Negotiating the Impossible

1. Controla el marco para moldear percepciones y decisiones

El marco que se impone determinará cómo los negociadores toman decisiones, evalúan opciones y deciden qué es aceptable.

Enmarca la negociación. La forma en que articulas o estructuras las propuestas puede ser tan importante como su contenido. Los negociadores efectivos controlan la lente psicológica a través de la cual se ven los problemas. Esto influye en cómo las personas se perciben entre sí, los problemas y las opciones disponibles.

Reformula para superar la resistencia. Si un marco existente es desventajoso, busca reformularlo lo antes posible. Por ejemplo:

• Presenta tu propuesta como la opción predeterminada
• Establece un punto de referencia adecuado para las evaluaciones
• Aprovecha la prueba social para aumentar la adecuación
• Divide un problema divisivo en múltiples cuestiones
• Usa la ambigüedad estratégica cuando ninguna de las partes pueda retroceder

Facilita el retroceso. Ayuda a la otra parte a salvar la cara al ceder. Etiqueta tus concesiones para moldear cómo se perciben. Ofrece a la otra parte una forma de salvar la cara para volver a la mesa después de un revés. Evita forzar a las personas a elegir entre decisiones inteligentes y salvar la cara.

2. Negocia el proceso antes que el contenido para evitar el estancamiento

Ten una estrategia de proceso: ¿cómo llegarás desde donde estás hoy hasta donde quieres estar?

El proceso moldea los resultados. El proceso de negociación - cómo llegarás desde donde estás hasta donde quieres estar - es tan importante como el contenido. Negocia el proceso antes de sumergirte en discusiones sustantivas. Esto incluye:

• Quién estará involucrado y en qué capacidad
• Qué estará en la agenda y en qué orden
• Cómo se tomarán las decisiones
• Cronogramas y hitos

Alinea el proceso. Asegúrate de que haya acuerdo sobre lo que se ha logrado y el camino a seguir. Busca claridad y compromiso en el proceso, incluso si no puedes moldearlo. Normaliza el proceso explicando qué esperar, incluidos posibles contratiempos.

Prepárate. Una preparación exhaustiva tanto en el proceso como en el contenido es crucial. Conoce los hechos, anticipa argumentos y comprende tus debilidades. Esté preparado logística, política y psicológicamente para aprovechar las oportunidades cuando surjan.

3. Conserva el impulso hacia adelante en negociaciones a largo plazo

Conserva el impulso hacia adelante. ¿Cómo afectará la búsqueda de ventajas a corto plazo al compromiso futuro?

Adopta una visión a largo plazo. En conflictos prolongados o relaciones continuas, es crucial conservar el impulso hacia adelante - el progreso gradual hacia la eliminación de obstáculos y la creación de condiciones para el éxito. Evita tácticas que sacrifiquen el progreso a largo plazo por ganancias a corto plazo.

Equilibra consenso y progreso. Aunque el consenso tiene méritos, puede sofocar el progreso al dar a todos poder de veto. Considera alternativas:

• Consenso suficiente: Requiere un alto pero no unánime apoyo
• Bajo umbral para el progreso, alto umbral para el acuerdo final
• "Nada está acordado hasta que todo esté acordado"

Mantente comprometido. Mantén canales de comunicación, incluso después de negociaciones fallidas. Esto sostiene relaciones, mejora la comprensión y crea oportunidades para reengancharse. Cuidado con la tendencia a subinvertir en el mantenimiento de relaciones durante períodos de relativa paz.

4. Aprovecha el poder de la empatía para expandir opciones

La empatía expande el conjunto de opciones que tienes para resolver el conflicto. Cuanto mejor entiendas la perspectiva de la otra parte, más probable será que encuentres una solución.

Empatiza estratégicamente. La empatía no se trata de ser amable, sino de entender las motivaciones, intereses y limitaciones de la otra parte. Esto expande tus opciones para resolver disputas y alcanzar mejores acuerdos. La empatía es más necesaria cuando se trata con aquellos que parecen merecerla menos.

Considera todas las explicaciones. No asumas incompetencia o mala intención. Explora todas las razones potenciales para el comportamiento de la otra parte. Audita las barreras psicológicas, estructurales y tácticas que pueden obstruir la realización de acuerdos.

Tácticas clave de empatía:

• Crea margen para acomodar errores y malentendidos
• Ignora o reformula ultimátums
• Cede a la perspectiva de la otra parte cuando sea necesario
• Puentea perspectivas en competencia

5. Mapea el espacio de negociación para entender a todas las partes

Mapea el espacio de negociación. Tu estrategia debe tener en cuenta a todas las partes que pueden influir en el acuerdo o que son influenciadas por el acuerdo.

Piensa trilateralmente. Considera no solo tu relación con la parte al otro lado de la mesa, sino cómo las terceras partes influyen en los intereses, limitaciones y alternativas de quienes están en la mesa. Esto expande tus opciones estratégicas.

Realiza un análisis ICAP. Para todas las partes relevantes, evalúa:

• Intereses: ¿Qué valoran? ¿Cuáles son sus prioridades?
• Limitaciones: ¿Qué pueden/no pueden hacer? ¿Dónde está su flexibilidad?
• Alternativas: ¿Qué sucede si no hay acuerdo?
• Perspectiva: ¿Cómo ven este acuerdo? ¿Cuál es su mentalidad?

Aprovecha a terceros. Considera cómo usar la influencia de terceros:

• Estática: ¿Cómo impacta su existencia en la negociación?
• Dinámica: ¿Cómo está cambiando su influencia con el tiempo?
• Estratégica: ¿Cómo podemos involucrarlos para moldear la negociación?

6. Crea valor viendo a los demás como socios, no como oponentes

Ve a la otra parte como tu socio, no como tu oponente, independientemente del tipo o grado de conflicto. Es difícil empatizar o colaborar con "oponentes".

Cambia de perspectiva. Incluso en conflictos, ve a la otra parte como un socio en lugar de un oponente. Esta mentalidad facilita la empatía, encontrar puntos en común y explorar soluciones colaborativas.

Enfócate en la creación de valor. Pregunta: ¿Cuál sería el resultado que maximiza el valor? ¿Hay formas de crear valor? Esto desvía la atención del pensamiento de suma cero a la identificación de soluciones mutuamente beneficiosas.

Imagina posibilidades. Al enfrentar intransigencia, pregunta a la otra parte: "Imagina un mundo donde esto sería posible. Ahora píntame un cuadro." Esto ayuda a descubrir intereses subyacentes y obstáculos que potencialmente pueden abordarse.

7. Supera perspectivas divergentes a través del entendimiento

Los conflictos prolongados no pueden resolverse sin esfuerzos genuinos para entender las fuerzas profundas que legitiman la perspectiva y el comportamiento de cada lado.

Reconoce la construcción social. Las identidades, intereses y narrativas de conflicto son construcciones sociales. Cada lado ve su perspectiva como moral mientras ve a los demás con sospecha. Entender esto puede inyectar humildad y respeto en las negociaciones.

Puentea narrativas. Reconoce las narrativas históricas en competencia sin pedir a las personas que olviden el pasado. Ayuda a las partes a encontrar formas de crear valor aplicando lecciones de la historia a los problemas actuales.

Principios clave:

• Evita pedir concesiones sagradas como condiciones previas
• Reconoce que la historia comienza en diferentes momentos para diferentes personas
• No dejes que el miedo dicte tu respuesta a los problemas de interacción humana

Vigilancia sostenida. Prepárate para problemas inesperados, incluso aparentemente triviales, que amenacen los acuerdos. Aplica principios de negociación de manera flexible a medida que los eventos se desarrollan en tiempo real. Enfócate en dominar principios amplios en lugar de tácticas específicas.

Última actualización: August 9, 2024