Secrets of Power Negotiating

1. Domina el Arte de Pedir Más de lo que Esperas

"La efectividad en la mesa de conferencias depende de exagerar las propias demandas."

Delimita tu objetivo. Al negociar, siempre pide más de lo que esperas obtener. Esta técnica, conocida como delimitación, implica hacer una propuesta inicial que esté a la misma distancia de tu objetivo que la propuesta de la otra parte. Por ejemplo, si deseas comprar un coche por $13,000 y el vendedor pide $15,000, haz una oferta inicial de $11,000. Esta estrategia te da margen para negociar y aumenta el valor percibido de tu oferta.

Crea una percepción de ganar-ganar. Al pedir más, estableces un clima donde la otra persona puede sentir que ha ganado en la negociación. Este enfoque te permite hacer concesiones durante la negociación mientras logras tu resultado deseado. Recuerda, la esencia de la Negociación de Poder es siempre dejar a la otra parte pensando que ha ganado.

Beneficios de pedir más:

• Podrías obtenerlo
• Te da margen de negociación
• Aumenta el valor percibido de tu oferta
• Previene el estancamiento en la negociación
• Crea un clima donde la otra parte siente que ha ganado

2. Comprende y Aprovecha las Estratagemas de Negociación

"Los Negociadores de Poder saben que negociar es más una ciencia que un arte."

Domina las estratagemas. Las estratagemas de negociación son movimientos estratégicos que implican cierto riesgo pero pueden influir significativamente en el resultado de una negociación. Estas incluyen técnicas como la técnica del "Tornillo", donde respondes a una propuesta con "Tendrás que hacerlo mejor que eso" y luego permaneces en silencio. Esto pone presión en la otra parte para mejorar su oferta.

Contrarresta eficazmente. Comprender estas estratagemas también significa saber cómo contrarrestarlas cuando se usan contra ti. Por ejemplo, cuando te enfrentas a la rutina del "Buen Policía/Mal Policía", identifícala abiertamente para disminuir su efectividad. Di: "Oh, vamos, ¿no vas a jugar al Buen Policía/Mal Policía conmigo, verdad?"

Estratagemas clave de negociación:

• La técnica del Tornillo
• Hacer muecas ante propuestas
• El Vendedor/Comprador Reticente
• Buen Policía/Mal Policía
• Picoteo
• La Autoridad Superior
• El Intercambio

3. Aprovecha el Poder de la Presión del Tiempo y la Información

"El ochenta por ciento de las concesiones ocurren en el último 20 por ciento del tiempo disponible."

Usa el tiempo estratégicamente. La presión del tiempo puede ser una herramienta poderosa en las negociaciones. Las personas se vuelven más flexibles bajo restricciones de tiempo, a menudo haciendo concesiones que de otro modo no harían. Sin embargo, ten cuidado de no revelar tus propios plazos, ya que esto puede ser usado en tu contra.

Recopila información crítica. La información es poder en las negociaciones. Siempre esfuérzate por saber más sobre la posición, necesidades y limitaciones de la otra parte que lo que ellos saben sobre las tuyas. Haz preguntas abiertas, escucha atentamente y no temas admitir cuando no sabes algo.

Tácticas para usar el tiempo y la información:

• Nunca reveles tu plazo
• Crea plazos artificiales para la otra parte
• Usa la técnica del "cierre silencioso"
• Indaga por información con preguntas abiertas
• Escucha más de lo que hablas
• Investiga a fondo a la otra parte antes de negociar

4. Desarrolla Poder Personal en las Negociaciones

"El poder en sí mismo es independiente de su uso."

Comprende las fuentes de poder. El poder personal en las negociaciones proviene de diversas fuentes, incluyendo el poder legítimo (de títulos o posición), el poder de recompensa, el poder coercitivo, el poder reverente (de valores consistentes), el poder carismático, el poder de la experiencia, el poder situacional y el poder de la información. Reconocer y desarrollar estas fuentes de poder puede mejorar significativamente tu posición negociadora.

Proyecta confianza. La confianza es clave en las negociaciones. Incluso si te sientes intimidado, actúa como si tuvieras la ventaja. Recuerda que cada parte típicamente piensa que tiene la posición más débil porque son conscientes de sus propias presiones pero no de las de la otra parte.

Tipos de poder personal:

• Poder legítimo
• Poder de recompensa
• Poder coercitivo
• Poder reverente
• Poder carismático
• Poder de la experiencia
• Poder situacional
• Poder de la información

5. Lee y Usa el Lenguaje Corporal Efectivamente

"Hasta el 80 por ciento de la reacción que las personas tienen ante lo que sucede en la negociación puede ser no verbal."

Observa cuidadosamente. Presta mucha atención al lenguaje corporal de la otra parte, incluidas las expresiones faciales, la postura y los gestos. Estas señales no verbales pueden revelar mucho sobre sus verdaderos sentimientos e intenciones, a menudo contradiciendo sus palabras.

Controla tus propias señales. Sé consciente de tu propio lenguaje corporal y úsalo estratégicamente. Mantén posturas abiertas, haz contacto visual apropiado y usa técnicas de espejo para construir rapport. Recuerda que las personas creen más en lo que ven que en lo que oyen.

Señales clave del lenguaje corporal:

• Contacto visual y frecuencia de parpadeo
• Gestos y posiciones de las manos
• Postura y orientación del cuerpo
• Expresiones faciales
• Espacio personal (proxémica)

6. Cultiva las Características de un Negociador de Poder

"Negociar siempre es un asunto de dos vías."

Desarrolla rasgos clave. Los Negociadores de Poder poseen ciertas características que los distinguen. Estas incluyen el coraje para indagar por más información, la paciencia para superar al otro negociador, la integridad para presionar por soluciones ganar-ganar y la disposición para ser un buen oyente.

Adopta actitudes ganadoras. Los negociadores exitosos tienen actitudes específicas que contribuyen a su éxito. Estas incluyen la disposición para vivir con ambigüedad, la resiliencia ante los contratiempos, un espíritu competitivo y la capacidad de no ser aversos al conflicto.

Características de los Negociadores de Poder:

• Coraje para hacer preguntas difíciles
• Paciencia para superar a los oponentes
• Integridad en la búsqueda de soluciones ganar-ganar
• Excelentes habilidades de escucha
• Comodidad con la ambigüedad
• Resiliencia y competitividad
• Capacidad para manejar conflictos

7. Navega las Diferencias Culturales en Negociaciones Internacionales

"Los estadounidenses se enfocan en firmar el contrato."

Comprende los matices culturales. Al negociar internacionalmente, sé consciente de las diferencias culturales en estilos de negociación, patrones de comunicación y prácticas comerciales. Por ejemplo, mientras que los estadounidenses tienden a ser directos y se enfocan en cerrar el trato rápidamente, muchas otras culturas priorizan construir relaciones antes de discutir negocios.

Adapta tu enfoque. La flexibilidad es clave en las negociaciones internacionales. Prepárate para ajustar tus tácticas según el contexto cultural. Esto podría significar pasar más tiempo en conversaciones triviales, ser más o menos directo en tu comunicación o adaptarte a diferentes conceptos de tiempo y plazos.

Consideraciones culturales clave:

• Estilos de comunicación de alto contexto vs. bajo contexto
• Importancia de construir relaciones
• Actitudes hacia el tiempo y los plazos
• Procesos de toma de decisiones
• Uso del silencio en las negociaciones
• Actitudes hacia los contratos y acuerdos

Última actualización: July 22, 2024