Puntos clave
1. La venta estratégica exige una adaptación constante al cambio
Lo que te llevó hasta donde estás hoy ya no es suficiente para mantenerte allí.
El cambio es constante. En el entorno empresarial actual, que evoluciona rápidamente, los profesionales de ventas deben adaptar continuamente sus estrategias para seguir siendo competitivos. Esto implica:
- Adoptar nuevas tecnologías y herramientas de venta
- Mantenerse informado sobre las tendencias del sector y los cambios del mercado
- Revaluar y actualizar regularmente los enfoques de venta
La estrategia supera a la táctica. Aunque las habilidades tácticas son importantes, una estrategia bien desarrollada es fundamental para el éxito a largo plazo en ventas complejas. Esto significa:
- Enfocarse en la planificación previa a la llamada y en el posicionamiento
- Desarrollar un enfoque sistemático para cada objetivo de venta
- Refinar continuamente el proceso de ventas basándose en retroalimentación y resultados
2. Identifica y comprende las cuatro influencias clave en la compra
Las empresas obtienen Resultados, pero solo las personas ganan.
Las influencias de compra dependen del rol. En ventas complejas, cuatro roles clave influyen en la decisión de compra:
- Influencia Económica: Tiene la autoridad final para liberar fondos
- Influencias de Usuario: Usarán o supervisarán el uso del producto o servicio
- Influencias Técnicas: Evalúan a los proveedores potenciales según especificaciones
- Coach: Guía al vendedor durante el proceso de venta
Comprende la perspectiva de cada rol. Para vender eficazmente a estas influencias:
- Identifica quién ocupa cada rol para tu objetivo de venta específico
- Reconoce que los roles pueden cambiar entre ventas o incluso durante un mismo ciclo de venta
- Adapta tu enfoque para atender las preocupaciones y prioridades únicas de cada rol
3. Aprovecha tus fortalezas y atiende las señales de alerta en tu estrategia de ventas
Las señales de alerta son positivas, porque te ayudan a identificar problemas antes de que te encuentren a ti.
Detecta las señales de alerta temprano. Situaciones comunes incluyen:
- Información faltante o incierta sobre influencias clave de compra
- Influencias de compra sin contacto previo
- Nuevos tomadores de decisiones en la organización compradora
- Reorganizaciones recientes en la empresa del cliente
Sácale provecho a tus fortalezas. Para mejorar tu posición:
- Identifica áreas donde tienes una ventaja clara sobre la competencia
- Usa estas fortalezas para abordar y superar las señales de alerta
- Reevalúa continuamente tu posición y ajusta tu estrategia en consecuencia
4. Reconoce y responde a los modos de receptividad del comprador
Sin discrepancia, no hay venta.
Cuatro modos de respuesta del comprador. Entender la receptividad del comprador al cambio es crucial:
- Crecimiento: Busca mejorar su situación actual
- Problema: Enfrenta dificultades que necesita resolver
- Estabilidad: Está satisfecho con el statu quo
- Exceso de confianza: Percibe la realidad mejor que los resultados deseados
Adapta tu enfoque. Para vender eficazmente a cada modo:
- Crecimiento: Demuestra cómo tu solución puede ayudar a mejorar o expandir
- Problema: Muestra cómo puedes resolver rápidamente sus problemas urgentes
- Estabilidad: Genera conciencia sobre problemas o oportunidades que están pasando por alto
- Exceso de confianza: Espera a que la realidad se imponga y prepárate para ofrecer soluciones
5. Crea resultados ganar-ganar entendiendo las motivaciones del comprador
Vender es un proceso profesional e interactivo dirigido a demostrar a todas tus influencias de compra cómo tu producto o servicio satisface su interés personal.
Enfócate en resultados ganadores. Para lograr resultados mutuamente beneficiosos:
- Entiende que ganar es cumplir una promesa personal de servir el interés propio
- Identifica los Resultados específicos que tu producto o servicio puede entregar a la organización compradora
- Conecta estos Resultados con ganancias personales para cada influencia de compra
Descubre las motivaciones personales. Para determinar los resultados ganadores:
- Haz preguntas actitudinales para entender cómo se sienten los compradores respecto a la situación
- Utiliza a tu Coach para obtener información sobre las motivaciones de otras influencias de compra
- Infiera las ganancias basándote en el rol del comprador, la cultura de la empresa y el comportamiento observado
6. Desarrolla un perfil ideal de cliente para enfocar tus esfuerzos de venta
Ningún producto es para todos en un momento dado.
Crea tu perfil ideal de cliente. Considera tanto demografía como psicografía:
- Demografía: Características medibles como tamaño de empresa, industria, ubicación
- Psicografía: Valores, actitudes y factores culturales que influyen en la decisión de compra
Usa el perfil para calificar prospectos. Beneficios de este enfoque:
- Enfoca tus esfuerzos en las oportunidades más prometedoras
- Ayuda a anticipar desafíos potenciales con clientes menos ideales
- Mejora la eficiencia y tasa de éxito en ventas
7. Utiliza el embudo de ventas para gestionar el tiempo y priorizar oportunidades
Cada vez que cierras algo, prospecta o califica otra cosa.
Comprende los cuatro niveles del embudo:
- Universo: Potenciales que coinciden con tu perfil ideal de cliente
- Por encima del embudo: Datos sugestivos que indican posible ajuste
- En el embudo: Oportunidad verificada, trabajando activamente para cubrir bases
- Los mejores pocos: Alta probabilidad de cierre en el futuro cercano
Asigna el tiempo eficazmente. Para mantener un flujo constante de oportunidades:
- Prioriza el trabajo en este orden: Los mejores pocos, Universo, Por encima del embudo, En el embudo
- Reevalúa y ajusta regularmente la asignación de tiempo según la distribución actual del embudo
- Equilibra el potencial de ingresos inmediatos con el desarrollo a largo plazo de cuentas
8. Diseña un plan de acción efectivo para cada objetivo de venta
Un plan de acción es una lista de acciones concretas y prácticas que puedes realizar antes de cada llamada de ventas para mejorar tu posición respecto a tu objetivo inmediato.
Desarrolla un plan dinámico. Componentes clave de un plan de acción efectivo:
- Acciones específicas y medibles para mejorar tu posición
- Plazos claros para cada tarea
- Responsables asignados si trabajas en equipo de ventas
Refina continuamente tu enfoque. Para maximizar la efectividad:
- Revisa y actualiza tu plan de acción antes de cada interacción con el cliente
- Incorpora nueva información y conocimientos a medida que estén disponibles
- Usa el plan como puente entre la estrategia previa a la llamada y las tácticas durante la llamada
Última actualización:
FAQ
What's The New Strategic Selling about?
- Complex Sales Focus: The book addresses the challenges of Complex Sales, which involve multiple decision-makers and require a strategic approach.
- Strategic Selling Methodology: It introduces a methodology developed by Miller Heiman, focusing on identifying key players and crafting strategies to meet their needs.
- Win-Win Philosophy: Emphasizes creating mutually beneficial transactions to foster long-term relationships and repeat business.
Why should I read The New Strategic Selling?
- Proven Success: The strategies have been successfully implemented by Fortune 500 companies, enhancing sales performance.
- Practical Framework: Offers a framework for analyzing and improving sales strategies, making it practical for sales professionals.
- Adaptability: The principles are applicable across various industries and sales situations, making it a versatile resource.
What are the key takeaways of The New Strategic Selling?
- Buying Influences: Understanding the roles of Economic Buyer, User Buyers, Technical Buyers, and Coaches is crucial.
- Red Flags and Strengths: Identifying potential problems and leveraging strengths are key to navigating sales challenges.
- Response Modes: Recognizing how Buyers perceive change helps tailor sales approaches effectively.
What is the Strategic Selling methodology in The New Strategic Selling?
- Systematic Approach: Focuses on understanding the buying process complexities and decision-maker roles.
- Six Key Elements: Includes Buying Influences, Red Flags/Strengths, Response Modes, Win-Results, Ideal Customer Profile, and Sales Funnel.
- Actionable Framework: Provides steps for assessing positions, identifying opportunities, and developing strategies.
What are Buying Influences in The New Strategic Selling?
- Definition: Individuals who impact the sale, categorized as Economic Buyer, User Buyers, Technical Buyers, and Coaches.
- Role Dynamics: Roles can shift, requiring continuous reassessment of key players for each sale.
- Importance: Identifying these roles is essential for a successful sales strategy.
How do Red Flags and Leverage from Strength work in The New Strategic Selling?
- Red Flags: Indicators of potential problems that need attention to avoid jeopardizing the sale.
- Leverage from Strength: Using strengths to counteract Red Flags and improve sales positions.
- Strategic Analysis: Provides a framework for ongoing analysis and adaptation of sales approaches.
What are the four Response Modes described in The New Strategic Selling?
- Growth Mode: Buyers see a gap between current and desired results, open to improvement proposals.
- Trouble Mode: Buyers recognize urgent problems, creating a willingness to buy.
- Even Keel Mode: Buyers see no need for change, making sales challenging without compelling reasons.
- Overconfident Mode: Buyers are satisfied with the status quo, less receptive to new proposals.
What is the Sales Funnel in The New Strategic Selling?
- Four Levels of Activity: Universe, Above the Funnel, In the Funnel, and Best Few, representing sales stages.
- Tracking Progress: Helps track sales objectives and ensures focus on the right tasks.
- Dynamic Management Tool: Requires regular updates and adjustments based on sales status.
How do I identify my Ideal Customer according to The New Strategic Selling?
- Demographics and Psychographics: Use both to define best-fit customers.
- Focus on Compatibility: Identify customers who align with your values and lead to Win-Win outcomes.
- Regular Assessment: Continuously evaluate current customers against the Ideal Customer Profile.
What is the Win-Results concept in The New Strategic Selling?
- Linking Results to Wins: Proposals must deliver measurable Results that translate into personal Wins for Buying Influences.
- Avoiding Assumptions: Understand each individual's perspective rather than assuming alignment with your Wins.
- Coaching for Clarity: Coaches help clarify what Wins each Buying Influence seeks.
How can I effectively manage my time using the Sales Funnel in The New Strategic Selling?
- Prioritize Tasks: Focus on tasks based on certainty and urgency of sales objectives.
- Regular Reviews: Identify where objectives are stuck and adjust strategies.
- Focus on High-Value Activities: Allocate time to closing Best Few objectives while prospecting and qualifying.
What are the best quotes from The New Strategic Selling and what do they mean?
- “The best way to predict the future is to create it.”: Encourages a proactive approach in sales strategies.
- “Selling is not about taking orders; it’s about creating relationships.”: Emphasizes building long-term relationships over one-time transactions.
- “Every sale is a complex sale.”: Highlights the need to navigate multiple decision-makers and factors for success.
Reseñas
The New Strategic Selling recibe opiniones encontradas, con una calificación promedio de 3.90 sobre 5. Muchos lectores valoran su enfoque integral para las ventas B2B complejas, destacando conceptos como las estrategias ganar-ganar, las influencias de compra y el embudo de ventas. Algunos lo consideran especialmente útil para la gestión de grandes cuentas y el análisis estratégico. Sin embargo, sus críticos lo ven como un texto anticuado, excesivamente extenso y demasiado básico para vendedores con experiencia. Los comentarios positivos resaltan su marco práctico y principios atemporales, mientras que otros lo encuentran aburrido y repetitivo. En conjunto, se le reconoce como un clásico en la literatura de ventas, particularmente valioso para quienes operan en entornos de ventas complejas y de alto valor.
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