para entregar tu producto o servicio principal. Sé lo más detallado y específico posible, usando ejemplos y plantillas para asegurar claridad.
Prueba y refina. Pide a los miembros del equipo que sigan tus instrucciones sin tu participación. Esto te ayudará a identificar áreas que necesitan más aclaración o detalle. Espera pasar por varios borradores antes de tener un manual completo y fácil de seguir.
Estandariza la comunicación. Una vez que tengas tu proceso documentado, asegúrate de que todas las comunicaciones con los clientes describan consistentemente tu oferta y proceso. Esto incluye actualizar tu sitio web, folletos y otros materiales de marketing.
4. Construye un equipo de ventas para liberarte de la venta
Si tienes a otros entregando el producto o servicio pero aún eres el generador de ingresos, no podrás vender tu negocio sin un largo y arriesgado proceso de ganancia.
Contrata a los vendedores adecuados. Busca individuos que disfruten vender y estén entusiasmados con tu producto. Evita contratar de empresas de servicios profesionales, ya que estos individuos pueden estar inclinados a personalizar tu oferta para cada cliente.
Crea competencia saludable. Intenta contratar al menos a dos vendedores. Esto fomenta un ambiente competitivo y demuestra a los posibles compradores que tu producto puede ser vendido por múltiples individuos, no solo por una estrella.
Enfócate en vender tu empresa. Como propietario del negocio, tu tiempo se invierte mejor trabajando en el negocio en lugar de en él. Al construir un equipo de ventas capaz, te liberas para enfocarte en iniciativas estratégicas y potencialmente en vender la empresa misma.
5. Deja de aceptar proyectos fuera de tu oferta principal
Detenerte de aceptar proyectos fuera de tu producto o servicio escalable es la parte más difícil de crear un negocio que pueda prosperar sin ti.
Resiste la tentación. Es fácil dejarse seducir por la promesa de ingresos adicionales de proyectos no estándar. Sin embargo, esto puede llevar a la pérdida de enfoque, confusión del cliente y la necesidad de contratar personal adicional para entregar estos proyectos personalizados.
Mantente comprometido. Espera resistencia de empleados y clientes cuando comiences a rechazar trabajos no estándar. Esto es normal, pero debes mantenerte firme en tu enfoque.
Beneficios del enfoque:
- Mayor eficiencia
- Posicionamiento de marca más claro
- Escalabilidad más fácil
- Más atractivo para posibles compradores
Permite tiempo para el ajuste. Puede llevar tiempo para que los clientes y empleados acepten completamente tu nuevo enfoque enfocado. Sé paciente y consistente, y eventualmente reconocerán y respetarán tu compromiso con tu oferta principal.
6. Opera tu negocio enfocado durante al menos dos años
Necesitas al menos dos años de estados financieros que reflejen tu uso del modelo de oferta estandarizada antes de vender tu empresa.
Demuestra tu modelo. Operar tu negocio recién enfocado durante al menos dos años demuestra a los posibles compradores que tu modelo es sostenible y exitoso. Este período te permite resolver cualquier problema en tus procesos y construir un historial de éxito.
Resiste la participación personal. Durante este tiempo, evita la tentación de involucrarte personalmente en la venta o entrega de tu oferta estándar. En su lugar, enfócate en mejorar tus sistemas y procesos cuando surjan problemas.
Disfruta los beneficios. Muchos propietarios de negocios encuentran que este período trae mejoras significativas en su calidad de vida. Con un modelo de negocio más enfocado, el flujo de caja a menudo mejora y las molestias de los clientes disminuyen. Algunos incluso deciden continuar operando el negocio indefinidamente en lugar de vender.
7. Implementa un plan de incentivos a largo plazo para los gerentes
No emitas opciones de acciones para retener a empleados clave después de una adquisición. En su lugar, utiliza un simple bono de permanencia que ofrezca a los miembros de tu equipo de gestión una recompensa en efectivo si vendes tu empresa.
Demuestra estabilidad en la gestión. Para atraer compradores, necesitas mostrar que tienes un equipo de gestión capaz que permanecerá con la empresa después de la adquisición. Esto tranquiliza a los posibles compradores de que el negocio puede continuar prosperando sin ti.
Evita incentivos basados en acciones. Aunque podría parecer lógico ofrecer opciones de acciones, esto puede complicar el proceso de venta y diluir tu propiedad. En su lugar, opta por un plan de incentivos basado en efectivo.
Diseña un plan efectivo. Crea un plan de incentivos a largo plazo que recompense a los gerentes tanto por su desempeño personal como por su lealtad a la empresa. Considera una estructura donde los bonos se paguen con el tiempo, alentando a los gerentes a permanecer con la empresa durante y después de una adquisición.
8. Prepara tu negocio para la venta demostrando su capacidad para prosperar sin ti
Tu trabajo como emprendedor es contratar vendedores para vender tus productos y servicios para que puedas dedicar tu tiempo a vender tu empresa.
Cambia tu enfoque. Como propietario del negocio, tu papel principal debe ser construir una empresa que pueda operar sin ti. Esto significa contratar y capacitar a otros para manejar las operaciones diarias y las ventas.
Construye sistemas y procesos. Desarrolla procedimientos estandarizados para todos los aspectos de tu negocio. Esto no solo hace que tu empresa sea más eficiente, sino también más atractiva para posibles compradores.
Demuestra escalabilidad. Muestra a los posibles compradores que tu modelo de negocio puede ser replicado y expandido. Esto podría implicar abrir oficinas satélite o explorar nuevos mercados.
9. Navega el proceso de diligencia debida y negociaciones con posibles compradores
Cada negociación llega a un punto en el que necesitas comunicar a la otra parte que te han llevado tan lejos como pueden.
Prepárate para el escrutinio. El proceso de diligencia debida puede ser agotador. Espera que los posibles compradores examinen cada aspecto de tu negocio en detalle. Prepárate para proporcionar documentación extensa y responder numerosas preguntas.
Mantente enfocado en el rendimiento. Mientras atraviesas el proceso de venta, es crucial mantener el rendimiento de tu negocio. Mantén tu atención en tus proyecciones del año actual y asegúrate de que se estén cumpliendo.
Prepárate para negociar. Es común que los compradores reduzcan su precio de oferta después de la diligencia debida. Prepárate para mantener tu posición y comunicar tus límites claramente. Recuerda que siempre es una opción retirarse si el acuerdo no satisface tus necesidades.
10. Entiende la importancia del capital de trabajo en las ofertas de adquisición
Si tu oferta no incluye detalles sobre el cálculo del capital de trabajo, asegúrate de fijar ese número antes de acordar cualquier cosa.
Mira más allá del precio de compra. Al evaluar ofertas de adquisición, presta mucha atención a cómo se calcula el capital de trabajo. Esto puede impactar significativamente el valor real del acuerdo.
Entiende las implicaciones. El cálculo del capital de trabajo determina cuánto efectivo puedes retirar del negocio antes de que se cierre la venta. Esto es particularmente importante si has estado cobrando a los clientes por adelantado y has acumulado reservas de efectivo significativas.
Negocia términos favorables. Trabaja con tus asesores para asegurar que el cálculo del capital de trabajo en la oferta sea favorable para ti. Esto puede potencialmente aumentar el valor total del acuerdo al permitirte extraer más efectivo del negocio antes de la venta.
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FAQ
What's "Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You" about?
- Focus on Sellability: The book by John Warrillow is about transforming a business into one that can operate independently of its owner, making it more attractive to potential buyers.
- Fictional Narrative: It uses a fictional story of Alex Stapleton, a business owner, to illustrate the steps and challenges involved in creating a sellable business.
- Practical Advice: The narrative is interspersed with practical advice and tips from a mentor character, Ted Gordon, who guides Alex through the process.
- End Goal: The ultimate goal is to create a business that can be sold for a significant profit, providing financial freedom to the owner.
Why should I read "Built to Sell"?
- Entrepreneurial Insight: It offers valuable insights for entrepreneurs looking to build a business that can thrive without their constant involvement.
- Step-by-Step Guide: The book provides a clear, step-by-step guide to making a business more sellable, which is useful for both new and seasoned business owners.
- Real-Life Application: Although fictional, the story reflects real-life challenges and solutions, making it relatable and applicable.
- Financial Freedom: It emphasizes the importance of creating a business that can be sold, offering the owner financial freedom and the ability to pursue other interests.
What are the key takeaways of "Built to Sell"?
- Specialization Over Generalization: Focus on doing one thing exceptionally well rather than offering a wide range of services.
- Create a Repeatable Process: Develop a standardized process that can be easily taught to employees, ensuring consistency and scalability.
- Build a Sales Team: Remove yourself from the sales process by hiring a team that can sell your product or service independently.
- Positive Cash Flow Cycle: Charge customers upfront to create a positive cash flow cycle, making the business more attractive to buyers.
How does the Five-Step Logo Design Process work in "Built to Sell"?
- Visioning: Start by understanding the client's vision and how they differentiate themselves from competitors.
- Personification: Use creative exercises to personify the product, helping to define its personality and style.
- Sketch Concepts: Create rough sketches to focus on high-level ideas rather than details.
- Black-and-White Proofs: Develop a black-and-white version to evaluate the design's merits before adding color.
- Final Design: Present color options and provide the client with digital files and a brand standard guidebook.
What is Ted's role in "Built to Sell"?
- Mentor and Guide: Ted Gordon acts as a mentor to Alex Stapleton, providing guidance and advice on making his business sellable.
- Experience-Based Advice: Ted shares insights from his own experience of building and selling multiple businesses.
- Strategic Thinking: He encourages Alex to think strategically about his business, focusing on specialization and scalability.
- Supportive Role: Ted supports Alex through the emotional and practical challenges of transforming his business.
What are Ted's Tips in "Built to Sell"?
- Specialize: Focus on doing one thing well to stand out among competitors.
- Diversify Revenue Sources: Ensure no single client accounts for more than 15% of revenue to reduce risk.
- Standardize Processes: Create a repeatable process to make the business scalable and independent of the owner.
- Positive Cash Flow: Charge upfront to create a positive cash flow cycle, enhancing the business's value.
How does "Built to Sell" suggest handling client dependency?
- Standardize Offerings: Develop a standardized service or product that doesn't rely on the owner's personal involvement.
- Train Employees: Train employees to handle client interactions and deliver the service independently.
- Set Boundaries: Clearly define the scope of services to avoid over-customization and client dependency.
- Focus on Process: Emphasize the process rather than the owner, making the business less reliant on any single individual.
What is the significance of the "options strategy" in "Built to Sell"?
- Flexibility: The options strategy allows business owners to have multiple choices for the future, whether selling, stepping back, or continuing to grow.
- Build Systems: Create systems and a management team that can operate the business without the owner's constant involvement.
- Sellable Business: Ensure the business is sellable at any moment by maximizing its value and reducing owner dependency.
- Strategic Planning: Focus on strategic planning to keep the business adaptable and ready for potential opportunities.
What are the challenges Alex faces in "Built to Sell"?
- Client Dependency: Alex struggles with clients who demand his personal attention, making the business overly reliant on him.
- Cash Flow Issues: He faces cash flow challenges due to delayed payments and a negative cash flow cycle.
- Team Management: Managing a team of generalists rather than specialists leads to mediocre results and employee turnover.
- Emotional Decisions: Alex grapples with the emotional aspects of letting go of certain clients and changing his business model.
How does "Built to Sell" address the concept of recurring revenue?
- Importance of Recurring Revenue: Recurring revenue is crucial for increasing a business's value and making it more attractive to buyers.
- Types of Recurring Revenue: The book outlines different types, from consumables to contracts, and their impact on business valuation.
- Focus on Repeatability: Emphasizes creating a product or service that customers need to purchase regularly.
- Strategic Advantage: Recurring revenue provides a strategic advantage by ensuring a steady cash flow and reducing reliance on one-time sales.
What are the best quotes from "Built to Sell" and what do they mean?
- "Don't generalize; specialize." This quote emphasizes the importance of focusing on one area of expertise to stand out in the market.
- "Owning a process makes it easier to pitch and puts you in control." It highlights the value of having a standardized process that can be easily communicated and sold.
- "Avoid the cash suck." This advises business owners to create a positive cash flow cycle by charging upfront, reducing financial strain.
- "You need at least two years of financial statements reflecting your use of the standardized offering model before you sell your company." It underscores the importance of demonstrating a proven, scalable business model to potential buyers.
How does "Built to Sell" suggest preparing for a business sale?
- Create a Sellable Business: Focus on building a business that can operate independently of the owner, with a standardized process and a strong management team.
- Engage a Broker: Hire a broker or M&A firm with experience in your industry to help find potential buyers and negotiate the sale.
- Prepare Financials: Ensure you have at least two years of financial statements reflecting your standardized offering model.
- Communicate with Management: Inform your management team about the potential sale and offer incentives to retain them through the transition.
Reseñas
Built to Sell recibe grandes elogios por sus consejos prácticos sobre cómo crear un negocio vendible. Los lectores aprecian el formato de historia atractiva y los pasos claros para la transición de una empresa basada en servicios a una orientada a productos. Las lecciones clave incluyen especializarse, crear ofertas estandarizadas, cobrar por adelantado y construir un equipo de ventas. El libro se considera valioso para los emprendedores que buscan hacer que su negocio dependa menos de ellos mismos, ya sea que planeen venderlo o no. Algunos critican la simplificación de problemas complejos, pero la mayoría lo encuentra una lectura práctica y perspicaz.
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