Puntos clave
1. Pequeños cambios pueden generar grandes diferencias en persuasión e influencia
Cuando se trata de influir en el comportamiento de los demás, a menudo son los cambios más pequeños en el enfoque los que marcan las mayores diferencias.
El contexto importa. En nuestro mundo saturado de información, las personas no tienen la capacidad de considerar completamente cada dato. La influencia exitosa está cada vez más determinada por el contexto en lugar de la cognición. Pequeños ajustes en el entorno, el marco, el momento o el contexto de cómo se transmite la información pueden alterar drásticamente cómo se recibe y se actúa en consecuencia.
Entorno psicológico. El entorno psicológico en el que se presenta la información juega un papel crucial en la persuasión. Al realizar pequeños cambios que vinculan los mensajes a motivaciones humanas profundamente sentidas, los comunicadores pueden aumentar significativamente su capacidad para influir y persuadir a los demás. Estos cambios a menudo requieren inversiones mínimas de tiempo, esfuerzo o dinero.
Ejemplos de pequeños cambios:
- Agregar una sola frase a una carta
- Cambiar la redacción de una solicitud
- Alterar el entorno físico
- Ajustar el momento de entrega de la información
2. Aprovechar la prueba social para fomentar comportamientos deseados
"Hacer lo que la mayoría de los demás está haciendo" puede ser un atajo notablemente eficiente para tomar una buena decisión, ya sea que esa decisión se refiera a qué película ver, qué restaurante visitar o, en el caso de la HMRC del Reino Unido, si o cuándo pagar sus impuestos.
El poder de la multitud. La prueba social es un principio fundamental del comportamiento humano que moldea nuestras acciones en función de los comportamientos de quienes nos rodean. Las personas son más propensas a participar en un comportamiento si creen que otros lo están haciendo, especialmente aquellos con quienes se identifican fuertemente.
Tres motivaciones clave. La prueba social apela a tres motivaciones humanas subyacentes:
- El deseo de tomar decisiones precisas de manera eficiente
- La motivación de afiliarse y obtener aprobación de los demás
- La necesidad de verse a uno mismo de manera positiva
Implementación efectiva:
- Resaltar los comportamientos de otros similares
- Usar ejemplos específicos y locales cuando sea posible
- Enfocarse en comportamientos deseables en lugar de indeseables
- Proporcionar números absolutos para la adopción generalizada de ideas o comportamientos
3. Resaltar características identificables e intervenciones para aumentar la efectividad de las campañas
Hacer que estos pequeños pero cruciales detalles estén disponibles desde el principio en una comunicación sirve para centrar la atención en la vida individual en juego. Esto, a su vez, aumenta el valor que las personas otorgan a esa vida en comparación con cuando esa misma víctima se presenta de manera abstracta, anónima o como parte de un grupo más grande.
La individualización importa. Al buscar apoyo o donaciones, resaltar características específicas e identificables de los beneficiarios puede aumentar significativamente la efectividad de las campañas. Este enfoque ayuda a humanizar la causa y crea una conexión emocional más fuerte con los posibles apoyos.
Intervenciones identificadas. Además de resaltar individuos identificables, enfatizar intervenciones específicas puede aumentar aún más la efectividad de la campaña. Las personas son más propensas a contribuir cuando entienden exactamente cómo su apoyo marcará la diferencia.
Estrategias clave:
- Proporcionar detalles específicos sobre los beneficiarios (por ejemplo, edad, género, historia personal)
- Explicar claramente cómo se utilizarán las donaciones o el apoyo
- Enfocarse en intervenciones de alto impacto que resuenen con los apoyos
- Usar imágenes o historias que creen una conexión personal
4. Utilizar el compromiso y la consistencia para aumentar el seguimiento
Las personas están más motivadas a ser consistentes con aquellos compromisos que son activos, requieren esfuerzo de nuestra parte y que se hacen públicos ante los demás.
El poder del compromiso. El principio de compromiso y consistencia establece que las personas tienen un fuerte deseo de comportarse de manera coherente con sus compromisos previos. Este principio puede aprovecharse para aumentar la probabilidad de seguimiento en diversas tareas y obligaciones.
Implementación efectiva:
- Pedir compromisos verbales o escritos
- Hacer que los compromisos sean activos y que requieran esfuerzo
- Fomentar compromisos públicos
- Usar intenciones de implementación (planes específicos sobre cuándo, dónde y cómo actuar)
Ejemplos:
- Hacer que los pacientes anoten los detalles de sus propias citas
- Pedir a las personas que formulen planes de votación específicos
- Animar a los miembros del equipo a vocalizar sus tareas al final de las reuniones
5. Enmarcar mensajes de manera efectiva enfocándose en el potencial sobre los logros
El potencial de ser excelente en algo a menudo parece más convincente para los tomadores de decisiones que realmente ser excelente en esa misma cosa.
El poder del potencial. Las personas a menudo se sienten más atraídas y persuadidas por la promesa del potencial en lugar de los logros reales. Este principio contraintuitivo puede aprovecharse en diversos contextos, desde solicitudes de empleo hasta campañas de marketing.
Razones de efectividad:
- El potencial crea incertidumbre, lo que despierta interés
- Las personas tienden a pensar más favorablemente sobre resultados inciertos
- Enfocarse en el potencial permite la imaginación y la posibilidad
Estrategias de implementación:
- Comenzar con los beneficios potenciales futuros en las propuestas
- Resaltar oportunidades de crecimiento en las solicitudes de empleo
- Usar un lenguaje de "podría convertirse" en los materiales de marketing
- Seguir mensajes centrados en el potencial con evidencia de capacidad
6. Emplear la solicitud por unidad para aumentar donaciones y contribuciones
Simplemente expresar un agradecimiento sincero hacia quien hace un favor realmente duplicó las posibilidades de que esa persona ayudara posteriormente a un completo desconocido.
El poder de las pequeñas unidades. Al buscar donaciones o contribuciones, pedir a las personas que consideren su disposición a dar por una sola unidad o individuo antes de solicitar un compromiso mayor puede aumentar significativamente las contribuciones totales.
Mecanismo psicológico: La solicitud por unidad funciona al:
- Hacer que la solicitud sea más concreta y relatable
- Reducir la magnitud percibida de la contribución
- Activar la empatía hacia individuos o casos específicos
Estrategias de implementación:
- Preguntar sobre la disposición a ayudar a una persona antes de solicitar por muchas
- Desglosar grandes solicitudes en unidades más pequeñas y manejables
- Usar ejemplos específicos para ilustrar el impacto de las contribuciones individuales
- Aplicar la solicitud por unidad en diversos contextos (por ejemplo, recaudación de fondos, reclutamiento de voluntarios, negociaciones presupuestarias)
7. Utilizar el poder de la reciprocidad en las relaciones comerciales
Cuando se trata de optimizar el proceso de dar en el lugar de trabajo, hay aspectos claros. Primero, debemos ser generosos y proactivos al dar en el trabajo. Y notar la crucial importancia de ser los primeros en movernos en el proceso.
Principio de reciprocidad. La regla de la reciprocidad establece que las personas se sienten obligadas a devolver favores, regalos o servicios que han recibido. Este principio puede ser una herramienta poderosa para construir relaciones comerciales y fomentar la cooperación.
Estrategias clave:
- Ser el primero en dar favores, ofrecer información o proporcionar servicios
- Enmarcar tu asistencia como parte de un arreglo recíproco natural y equitativo
- Fomentar tanto el dar como el recibir ayuda dentro de las organizaciones
Beneficios:
- Aumento del estatus social dentro de las organizaciones
- Mejora de la productividad a través de la asistencia mutua
- Relaciones comerciales más fuertes y cooperativas
8. Crear una cultura de gestión de errores para el éxito a largo plazo
En comparación con las empresas que tienen una cultura de gestión de errores débil, aquellas con una cultura de gestión de errores fuerte tienen cuatro veces más probabilidades de estar entre las empresas más rentables de su industria.
Cambio de la evitación de errores a la gestión de errores. En lugar de centrarse únicamente en prevenir errores, las organizaciones deben crear una cultura que vea los errores como oportunidades de aprendizaje y fuentes de mejora.
Componentes clave de la gestión de errores:
- Fomentar la participación activa en las tareas para encontrar y reconocer errores
- Proporcionar instrucción sobre cómo reaccionar psicológicamente ante los errores
- Enmarcar los errores como partes naturales del proceso de aprendizaje
- Enfocarse en la resolución rápida y efectiva de errores
Beneficios:
- Aumento de la innovación y la creatividad
- Mejora de las habilidades de resolución de problemas
- Mayor satisfacción del cliente a través de una corrección efectiva de errores
- Mayor rentabilidad y éxito a largo plazo
9. Aprovechar el efecto pico-final para mejorar las experiencias generales
Dado que nuestros recuerdos de las experiencias que encontramos están grabados en nuestras mentes con extremidad y recencia, pero no necesariamente con duración, pueden ser una guía menos que perfecta cuando decidimos cómo nos sentimos acerca de lo que hemos experimentado.
Entendiendo la formación de recuerdos. Los recuerdos de las personas sobre las experiencias están influenciados principalmente por dos factores: el momento pico de intensidad y los momentos finales de la experiencia. Este fenómeno, conocido como el efecto pico-final, puede aprovecharse para mejorar las percepciones generales de productos, servicios e interacciones.
Estrategias para la implementación:
- Enfocarse en crear momentos pico positivos durante las experiencias
- Prestar especial atención al final de las interacciones o experiencias
- Minimizar los aspectos negativos, especialmente hacia el final
- Considerar agregar pequeños toques positivos al concluir las experiencias
Ejemplos:
- Proporcionar un pequeño regalo o nota personalizada al final de una estancia en un hotel
- Terminar presentaciones o reuniones en un tono alto
- Ofrecer un bono o descuento sorpresa al final de una compra
- Diseñar vacaciones con momentos memorables y conclusiones satisfactorias
Última actualización:
Reseñas
El Pequeño GRAN ofrece 52 pequeños cambios que pueden generar una influencia significativa. Los lectores valoran sus consejos prácticos, respaldados por investigaciones, sobre técnicas de persuasión aplicables tanto en el ámbito empresarial como en la vida personal. Los breves capítulos del libro facilitan la lectura y la implementación de las ideas. Algunos lo consideraron repetitivo o demasiado centrado en los negocios, pero muchos elogiaron su estilo atractivo y sus ideas aplicables. Los críticos señalaron la necesidad de un resumen y una aplicación cuidadosa de las técnicas. En general, los lectores encontraron el libro valioso para comprender y aplicar la ciencia de la influencia.
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