The Automatic Customer

1. Los suscriptores son más valiosos que los clientes ocasionales

Los suscriptores son mejores que los clientes.

Ingresos recurrentes. Los negocios de suscripción generan flujos de ingresos predecibles y continuos, lo que los hace más valiosos y estables que los modelos tradicionales de venta única. Esta previsibilidad permite una mejor planificación, un flujo de caja más fluido y un aumento en la valoración de la empresa.

Valor del tiempo de vida del cliente. Los suscriptores suelen tener un valor de vida más alto que los clientes ocasionales. Por ejemplo, una floristería que vende un ramo de $29 una sola vez podría generar $4,524 del mismo cliente en tres años con un modelo de suscripción. Esta relación a largo plazo también brinda oportunidades para ventas adicionales y cruzadas.

Datos y conocimientos. Los modelos de suscripción ofrecen una interacción continua con los clientes, proporcionando datos valiosos sobre preferencias y comportamientos. Esta información puede utilizarse para mejorar productos, personalizar esfuerzos de marketing y desarrollar nuevas ofertas.

2. Nueve modelos de negocio de suscripción para elegir

El modelo de negocio de suscripción se ha vuelto común, y la gente exige que sus suscripciones ofrezcan un mejor valor que la alternativa.

Aplicaciones diversas. El libro describe nueve modelos de suscripción distintos que pueden aplicarse en diversas industrias:

• Sitio web de membresía
• Biblioteca de acceso ilimitado
• Club privado
• Acceso prioritario
• Consumibles
• Caja sorpresa
• Simplificador
• Red
• Tranquilidad

Flexibilidad y adaptación. Estos modelos pueden adaptarse o combinarse para satisfacer diferentes negocios y necesidades de los clientes. Por ejemplo, una empresa podría comenzar con un modelo de consumibles y luego agregar un elemento de caja sorpresa para aumentar el compromiso del cliente.

Propuesta de valor. Independientemente del modelo elegido, los negocios de suscripción exitosos se centran en proporcionar un valor continuo a los clientes, a menudo ofreciendo conveniencia, ahorro de costos o acceso exclusivo a productos o servicios.

3. El modelo de sitio web de membresía: Monetizando la experiencia

Cuando se trata de su sustento, las personas están mucho más dispuestas a sacar su tarjeta de crédito.

El conocimiento como producto. El modelo de sitio web de membresía permite a los expertos monetizar su conocimiento especializado al proporcionar a los suscriptores acceso a contenido exclusivo, tutoriales o asesoramiento. Este modelo funciona particularmente bien para temas de nicho o áreas de desarrollo profesional.

Construyendo confianza. Los sitios web de membresía exitosos a menudo comienzan ofreciendo contenido gratuito para construir una audiencia y establecer credibilidad. Una vez que se establece la confianza, una parte de la audiencia puede convertirse en suscriptores de pago.

Múltiples fuentes de ingresos. Muchos sitios web de membresía utilizan su base de suscriptores como plataforma para vender productos o servicios adicionales, como conferencias, coaching o cursos. Este enfoque multifacético puede aumentar significativamente el valor general del negocio.

4. El modelo de biblioteca de acceso ilimitado: Acceso sin límites

Nunca se trató de los $79, realmente se trataba de cambiar la mentalidad de las personas para que no compraran en ningún otro lugar.

Ofertas integrales. El modelo de biblioteca de acceso ilimitado proporciona a los suscriptores acceso ilimitado a una gran colección de contenido o productos por una tarifa fija. Ejemplos incluyen servicios de streaming como Netflix o Spotify, y bases de datos de investigación como Ancestry.com.

Fidelización del cliente. Al ofrecer una amplia gama de opciones, este modelo anima a los clientes a depender exclusivamente del servicio de suscripción para sus necesidades, reduciendo la probabilidad de que busquen alternativas. Esto crea una fuerte barrera de salida y aumenta el valor del tiempo de vida del cliente.

Estrategias de adquisición de contenido. Los negocios de biblioteca de acceso ilimitado exitosos deben equilibrar el costo de adquirir y mantener una gran biblioteca de contenido con la fijación de precios de suscripción. Algunas estrategias incluyen:

• Asociarse con creadores de contenido
• Desarrollar contenido original
• Aprovechar contenido generado por usuarios
• Agregar información disponible públicamente

5. El modelo de club privado: La exclusividad vende

Cuando hay más demanda que oferta, todos quieren comprar.

Escasez y estatus. El modelo de club privado aprovecha la exclusividad y el acceso limitado para crear un valor percibido. Esto puede aplicarse a espacios físicos (como clubes de golf) o comunidades digitales (como foros en línea exclusivos).

Redes de alto valor. Un punto de venta clave de las suscripciones a clubes privados es a menudo la oportunidad de conectarse con otros miembros exitosos o influyentes. Esta propuesta de valor entre pares puede justificar precios premium.

Acceso escalonado. Muchos modelos de clubes privados ofrecen diferentes niveles de membresía, permitiendo:

• Oportunidades de venta adicional
• Metas aspiracionales para miembros de niveles inferiores
• Mantenimiento de la exclusividad en niveles superiores

6. El modelo de acceso prioritario: Priorizando a los clientes

Para utilizar este modelo de suscripción, es importante que ya tengas una buena reputación por el servicio básico.

Niveles de servicio premium. El modelo de acceso prioritario ofrece a los suscriptores acceso prioritario o niveles de servicio mejorados por una tarifa. Esto puede incluir tiempos de respuesta más rápidos, canales de soporte dedicados o características exclusivas.

Percepción de valor. Este modelo funciona mejor cuando hay una clara distinción entre los niveles de servicio estándar y premium. Los clientes deben percibir el servicio mejorado como significativamente más valioso para justificar el costo adicional.

Estrategias de implementación:

• Equipos de soporte dedicados para suscriptores
• Procesamiento o envío más rápido para clientes prioritarios
• Acceso exclusivo a nuevas características o productos
• Tratamiento VIP en ubicaciones físicas o eventos

7. El modelo de consumibles: Automatizando el reabastecimiento

Las empresas que estarán presentes en diez años no solo están vendiendo productos de otras personas. Las compañías que sobrevivirán tienen dos cosas en común: se preocupan profundamente por el producto y están enfocadas en construir una marca.

Conveniencia y fiabilidad. El modelo de consumibles automatiza el reabastecimiento de productos de uso frecuente, ahorrando tiempo y energía mental a los clientes. Esto puede aplicarse a una amplia gama de artículos, desde cuchillas de afeitar hasta comida para mascotas.

Construcción de marca. Los negocios de suscripción de consumibles exitosos se centran en crear una identidad de marca sólida para diferenciarse de los competidores y justificar la lealtad continua. Esto a menudo implica:

• Empaque de alta calidad y con marca
• Experiencias personalizadas para el cliente
• Formulaciones o selecciones de productos únicas
• Un fuerte servicio al cliente y construcción de comunidad

Desafíos. El principal desafío para los negocios de suscripción de consumibles es la competencia de grandes plataformas de comercio electrónico como Amazon. Para tener éxito, las empresas deben ofrecer propuestas de valor únicas, productos superiores o construir conexiones emocionales sólidas con los clientes.

8. El modelo de caja sorpresa: Curando la alegría

Una gran parte de la razón por la que las personas se suscriben es la alegría de encontrar algo nuevo.

Curaduría y descubrimiento. El modelo de caja sorpresa ofrece a los suscriptores una selección curada de productos de manera regular. Este modelo capitaliza la emoción del descubrimiento y la confianza que los clientes depositan en la experiencia del curador.

Personalización. Los negocios de cajas sorpresa exitosos a menudo utilizan datos de clientes para personalizar las selecciones, aumentando la satisfacción y reduciendo la deserción. Esto puede implicar:

• Encuestas de preferencias
• Retroalimentación sobre cajas anteriores
• Análisis del historial de compras
• Recomendaciones algorítmicas

Oportunidades de marketing. Las cajas sorpresa pueden servir como un canal de marketing para las marcas, permitiéndoles introducir nuevos productos a audiencias específicas. Esto puede crear flujos de ingresos adicionales a través de asociaciones o inclusiones patrocinadas.

9. El modelo simplificador: Reduciendo la carga cognitiva

El propietario quiere regresar del trabajo, poner los pies en alto y simplemente disfrutar de su hogar sin las molestias de una lista de tareas diarias.

Externalizando tareas tediosas. El modelo simplificador elimina tareas recurrentes de la vida de los clientes, reduciendo su carga cognitiva y liberando tiempo y energía mental. Esto puede abarcar desde servicios de mantenimiento del hogar hasta compras personales.

Dirigiéndose a profesionales ocupados. Este modelo a menudo atrae a clientes con poco tiempo y mucho dinero que valoran su tiempo libre más que el costo del servicio. Los negocios simplificadores exitosos se centran en:

• Experiencias sin fricciones
• Alta fiabilidad y consistencia
• Comunicación clara y transparencia
• Personalización según necesidades individuales

Construyendo confianza. Dado que los servicios simplificadores a menudo implican acceso a espacios o información personal, construir y mantener la confianza es crucial. Esto se puede lograr a través de:

• Selección y capacitación rigurosa de empleados
• Fuertes medidas de privacidad y seguridad
• Entrega de servicio consistente y de alta calidad
• Comunicación abierta y resolución de problemas

10. El modelo de red: Aprovechando el crecimiento de usuarios

La utilidad de la suscripción aumenta a medida que más personas se suscriben.

Efectos de red. El modelo de red se basa en el principio de que el servicio se vuelve más valioso a medida que más usuarios se unen. Ejemplos incluyen plataformas de comunicación como WhatsApp o redes profesionales como LinkedIn.

Estrategias de adquisición de usuarios. Los negocios del modelo de red a menudo se centran en un rápido crecimiento de usuarios, a veces priorizando esto sobre la monetización inmediata. Las estrategias pueden incluir:

• Modelos freemium
• Incentivos por referencias
• Integración con redes o plataformas existentes
• Asociaciones estratégicas

Desafíos de monetización. Una vez que se alcanza una masa crítica de usuarios, los negocios del modelo de red deben equilibrar cuidadosamente los esfuerzos de monetización con el mantenimiento del crecimiento y el compromiso de los usuarios. Esto a menudo implica introducir características premium o estructuras de precios escalonadas.

11. El modelo de tranquilidad: Vendiendo seguridad

Es el mejor maldito modelo de negocio del mundo... tiene una gran previsibilidad para la planificación, lo que te ayuda como emprendedor a dormir por la noche.

Valor emocional. El modelo de tranquilidad vende seguridad y tranquilidad, a menudo para artículos de alto valor o irremplazables. Esto puede incluir servicios similares a seguros o sistemas de monitoreo.

Proactivo vs. reactivo. Los negocios de tranquilidad exitosos a menudo se centran en medidas proactivas y prevención, en lugar de solo servicios reactivos. Esto puede aumentar el valor percibido y reducir el costo de cumplir con la promesa del servicio.

Estrategias de precios:

• Precios basados en el riesgo
• Niveles de cobertura escalonados
• Descuentos por paquetes para múltiples servicios
• Compromisos a largo plazo para tarifas reducidas

12. Construyendo y escalando un negocio de suscripción

Un período de recuperación de CAC de menos de 6 meses significa que deberías invertir más dinero de inmediato y acelerar el crecimiento.

Métricas clave. Los negocios de suscripción exitosos se centran en métricas específicas para guiar su crecimiento:

• Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
• Valor de Vida del Cliente (LTV)
• Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)
• Tasa de deserción

Reduciendo la deserción. Minimizar la pérdida de clientes es crucial para un crecimiento sostenible. Las estrategias incluyen:

• Procesos de incorporación sólidos
• Compromiso y comunicación regular
• Entrega continua de valor
• Servicio al cliente proactivo

Desafíos de escalado. A medida que los negocios de suscripción crecen, deben navegar por desafíos como:

• Mantener la calidad del servicio a gran escala
• Gestionar el aumento de la demanda de soporte al cliente
• Evolucionar la infraestructura tecnológica
• Equilibrar el crecimiento con la rentabilidad

Al centrarse en estas métricas clave y abordar proactivamente los desafíos de escalado, los negocios de suscripción pueden construir modelos sostenibles y rentables que proporcionen un valor continuo a los clientes y partes interesadas por igual.

Última actualización: October 24, 2024