Gap Selling

1. Venta por Brecha: Enfócate en el Problema del Cliente, No en Tu Producto

A nadie le importa un carajo sobre ti, tu empresa o tu producto.

Cambia tu mentalidad. La venta tradicional se centra en empujar productos y características. La venta por brecha invierte este enfoque, centrándose completamente en los problemas y resultados deseados del cliente. Al entender la brecha entre donde está un cliente ahora (estado actual) y donde quiere estar (estado futuro), los vendedores pueden posicionar su solución como el puente para cerrar esa brecha.

Crea valor a través del cambio. La venta por brecha reconoce que todas las ventas son fundamentalmente sobre el cambio. Los clientes solo compran cuando se sienten obligados a moverse de su situación actual a una mejor. Tu trabajo como vendedor es:

• Identificar y articular claramente el problema del cliente
• Demostrar el impacto negativo de mantener el status quo
• Mostrar cómo tu solución permite el cambio deseado
• Cuantificar el valor de alcanzar el estado futuro

2. Entiende el Estado Actual: Profundiza en los Desafíos del Cliente

No estás perdiendo ventas porque no puedas vender. Las estás perdiendo porque no entiendes cómo diagnosticar el problema de tu cliente y cómo ese problema impulsa la venta.

Conviértete en un experto en encontrar problemas. Para entender verdaderamente el estado actual de un cliente, debes ir más allá de los problemas superficiales. Realiza un proceso de descubrimiento exhaustivo para descubrir:

• Los hechos literales y físicos sobre el negocio del cliente
• Los problemas específicos que están enfrentando
• El impacto que esos problemas están teniendo en la organización
• Las causas raíz detrás de esos problemas
• El estado emocional del cliente respecto a estos desafíos

Usa una Tabla de Identificación de Problemas. Antes de interactuar con los prospectos, crea un documento que liste:

• Todos los problemas potenciales que tu producto/servicio puede resolver
• Los diversos impactos que estos problemas podrían tener en un negocio
• Las causas raíz de esos problemas

Esta preparación te permite hacer preguntas más específicas y perspicaces durante el descubrimiento y te posiciona como un experto en la industria.

3. Visualiza el Estado Futuro: Pinta una Imagen Atractiva del Éxito

Las ventas ocurren cuando el estado futuro es un mejor estado.

Hazlo tangible. Ayuda a tu cliente a articular y visualizar claramente su estado futuro ideal. Haz preguntas como:

• ¿Cómo te gustaría que funcionara este sistema?
• ¿Cuánto tiempo te gustaría que tomara?
• ¿Cuántos más leads te gustaría generar?
• ¿Cuánto más representaría esto en ingresos?

Cuantifica el impacto. Busca resultados específicos y medibles. "Mejor eficiencia" es demasiado vago; "reducir el tiempo de respuesta en un 20% y aumentar la producción en un 50%" proporciona una visión concreta hacia la cual trabajar.

Resonancia emocional. Entiende cómo lograr este estado futuro hará sentir al cliente. Aprovechar tanto los impulsores lógicos como emocionales fortalece su motivación para cambiar.

4. Cuantifica la Brecha: Mide la Diferencia Entre los Estados Actual y Futuro

Estado Futuro – Estado Actual = La Brecha

Hazlo concreto. Una vez que entiendas tanto el estado actual como el futuro, calcula la diferencia tangible. Por ejemplo:

• El cliente quiere un crecimiento del 20%. Están en un crecimiento del 10%. La brecha es del 10%.
• $110M en ingresos deseados – $100M en ingresos actuales = una brecha de $10M
• Tasa de cierre deseada del 35% – Tasa de cierre actual del 30% = una brecha del 5%

Evalúa valor vs. costo. Determina si la brecha es lo suficientemente grande como para justificar la inversión (financiera y de esfuerzo) requerida para alcanzar el estado futuro. Una brecha de $9.9M podría justificar fácilmente una solución de $100K, pero una brecha de $900K podría no ser tan clara.

Amplía la brecha si es necesario. Si la brecha inicial parece demasiado pequeña para motivar el cambio, profundiza en el descubrimiento para descubrir impactos o problemas adicionales que podrían aumentar el valor percibido del cambio.

5. Descubre la Motivación Intrínseca: ¿Por Qué el Cliente Realmente Quiere Cambiar?

Las emociones de tus clientes tendrán todo que ver con si cierras el trato con éxito o no.

Ve más allá de los objetivos superficiales. Profundiza en las razones subyacentes que impulsan el deseo de cambio. Pregunta: "Cuéntame un poco sobre lo que está impulsando este cambio." La respuesta proporciona información crucial para personalizar tu enfoque.

Ejemplos de motivaciones intrínsecas:

• Superar a la competencia
• Cumplir compromisos con los inversores
• Avance personal en la carrera
• Resolver una frustración de larga data

Alinea con la motivación. Una vez que entiendas el impulsor principal, enfoca todo tu enfoque de ventas en cómo lograr el estado futuro satisface esa necesidad o deseo más profundo.

6. Domina el Descubrimiento: Haz Preguntas Profundas para Revelar los Verdaderos Puntos de Dolor

El cierre ocurre al principio, no al final.

Tipos de preguntas:

• Profundas: Preguntas abiertas que presionan por detalles específicos
• De proceso: Preguntas abiertas que preguntan "¿Cómo?"
• Provocadoras: Empuja suavemente a los clientes a considerar su estado actual desde una nueva perspectiva
• De validación: Repite la información para asegurar una comprensión correcta

Evita respuestas abiertas. Busca especificidades. "No estamos creciendo lo suficientemente rápido" es insuficiente. Sigue con: "¿Define eso para mí? ¿Qué significa 'lo suficientemente rápido' para ti?"

Usa iniciadores de declaraciones de comando:

• "Cuéntame un poco sobre..."
• "Ayúdame a entender..."
• "Por favor describe..."
• "Guíame a través de..."

Estas formulaciones crean discusiones más profundas sin sentirse como interrogatorios.

7. Realiza Demos Impactantes: Adapta las Presentaciones a las Necesidades del Cliente

Sin descubrimiento, no hay demo.

Cuatro elementos de una demo impresionante:

1. Nunca combines descubrimiento y demo – prográmalos por separado
2. Elimina los "si" – deberías conocer sus problemas, no adivinar
3. Limítate a seis características – enfócate en la calidad sobre la cantidad
4. Ancla a tu cliente – usa preguntas afirmativas para solidificar la propuesta de valor

Crea un mapa de demo. Usa tu Tabla de Identificación de Problemas para organizar los problemas del cliente de mayor a menor impacto. Solo presenta características que aborden directamente sus principales problemas.

Valida constantemente. Después de cada demo de características, haz preguntas afirmativas como:

• "¿Puedes ver cómo esta característica mejorará tu tasa de abandono?"
• "¿Ves cómo esto acortará la entrada de datos?"
• "¿Puedes ver cómo esto aumentará tus conversiones?"

8. Supera Objeciones: Aborda las Preocupaciones Reenfocándote en los Resultados Deseados

Nunca defiendas tu producto o servicio. Usa la venta por brecha y lo que aprendas en el proceso para hacer que el comprador defienda su objeción.

Reformula la conversación. Cuando te enfrentes a objeciones, especialmente en torno al precio, cambia el enfoque de nuevo al resultado deseado y al valor de lograrlo. Usa la frase "Estoy confundido..." para desafiar suavemente las inconsistencias entre los objetivos declarados y las objeciones.

Ejemplos:

• "Estoy confundido. Dijiste que alcanzar $50M para 2020 era crítico. ¿Cómo es que $80K es demasiado caro para una solución que te llevará allí?"
• "Estoy confundido. Si no avanzas hasta el presupuesto del próximo año, perderás $50K al mes durante los próximos seis meses. ¿Estás preparado para perder $300K?"

Haz que justifiquen. Después de presentar la propuesta de valor, mantente en silencio y deja que el comprador intente explicar por qué alcanzar sus objetivos declarados no vale la inversión.

9. Construye un Pipeline Saludable: Asegura Pronósticos Precisos y Previsibilidad

La previsibilidad es una de las mayores preocupaciones de un vendedor B2B.

Elementos de un pipeline saludable:

• Fechas de cierre precisas (dentro de 30 días)
• Compromisos trimestrales precisos dentro del 15% en cualquier lado
• Pasos siguientes claros (el próximo sí)
• Estrategias de trato claras
• Cobertura adecuada del pipeline
• Evidencia para todo lo anterior

Realiza revisiones exhaustivas del pipeline. Como gerente de ventas, verifica que tu equipo realmente entienda:

• El estado actual del cliente
• El estado futuro deseado
• La brecha cuantificada
• La motivación intrínseca del cliente
• Los criterios de toma de decisiones
• Los próximos pasos concretos para avanzar en el trato

Enfócate en el próximo sí. Asegúrate de que los vendedores siempre tengan una comprensión clara del próximo compromiso que necesitan del cliente para progresar en la venta.

10. Fomenta una Cultura de Compromiso: Haz que los Equipos de Ventas Sean Responsables de Proyecciones Precisas

La sorpresa es el enemigo de un líder de ventas.

Define la cultura de compromiso. En una cultura de compromiso, los vendedores se hacen responsables de sus números y se les responsabiliza por la precisión, no solo por alcanzar objetivos. El objetivo es la previsibilidad dentro del 15% de las proyecciones.

Beneficios:

• Mayor confianza en toda la organización
• Mejor asignación de recursos y planificación
• Identificación temprana de posibles déficits
• Reducción de la prisa y los descuentos al final del trimestre

Claves para la implementación:

• Deja que los vendedores se comprometan con sus números, incluso si son más bajos que la cuota
• Desafía suavemente los compromisos, pero acéptalos en última instancia
• Usa los principios de venta por brecha para asegurar que los compromisos se basen en datos, no en corazonadas
• Fomenta la seguridad psicológica para que los miembros del equipo se sientan cómodos compartiendo proyecciones realistas

Última actualización: July 22, 2024