Pre-Suasion

1. Pre-suasión: El arte de influir antes del mensaje

No hay refugio de la confesión salvo el suicidio; y el suicidio es una confesión.

El poder de la pre-suasión. La pre-suasión es la práctica de preparar a los receptores para que sean receptivos a un mensaje antes de que lo encuentren. Se trata de crear un "momento privilegiado" donde las personas son más propensas a ser influenciadas. Este concepto va más allá de las técnicas tradicionales de persuasión, enfocándose en lo que ocurre en el instante crítico antes del intento real de influir.

Elementos clave de la pre-suasión:

• Tiempo: Entregar el mensaje correcto en el momento adecuado
• Atención: Dirigir el enfoque a conceptos o ideas específicas
• Asociaciones: Aprovechar conexiones mentales existentes
• Entorno: Manipular los alrededores físicos y psicológicos

La pre-suasión funciona al aprovechar la psicología humana básica, explotando nuestra tendencia a tomar decisiones rápidas basadas en lo que es más relevante en nuestras mentes en cualquier momento dado. Al controlar en qué se enfocan las personas inmediatamente antes de un mensaje o solicitud, los comunicadores pueden aumentar significativamente sus posibilidades de éxito.

2. La atención es la clave de la importancia y la causalidad

Nada en la vida es tan importante como crees que es mientras piensas en ello.

La ilusión del enfoque. A lo que prestamos atención parece más importante y causal de lo que realmente es. Este fenómeno, conocido como la ilusión del enfoque, tiene profundas implicaciones para cómo tomamos decisiones y formamos juicios. Al dirigir la atención de alguien a un aspecto particular de una situación, puedes influir en su percepción de su importancia y su papel en causar resultados.

Implicaciones de la ilusión del enfoque:

• Influencia de los medios: La cobertura de noticias puede moldear la opinión pública al decidir qué destacar
• Toma de decisiones: Las personas a menudo sobreestiman el impacto de factores individuales en los que se enfocan
• Marketing: Los anunciantes pueden manipular el valor percibido al dirigir la atención estratégicamente
• Sesgo personal: Nuestro propio enfoque puede llevarnos a malinterpretar situaciones o pasar por alto otros factores

Comprender este principio permite a los comunicadores guiar estratégicamente la atención, moldeando así percepciones e influyendo en decisiones. También destaca la importancia de ser conscientes de nuestros propios sesgos de atención al hacer juicios.

3. Atractores y magnetizadores: Comandar la atención efectivamente

No hay secreto de que los estímulos sexuales prominentes pueden acaparar la atención humana de otros (a veces de todos los demás) asuntos.

Aprovechando los captadores naturales de atención. Ciertos estímulos naturalmente captan nuestra atención debido a su significado evolutivo. Estos "atractores" incluyen estímulos sexuales y amenazantes, que pueden capturar y redirigir rápidamente el enfoque. Además, "magnetizadores" como la información relevante para uno mismo, las tareas inacabadas y los misterios pueden mantener la atención durante períodos prolongados.

Comandantes de atención efectivos:

• Señales sexuales: Pueden ser poderosas pero deben usarse con juicio y relevancia
• Información relacionada con amenazas: Captura la atención rápidamente pero puede ser contraproducente si se usa en exceso
• Estímulos relevantes para uno mismo: Las personas prestan más atención a la información sobre sí mismas
• El efecto Zeigarnik: Las tareas inacabadas tienden a permanecer en nuestras mentes
• Misterios: El deseo humano de cierre puede ser una herramienta poderosa para el compromiso

Al comprender y emplear estratégicamente estos comandantes de atención, los comunicadores pueden asegurarse de que su mensaje sea notado y recordado. Sin embargo, es crucial usar estas herramientas éticamente y en alineación con el mensaje general para evitar posibles reacciones negativas.

4. El poder de las asociaciones en la formación de pensamientos y comportamientos

Las operaciones del cerebro surgen fundamental e ineludiblemente de asociaciones crudas.

Las asociaciones impulsan el pensamiento. Nuestros pensamientos y comportamientos están en gran medida impulsados por las asociaciones que hemos formado a lo largo de nuestras vidas. Estas conexiones entre conceptos en nuestras mentes pueden aprovecharse para influir en cómo percibimos y respondemos a la información. Al activar ciertas asociaciones, los comunicadores pueden preparar a las personas para pensar o actuar de maneras específicas.

Aspectos clave de la influencia asociativa:

• Priming: La exposición a un concepto puede activar conceptos relacionados
• Metáforas: Pueden moldear cómo entendemos y abordamos ideas complejas
• Fluidez: La facilidad de procesamiento de la información afecta cómo la percibimos
• Egotismo implícito: Las personas tienden a favorecer cosas asociadas con ellas mismas
• Diferencias culturales: Las asociaciones pueden variar significativamente entre culturas

Comprender el papel de las asociaciones permite una comunicación más matizada y efectiva. Al elegir cuidadosamente palabras, imágenes y contextos que activen asociaciones beneficiosas, los comunicadores pueden guiar sutilmente los pensamientos y acciones de su audiencia en direcciones deseadas.

5. Geografías persuasivas: Aprovechando entornos físicos y mentales

Hay una geografía de la influencia.

Impacto ambiental en la persuasión. Los espacios físicos y mentales que ocupamos influyen significativamente en nuestros pensamientos, sentimientos y comportamientos. Al organizar estratégicamente estas "geografías", los comunicadores pueden crear entornos más propicios para su mensaje. Este principio se aplica tanto a los alrededores externos como a los paisajes mentales internos.

Aspectos de las geografías persuasivas:

• Espacios físicos: Diseños de oficinas, entornos de venta al por menor, configuraciones de aulas
• Entornos digitales: Diseño de sitios web, interfaces de aplicaciones, espacios de realidad virtual
• Marcos mentales: Enmarcado conceptual, modelos mentales, esquemas cognitivos
• Contextos temporales: Momento de los mensajes, efectos estacionales, consideraciones de etapa de vida
• Atmósferas sociales: Dinámicas de grupo, entornos culturales, contextos interpersonales

Al diseñar conscientemente estos entornos, los comunicadores pueden crear contextos pre-suasivos que se alineen naturalmente con su mensaje. Este enfoque va más allá del contenido del mensaje en sí, enfocándose en crear una experiencia holística que predisponga a la audiencia a ser receptiva.

6. La mecánica de la pre-suasión: Causas, restricciones y correcciones

Los elementos no solo se disparan cuando están listos; se disparan cuando están preparados.

Comprendiendo los procesos pre-suasivos. La pre-suasión funciona al activar ciertos conceptos mentales, haciéndolos más accesibles e influyentes en la toma de decisiones subsecuente. Este proceso es en gran medida automático pero puede estar limitado por varios factores y corregido si se reconoce. Comprender esta mecánica permite un uso más efectivo y ético de las técnicas pre-suasivas.

Aspectos clave de la mecánica pre-suasiva:

• Accesibilidad: Los conceptos activados recientemente son más propensos a influir en los pensamientos
• Inhibición: Enfocarse en un concepto puede suprimir otros
• Restricciones: Factores como la carga cognitiva o metas opuestas fuertes pueden limitar los efectos
• Correcciones: Las personas pueden ajustar los sesgos si son conscientes y están motivadas para hacerlo
• Persistencia: Algunos efectos pre-suasivos pueden durar más que otros

Al comprender estos procesos subyacentes, los comunicadores pueden predecir y controlar mejor los resultados de sus esfuerzos pre-suasivos. También destaca la importancia de las consideraciones éticas, ya que estas poderosas técnicas pueden usarse para manipular si no se aplican responsablemente.

7. Seis principios universales de influencia para una pre-suasión óptima

Las personas dicen sí a aquellos a quienes deben.

Aprovechando las tendencias humanas fundamentales. Seis principios universales de influencia—reciprocidad, simpatía, prueba social, autoridad, escasez y consistencia—pueden ser particularmente efectivos cuando se usan pre-suasivamente. Al activar estos principios antes de entregar un mensaje, los comunicadores pueden aumentar significativamente su poder persuasivo.

Los seis principios y sus aplicaciones pre-suasivas:

• Reciprocidad: Dar algo primero para crear un sentido de obligación
• Simpatía: Resaltar similitudes y ofrecer cumplidos genuinos
• Prueba social: Mostrar que otros, especialmente similares, lo están haciendo
• Autoridad: Establecer credibilidad y experiencia temprano
• Escasez: Enfatizar la disponibilidad limitada o información exclusiva
• Consistencia: Obtener compromisos pequeños que se alineen con solicitudes mayores

Estos principios funcionan porque aprovechan tendencias psicológicas humanas fundamentales. Cuando se activan pre-suasivamente, crean un contexto en el cual el mensaje o solicitud subsecuente es más probable que sea recibido favorablemente.

8. Unidad: El séptimo principio de influencia

La clave en las negociaciones fue el lenguaje.

El poder de la identidad compartida. La unidad, un séptimo principio de influencia, se basa en la idea de identidad compartida. Cuando las personas sienten que son parte del mismo "nosotros" que el comunicador, se vuelven significativamente más propensas a ser influenciadas. Este principio va más allá de la mera similitud, aprovechando un sentido de pertenencia grupal compartida o incluso identidad fusionada.

Aspectos de la influencia basada en la unidad:

• Parentesco: Lazos familiares o relaciones percibidas como familiares
• Lugar compartido: Conexiones basadas en proximidad geográfica o cultural
• Actuar juntos: Actividades sincronizadas o colaborativas
• Co-creación: Involucrar a otros en el proceso de creación
• Luchas o metas compartidas: Unirse a través de desafíos o aspiraciones comunes

Al fomentar un sentido de unidad antes de entregar un mensaje, los comunicadores pueden crear un contexto pre-suasivo poderoso. Este enfoque puede ser particularmente efectivo en situaciones donde las técnicas tradicionales de persuasión podrían no ser suficientes.

9. Consideraciones éticas en prácticas pre-suasivas

No busques ganancias deshonestas; las ganancias deshonestas son pérdidas.

La importancia de la pre-suasión ética. Aunque las técnicas pre-suasivas pueden ser increíblemente poderosas, también conllevan responsabilidades éticas significativas. El mal uso de estos métodos puede llevar a la manipulación y a un daño a largo plazo a la confianza y la reputación. La pre-suasión ética se enfoca en crear resultados mutuamente beneficiosos y respetar la autonomía de la audiencia.

Consideraciones éticas clave:

• Transparencia: Ser abierto sobre la intención persuasiva cuando sea apropiado
• Veracidad: Asegurar que las señales pre-suasivas se alineen con el contenido real del mensaje
• Consecuencias a largo plazo: Considerar el impacto más amplio de los esfuerzos persuasivos
• Respeto por la autonomía: Evitar prácticas coercitivas o engañosas
• Equidad: Asegurar que las técnicas pre-suasivas no favorezcan injustamente a ciertos grupos

Al adherirse a principios éticos, los comunicadores pueden aprovechar el poder de la pre-suasión mientras mantienen la integridad y construyen relaciones duraderas con su audiencia. Este enfoque no solo conduce a un éxito persuasivo más sostenible, sino que también contribuye a un entorno de comunicación más confiable y respetuoso en general.

Última actualización: July 22, 2024