Running Lean

1. Deconstruye tu Idea en un Modelo de Negocio

Un Lean Canvas reemplaza los largos y aburridos planes de negocio por un modelo de negocio de una página que se crea en 20 minutos y que realmente se lee.

Visualiza tu idea. El Lean Canvas es una herramienta rápida para capturar ideas que ayuda a los emprendedores a deconstruir sus conceptos en suposiciones clave. Consiste en 12 cuadros distintos que abarcan todos los aspectos de un modelo de negocio, incluyendo segmentos de clientes, problemas, propuesta de valor única, solución, canales, flujos de ingresos, estructura de costos, métricas clave y ventaja competitiva.

Simplifica y enfócate. A diferencia de los planes de negocio tradicionales que tardan semanas en redactarse y rara vez se actualizan, un Lean Canvas puede esbozarse rápidamente en una sola sesión. Este proceso obliga a los emprendedores a destilar su modelo de negocio a su esencia, facilitando su comunicación y prueba.

Componentes clave del Lean Canvas:

• Segmentos de Clientes
• Problemas
• Propuesta de Valor Única
• Solución
• Canales
• Flujos de Ingresos
• Estructura de Costos
• Métricas Clave
• Ventaja Competitiva

2. Ama el Problema, No Tu Solución

Los nuevos problemas que valen la pena resolver provienen de soluciones antiguas.

Evita el sesgo de solución. Los emprendedores a menudo caen en la trampa de inventar problemas para justificar sus soluciones preconcebidas. Este "sesgo del innovador" puede llevar a construir productos que nadie quiere. En su lugar, enfócate en entender y amar el problema antes de saltar a las soluciones.

Encuentra desencadenantes de cambio. Las innovaciones exitosas a menudo resuelven problemas antiguos que las personas han estado tolerando o eludiendo. Busca "eventos desencadenantes de cambio" que rompan las soluciones existentes y hagan que las personas se pasen a nuevas. Este enfoque ayuda a identificar problemas reales que valen la pena resolver y aumenta las posibilidades de crear un producto que los clientes realmente deseen.

Ejemplos de cambios exitosos:

• Cassettes a CDs: Acceso instantáneo a canciones
• CDs a reproductores de MP3: Compra de canciones individuales
• Reproductores de MP3 a streaming: Acceso a millones de canciones

3. La Tracción es el Objetivo: Prueba la Viabilidad con una Estimación de Fermi

La tracción es la tasa a la que un modelo de negocio captura valor monetizable de sus clientes.

Define métricas de éxito. Comienza estableciendo un Criterio Mínimo de Éxito (CMS) - el resultado más pequeño que consideraría tu proyecto un éxito en 3 años. Esto ayuda a alinear tus esfuerzos y proporciona un punto de referencia para probar la viabilidad de tu modelo de negocio.

Utiliza estimaciones rápidas. En lugar de crear pronósticos financieros complejos, utiliza una estimación de Fermi para probar rápidamente la viabilidad de tu modelo de negocio. Este cálculo a grandes rasgos ayuda a determinar si tu idea tiene una oportunidad de alcanzar tu CMS basado en suposiciones clave como precios, vida útil del cliente y tasas de conversión.

Pasos clave en la estimación de Fermi:

1. Establecer el Criterio Mínimo de Éxito (por ejemplo, $10M ARR en 3 años)
2. Determinar el número requerido de clientes activos
3. Calcular la tasa mínima de adquisición de clientes
4. Estimar el número requerido de leads
5. Ajustar el modelo de negocio si es necesario

4. Identifica y Prueba Tus Suposiciones Más Arriesgadas Primero

Si no sabes a dónde vas, cualquier camino te llevará allí.

Prioriza los riesgos. No todas las suposiciones en tu modelo de negocio tienen el mismo peso. Identifica las suposiciones más arriesgadas - aquellas que, si se demuestran incorrectas, harían que todo tu modelo de negocio fallara. Estas a menudo están relacionadas con el ajuste problema-solución, precios o adquisición de clientes.

Prueba de manera sistemática. Una vez que hayas identificado tus suposiciones más arriesgadas, diseña experimentos pequeños y rápidos para probarlas. Este enfoque te permite validar o invalidar rápidamente aspectos clave de tu modelo de negocio antes de invertir tiempo y recursos significativos.

Suposiciones arriesgadas comunes:

• Existencia y urgencia del problema del cliente
• Disposición a pagar
• Costos de adquisición de clientes
• Tasas de conversión
• Valor de vida del cliente

5. Comienza con Clientes, No con Inversores

Si puedes demostrar alguna tracción, te distingue del resto.

Enfócate en la validación del cliente. En lugar de apresurarte a presentar a los inversores, prioriza la interacción con clientes potenciales. Este enfoque centrado en el cliente ayuda a validar tu ajuste problema-solución y genera tracción temprana, que es mucho más valiosa para los inversores que una presentación pulida.

Construye un pipeline de clientes. Desarrolla un proceso sistemático para identificar, contactar y aprender de clientes potenciales. Esto no solo ayuda a refinar tu producto, sino que también crea una base de primeros adoptantes que pueden proporcionar testimonios y referencias.

Proceso de descubrimiento de clientes:

1. Identificar clientes potenciales
2. Contactar y programar entrevistas
3. Realizar entrevistas de descubrimiento de problemas
4. Presentar conceptos de solución y recopilar comentarios
5. Iterar en función de los aprendizajes

6. Define Tu Producto Mínimo Viable (MVP) a Través del Descubrimiento del Cliente

Un producto mínimo viable (MVP) es la solución más pequeña que crea, entrega y captura valor para el cliente.

Comienza pequeño y enfocado. En lugar de construir un producto con todas las funciones, identifica la propuesta de valor central que resuelve los problemas más apremiantes de tus clientes. Esto te permite lanzar más rápido, aprender más rápido e iterar en función de los comentarios reales de los clientes.

Valida antes de construir. Utiliza entrevistas con clientes y prototipos de baja fidelidad para validar tu concepto de MVP antes de invertir en desarrollo. Este enfoque de "Demostrar-Vender-Construir", en lugar de "Construir-Demostrar-Vender", asegura que estás construyendo algo que los clientes realmente quieren y están dispuestos a pagar.

Pasos de validación del MVP:

1. Definir la propuesta de valor central
2. Crear prototipos o maquetas de baja fidelidad
3. Realizar entrevistas de solución con clientes potenciales
4. Recopilar pre-pedidos o cartas de intención
5. Construir solo lo necesario para entregar el valor central

7. Elabora un Pitch Atractivo Comprendiendo Diferentes Perspectivas

Un buen emprendimiento NO se trata de imponer tu solución, sino de enmarcar la historia de un modelo de negocio en términos de la perspectiva preexistente de tu audiencia.

Adapta tu mensaje. Diferentes partes interesadas (inversores, clientes, asesores) tienen diferentes perspectivas y prioridades. Elabora tu pitch para abordar sus preocupaciones e intereses específicos, en lugar de utilizar un enfoque de talla única.

Enfócate en el valor y los resultados. En lugar de centrarte en características o tecnología, enfatiza el valor que tu solución proporciona y los resultados que habilita para tu audiencia objetivo. Esto ayuda a crear una historia más convincente y relatable que resuena con tus oyentes.

Perspectivas clave a considerar:

• Perspectiva del inversor: Tamaño del mercado, monetización, defensa
• Perspectiva del cliente: Problemas, resultados deseados, facilidad de adopción
• Perspectiva del asesor: Riesgos, oportunidades, experiencias personales
• Perspectiva del competidor: Diferenciación, posicionamiento, dinámicas del mercado

8. Utiliza el Viaje del Héroe para Crear un Pitch Elevador Atractivo

Tú eres el personaje guía.

Haz del cliente el héroe. En tu pitch elevador, posiciona a tu cliente como el héroe de la historia, no a ti mismo ni a tu producto. Este enfoque hace que tu pitch sea más relatable y atractivo, ya que se centra en el viaje y la transformación del cliente.

Estructura tu pitch como una historia. Utiliza la estructura clásica del Viaje del Héroe para crear un arco narrativo convincente en tu pitch elevador. Esto incluye establecer la situación actual (Antes), introducir un evento desencadenante, resaltar lo que está en juego y posicionar tu solución como la guía que ayuda al héroe a superar sus desafíos.

Elementos de un pitch elevador del Viaje del Héroe:

1. Presentar al héroe (cliente) y su situación actual
2. Presentar el evento desencadenante o desafío
3. Resaltar lo que está en juego si no se resuelve el problema
4. Posicionar tu solución como la guía o regalo mágico
5. Pintar un cuadro del estado futuro transformado

Última actualización: July 23, 2024